Успеть за ростом спроса

Прошедший год стал очередным этапом успешного развития российского рынка ПО. По данным Мининформсвязи РФ, в 2007 г. его объем вырос на 40,4% по сравнению с предшествующим годом. У ряда ведущих дистрибьюторов программных продуктов темпы роста продаж, по их данным, были еще выше — более чем в два раза.

Динамичный и прибыльный бизнес

Спектр программных продуктов в канале сбыта постоянно расширяется. Прежде всего благодаря зарубежным вендорам. И это не удивительно: высокие темпы роста и огромный потенциал отечественной экономики в целом и ИТ-рынка в частности привлекают внимание зарубежного бизнеса, как крупного, так и не очень.

«Каждый месяц компания «Аксофт» заключает 5–6 новых контрактов, мы никому не отказываем, — говорит генеральный директор Вадим Корольков. — Все вендоры хотят быть представленными на нашем рынке. Если они дадут возможность зарабатывать всему каналу, — почему бы нет».

А вот дадут ли они такую возможность — пока вопрос. Выход на новый рынок обычно требует существенных инвестиций, практически все крупные вендоры ПО уже присутствуют на нашем рынке, а из стремящихся сюда мелких далеко не все готовы тратить деньги на локализацию и развитие канала сбыта.

Что касается российских разработчиков ПО, то на нашем рынке закрепились и успешно работают те из них, кто сумел выйти и на мировой рынок. «В лидерах остались лишь игроки, которые смогли предложить и качественные продукты, и разумную политику их продвижения. Растет уровень их решений, улучшаются техподдержка и маркетинг, и мы видим, что они приближаются к западным стандартам, — говорит Игорь Шипилов, руководитель отдела дистрибуции ПО отечественных производителей фирмы «1С».

Интересно, что некоторые отечественные разработчики, имея головные офисы за рубежом и налаженные продажи на Западе, отмечает Алексей Ровдо, директор по развитию компании Softkey, до последнего времени не обращали особого внимания на свой родной рынок, и только его бурный рост заставил их наконец всерьез взяться за его освоение. Особенно это касается онлайновых разработчиков.

По словам Игоря Шипилова, фирма «1С» в рамках проекта «1С:Дистрибуция» активно развивает сотрудничество с отечественными разработчиками, как офлайновыми (например «Аладдин», «Парагон», «Акронис»), так и с теми, кто ранее был представлен только в онлайне, издавая их продукты и продвигая через канал сбыта. Сейчас в активе «1С» около 20 таких вендоров и почти 60 наименований их продуктов в сфере делового ПО, намечаются и новые издания.

«Эта схема интересна и нам — в прошлом году продажи по ней выросли в два раза, — и самим разработчикам, потому что мы оптимизируем их затраты. Вариантов взаимодействия здесь много», — говорит Шипилов.

Естественно было бы ожидать, что в условиях быстрого роста и объема рынка, и числа вендоров будут появляться новые сегменты, подобно тому, как это происходит на рынке аппаратных средств, где сравнительно недавно сформировались, к примеру, сегменты СХД, цифровой фототехники и др.

Но пока этого не произошло. В частности, многие категории «тяжелого» ПО еще не «доросли» до уровня самостоятельных продуктов в канале сбыта и по-прежнему поставляются в основном вместе с оборудованием в рамках конкретных проектов для заказчиков.

В прошлом году некоторые вендоры, в частности Microsoft, организовали выпуск своих программных продуктов в России. За ними следует все большее число вендоров. По понятным причинам дистрибьюторы эту тенденцию приветствуют: перенос производства значительно упрощает логистику, устраняет возможность возникновения задержек и осложнений на границе, ускоряет поставки и упрощает финансовые процедуры благодаря переходу на расчеты в рублях. Для тех продуктов Microsoft, приводит пример Алексей Ровдо, которые доставляются из Ирландии, срок поставки составляет до 60 дней (конечно, могут привезти и гораздо быстрее, но гарантии нет), а для тех, которые производятся в России, — до 14 дней, вот чем это оборачивается для конечного покупателя!

Но участники рынка предупреждают и о некоторых возможных неприятностях. Завод по производству этих дисков — в России единственный, обращает внимание Иван Ермаков, директор по развитию бизнеса компании MONT, он быстро наращивает мощности и пока поспевает за спросом. Но когда ведущие игроки рынка замкнуты на один источник поставок, есть опасность, что малейший сбой в его работе может привести к дефициту товара на рынке и сопутствующим неприятным явлениям.

Дистрибуция ПО продолжается оставаться достаточно прибыльным сегментом бизнеса.

«На этом рынке сейчас всем хватает места, и нельзя сказать, что мы сильно сталкиваемся, — говорит Вадим Корольков. — Живем спокойно, каждый в своей нише — общее ПО, интернет-бизнес, специализированные вендоры и т. д. Мы даже не успеваем за быстрым ростом рынка. Набираем новых людей, арендуем новые площади, открываем новые офисы и все равно не успеваем».

По словам наших собеседников, в прошлом году маржинальность в этом сегменте в целом практически не изменилась. А по оценке Ивана Ермакова, даже немного подросла, что возможно было обусловлено некоторым дефицитом в начале 2007 г. в связи с тем, что ряд вендоров локализовывали производство своих программных продуктов в России, и не все сразу пошло гладко.

В то же время прибыльность в дистрибуции ПО несколько снизилась, поскольку рост объемов продаж вынуждает дистрибьюторов направлять значительно большие ресурсы на развитие своих компаний и работу с каналом.

Существенно выросла численность персонала дистрибьюторских компаний, в некоторых она увеличивается примерно теми же темпами, что и объемы продаж. Совершенствуются технологии продаж и информационные системы, все больше внимания уделяется оптимизации закупок и поставок.

Постоянно растет также затратная часть, связанная с развитием канала сбыта, — улучшение маркетинга, расширение спектра услуг для партнеров, в частности в области логистики, обучения партнеров и т. д. Не говоря уже о существенном расширении партнерской сети.

Достойные итоги

«1С». Объем продаж ПО сторонних разработчиков вырос практически в 2 раза (здесь и далее по сравнению с 2006 г. — Ред.), по некоторым зарубежным вендорам значительно выше, в 4–5 раз. Продолжалось успешное развитие проекта «1С:Дистрибуция» (издание и дистрибуция программных продуктов сторонних разработчиков).

«Аксофт». Объем продаж вырос в 2 раза, примерно 60% продается в регионах, остальное — в Москве и Центральном регионе. У компании более 2,1 тыс. активных партнеров (покупают чаще одного раза в 2 месяца). В 2007 г. начал рабту Центр обучения партнеров, задача которого научить правильно продавать программные продукты.

CPS. Рост продаж более чем в 2 раза, по некоторым вендорам значительно больше, в 3–5 раз. Количество партнеров увеличилось примерно на 30%, в настоящее время у компании около 600 постоянных (покупают ежемесячно) партнеров. После двухгодичного перерыва состоялась очередная партнерская конференция. В конце года открыт офис в Санкт-Петербурге.

MONT. Продажи увеличились примерно в 2,3 раза. Партнерская сеть выросла в 1,5 раза, сегодня у компании примерно 2 тыс. активных партнеров (покупают хотя бы раз в квартал). В 2007 г. открыты логистические центры в Самаре и Новосибирске.

Netkom. Занимается дистрибуцией только программных продуктов IBM. Объем продаж вырос в 3 раза, что в значительной степени обусловлено внутренними преобразованиями в компании.

NMG. Рост продаж составил около 100%. Компания поставляет в основном мультимедийные продукты «Кирилл и Мефодий» и деловое ПО «Высший сорт». Доля делового ПО устойчиво растет, как ожидается, в этом году она достигнет 25%. Численность партнерской сети выросла примерно в 1,5 раза.

Softkey (в 2007 г. вошла в состав группы IBS). На рынке больше известна как интернет-магазин, но одно из направлений деятельности — это дистрибуция. Объем продаж в целом вырос более чем в 2 раза, примерно так же в дистрибуции (точные данные компания не раскрывает, ожидая в сентябре аудированных результатов за 2007 г.). Число активных партнеров (дилеров) увеличилось примерно в 5 раз, сейчас их около 1 тыс.

Verysell Distribution. Продажи ПО практически удвоились, лидерами роста стали продукты Microsoft.

По мнению Александра Кузнецова, генерального директора компании CPS, в этом году прибыльность может несколько снизиться еще по одной причине: у некоторых вендоров изменились системы поставок, прямые контракты заключаются за рубежом, что увеличит таможенные платежи и стоимость доставки товара. Хотя, скорее всего, это будет компенсировано некоторым ростом цен на ПО, и в следующем году все выравняется.

В структуре затрат, связанных с работой с каналом, обращают на себя внимание две важные составляющие.

Первая — это региональное развитие. Для дистрибьюторов ПО, как и их коллег в других сегментах рынка, движение в регионы является одним из приоритетов в развитии бизнеса. У ряда дистрибьюторов на долю регионов приходится уже более половины всего бизнеса, другие только приступают к освоению провинции. Понятно, что региональное развитие требует немалых инвестиций, что сказывается на прибыльности.

Так, по данным «Аксофт», в 2007 г. регионы давали компании 60% бизнеса, а в этом году, как ожидается, дадут примерно 75%, у компании действуют 25 филиалов на местах, в 2008 г. откроются еще пять. «А регионы требуют хорошей, быстрой и потому достаточно дорогой логистики плюс обучение и развитие партнеров, так что прибыльность несколько падает», — признает Вадим Корольков.

В прошлом году компания MONT уделяла много внимания региональному развитию и намерена продолжить этот курс, в частности планирует открыть в регионах ряд новых представительств. Из-за больших вложений в региональное развитие Иван Ермаков предвидит значительный рост затрат. «Вступив на этот путь, мы готовы тратить достаточно серьезные средства — как внутри компании, на расширение офиса, обучение персонала и т. д., так и на собственно развитие сети, — говорит он. — Так что в 2008 г. прибыльность может слегка снизиться».

При сохранении примерно прежней маржинальности несколько упала прибыльность и у компании Softkey. Бурный рост числа партнеров, говорит Алексей Ровдо, привел к уменьшению средней величины заказа, и, конечно, затраты на их обслуживание увеличились. А быстрый рост партнерской сети Softkey он объясняет несколькими причинами. Во-первых, многие фирмы, торговавшие «железом», в связи с падением рентабельности этого бизнеса стали попутно продавать и другие товары, в том числе ПО. Во-вторых, часть мелких и средних дилеров «разочаровалась» в традиционных дистрибьюторах, устанавливающих порой довольно высокие планки продаж по некоторым линейкам и обращающих мало внимания на небольших партнеров. К тому же в 2007 г. на фоне достаточно быстрого роста рынка и проблем с логистикой у ряда дистрибьюторов мелкие дилеры могли купить многие программные продукты через Интернет в Softkey, причем по той же цене, что и у традиционных дистрибьюторов.

«Увы, — сетует Алексей Ровдо, — как только бизнес дилера вырастает, ему становится выгоднее покупать у обычных дистрибьюторов. По существу, мы играем роль некоего субдистрибьютора для мелких дилеров, которым в определенный момент оказывается удобнее покупать у нас. Это, разумеется, не касается наших эксклюзивных продуктов».

Вторая составляющая — увеличение поставок ПО в розничный канал. Для ряда дистрибьюторов это тоже одно из важнейших направлений развития бизнеса, к сожалению, также сопряженных с ростом затрат, особенно при взаимодействии с крупными розничными сетями. Некоторые наши собеседники видят в рознице необъятный сегмент рынка с прекрасными перспективами на достаточно длительном интервале времени.

«Мы активно работаем с розничными сетями, и это довольно серьезный для нас вид бизнеса, требующий больших вложений, прежде всего на начальном этапе, по поддержанию складов, содержанию витрин и т. д.», — отмечает Игорь Шипилов.

По словам Вадима Королькова, сейчас к предлагаемым «Аксофт» продуктам проявляют интерес и розничные сети в регионах, причем небольшие, имеющие всего по несколько магазинов, — книготорговые, мультимедийные, продавцы ПК, и с такими партнерами компания тоже взаимодействует.

Основу бизнеса NMG, рассказывает директор по продажам Ольга Покровская, составляют продукты, на которые компания имеет эксклюзивные права и которые разрабатываются в холдинге R-Style/e-Style: мультимедийное ПО для сферы образования под торговой маркой «Кирилл и Мефодий» и деловое ПО для сектора СМБ под торговой маркой «Высший сорт». И хотя для расширения ассортимента поставляются также продукты других компаний, их доля в продажах невелика и остается примерно на одном уровне, в пределах 15%. Активно развивая сегмент делового ПО, NMG налаживает контакты с ИТ-компаниями, работающими в этом секторе рынка. В обороте NMG увеличивается также доля широкопрофильных розничных сетей, сегодня она составляет уже около 40%. Это привело соответственно к росту затрат на канал сбыта. «В этом году, — говорит Ольга Покровская, — мы намерены расширить присутствие в регионах, с этой целью развиваем, в частности, институт собственных региональных представителей, опираясь на представительства холдинга R-Style, уже действующие во всех федеральных округах РФ.

Компания Verysell Distribution, как VAD-дистрибьютор, подчеркивает коммерческий директор Сергей Алещенко, традиционно уделяет особое внимание проектным и корпоративным поставкам, часто работает с партнерами на индивидуальных и гибких условиях. Поэтому объем бизнеса компании растет заметно быстрее, чем численность партнеров.

В отличие от других дистрибьюторов, у которых прошедших год был вполне успешным, но в целом рядовым, для компании Netkom это было время больших перемен. В компанию пришел новый генеральный директор Вадим Городецкий, перед которым была поставлена задача оживить бизнес Netkom и прежде всего работу с партнерами.

«В предшествующие 2–3 года, — рассказывает он, — количество партнеров уменьшалось, поэтому нам пришлось пересмотреть отношения со всеми партнерами, мы сделали акцент на стимулировании по результатам долгосрочной работы с нами на условиях кредитования. На мой взгляд, прошлогодний трехкратный рост продаж обусловлен на 50% нашей работой с партнерами, а на 50% ростом популярности и востребованности программных продуктов IBM. Сейчас у Netkom в регионах в основном мелкие партнеры, покупающие часто, но понемногу, и мы им не отказываем даже в самых мелких покупках, хотя для нас это более накладно».

Сейчас компания намерена активизировать работу в регионах: нужно догонять коллег по бизнесу.

Напрасные опасения

Несколько лет назад, в период первого интернет-бума, энтузиасты Сети, да и многие эксперты, полагали, что Интернет — это серьезная угроза, с которой вот-вот столкнется дистрибьюторский бизнес. Страхи были напрасными.

Интернет и сегодня остается в первую очередь средством связи, облегчает взаимодействие с поставщиками и партнерской сетью, помогает в информировании, конфигурировании и пр. Но инструментом собственно продаж Сеть не стала.

Компания Softkey, в отличие от других дистрибьюторов ПО, развивает продажи именно через Интернет, в первую очередь конечным пользователям, а также как канал дистрибуции. Тем не менее Алексей Ровдо признает: «В подавляющем большинстве случаев Интернет не может рассматриваться как единственный способ продаж, практически для любого вендора это лишь один из каналов. Спектр продуктов, которые могут продаваться только через Интернет и вообще не издаваться на физических носителях, довольно узкий. Долгосрочная тенденция состоит, видимо, в том, что продажи постепенно перетекают из офлайна в онлайн, но это очень длительный процесс».

По мнению Ивана Ермакова, как и представителей других компаний-дистрибьюторов, Интернет и в ближайшие годы не станет угрозой для дистрибьюторского бизнеса. Темпы роста отечественного рынка ПО сейчас таковы, что даже если какая-то доля покупателей переходит из офлайна в онлайн, дистрибьюторы этого не ощущают. Возможно, в Интернете появится больше онлайновых разработчиков, которые будут предлагать некие новые виды ПО, отсутствующие в офлайне, но это скорее не угроза дистрибьюторскому бизнесу, а фактор развития.

«Сейчас Интернет не является сколько-нибудь заметным конкурентом классической дистрибуции, скорее служит ее дополнением. Хотя в ближайшее время, с развитием широкополосного доступа в Сеть, он может составить значимую конкуренцию. Большинство дистрибьюторов ПО, в том числе и NMG, активно развивают свои интернет-проекты (интернет-магазины, сервисы и т. д.). В будущем Интернет станет конкурентом скорее реселлерам, чем дистрибьюторам, так как последние зачастую занимаются и адаптацией продуктов, и их продвижением на рынке», — считает Ольга Покровская.

О перспективах бесплатного ПО

Валерий Гончаров, менеджер по развитию ЦКО «Специалист» при МГТУ им. Н. Э. Баумана:

«Наш учебный центр предлагает довольно широкий спектр программ обучения работе с бесплатным ПО. Прежде всего курсы по OpenOffice — свободно распространяемой альтернативе MS Office. Этот пакет становится все более популярным среди пользователей ПК, и его доля составляет 5–8% в крупных городах и до 20% в регионах. И если раньше этот тренд носил скорее протестный характер («никогда за это не платил и платить не буду»), то сегодня налицо осознанный выбор в пользу легального бесплатного ПО. Заметное место в нашем центре занимают авторские курсы преподавателей по ОС Linux, графическим пакетам GIMP и Blender.

Спрос на подобный вид обучения можно охарактеризовать как стабильно растущий. Еще несколько лет назад в это никто не верил, когда доля бесплатного ПО была 1,5–2% и оно воспринималось скорее как диковинка. Но сегодня нельзя не признать, что обучение работе с бесплатным ПО — продукт, востребованный на рынке и главное — перспективный. Выгоды от использования бесплатных программных продуктов начинают осознавать в среде малого бизнеса, где в целях минимизации расходов активно используют как бесплатное, так и платное ПО. Например, после громких судебных процессов в Самаре 20% всех компаний города выбрали OpenOffice, а остальные используют в работе оба офисных пакета — OpenOffice и MS Office. Кроме того, применение доступных графических пакетов для дизайн-студий и в полиграфии существенно понижает барьер «входа» в отрасль для начинающих предпринимателей, что также делает популярными эти продукты.

Спрос на курсы растет за счет регионов, где популярность бесплатного ПО была и остается высокой. Ведь у пользователей на местах порой нет выбора, и они вынуждены или нарушать действующее законодательство, или использовать бесплатное ПО. Также активность в этом сегменте образовательных услуг проявляют государственные учреждения муниципального управления и сферы образования.

Слушатели курсов по работе с бесплатным ПО в учебном центре «Специалист» — это как физические лица, так и представители частных компаний, государственных учреждений. Для пользователей это шанс познакомиться с бесплатными программами и использовать их в своей работе, для государственных учреждений и компаний — отличная возможность обезопасить себя от претензий и проверок со стороны правоохранительных органов и получить полнофункциональное ПО абсолютно бесплатно. Как правило, сразу после прохождения курсов в нашем центре бесплатные продукты внедряются на местах, в чем мы активно помогаем.

Что касается распространения бесплатного ПО в России в ближайшие 2–3 года, то многое будет зависеть от позиции государства. Внедрение таких программ закреплено в России нормативной практикой благодаря принятию Концепции развития разработки и использования свободного программного обеспечения в Российской Федерации и распоряжению председателя Правительства РФ В. Зубкова от 18 октября 2007 г. Согласно перечисленным нормативным документам, планируется внедрение бесплатного ПО в госорганах и учреждениях Министерства образования. В этом случае не останется в стороне и бизнес, что заложит основы долгосрочного частно-государственного партнерства в сфере распространения бесплатного ПО».

Возможной угрозой мог бы стать переход тех или иных вендоров от продажи через канал к продажам через Интернет. Но пока, говорит Александр Кузнецов, этого не происходит — крупная, уважающая себя компания, имея хорошо работающий канал, не пойдет таким путем. Хотя специальные интернет-версии некоторых продуктов уже появляются, например у Microsoft, и это, по мнению Кузнецова, «элемент разрушения канала».

Бесплатное и свободное ПО, созданное на основе общедоступной ОС Linux, по мнению наших собеседников, пока также не оказывает значимого влияния на рынок и не представляет серьезной угрозы для дистрибьюторского бизнеса.

В последнее время свободное ПО привлекает большое внимание и бизнеса, и государства. Президент Дмитрий Медведев уже успел заявить о намерении в перспективе перевести на свободное ПО все госструктуры и органы власти. В ряде западных стран есть примеры построения крупных ИС в муниципальных структурах. Многие разработчики сумели создать на базе Linux большое количество удачных продуктов, построить свои бизнесы, и теперь неплохо зарабатывают.

Да, этот сегмент растет, считают участники рынка, — увеличивается и количество бесплатных программ, и ассортимент связанных с ними платных услуг, и количество компаний, строящих на этом свой бизнес. Однако темпы его развития сопоставимы со средними по рынку ПО, и в условиях быстрого роста в целом его доля не увеличивается.

Зачастую, чтобы получить то количество инструментов, которое есть в коробке с обычным коммерческим ПО, нужно найти, скачать и скомпоновать много бесплатных программ. Фирма «1С», по словам Игоря Шипилова, выпускает ряд версий продуктов на базе Linux в линейке изданий «1С:Дистрибуция», и в итоге покупатели получают не некий модуль, который нужно еще с чем-то компоновать, а законченное решение. Трудно представить, подчеркивает он, как при отсутствии качественной техподдержки и консультаций на базе бесплатного ПО можно выстроить ИС крупной компании — с внедрением (тут требуется консалтинг), поддержкой, обновлением версий и развитием системы.

«Мы продаем и Linux, и продукты Red Hat вместе с техподдержкой, и OpenOffice, — говорит Алексей Ровдо. — Сегодня только много говорят об интересе к свободному ПО, но объем рынка пока небольшой». Ну, начнется рост — будем им больше заниматься, нет — так и останется где-то сбоку. А продавать программу или техподдержку Red Hat особой разницы нет. Главное — продавать!»

Закон имеет силу

По общему мнению наших собеседников, снижение уровня пиратства — одна из очевидных причин значительного увеличения продаж ПО в прошлом году. По данным исследования IDC (выполнено по заказу ассоциации BSA, учитывает только «коробочное» ПО, установленное на клиентских ПК), в 2007 г. уровень пиратства в России составил 73%, снизившись сразу на 7% (!). Стоит отметить, что ранее для того, чтобы снизить долю пиратства на те же 7% (с 87 до 80%), потребовалось 4 года.

В прошлом году многие корпоративные пользователи пришли к осознанию того, что за программные продукты надо платить, считают дистрибьюторы, в этом году данная тенденция охватывает и частных пользователей.

«В большой степени на рост бизнеса повлияло еще и то, что госструктуры стали закупать легальное ПО в рамках тендеров», — говорит Игорь Шипилов.

В 2007 г., когда в условиях усиления борьбы с пиратскими программами у многих крупных компаний возникла потребность в легализации ПО, прибыльность этого бизнеса резко выросла, появились компании, специально созданные для продажи программных продуктов, они сумели хорошо заработать и теперь думают, что делать дальше, отмечает Сергей Алещенко.

Постепенно меняется ситуация и в сфере СМБ, там начинают понимать, в том числе под влиянием громких дел против «пиратов», что за защиту интеллектуальной собственности взялись всерьез, преследование и наказание нарушителей — это уже реальность. Если подобное жесткое отношение государства к «пиратам» сохранится, то доля пиратского ПО будет снижаться и далее, в том числе и в секторе СМБ.

«Драйвером процесса легализации ПО является компания Microsoft, она эту волну создала, — отмечает Сергей Алещенко, — а теперь непонятно: будет это продолжено и с какой интенсивностью или всё пойдет на спад. По ряду признаков — скорее второе».

«В то же время ни одна из стран не пошла по регрессивному пути, а только по пути роста доли легального ПО. Думаю, так же будет и у нас», — оппонирует ему Александр Кузнецов.

С 1 января 2008 г. вступили в силу два законодательных акта: IV часть Гражданского кодекса РФ, заменившая все ранее действовавшие законы по защите интеллектуальной собственности, и закон № 195-ФЗ, отменивший НДС на продажу ПО, передаваемого по лицензионному соглашению.

Именно этот закон доставил немало хлопот дистрибьюторам. Несмотря на то что Минфин выпустил несколько писем с соответствующими разъяснениями, у участников рынка по-прежнему остается много вопросов и нет общего понимания правил его применения.

В декабре 2007 г. многие вендоры пересмотрели схемы поставок и юридическое обоснование покупки программных продуктов. Если раньше продажа производилась по накладной, после чего ПО считалось вошедшим в легальный оборот, то теперь они продают отдельно права на использование и отдельно диски с ПО.

Весь январь и февраль, вспоминают участники рынка, ушли на переписывание договоров — вендоров с дистрибьюторами, продавцов и дилеров с конечными пользователями, документооборот практически удвоился. И если на уровне вендоры—дистрибьюторы очень многие партнеры уже договорились, то дилерам и конечным пользователям еще приходится объяснять, что же именно произошло.

Стоит отметить, что в сочетании с переходом вендоров на выпуск своих продуктов в России закон № 195-ФЗ обеспечивает не только удешевление ПО для корпоративных пользователей, но и прозрачность всего канала поставки.

«Переход Microsoft на прямые поставки, объявленный летом 2007 г., я думаю, никак не был связан с отменой НДС, — говорит Сергей Алещенко, — но безусловный плюс всего этого в том, что весь бизнес по Microsoft идет сейчас на договорной базе, чего никогда раньше не было. Теперь те, кто выполняет требования Microsoft по лицензионному договору, полностью прозрачны. Правда, с юридической точки зрения готовилось это не очень хорошо, до сих пор при подготовке некоторых документов сказываются нестыковки западного и российского бухучета».

Однако до сих пор многие западные вендоры так и не смогли перестроиться, в частности разобраться, как состыковать лицензионный договор, который получает дистрибьютор, с лицензионным договором, который получает конечный пользователь. В результате их ПО по-прежнему продается с НДС.

Дистрибьюторы расходятся во мнениях, в чем здесь основная проблема — в российских стандартах бухучета, далеких пока от международных; в недоверии вендоров к российскому рынку и нежелании передавать определенные права; или в непонимании, что именно они должны передавать.

Хотя значительная часть участников рынка ПО уже работает в соответствии с требованиями закона № 195-ФЗ, уверенности в том, что это делается правильно, у них нет. Да, говорят они, пока каких-либо претензий со стороны налоговых органов и клиентов не было, во всяком случае до судов дело не доходило, но нет никакой гарантии, что так будет и впредь. Похоже, и сами налоговики пока не знают, правильно ли то, что сейчас делают участники рынка. Нельзя исключить, что, получив осенью отчетность с гораздо меньшими, чем раньше, деньгами, налоговые органы станут разбираться, и вот тогда начнется...

«Принимая отчетность за I квартал, налоговики сказали нам, что формально все правильно и если налогов будет хватать, то они НДС не возьмут, но если хватать не будет, то его начислят, правда без пени», — рассказывает один из дистрибьюторов.

Нельзя также исключить, что через некоторое время власти могут вернуться к прежнему режиму налогообложения ПО. Тем более что программные продукты в нашей стране не подешевели, хотя НДС отменили именно с целью снижения цен, а налогов стали собирать меньше.

Пока же, замечает Алексей Ровдо, у нас сложилась уникальная ситуация: дистрибьюторы, продавая ПО без НДС, «на всякий случай» резервируют деньги на уплату НДС.

Благоприятные прогнозы

Пока нет никаких предпосылок для изменения благоприятных тенденций, сложившихся на российском рынке ПО, считают его участники. Не ожидают они и существенного усиления конкуренции между дистрибьюторами.

Столь обширного предложения, прежде всего западных продуктов, у реселлеров еще никогда не было, и они могут выбирать: у кого лучше продукт, полнее поддержка, интереснее маркетинг. Вендорам ПО становится все сложнее работать на рынке, но те, кто успел вовремя и правильно на него выйти, чувствуют себя хорошо.

В связи с тем, что крупные зарубежные вендоры в последнее время активизируют работу в нашей стране, в ближайшие годы можно ожидать увеличения их долей примерно до того уровня, который они занимают на мировом рынке. И основные усилия дистрибьюторов, видимо, будут направлены на налаживание и укрепление отношений именно с крупнейшими вендорами.

Вряд ли следует ожидать увеличения в целом доли отечественного ПО в канале сбыта, хотя в каких-то узких сегментах это и возможно. Более того, чтобы на фоне усиления активности зарубежных конкурентов их доля не снизилась, отечественные разработчики должны «не зевать» — совершенствовать свои продукты и развивать каналы сбыта.

Статья подготовлена по материалам «круглого стола», организованного редакцией CRN/RE.Б.