ISV: стать еще ближе

Независимые разработчики ПО хотят получать адресную поддержку и готовы к более тесному сотрудничеству с вендорами

В последнее время независимые разработчики программного обеспечения (Independent Software Vendor, ISV) играют все более важную роль в бизнесе поставщиков программных и аппаратных платформ в России. При этом как вендоры, так и их ISV-партнеры по-своему оценивают потенциальные выгоды от подобного сотрудничества. Кроме того, у ISV-компаний есть своя точка зрения на то, как оптимизировать взаимодействие с вендорами.

Технологии, маркетинг и обучение

Отношение ISV-партнера к вендору может серьезно влиять на бизнес последнего. Так, в Microsoft уверены, что именно наличие экосистемы независимых компаний-разработчиков, создававших большое количество прикладных программ для ОС MS-DOS и Windows, позволили Microsoft победить в непростой конкурентной борьбе с очень серьезными и технологически продвинутыми операционными системами. В Microsoft считают, что тиражируемые продукты компаний-разработчиков — это один из основных факторов, определяющих выбор платформы пользователем. Например, если решение компании-разработчика использует в качестве клиентской операционной системы Microsoft Windows, а в качестве СУБД — Microsoft SQL Server, то это означает, что внедрение такого решения потянет за собой другие продукты того же вендора.

Для Oracle направление ISV также является очень важным. В Oracle Partner Network входят более 360 компаний — разработчиков программных продуктов из стран СНГ. Рост продаж Oracle через ISV-канал в этом регионе превышает в среднем 30% за год, а число партнеров-разработчиков выросло более чем в пять раз за пять лет.

ISV-партнеры SAP создают свои решения на платформе SAP Netweaver. «Данное направление партнерства набирает обороты во всем мире, в том числе и в России. Линейка решений SAP постоянно расширяется, в связи с этим появляются новые ниши, в которых специализированные разработки дополняют возможности наших продуктов», — говорит Дмитрий Лисогор, руководитель отдела по развитию канала продаж SAP СНГ.

Своих партнеров Autodesk поддерживает через сеть авторизованных разработчиков Autodesk Developer Network (ADN). Программа ADN предоставляет партнерам лицензии на разработку, а также помощь в адаптации решений к нуждам заказчиков, содействие в программировании при работе с платформами Autodesk.

«Решения независимых разработчиков, как правило, узкоспециализированные. Например, для различных видов расчетов в рамках САПР. Есть компании, которые предлагают решения на те рынки, где Autodesk не работает. Кроме того, то, что, скажем, сделал разработчик в Канаде по проектированию ландшафта, или в горной промышленности, или в дизайне одежды, неприменимо в России. Ведь в его разработке не учитывались стандарты и требования российского региона», — говорит Наталья Поликарпова, руководитель программ для авторизованных разработчиков (ADN) и авторизованных учебных центров (ATC).

ISV-партнеры играют важную роль в бизнесе компании НР в целом и одну из ключевых в серверном направлении. «Если говорить о серверном бизнесе, то тесное взаимодействие с поставщиками программных продуктов позволяет достичь максимальных успехов в работе с заказчиком, так как сегодня при выборе аппаратной платформы всегда рассматривается программно-аппаратный комплекс (ПАК) в целом, и решение зависит от того, насколько полно ПАК удовлетворяет всем требованиям заказчика, — поясняет Любовь Добрынина, менеджер по работе с независимыми поставщиками ПО отдела бизнес-критичных серверных решений «НР Россия». — В нашей стране все больше проектов реализуется при активном участии локальных разработчиков ПО. Поэтому очевидно, что развитие и укрепление партнерских отношений с российскими разработчиками является одним из стратегических направлений работы компании».

Схемы ISV-партнерства

У каждого вендора существуют свои схемы работы и поддержки ISV-партнеров. Так, у Oracle программа поддержки компаний-разработчиков охватывает шесть основных направлений: новые продукты, лицензионные политики, обучение, технологическая поддержка, создание экосистемы и поддержка в маркетинге и продажах. В Oracle СНГ важным моментом работы с компаниями-разработчиками считают помощь партнерам в поиске потенциальных заказчиков. Для этого имеется ряд инструментов. Так, на портале «Мир решений на технологиях Oracle» заказчики могут подписаться на новости ISV-партнеров. Кроме того, по словам Константина Новикова, руководителя отдела по работе с компаниями-разработчиками Oracle СНГ, предусмотрено проведение совместных маркетинговых кампаний — по клиентской базе Oracle рассылается информация о продукте того или иного партнера-разработчика, а затем сотрудники вендора по телефону беседуют с потенциальными клиентами. Информацию о тех, кто в итоге заинтересовался продуктом, вендор передает ISV-партнеру. Также возможно проведение различных совместных с вендором мероприятий для потенциальных заказчиков.

В рамках технологической поддержки компаний-разработчиков Oracle открыла в 2007 г. Технологический центр в Москве (Oracle ISV Migration Center), где ISV-партнеры могут воспользоваться аппаратными, программными и экспертными ресурсами для адаптации собственных разработок к новым версиям и новым продуктам вендора, перехода на платформу Oracle с других технологических платформ, проведения комплексного тестирования и оценки созданных решений. «Это инвестиции в будущий бизнес наших партнеров», — говорит Константин Новиков.

В Microsoft для компаний, начинающих сотрудничать с вендором, существует программа начального уровня Empower for ISVs, позволяющая с минимальными затратами приступить к разработке программного продукта на базе технологий Microsoft. Критерием успешного участия в этой программе является выпуск нового тиражируемого решения, использующего одну из последних технологий Microsoft. Компании, выполнившие это условие, могут рассчитывать на помощь специалистов вендора в подготовке к тестированию своего программного продукта на соответствие сертификационным требованиям, а также в случае подтвержденного намерения продолжить сотрудничество с Microsoft на более высоком уровне в статусе Certified Partner или Gold Certified Partner.

Кроме того, партнеры могут получить ваучер на бесплатное тестирование своего продукта. Всем имеющим статус Certified Partner и Gold Certified Partner, а также участникам программы Empower for ISVs предоставляется подписка MSDN, включающая в себя средства разработки, а также практически все продукты Microsoft с лицензиями для разработки и тестирования. Специально для компаний-разработчиков существует программа лицензирования ISV Royalty Licensing and Distribution Program, которая позволяет создавать совместные продукты, встраивая в свои тиражируемые решения ПО Microsoft (вендору выплачиваются авторские отчисления от продаж). Обычно цикл создания новой версии тиражируемого программного продукта занимает полтора—два года. В это время с компаниями-разработчиками сотрудничают специалисты, которые предоставляют партнерам знания в объеме, необходимом для успешной адаптации продуктов и технологий Microsoft.

По мере приближения выпуска продукта в действие вступают специалисты вендора по маркетингу, которые «подключают» партнеров к различным акциям (конференции, мероприятия по официальному запуску продуктов Microsoft, публикация каталогов партнерских решений, проведение семинаров и др.). Дополнительная поддержка со стороны вендора зависит от уровня партнеров.

«С помощью Autodesk Developer Network мы разъясняем, что, с нашей точки зрения, является наилучшей платформой, и четко определяем, как другие решения Autodesk можно с максимальной эффективностью использовать клиенту. Причем необходимо учитывать не только техническую сторону, но и то, какие решения русифицированы, какие маркетинговые мероприятия мы планируем. Все это помогает партнерам осознанно планировать свою деятельность на рынке», — говорит Наталья Поликарпова. Компании-разработчики могут использовать формат DWG, клиентские базы AutoCAD или Inventor и таким образом расширять свои рынки сбыта.

Если говорить о наиболее востребованных совместных решениях, то реселлерский канал Autodesk также может их поставлять. В случае, когда компания — поставщик программного специализированного решения считает нужным самостоятельно продавать решения Autodesk, она может подать заявку на аккредитацию ее в качестве реселлера по определенному направлению продуктов вендора либо — заявление на партнерство ISV. В данном случае подразумевается два варианта партнерства. Первый будет означать подписание соглашения о совместной поставке и продаже (bundle agreement), при котором компания — производитель ПО комбинирует свое решение с платформой Autodesk и продает это совместное «детище» клиенту. Другой вид ISV-партнерства предполагает полную интеграцию решения разработчика с платформой Autodesk и получение встроенного решения, в котором клиент уже не видит платформу вендора. «В подобном виде партнерства по программе Original Equipment Manufacturer риски для Autodesk очень высоки, но и требования к партнерам тоже», — говорит Наталья Поликарпова.

НР предлагает компаниям-разра ботчикам и партнерам по интегрированным решениям специальную программу — HP DSPP (HP Developer and Solution Partner Program), в рамках которой обеспечивается поддержка участников на протяжении всего цикла продаж, содействие в проведении маркетинговых мероприятий, предоставляется доступ к техническим ресурсам. «Компании-разработчики могут самостоятельно зарегистрироваться на портале программы и в дальнейшем взаимодействовать с НР через наших европейских коллег с привлечением всех необходимых ресурсов как в России, так и за рубежом для решения тех или иных задач. Кроме того, в российском представительстве компании есть сотрудники, отвечающие за альянсы со стратегическими партнерами — разработчиками ПО», — рассказывает Любовь Добрынина. В более отдаленной перспективе, по ее словам, HP заинтересована в создании сообщества ISV/DSPP-партнеров в России, с тем чтобы структурировать партнерскую сеть и дать возможность ее участникам обмениваться накопленными знаниями и опытом.

«Весной этого года мы запустили новую программу по работе с партнерами-разработчиками (Software Solution Providers, SSP). — говорит Дмитрий Лисогор. — Это новое направление в нашей глобальной программе SAP PartnerEdge. Теперь SSP-партнеры могут получить поддержку от SAP уже на ранних стадиях разработки своих решений. Команда специалистов помогает каждому партнеру выполнить все требования программы как с точки зрения бизнеса, так и в технологической части. При такой поддержке партнер быстрее проходит путь до сертификации своего решения»

Итак, несмотря на вариации, поддержка ISV-партнеров, включает технологические вопросы, маркетинг и обучение. Однако возможны и дополнительные «ISV-сервисы». В частности, вендоры проводят курсы обучения по бизнес-вопросам и методологии разработок. Так, у Microsoft это тренинги для руководителей компаний-разработчиков, такие как «Старт в гараже» для развивающихся компаний или «Построение эффективных партнерских сетей» для зрелых разработчиков тиражируемых продуктов, имеющих собственные каналы продаж. Помимо этого вендор дает консультации по вопросам регистрации и защиты интеллектуальной собственности.

На состоявшемся недавно форуме Oracle ISV 2008 вендор много внимания уделил общим методикам, стратегии и технологии разработки ПО. Партнеры подчеркивают, что методологическая помощь вендора для них крайне важна. «О продуктах Oracle можно все узнать в Интернете, единственное, за чем я ехал на данный форум, — это методология разработок», — говорит Дмитрий Ефремов, заведующий бюро НПЦ Инфотранс (Самара), а по словам Александра Тарасова, руководителя отдела Департамента консалтинга TopS BI, ознакомление с новыми методологическими подходами в разработке важно не только для новичков или региональных партнеров, но и для больших, опытных ИТ-компаний.

Обратная связь с вендором

Для каждого ISV-партнера наиболее важен свой аспект поддержки со стороны вендора. «Кроме технологической помощи, которая, на наш взгляд, у всех вендоров, с которыми мы работаем, практически безупречна, ISV-партнеру крайне необходима и маркетинговая, — говорит Анна Юлиш, менеджер по маркетингу и рекламе Naumen. — Чем больше клиентов вендора узнают о решении ISV-партнера, тем успешнее будет бизнес партнера и тем больше продаж у вендора. К сожалению, зачастую вендор не оказывает такой поддержки, в какой-то мере это связано с тем, что вендоры работают через мастер-дистрибьюторов и не всегда знают своих заказчиков «в лицо».

По словам Олега Кокорина, директора компании «Технологика», наиболее важным является совместный маркетинг и лицензирование. «Проведение общих с вендором маркетинговых мероприятий с оплатой до 50% наших затрат. Мы имеем статусы Microsoft Gold Certified Partner и ISV Competency, поэтому получаем большое количество лицензионного ПО от вендора для использования в своей компании, а если потребуется его купить, можем воспользоваться скидкой в 50%. Этот пункт поддержки экономит нашей компании сотни тысяч рублей в год», — говорит он. Вадим Галимов, вице-президент по продажам компании «Сервис Плюс», в качестве наиболее важной называет маркетинговую поддержку. «Особенно если вендор может свести нас с новым клиентом», — поясняет он. Также Галимов отметил важность создания экосистемы партнеров, благодаря чему появляется возможность пообщаться с коллегами, найти новые возможности для бизнеса. Андрей Трембач, руководитель Центра разработки информационных систем РДТЕХ, подтверждает эффективность совместной работы с вендором: «Бывает, что вендор нас приглашает на экспертизу продуктов, они излагают теорию, а мы — наш практический опыт. Для нас это порой заканчивается новыми проектами».

«Мы постоянно используем преимущества ISV-партнерства c DocsVision. Конечно, в первую очередь для нас важна возможность предлагать нашим клиентам комплексное решение, в которое также входят продукты Microsoft, по конкурентной цене. Поскольку наши проекты в основном консалтинговые, мы можем оказать больший объем услуг нашим клиентам и решить большее количество задач в проектах, в рамках которых осуществляется поставка лицензий Microsoft. Это, в свою очередь, повышает лояльность наших клиентов к нам», — рассказывает Алексей Семидетнов, директор департамента управления информацией компании Digital Design.

Партнеры видят и промахи вендоров. Сегодня поставщики все больше переходят от работы с ISV-компаниями, как с каналом продаж, к некоему варианту построения совместного бизнеса. Объединенное предложение ISV-партнера и вендора, общие усилия в области маркетинга, продвижение решений через общие каналы дают видимый синергетический эффект.

Однако, по мнению Анны Юлиш, с другой стороны, большой поток маркетинговых акций различных поставщиков решений снижает эффективность совместного маркетинга, результативными становятся специализированные проработанные предложения для вертикальных или горизонтальных рынков. Подготовка таких узконаправленных предложений возможна только отраслевыми экспертами вендора и ISV-партнера, это происходит не всегда, из-за чего качество предлагаемого специализированного решения может оказаться невысоким.

Следует сказать и о разной направленности решений вендоров и ISV-партнеров. Первые в большей мере предназначены для ИТ-специалистов, а вторые зачастую адресованы бизнес-пользователям, поэтому, даже когда вендор помогает донести информацию до своих клиентов, не всегда ее получает заинтересованное лицо, считают в компании Naumen.

«Мы работаем по стандартным условиям Microsoft ISV. В сфере логистики занимаем для наших партнеров положение дистрибьютора по продукции Microsoft. Все, что нам необходимо — а это цена, техническая поддержка и консультации по лицензированию, — мы получаем достаточно оперативно. Но логистику продуктов ISV можно было бы улучшить. По нашим сведениям, Microsoft сейчас работает над решением этой проблемы», — делится своим мнением Сергей Курьянов, директор по развитию компании DocsVision. «Наверное, было бы полезно сертифицировать наши продукты в Microsoft не просто как решения ISV, а на более высоком уровне, как Designed for..., т. е. получить в какой-то форме апробацию со стороны вендора, — говорит он о перспективах работы. — К сожалению, это довольно долгий и трудоемкий процесс. Программные продукты для документооборота и управления процессами, которые мы производим, не являются массовыми, поэтому сегодня эти затраты не оправдались бы. Вот если бы у вендора был какой-то статус апробации, например при наличии 100 внедрений и более».

Александр Ставицкий, директор отдела ГИС компании Csoft, считает, что ISV-партнеры могут заметить определенные пробелы в технологической линейке вендора, которые тот не видит, помочь найти новые ниши для продуктов на локальных рынках. Вообще, по его мнению, у ISV-партнеров должна быть возможность влиять на ход разработки (возможно, в форме неких консультативных советов). «Надо не «бить по хвостам», а предвидеть ситуацию. Тогда вендор мог бы обойтись в разработке новых решений без лишних итераций», — говорит Ставицкий. Конечно, при практической реализации идей консалтинга с ISV-партнерами будет важно собирать их требования и пожелания и проверять на непротиворечивость.

Сергей Пожарненков, технический директор InfoWatch, обращает внимание на то, что линейки продуктов вендоров быстро меняются, и партнеры нуждаются в обзорных консультациях — что из новых или обновленных продуктов можно использовать в их бизнесе: «Хотелось бы также, чтобы вендор четко представлял перспективу. Так, если он приобретает другие компании с их продуктами, то партнерам хотелось бы понимать вектор развития приобретенных технологий, как это повлияет на изменение продуктовой линейки самого вендера и какие преимущества это даст партнерам». Также он обращает внимание на то, что для ISV-компаний крайне важно общение между собой, часто решение сложных проблем можно найти в опыте коллег. Согласен с ним и Андрей Трембач: «Нам интересно обмениваться опытом, поскольку, общаясь на равных, можно обменяться критическими замечаниями о продуктах вендора».

Однако у вендоров тоже есть претензии к ISV-партнерам. «Многие российские компании-разработчики обладают серьезной технологической экспертизой, позволяющей им создавать решения действительно мирового уровня. Однако иногда мы сталкиваемся с тем, что коммерческая составляющая в компаниях-разработчиках развита слабо, — говорит Дмитрий Лисогор. — Я имею в виду организацию продаж, продвижение на рынок, построение работы с другими партнерами. Согласование бизнес-плана является частью требований партнерской программы, и зачастую этот этап занимает существенное время».

Заказное и тиражное ПО: особенности поддержки

ISV-партнеры могут заниматься как тиражной, так и заказной разработкой. Соответственно разные типы бизнеса связаны с разной маркетинговой активностью, разными циклами продаж и способами лицензирования продуктов вендора, с различной технической поддержкой. Должна ли при этом меняться партнерская политика вендора? «Безусловно, должна, — говорит Галина Киперварг, заместитель генерального директора компании R-Style Softlab. — При крупных продажах (необязательно заказных) мы выстраиваем с клиентом более тесные и длительные отношения. Предположим, у нас есть потенциальный клиент, который может заказать комплексное решение. Например, мы понимаем, что банк тяготеет к определенной аппаратной платформе, в паре с которой вероятность продать продукт возрастает. Соответственно мы предоставляем совместное решение и вместе участвуем в реализации. Такая схема имеет смысл именно в крупных продажах, можно сказать, заказных разработках. В чистом виде к тиражным разработкам это не относится, хотя теоретически такие методы использовать можно. Все зависит от степени тиражности продукта». «Для разработчиков тиражируемой продукции, как правило, наиболее важной становится сильная техническая поддержка вендора, которая позволяет оперативно решать проблемы пользователей», — считает Олег Кокорин. А вот заказное решение, как правило, требует больших усилий, связанных с продажей, собственно разработкой и внедрением. Соответственно партнеру пригодится помощь вендора в маркетинге, возможно, участие его технических специалистов во встречах с ИТ-руководством клиента. «Вендор понимает, что, однажды начав работу с крупным клиентом, он получит возможность продавать и другие свои продукты», — говорит Олег Кокорин.

С этим согласны и вендоры. «Если говорить о российском рынке высокотехнологичных решений, то, пожалуй, в случае заказных разработок, когда ПО разрабатывается или дорабатывается с учетом требований конкретного заказчика под определенные бизнес-задачи, взаимодействие с ISV будет более плотным и тесным, так как для того, чтобы обеспечить потребителя законченным решением, включающим в себя как ПО, так и аппаратный комплекс, требуется провести гораздо более серьезную подготовительную работу», — говорит Любовь Добрынина. Возможно, если речь идет о тиражной разработке ПО, не требующего мощных аппаратных ресурсов, разработчику не так важно тесное взаимодействие с поставщиком аппаратных платформ. Если же говорить о более ресурсоемком приложении, к которому предъявляются высокие требования по надежности и производительности и где требуется грамотная настройка системного ПО (операционной системы, СУБД, средств виртуализации), то в этом случае разработчик может и должен рассчитывать на поддержку со стороны вендора. В Oracle российские ISV-партнеры, занимающиеся заказной разработкой, с этого года находятся в фокусе особого внимания. Вендор предполагает провести серьезный анализ их потребностей и разработать для них специальные программы поддержки.

Идеальный ISV

Какие требования к бизнесу ISV-партнера предъявляет вендор? Это финансовые результаты, лояльность и активность на рынке. Чем выше эти показатели, тем теснее деловые связи с вендором. «Самый главный критерий — как деятельность партнера отражается на продажах. Это всегда было и будет определяющим, — уверен Олег Кокорин. — Вместе с тем нужно различать краткосрочное увеличение продаж и долгосрочную лояльность клиентов. Скажем, мы наблюдали ситуации, когда партнер продавал клиенту ПО, но не обладал необходимой технической экспертизой для того, чтобы грамотно внедрить его. В результате клиент остался крайне недоволен и больше не хотел иметь дело с продуктами данного вендора. Тому пришлось за свой счет привлечь технически грамотного партнера, который довел внедрение до конца». По мнению Сергея Курьянова, ISV-партнер для получения поддержки «выше среднего» от Microsoft должен занимать заметный сегмент рынка (хотя бы в рамках отраслевой ниши) и быть технологически продвинутым — готовым использовать самые передовые технологии. «Если он при этом не использует платформ, конкурирующих с Microsoft, шансы на успешное сотрудничество повышаются», — говорит Курьянов. «Для того чтобы получить адресную поддержку, в первую очередь требуется положительный результат и достаточное количество инсталляций, — считает Сергей Балакирев, исполнительный директор «Импакт-Софт». — Последнее в этом случае служит показателем качества продукта и его востребованности».

Как и любой другой, бизнес ISV не стоит на месте. Компании планируют дальнейшее развитие в рамках своего взаимодействия с вендорами. Некоторые игроки хотят от статуса ISV-партнера перейти к статусу дистрибьютора: заключать с вендорами соответствующие соглашения на поставку решений. Другие планируют увеличивать количество компаний, ISV-партнерами которых они являются, но такие шаги должны быть постепенными, чтобы не нарушить уже сложившиеся отношения с вендорами. Ряд фирм работает над повышением свого статуса до уровня, когда в офисе вендора выделяется специальный менеджер, ответственный за работу с таким ISV-партнером.