Есть повод задуматься. Несерьезный разговор о чистоте бизнеса и экономии на издержках

— Джек, напиши расписку, что взял у меня 70 тыс.
— 50. Я умею считать. Да и ни одна страховая компания в мире не поверит моей расписке.
— Это если заранее не договориться с ее президентом...
— Джентльмены, эту страну погубит коррупция!
Из к/ф «Человек с бульвара Капуцинов»

Как-то один мой бывший коллега подошел ко мне с выпученными глазами и страшным шепотом произнес: «Ты знаешь, что на ИТ-рынке вовсю процветает коррупция?» Как? Быть не может! Все 12 лет, что я так или иначе соприкасаюсь с ИТ-рынком, постоянно слышал от разных уважаемых и не очень людей, что это самый интеллигентный рынок. Так какая коррупция здесь может быть? Какое нарушение закона? Ну, может только по мелочи...

Коррупция, ау!

Для начала возникает один резонный вопрос: «А есть ли повод для разговора?» Действительно, что такое коррупция на рынке? Все понимают, что собой представляет это явление в органах власти. А как представить это на отдельно взятом рынке?

Слово «коррупция» произошло от латинского «corruptio», что означает порчу или подкуп. В свое время в «Большой советской энциклопедии» это явление определялось как «преступление, заключающееся в прямом использовании должностным лицом прав, предоставленных ему по должности, в целях личного обогащения. Коррупцией называют также подкуп должностных лиц, их продажность». Кроме того, в этом авторитетном источнике отмечалось, что «коррупция известна всем видам эксплуататорских государств, но особенно широкое распространение ее присуще империалистическому государству; она характерна для буржуазного государственного аппарата и парламента, где государственные и политические деятели устраивают личные дела, пользуясь своим официальным положением». И, что особенно важно, «коррупция как состав преступления предусмотрена в уголовных кодексах многих буржуазных стран, однако, как правило, эти преступления остаются без наказания».

У нас, конечно, государство эксплуататорское, но вот империалистическое ли — не знаю. Поэтому предлагаю определение из «Большого юридического словаря»: «Коррупция — общественно опасное явление в сфере политики или государственного управления, выражающееся в умышленном использовании лицами, осуществляющими функции представителей власти, а также находящимися на государственной службе, своего служебного положения для противоправного получения имущественных и неимущественных благ и преимуществ в любой форме, а равно выражающееся в подкупе этих лиц».

В то же время, согласно Конвенции Совета Европы об уголовной ответственности за коррупцию (принята в 1999 г.), последняя означает просьбу, предложение, дачу или принятие, прямо или косвенно, взятки или любого другого ненадлежащего преимущества или обещания такового, которые искажают нормальное выполнение любой обязанности или поведение, требуемое от получателя взятки, ненадлежащего преимущества или обещания такового.

И наконец, в Конвенции ООН против транснациональной организованной преступности (ч. 1 ст. 8) под коррупцией понимается следующее.

Первое: обещание, предложение или предоставление публичному должностному лицу, лично или через посредников, какого-либо неправомерного преимущества для самого должностного лица или иного физического или юридического лица, с тем чтобы это должностное лицо совершило какое-либо действие или бездействие при выполнении своих должностных обязанностей.

Второе: вымогательство или принятие публичным должностным лицом, лично или через посредников, какого-либо неправомерного преимущества для самого должностного лица или иного физического или юридического лица, с тем чтобы это должностное лицо совершило какое-либо действие или бездействие при выполнении своих должностных обязанностей.

Иными словами, коррупция может процветать не только в органах власти, но и в рыночных структурах, особенно если действия одних влияют на положение других.

По статье

То, о чем мы говорим, помимо «глупых» и забытых морально-этических принципов характеризуется следующими статьями Уголовного кодекса РФ: 201 (злоупотребление полномочиями), 204 (коммерческий подкуп), 285 (злоупотребление должностными полномочиями), 289 (незаконное участие в предпринимательской деятельности), 290 (получение взятки), 291 (дача взятки). Этот «скромный» букет дополняет Налоговый кодекс, но что мы будем размениваться на мелочи. Остается только отметить, что первые две статьи предусматривают наказание за некорректные действия в коммерческих структурах.

Все начинается с малого. Шоколадка секретарше, бутылочка ее шефу. Вот только в коробке может быть не выдержанный коньяк или виски, а денежные купюры разных стран и достоинства. Причем знающим людям доподлинно известно, какая сумма в какую коробку помещается. Да так, чтоб не болталось и по весу на спиртное тянуло. Естественно, что знает это не только тот, кто приносит, но и тот, кто берет.

Российский опыт показывает, что чем масштабней коррупционные действия, тем больше шансов остаться безнаказанным. Так, недавно разразился скандал в одном немецком концерне. Возбудили большое дело, в мировом масштабе, и предписали заплатить большую сумму за то, что, ведя бизнес в разных странах, эта компания давала взятки чиновникам. И было это что-то вроде корпоративной культуры.

Надо отдать должное немцам, вину они осознали, со следствием сотрудничали: «Давали, всем давали. И в Москве давали чиновникам». А московские чиновники в ответ: «Всем давали, а нам не досталось». «Как не досталось?» — «Этому давали, тому давали. Столько долларов давали американских...» — утверждает концерн. Московские правоохранители в ответ: «У нас к ним претензий нет». Отсюда несколько выводов. Первый: мало дать взятку, надо быть уверенным, что тебя не сдадут при возникновении проблем. Второй: не спеши признаваться во всем, особенно если тебя об этом не просят.

Откатим!

Помните Шурика, который отправился на Кавказ собирать тосты, легенды, обычаи... Как говорил товарищ Саахов: «Вы не подумайте, у нас ничего такого нет, может быть, где-то там, высоко в горах...»

На ИТ-рынке существуют «узаконенные» формы коррупции. Поясню. Вам необходимо начать сотрудничество (как вариант, вдохнуть свежую струю) с некой компанией. А ее директор (менеджер по закупкам, коммерческий директор, завскладом, дворник; нужное подчеркнуть) — против. И приводит такие аргументы: «Нам это невыгодно, нашим клиентам ваше оборудование неинтересно, да и вообще: кто вы такие?»

Можно, конечно, применить дар убеждения и поупражняться в ораторском искусстве... Но зачем? «А давай дадим ему денег!» — вот самый эффективный способ решения проблемы. Деньги дают, конечно, не просто так. За это должен быть размещен соответствующий заказ. А далее... Далее возможны два варианта: либо, распродав заказ, компания втянется в новый бизнес, либо «взяткодатель» банально выполнит текущий план по продажам.

Кстати, ради выполнения этого плана могут предложить денег и существующим партнерам. Причем заработать может как компания, так и «отдельные личности». Конечно, так действуют не всегда, а сообразно ситуации на рынке в соответствии с сиюминутными задачами, зависит это от наличия необходимых средств, наглости предлагающих взятку и расположения звезд. Иными словами, просто так сидеть и ждать денег не стоит.

Там, где есть деньги, всегда найдется желающий откусить кусок большого пирога. И всегда будет схема, позволяющая это сделать. А большая часть бесконтрольных денег — маркетинговые. Так уж получается, что сама по себе схема их распределения часто непрозрачна и не всегда законна.

Самая простая из них — откат. Нет, не тот, о котором принято говорить при всякого рода крупных поставках. А тот, который получает человек, ведающий распределением денег. Примеры классические, всем известные.

Собирательно-региональный. Случалось мне проводить партнерское мероприятие в одном немаленьком городе. Хлопоты по организации взял на себя местный партнер: собрал людей, нашел зал, договорился насчет фуршета. Короче, все как полагается.

Согласовали мы с ним сумму, вполне, надо сказать, терпимую (на заметку: если московская компания действует в регионе напрямую, то цены будут несравнимо выше). Дело дошло до выставления счетов. И тут мне задают вопрос: «Твоя доля какая?». Три минуты хлопаю глазами, и до меня доходит: был вариант срубить денег по-легкому.

Я не думаю, что такой вопрос возник на пустом месте. Значит, перед моим контрагентом ранее кто-то его уже ставил, и чтобы не нарушать традицию, решили заранее поинтересоваться.

Организационный. Но собирают дань с организации мероприятий либо люди мелкого полета, либо без фантазии. Продвинутые распределители маркетингового «бабла» уже давно открыли фирмочки по организации всевозможного рода конференций, встреч и прочего разного, на что еще можно списать бюджет.

Нет, конечно, господа, имеющие голову, никогда не будут открывать такую «контору» «на себя». Но ведь всегда можно найти «дядю» из Иванова.

Зато какой полет бюджетной фантазии открывает такое предприятие: в конце концов, кто будет считать, сколько бутылок вина было выпито, а сколько выброшено в пропасть?

Если организации мероприятий вам мало, то подумайте о регистрации турфирмы. Это же какой приработок (извините, экономия бюджетных средств)! Ведь всякого рода поездки, как по стране, так и за ее пределами, идут даже в кризис. А все это нужно организовать. В конце концов, проехать на место будущего мероприятия, чтобы провести тестирование отеля, местной кухни и т. п. Нет, я понимаю, что зачастую услуги этих компаний дороже, чем независимых операторов, но ведь организаторы стараются, делают все, как для себя.

Бродит призрак по ИТ-рынку

Ну, когда призрак, а когда и вполне конкретная компания...

В бюджете вендора на каждую единицу поставляемой продукции заложен определенный процент на выплату рибейтов (справедливо для тех компаний, кто их платит). Но, как правило, рибейты получают только авторизованные партнеры, да еще и по разной ставке. Естественно, они не получают весь рибейтный бюджет. Согласитесь, глупо дать оставшимся деньгам просто сгореть.

У вендора или дистрибьютора есть замечательная возможность не дать добру пропасть. Организовывается некая компания-ширма, на которую показываются продажи неавторизованных партнеров. А то и просто необходимые продажи. И эта компания получает рибейты. Это может быть как просто прибавка к пенсии, так и вполне заметная сумма, которая позволит нанять зиц-председателя, который будет махать флажком во время аудиторских проверок, партнерских встреч и прочих мероприятий, когда необходимо показать жизнь компании, а не только ее Web-сайт.

Есть и другие способы перепутать «свою шерсть с государственной». Связаны они не с махинациями с маркетинговыми или рибейтными фондами, а с возможностью владеть информацией о заказчиках и оперировать предоставлением спецусловий. В таком случае уместно учредить карманного реселлера, который будет осуществлять поставки. Конечно, в таком случае необходимо соблюдать некоторый баланс интересов: ведь сливая все контракты своему, легко растерять партнерскую сеть. Да и не любой заказ подобной компании по зубам. Где компетенций не хватает, где достаточного ассортимента. Так что это скорее хобби, чем серьезный бизнес (по крайней мере для солидных людей).

Кстати, карманные фирмы организуют не только вендоры и дистрибьюторы, но и заказчики. Иногда это делается грубо, когда даже старушка, торгующая семечками на соседнем базаре, знает, кто поставляет оборудование вон тому клиенту.

А иногда... (на заметку: прежде чем применять этот опыт на практике, перечитайте последнюю редакцию положения о контроле доходов госслужащих). Иногда не надо мудрить, искать нужных людей и прочие выходы на клиента. Достаточно принять на работу, например, сына «большого начальника». Скорее всего вы не получите высококлассного специалиста, но наверняка сможете увеличить продажи.

Только это уже те шутки, за которые можно получить «бесплатную путевку... в Сибирь».

Кроме шуток

Как-то в одном уездном городе N мне довелось обсуждать эту тему с видными представителями местной ИТ-общественности. Мнения, как водится, разделились. Что-то было названо методами конкурентной борьбы, что-то некорректными действиями, но не более того. «Зато у нас не стреляют», — было общее резюме.

Да, не стреляют. Почти.

Но эти «мелкие шалости» — лишь начало славных дел. Потому как, закрывая на них глаза, нечего удивляться, когда для того, чтобы получить вроде как честно заработанные рибейты (а иногда это заметные суммы, которые нужны в обороте здесь и сейчас), нужно заплатить определенный процент. А при попытке продать что-то вашему дилеру вы услышите от его менеджера по закупкам обескураживающий (возможно, кого-то...) вопрос: «А сколько я буду с этого иметь?». И сразу станет понятно, что работает он отнюдь не ради зарплаты.

Кстати, по той же причине дефицитный товар вендор может отгрузить не вам, а вашему конкуренту. Ах, да... Сейчас кризис, и такая ситуация не совсем актуальна. Но тогда может быть актуально другое...

Информацию о вашем заказчике и его проекте за небольшую (условно небольшую) мзду передадут конкуренту, который пожелает ее купить. Соответственно случайно, и лучшие условия для участия в этом проекте получите не вы, а он. Неприятно? Но это же рынок, это те законы, которые его участники сами формируют.

Было время, когда умы посвященных будоражил рассказ о том, что дистрибьюторы одного вендора совместными усилиями собрали очень круглую сумму в условных единицах, для того чтобы преподнести ее главе представительства этого самого вендора. Нет, это был не подарок к юбилею и не премия за заботу о канале сбыта. А своеобразная плата за то, чтобы этот вендор не заключал дистрибьюторский контракт с определенной компанией.

Договорились они или нет и была ли вручена сумма — я не знаю. Знаю лишь, что контракт, который был камнем преткновения, заключили примерно через год. А что такое год на растущем в то время рынке? Это вечность. И большие деньги.

Въедливый читатель может спросить: «К чему всё это?» Ну, во-первых, коррупция — это сейчас модно. Вплоть до того, что в стране создан Национальный антикоррупционный комитет.

А во-вторых, если серьезно... Года два назад на IT-Форуме в ходе «круглого стола», посвященного «честной конкуренции», много говорили о моральной стороне бизнеса, купеческом слове и прочих нематериальных, неписаных вещах, которые в конечном итоге формируют мнение о сообществе. Одним из результатов обсуждения стало следующее: «Любые методы конкурентной борьбы являются честными, если в данный конкретный момент времени сообщество приемлет их и считает честными». Трактуя эти слова расширительно, можно сказать, что любые действия на рынке являются нормальными, если рынок считает, что они соответствуют правилам морали.

Закрывая глаза на подобные вещи и считая их естественными, мы подразумеваем, что они моральны.

Да, и в-третьих, надеюсь, что в условиях кризиса этот материал поможет одним сократить издержки, а другим повысить эффективность бизнеса и найти новые источники финансирования.