Редакция CRN/RE традиционно обратилась к респондентам рейтинга с просьбой ответить на несколько вопросов:

  1. Какими характеристиками, по вашему мнению, должен обладать вендор, чтобы стать чемпионом канала? Какие критерии в работе с вендорами для вас сейчас наиболее важны (только ли цена)?
  2. Изменились ли ваши «требования» по отношению к вендорам за последние два года? С чем вы это связываете?
  3. Кто из вендоров оказался на высоте во время кризиса и оказывал вам реальную поддержку?
  4. Как вы считаете, есть ли сейчас возможность у новых вендоров выйти на первые позиции или все «призовые места» уже заняты? Что должен сделать «новичок», чтобы стать «любимым производителем» для канала продаж?
  5. Если помимо перечисленных выше вопросов вы бы хотели поделиться своими мыслями о взаимоотношениях вендоров и их партнеров, рассказать о том, что вас волнует, напишите нам об этом.

Ниже публикуем ответы респондентов.

Игорь Астафьев, менеджер компании «ЛАНИТ-Поволжье» по работе с ключевыми клиентами (Нижний Новгород):

1. Если звания «Чемпион канала» удостаивают за объем реализованной продукции (это не так. — Прим. CRN/RE), то в первую очередь учитывают такие параметры работы вендора, как конкурентные цены, качество и оперативность технической поддержки, активность маркетинговых программ и мероприятий. Но если рассматривать звание как оценку степени приближения к идеалу, то на первое место выходит команда вендора. Команда, с которой бизнес работает как отлаженный механизм, реализует все ключевые задачи компании. Именно с такой командой хочется общаться, обсуждать решения и совместные мероприятия, добиваться успеха.

2. Сейчас требования к вендорам стали жестче. Это относится и к наличию новейших и востребованных (антикризисных) технологий, и к предоставлению специальных цен, и к поддержке и защите совместных проектов.

3. Особо хочется отметить НР и Juniper, которых отличает прекрасная работа слаженных команд.

4. Сейчас выйти на рынок довольно сложно, но возможно. Вендору достаточно четко понимать свои цели и задачи, хорошо знать ту область, тот сегмент бизнеса, в котором предстоит работать. И конечно, уметь учиться на чужих ошибках, на ошибках тех же «монстров ИТ-бизнеса», чтобы не повторять их.

Ильгиз Байбурин, заместитель директора по товарному обеспечению и продуктовому маркетингу «КламаС» (Уфа):

1. К основным критериям, по которым можно качественно оценить работу вендора, мы относим в первую очередь реальную заинтересованность в продвижении своего продукта через партнеров второго уровня, готовность к участию в маркетинговых акциях и оформлению собственных бренд-зон в наших розничных магазинах. Ну и не забываем про оперативность реакции (время, затраченное на всякого рода согласования и решение совместных задач). Также радует гибкость многих вендоров в планировании маркетинга, готовность принимать наши идеи, касающиеся совместного продвижения товаров и торговых марок. Одной из важных функций вендора, по нашему мнению, является контроль над ценами как в дистрибьюторском канале, так и в розничном.

2. Требования остались теми же. Просто по некоторым изменились приоритеты. Качество и надежность опередили цену, та, в свою очередь, теперь важнее таких требований, как доступность и представленность в канале. Для этого пришлось оптимизировать внутренние бизнес-процессы, в том числе связанные с закупками и ценообразованием. Также мы стали отдавать приоритет продуктам тех вендоров, гарантийное обслуживание которых осуществляется в нашем собственном сервисном центре «КламаС».

3. От лица компании «КламаС» выражаю благодарность компаниям Intel, Microsoft, ASUS, Acer, HP, GIGABYTE, Western Digital, Epson, Canon, Nikon.

4. Возможность есть всегда. С одной стороны, есть такие факторы, как вероятность и шансы. А с другой, те качества, которые позволяют занять, удержать и увеличить долю присутствия на рынке, такие как умеренная настойчивость, гибкость, ну и, конечно же, качество и надежность, соизмеримые с той ценой, которую за него просят.

Алексей Бурдин, исполнительный директор АСП (Екатеринбург):

1. Как это ни банально звучит, но вендор должен быть клиентоориентированным. В это понятие вкладываю то, что вендор должен понимать потребность клиента (конечного заказчика), понимать и в меру возможностей принимать те способы, которыми клиент может осуществить запланированное. Вендор не должен оставлять партнера в сложной ситуации и обязан помогать ему на всех стадиях проекта, а не только до момента отгрузки товара с производственной площадки. Соответствие вендора этим принципам значительно важнее ценника.

Что касается характеристик, то все мировые производители держатся на близком уровне, а выбиться из общего ряда можно по-прежнему с помощью маркетинга, партнерской политики и той же «близости» к потребителю.

2. Да, сейчас я требую от вендора максимального участия в проекте на всех стадиях, я имею в виду и компетенции, и техническую поддержку, и софинансирование проекта (если проект достаточно большой и длительный), последующее сопровождение и совершенствование («дотачивание») действующего решения. Два года назад эти требования также существовали, но их оттесняли на второй план ценовые показатели и именитость вендора.

3. NEC, Rittal, APC, DEPO, Intel, AVC, HP.

4. Считаю, что шансы есть у всех. Надо только не «задирать нос», а внимательно присмотреться к тому, что происходит на рынке, понять, что желает клиент и партнер, затратить усилия и деньги. Могу привести пример: компания DEPO три года назад сдала свои некогда неплохие позиции, но, сделав правильные шаги, сейчас возвращается. Сотрудничая с ними, мы видим, что частенько более именитые производители вынуждены уступить.

Алексей Власенко, генеральный директор iStack (Ростов-на-Дону):

1. Для iStack при выборе вендора наиболее важны такие параметры, как качество продукции и его соотношение с ценой, а также те гарантии, которые мы можем дать своим клиентам, опираясь на поддержку вендоров. Поэтому без сервисного обслуживания заказчиков и обучения партнеров тут не обойтись. 

Мы стараемся быть клиентоориентированной компанией, и поэтому даже прибыльность продукции для нас уходит на второй план.

Конечно, работать с известными брендами намного удобнее — их знают, и дополнительно вкладываться в их продвижение нет необходимости. Но iStack стремится к широкой продуктовой линейке в разных ценовых категориях. Единственное, что для нашей компании неизменно, — это качество.

Маркетинговую поддержку вендоров мы воспринимаем как дополнительный способ предложить лучшее клиентам.

2. Наши требования к вендорам не изменились: все то же соотношение цены и качества, а также скорость, с которой обрабатываются заявки.

3. Наши постоянные партнеры — APC, Avaya, Cisco, IBM, Microsoft, из российских, конечно, «Аквариус».

4. «Новичку» не просто выйти на такой рынок — тут ведь не только отношение партнеров играет роль. Продукция должна быть востребована клиентами, а для вывода такой продукции на рынок требуются очень большие инвестиции, что сразу сделает ее малодоступной.

Дамир Гибадуллин, директор по развитию и маркетингу компании «КОСС Плюс» (Самара):

3. К таким компаниям отнесу Fujitsu Technology Solutions, Hewlett-Packard и NEC Display Solutions.

Игорь Гиляровский, руководитель отдела закупок SH!C (SHkola-Info Computers) (Воронеж):

1. Наша компания предъявляет следующие требования к производителям:

  • качество и надежность продукции, актуальность модельного ряда;
  • аккуратная ценовая политика (уровень цен должен соответствовать качеству продукции и обеспечивать прибыльность продаж в канале);
  • активность в продвижении продукции;
  • сформированная сеть гарантийной поддержки;
  • маркетинговая и техническая поддержка, обучение и сертификация партнеров;
  • простота ведения совместного бизнеса (коммуникации с офисом, решение проблем).

Конкурентные показатели цены и качества всегда были и будут необходимыми для работы с продукцией того или иного производителя. В настоящее время возрастает значение маркетинговой активности и актуальность модельного ряда («Ламборджини» неплохая машина, но в кризис лучше продавать «Жигули»).

В разных сегментах приоритеты разные. Для корпоративных продаж важны надежность продукции, прибыльность, техническая поддержка, обучение и сертификация партнеров. Для розницы помимо цены-качества важны узнаваемость торговой марки и гарантийная поддержка.

2. Некоторые изменения есть. Например, пришло понимание важности таких характеристик, как простота и прозрачность в отношениях, умение оперативно решать возникающие проблемы, оказывать всестороннюю поддержку бизнесу партнеров, идти навстречу в сложных ситуациях. Было бы уместно сравнить партнерскую сеть вендора с кровеносной системой организма: без притока крови мозг (вендор) работать не сможет, так же как без мозга (координация работы партнеров) невозможна жизнедеятельность организма.

Ситуация на рынке заставляет уделять больше внимания прибыльности продаваемой продукции и маркетинговой поддержке со стороны вендора.

3. Стоит выделить «антикризисные мероприятия» HP, Microsoft, Intel, Canon, Epson, GIGABYTE.

4. Если предположить приход новых производителей, то весьма вероятно, во-первых, что они будут из Китая, и во-вторых, что они дадут низкие цены при приемлемом качестве и избыточном функционале. Также не исключено второе пришествие кого-либо из старых «монстров» под новым (китайским!) брендом. Так в свое время появились ноутбуки Lenovo.

Евгений Голубков, начальник отдела снабжения ЗАО «Орбита» (Краснодар):

1. Вендор это в первую очередь специалисты, которые создают впечатление о нем и являются его лицом. Именно профессионализм этих людей и стремление быть первыми определяют ключевые, на мой взгляд, характеристики, достойные звания «Чемпион канала».

Немаловажными характеристиками являются и рейтинг вендора на рынке, и его востребованность, и перспективность, и, конечно же, маржинальность. Но для меня данные характеристики являются вторичными, так как они присущи практически всем вендорам в той или иной пропорции. А выбор вендора определяется по уровню его понимания целей нашей компании.

4. Благодаря динамике развития ИТ-бизнеса и недостаточного уровня насыщенности рынка у новых вендоров есть хорошие возможности для того, чтобы занять передовые позиции и конкурировать с уже зарекомендовавшими себя игроками. И «новички» используют эту возможность.

Если «новичок» хочет, чтобы его рассматривали как серьезного игрока, он должен завоевать доверие партнера.

Многие компании считают, что работа с новым вендором связана с большим риском для бизнеса, требует немало материальных и временных затрат. И отчасти они правы... Но мало кто учитывает, что работа со «стариками» влечет за собой серьезную конкуренцию внутри канала. А «новичок» в большинстве случаев может предложить условия лучше, чем у конкурентов, и решения, не уступающие по техническим характеристикам. Это, в свою очередь, приносит партнеру уникальность, ценность и, возможно, даже инновационность решений, предлагаемых заказчикам.

Успешность «новичка» напрямую зависит от его стратегии и активности в продвижении продукта. А быстрая адаптация к условиям российского ИТ-рынка позволит в короткие сроки достичь высот «монстров» ИТ-бизнеса, а возможно, и самому стать «монстром»...

Владимир Графеев, директор «НТЦ Галэкс» (Барнаул):

1. На мой взгляд, для определения критериев лучшего вендора — всех вендоров нужно разделить на производителей продукции и решений. При этом если компания занимается и тем и другим, то для оценки разных подразделений должны применяться и разные критерии. Примеры: НР (поставщик печатающих устройств и поставщик решений в области построения ЦОДов) или Xerox (поставляет принтеры, МФУ и решения в области печати).

Для вендоров, производителей продукции, главными критериями являются (в порядке убывания значимости):

  • качество продукции;
  • цена по отношению к аналогичной продукции других вендоров;
  • наличие региональных представителей (для общения с заказчиками и строительства «правильной» партнерской сети);
  • наполненность складов дистрибьюторов;
  • наличие сервисной поддержки;
  • рекламный маркетинг;
  • внятная политика защиты проектов.

Для вендоров, поставляющих решения, главные критерии другие:

  • качество продукции;
  • «внятная» ценовая политика в канале, предусматривающая возможность защиты проекта;
  • наличие технической поддержки, в том числе на этапе формирования решения;
  • цена по отношению к аналогичной продукции других вендоров;
  • наличие возможности обучения, лучше за счет вендора или на условиях софинансирования;
  • наличие оперативной, качественной сервисной поддержки.

3. Те же, кто был до кризиса и остался после кризиса: Xerox, Cisco, Panasonic, EMC, DEPO и еще, пожалуй, HP и Microsoft.

4. Возможность, на мой взгляд, есть. Хотя, конечно, сейчас сделать это сложнее, чем ранее. Работа как с каналом, так и с заказчиками для формирования имиджа, потребности и т. д. Заинтересовать же можно качеством продукта (решения), прибыльностью продукта (решения), новизной решения (продукта), но и его нужностью.

Игорь Диковенко, коммерческий директор группы компаний IMANGO (Ростов-на-Дону):

1. Поддержка партнеров второго уровня, спецмодели, спеццена, поддержка в рекламе и маркетинге. В последнее время очень важным стал вопрос сервиса, наличие сети АСЦ и сроки ремонта. На первом месте не обязательно характеристики. Важен дизайн и наличие контента. Как пример: телефоны Nokia технически превосходят iPhone, но то количество контента, которое имеется в iPhone, делает его вне конкуренции.

2. Требования изменились. Наш объем продаж позволяет продавать модели, специально собранные для нас (ноутбуки). Вендор должен гибко реагировать на брак, чтобы потребитель в максимально короткие сроки мог получить свой товар из ремонта или деньги, если изделие неремонтопригодно.

3. Intel, ASUS, HP, WD.

4. Я считаю, что есть. Новичку нужно обеспечить рынок качественным товаром, федеральной рекламой и сетью АСЦ. Ведь именно «Фольксваген» первым вышел на рынок США, создав сначала сеть сервиса. Так и у нас нужно действовать. Или менять изделие сразу на новое при наступлении гарантийного случая, если быстро не удается организовать сеть АСЦ.

Юлия Залетаева, заместитель директора по развитию «Позитроника-Красноярск»:

1. Наверное, сначала я бы определилась с терминологией :). Дело в том, что для нас в большинстве случаев представитель вендора это не кто иной, как живой человек, с которым строится общение.

Что важно при таком общении? Безусловно, это скорость реакции на запросы, вопросы и проблемы, которые возникают по разным направлениям. Само собой разумеется, что нужно не просто оперативно откликнуться, но и так же быстро решить эти вопросы. Хотя, наверное, это следствие понятной и отлаженной схемы взаимодействия в целом.

Если говорить о продукции, то не только цена имеет значение. Наверное, важно понимать, какое место в сознании потребителя занимает бренд — готов ли покупатель идти за ним в магазин или нам придется приложить немалые усилия, чтобы сподвигнуть человека прийти и купить товар. Наверное, сейчас важно, чтобы позиционирование бренда не ложилось на плечи ретейлера, а было четко сформулировано и подтверждено самим вендором.

Играют роль и технические характеристики, и, безусловно, неизменное сочетание «цена-качество».

3. Стоит отметить Intel, Microsoft, Samsung, HP, ASUS.

4. До сих пор играет одну из первостепенных ролей поддержка вендоров — маркетинговые фонды и рибейты, активность в целом в информационном поле.

Константин Золотовский, директор компании «Элект» (Томск):

1. а) Четкое выполнение заявленных сроков поставки.
б) Наличие современных, адекватных на рынке продуктов.
в) Сбалансированные показатели цена/качество.
г) Выполнение сервисных обязательств.

2. Нет, не изменились, но «ужесточились».

3. Компания «Аквариус» полностью подтвердила условия партнерской программы поддержки совместных проектов. Отметил бы IBM, APC.

4. «Никогда не говори никогда!», т. е. все возможно. Выполняя требования п. 1, плюс активный маркетинг, ставка на мощных дистрибьюторов с широкой партнерской базой. Обязательно необходимо обеспечить оперативный сервис.

Игорь Иванов, директор ООО «Триолит» (Тверь):

1. а) Высокий уровень организованного сервиса (в т. ч. гарантийного ремонта) в регионах.
б) Помощь партнерам второго уровня в защите конкурсов, аукционов.
в) Естественно, оптимальная цена, т. е. цена, соответствующая качеству и «раскрученности вендора».

3. HP, Microsoft, Samsung.

4. Да, есть возможность. Естественно, на это потребуется какое-то время. Что должен сделать «новичок»?

  • дать цены лучше конкурентов;
  • предложить какие-либо оригинальные конструкторские либо дизайнерские решения;
  • дать хорошую рекламу и интересные маркетинговые программы для партнеров.

Сергей Казаченко, директор филиала ЗАО «Технологии Бизнес-систем» (Архангельск):

1. Вендор должен прежде всего соблюдать те правила работы на рынке, которые сложились годами, т. е. в определенной мере жертвовать часть своей прибыли для поддержки партнеров и облегчения их работы.

Цена, конечно же, очень важна, но в основном, в массовом сегменте. Чем сложнее и уже сегмент, тем важнее уровень технической поддержки вендора.

3. Традиционно мы напрямую работаем с Cisco, IBM, APC, Oracle, D-Link, «Аквариус». На них кризис не оказал существенного влияния, про других не знаю.

4. Конечно, есть, и очень хорошие, но для этого надо «попасть в струю». Рынок очень динамичен, за последние 20 лет «ушло» столько мировых лидеров, не прочувствовавших вовремя необходимость смены курса и соответственно замененных на новичков, что, думаю, эта тенденция продолжится и дальше. У всех есть шанс стать хотя бы на время нишевым лидером. Многое зависит и от везения, но многое — от таланта руководителей компаний.

Владимир Князев, менеджер отдела продаж «Аспект СПб» (Вятка):

1. Сегодня существует набор характеристик, которыми просто обязан обладать любой вендор, желающий продвигать свою продукцию на территории РФ:

а) Обязательно иметь представительство, где должны быть люди, решающие общие вопросы (в частности, маркетинг и ценообразование), и технические специалисты, с которыми можно обсудить детали применения того или иного продукта.

б) Иметь развитое интернет-представительство в зоне РФ с каталогом продукции (на русском языке), ввозимой на территорию страны, указанием партнеров и дистрибьюторов, гарантийных обязательств.

в) Создать и поддерживать систему дифференциации партнеров по уровню вложений в продвижение продукции данного вендора как по объемам закупок, так и по подготовке инженеров и продавцов.

г) Система дифференциации должна содержать как публичную составляющую, т. е. различные статусы, объявленные для каждого партнера на сайте вендора, так и разнообразные рибейтные предложения.

д) Вендор должен поддерживать достаточное количество дистрибьюторов с необходимыми складскими запасами на территории РФ.

е) Иметь адекватное соотношение цена/качество для своих продуктов, так как все меньшее количество конечных потребителей готовы переплачивать за имя.

Чем более сложным является продукт и более ответственные задачи решает, тем большее значение имеют пункты а, б, в и г.

3. Среди направлений, которыми я занимаюсь (серверы, СХД, ИБП), хотелось бы выделить таких вендоров, как APC и HP.

4. Возможность существует, нужно построить указанную выше инфраструктуру и, проводя агрессивную ценовую политику, делать более известным и ценным во всех смыслах свое имя.

Наталья Константинова, генеральный директор Compuway (Москва):

1. Востребованность рынком, удовлетворительный сервис, реальная поддержка партнеров в проектах.

3. Чемпион — HP.

4. Новичок должен имеет все сертификаты, предлагать уникальные технологии. Пример: Palo Alto Networks.

Игорь Крючков, начальник отдела закупки «А-Эл-Джи Софт» (Благовещенск):

1. Компания должна иметь конкурентные цены на товар, иметь хороший складской запас, возможность отгрузки с отсрочкой платежа, грамотных и подготовленных менеджеров.

2. Изменились. Цена становится наиболее важным фактором при закупке товара.

4. Возможность у новичков есть. Для этого нужно иметь деньги и команду профессиональных менеджеров.

Сергей Лагутин, руководитель департамента системной интеграции ИТ-холдинга «1-й Архитектор бизнеса» (Москва):

1. Не могу назвать главной ни одну характеристику «правильного» вендора — это всегда комплекс. Так, одно из основных требований сегодня — «продажная» поддержка от вендора, его помощь в подборе нужной для клиента комплектации товара (в случае необходимости, конечно). То есть вендор должен предоставлять вразумительную документацию на товар (в том числе — на новейшие позиции), доступ к своим информационным материалам, полноценно консультировать по вопросам, связанным с конфигурированием заказов. Очень желательно, чтобы для работы с каждым партнером дистрибьютор выделял аккаунт-менеджера и чтобы с этим менеджером всегда была возможность связаться, а связь была быстрой, эффективной. Затем — ценовая политика у вендора должна быть такой, чтобы у нас, как у партнеров, была возможность получения прибыли. То есть, если цены не фиксированы, желательно наличие каких-то маркетинговых программ, которые гарантировали бы нам заработок. Если цены фиксированы, — чтобы за этими ценами следили, не допускали демпинга и защищали интересы того партнера, который «вышел на клиента» первым. И конечно, от «правильного» вендора требуются еще адекватный прайс-лист и достаточно известное имя (то есть вендор не должен пренебрегать рекламой). Потому что, как это ни банально, если клиент не знаком с именем вендора, вряд ли он станет покупать его товар.

2. Мы стали больше нуждаться в поддержке вендоров. Под этим я подразумеваю несколько вещей. Во-первых, информационная поддержка. Вендор должен предоставлять адекватное описание продукта, причем маркетинговое, чтобы нам сразу было понятно, как этот товар позиционируется на рынке, какой у него целевой потребитель. Описание функционала тоже должно быть полноценным. Все это важно, потому что изучение товара съедает кучу времени. Во-вторых, должна быть гарантия беспроблемного и быстрого возврата сломавшегося (бракованного) товара от клиента. То есть нужно, чтобы в случае необходимости клиент мог напрямую решить с вендором все проблемные вопросы — возможно, при нашем посредничестве, но без участия нашей логистики. А то случается так, что когда ломается оборудование, вендор говорит: давайте-давайте, забирайте его у клиента, привозите в наш офис — конечно, для нас это лишние затраты, которые съедают прибыль.

4. Про достойное качество товара и скорость реагирования на заказ я даже не говорю — это само собой разумеется. Но если такой новичок сможет обеспечить партнерам прибыль, он получит очень неплохие шансы стать «топом». Потому что сегодня ситуация на рынке системной интеграции такова, что прибыль партнера или убивается демпингом, или вообще «забывается» вендором.

Если новичок хочет стать для канала продаж «любимым производителем», он прежде всего должен заботиться об интересах партнеров-продавцов, то есть действовать через них. В общем, высокое качество продукции, скорость работы и отказ от конкуренции с каналом продаж — вот главное, чем должен обладать вендор-новичок, чтобы закрепиться на рынке. А иначе нам неинтересно работать с ним, если нет конкурентных предложений.

Михаил Лашко, генеральный директор ООО «Кверт» (Барнаул):

1. Ответ на первую часть вопроса в ответе на вопрос 4. Цена продукта важна, но не менее важны прибыльность и «беспроблемность» продуктов вендора. Абсолютно неинтересно продавать продукт с прибылью 1% и возможными проблемами с гарантией.

Во всех ли продуктовых линейках на первое место выходят одинаковые характеристики? Ответ на этот вопрос, думаю, очевиден :). Для компьютерной мышки важны и цена, и надежность, а для симулятора сердца цена отходит далеко на второй план. В ИТ-отрасли есть свои «симуляторы сердца». Именно поэтому и продаются серверы Sun, маршрутизаторы Cisco и т. д.

4. Возможность есть всегда :). Могу привести живой пример! Кто еще год-два назад думал, что сетевое оборудование ASUS может выйти на 2-е место в домашнем сегменте? Так что все реально! Хотя нужно признать, здесь поспособствовало само имя ASUS.

Для того чтобы стать любимым, надо на самом деле немного :) — проследить весь процесс продажи и жизни устройства у клиента, а именно:

а) Насколько доступно оборудование для потенциальных продавцов? Крупным компаниям, возможно, без разницы, у кого из дистрибьюторов продается их оборудование. Небольшим же фирмам неудобно закупать технику у дистрибьютора с ограниченным ассортиментом. Пример: мониторы BenQ продаются только через московского дистрибьютора, у которого, кроме этих мониторов, ничего полезного для нас нет (либо это мы берем у другого поставщика).

б) Далее товар попадает к продавцам. Тут встают два вопроса: товар или дешевый, или качественный. В идеальном случае цена соответствует качеству, но по новому товару (вендору) ни продавец, ни покупатель не имеют никакой статистики, никакого мнения, и получается, что на первом этапе при прочих равных товар должен быть дешев и дешевле конкурентов (по крайней мере, пока не появится статистика и товар не завоюет имя).

в) Любой товар ломается. Это самый болезненный вопрос. В идеальном случае при поломке покупатель должен знать, куда обращаться (т. е. есть СЦ производителя и известно, где он находится), знать, сколько времени будет ремонтироваться товар (и время ремонта должно соответствовать законодательству РФ, а не как у многих производителей, у которых почему-то срок ремонта регламентирован 30 днями), и знать, что по окончании данного срока он получит отремонтированный товар либо новый взамен.

д) Продукт должен быть красив и удобен. Можно, грубо говоря, сделать ноутбук из досок и продавать его за 5 тысяч. Мало кто его купит.

е) Продавцы должны знать продукт, знать его преимущества. С началом кризиса вендоры практически перестали проводить презентации, обучение по своим продуктам в регионах.

К большому сожалению, вендоры в большинстве своем работают либо с дистрибьюторами, либо с крупными продавцами. На мой взгляд, это не совсем верный подход. Крупные компании уже, как правило, «утрясли» свой ассортимент, получают рибейты от своих постоянных вендоров, и цена входа на рынок для новичков при ориентации на этих продавцов увеличивается. В то же время небольшие продавцы не избалованы вниманием и готовы продавать то, что выгодно и не доставит проблем после продажи.

Эдуард Лысенко, руководитель дирекции инфраструктурных решений TopS BI:

1. Если оценивать вендоров с точки зрения интеграторов, то на чемпионские места будут претендовать те из них, кто предлагает лучшие маржинальные условия, имеет ясную продуктовую стратегию, гибок и оперативен по коммерческим условиям. Кроме того, важным критерием в работе с вендорами для нас является наличие у них собственных ресурсов пресейловой и технической поддержки. А если мы говорим о поставщиках оборудования, то в этом случае огромным плюсом является наличие складов запчастей по России.

2. Из новых тенденций можно выделить обязательные на сегодняшний день требования по открытости платформ вендоров, а также по поддержке де-юре и де-факто открытых стандартов, сложившихся на рынке. Объяснение простое: это позволяет уменьшить стоимость внедрения информационными системами для заказчиков, а интеграторам — оптимизировать стоимость поддержки экспертизы.

4. Безусловно, вендоры-лидеры формируют основополагающие тенденции рынка, однако в них существует множество нишевых. При условии быстрой реализации продуктов с ценными для бизнес-пользователей функциональными характеристиками, при соответствии открытым стандартам и активной маркетинговой позиции в отношении партнеров нишевые вендоры имеют хорошие шансы на успех. Поэтому я бы рассматривал эту стратегию не как борьбу за призовые места, а как создание новых призовых мест, где новый вендор — гарантированно лучший.

Асия Набиуллина, руководитель службы логистики и закупок «Форт Диалог» (Набережные Челны):

1. Вендор, на мой взгляд, должен быть понятным и, что очень важно для нашей компании, с четкой региональной политикой.

2. Да. Чем выше наша квалификация, чем больше наши объемы, тем меньше «требований» и «просьб» к вендору.

3. Особенно хочется отметить RISO и HP.

4. Не открою ничего нового, если скажу, что именно с «новичками» есть возможность заработать больше, хотя и рисков тоже больше. А начинать, на мой взгляд, им нужно с такими же амбициозными новичками и вместе идти вверх, строя свою партнерскую программу и ориентируясь именно на них.

Анна Обухова, руководитель Центра региональной дистрибуции ГК «Форус» (Иркутск):

1. В первую очередь вендор должен видеть канал сбыта и думать о последствиях своих решений для этого канала, не забывать об узнаваемости бренда и продвижении своих продуктов.

Стоимость продукции всегда была и остается серьезным фактором для потребителя, но для канала на рынке B2B важнее маржинальность. Если вендор не регулирует канал, то маржинальность снижается, и дело тут не только в наличии или отсутствии «партнерской программы», а в отношении самого вендора — его позиции в спорных ситуациях при переговорах с партнерами, заинтересованности в развитии канала. К цене можно отнести и рибейтные программы — «те же деньги, но позже».

Наиболее важные критерии:

Качество продукта. Рынок ПО постепенно унифицируется, обновления линеек происходят достаточно равномерно и регулярно. При этом в понятие «качество» теперь входит не только продукт, его упаковка/комплектность, но и возможность замены, возврата при необходимости. Словом, все показатели, которые подтверждают: вендор несет ответственность за свои программные продукты.

Прозрачность информации. Если информацию о лицензировании и ценах получить достаточно легко, о продукте — возможно, то о маркетинговых возможностях, обучении и других мероприятиях — гораздо сложнее, поэтому и спрос на эту информацию выше.

Доступность информационных и маркетинговых материалов для предоставления их клиентам. Объяснять на пальцах, конечно, увлекательно, но гораздо удобнее и эффективнее использовать готовые наработки. Поэтому на предложения вендора напечатать листовки и брошюры о программных продуктах за свой счет мы отвечаем вежливым отказом.

Готовность участвовать в мероприятиях для клиентов. Важным является не столько предоставление презентаций и материалов, но в первую очередь выступление представителя вендора.

3. «1С», «Лаборатория Касперского».

4. Барьеры для входа в ИТ-бизнес стали выше, и это закономерно, ведь рынок развивается не столько за счет расширения, сколько качественно. Мы считаем, что ничего невозможного для новых вендоров нет, и готовы расширять продуктовый портфель. К сожалению, большинство «новичков» совершают одни и те же «ошибки»: делают не ту рекламу, отправляют работать с каналом не тех менеджеров, спрашивают с дистрибьюторов и партнеров «почему не продаете?». И это вместо того, чтобы предложить что-то конкретное по продвижению своих продуктов.

Олег Первицкий, генеральный директор Computer Business Systems (Москва):

1. Качество продукции, сервисное обслуживание, техподдержка.

2. Не изменились.

4. Такая возможность есть всегда, но сейчас рынок уже устоялся, и сделать это достаточно сложно.

Владимир Попов, директор департамента продуктового маркетинга, филиал «Фирма НТЦ КАМИ» (Ярославль):

1. Прежде всего вендор, позволяющий зарабатывать партнерам! :) Критерии для вендора достаточно стандартные: дешевая, качественная, доступная продукция; доступная пресейл-поддержка от вендора; гарантийная и послегарантийная поддержка по независимым каналам с сетью по всей России; честная (некоррумпированная) защита проектов; три или более независимых и конкурирующих официальных дистрибьюторов, у каждого из которых есть обязательство перед вендором по наполнению склада (ассортимент и/или глубина); прозрачная партнерская политика (!).

2. Принципиально ничем!

4. Да, см. пункт 1.

Виктор Росляков, директор по развитию консалтинговой компании Pointlane (Москва):

1. Наша компания высоко ценит гибкость вендоров. Специфика нашего бизнеса такова, что стандартных «коробочных» решений практически не существует. Поэтому нередка ситуация, когда совместно с вендором приходится разрабатывать какие-то нестандартные предложения и решения для конечных клиентов.

При этом, действительно, цена не всегда играет решающую роль, весьма важным фактором является время отклика менеджера/техподдержки вендора при решении каких-либо вопросов. Однако нельзя забывать и о качестве такой поддержки.

Одинаковые характеристики в продуктовых линейках в принципе не могут быть, сложность продуктов в линейках везде разная.

2. Да, наши пожелания к вендорам изменились в сторону некоторого ужесточения. Связано это в первую очередь с ростом нашей компании, расширением партнерских связей и предлагаемых нами продуктов соответственно. Кроме того, исходя из специфики ИБ, несколько изменились требования к используемым нами продуктам со стороны регуляторов (ФСТЭК, ФСБ), что, в свою очередь, привело к дополнительным требованиям со стороны Pointlane.

4. Если говорить в целом, то продукт должен быть инновационным и с точки зрения функционала, и с точки зрения модели продаж. Если говорить об ИБ, то тут все несколько сложней. Это связано с общим отставанием отрасли от западных тенденций (типичный руководитель весьма часто рассуждает: «Зачем мне это надо, если инцидентов еще не было»), с весьма несовершенным законодательством в этой области. Однако данные замечания являются, в свою очередь, и плюсом — потенциал для появления новых сильных игроков аппаратных и программных решений довольно высок. Но это небыстрый процесс.

Юлия Сапункова, руководитель группы по работе с партнерами НЭТА (Новосибирск):

1. При определении чемпионов ИТ-канала, на наш взгляд, обязательно нужно учитывать: долю вендора или продукта на российском рынке, наличие представительства на территории, стабильность канала поставок продукции и ее рентабельность в России, а также условия, которые предоставляют вендоры по поддержке продаж партнеров, сервисной поддержке продуктов и возможности получения сервисной авторизации.

В настоящее время для нас наиболее значимы такие критерии, как соотношение цены и качества продукции и гибкие возможности для партнеров (спеццены, участие в маркетинговых программах и т. д.). По-прежнему важны узнаваемость бренда и четкое позиционирование на рынке.

Для розничных продуктов наибольшее значение имеют широкий ассортиментный ряд, цена, наличие и доступность товара. Для корпоративных клиентов на первое место выходят надежность решения, сроки поставки и позиционирование бренда.

3. Мы можем отметить НР IPG розничный, HP PSG (корпоративный и розничный), HP ESSN, Lenovo и Samsung.

4. Возможности есть всегда. Все зависит от того, хорошо ли вендор знает и понимает условия и специфику российского рынка. Успех вендора в России зависит от того, насколько его партнерская программа адаптирована к реалиям ИТ-бизнеса нашей страны. По данным исследований отрасли, среди последних успешных примеров вендоров, которые стремительно заняли прочные позиции на российском рынке, можно назвать Lenovo, Apple, Dell.

Елена Славинская, начальник отдела закупок «Научно-промышленная компания „Высокие технологии и стратегические системы“» (Москва):

1. Мы работаем с предприятиями госсектора, имеющими ограниченный бюджет и выполняющими в нашем случае задачи, напрямую связанные с обеспечением безопасности населения. На первое место выходит качество поставляемой продукции, а в связи с этим и уровень сервиса, гарантии, возможности приобретения расширенного сервиса, развитая сеть сервисных центров по всей стране. Вторым критерием, влияющим на принятие решения, несомненно, является цена. Третий немаловажный фактор — способность и возможность вендора помочь партнеру в условиях форс-мажорных ситуаций, оперативность предоставления запрашиваемой информации. Для всех продуктовых линеек я поставила одинаковые характеристики, и везде на первом месте качество продукции, т. к. компенсировать низкое качество не смогут ни цена, ни маркетинг, ни высокий уровень сервиса и т. д. В конечном счете низкое качество продукции может привести к потере или ухудшению взаимоотношений с заказчиком/конечным пользователем.

Не могу не сказать в связи с этим, что за четыре года работы с оборудованием Cisco Systems я ни разу не столкнулась с необходимостью обращения в сервисный центр.

2. Изменились. Связано с имеющимся негативным опытом взаимодействия с очень крупной компанией, одним из мировых лидеров в своей области. Может, это покажется невероятным, но сервисных центров в России данная компания не имеет, оборудование для тестирования и ремонта приходится направлять за границу, и средний срок нахождения оборудования в сервисных центрах составляет 6–7 месяцев, максимальный — более 1 года.

3. Наши основные партнеры: НР, Cisco Systems, Microsoft, ESRI.

4. Есть возможность, в первую очередь используя слабые стороны «монстров» и заинтересованность партнеров. В обязательном порядке провести ряд бесплатных семинаров, на которых у потенциальных партнеров появится возможность познакомиться с новым вендором. Предложить бесплатное обучение 1–2 сотрудников потенциальных партнеров, дать более гибкие ценовые условия или, как вариант, меньшие сроки поставки.

Андрей Смирнов, директор по продажам USN Computers (Москва):

1. Цена продукции играет большую роль не только для нас — поставщиков, но и для конечных потребителей. Однако на первое место я бы все же поставил менеджмент компании-производителя. Эффективное управление процессами производства, вывода товара на рынок, развитие партнерской сети определяет степень комфортности работы с вендором. В этом плане форвардами являются американские корпорации — Intel и Microsoft, с которыми мы активно работаем как на уровне поставок «коробочных» решений, так и собственного производства ПК и серверов USN.

2. Наши требования к вендорам: качество продукции, взвешенная ценовая политика, признание бренда со стороны потребителей, маркетинговые активности, достойный сервис — остались прежними.

А вот требования вендоров к партнерам в связи с кризисным периодом стали жестче. Производители тщательнее подбирают партнеров с устойчивым финансовым положением, широкой клиентской базой, надежной репутацией и отсеивают слабых.

4. Все очень просто и сложно одновременно. Новичку достаточно сделать всего одну вещь — быть первым. Первым предложить нечто особенное, не похожее на то, что есть у конкурентов. Тогда партнеры потянутся к нему сами.

Анастасия Соколова, руководитель отдела маркетинга «Юлмарт»:

1. Вендор должен быть активным, инициативным, готовым помогать в развитии бизнеса, гибким в партнерских отношениях, иметь индивидуальный подход к клиенту, держать слово.

Наиболее важные критерии — качество продукции, постоянный апдейт новинок, поддержка партнеров (техническая, информационная, маркетинговая).

2. Изменились, безусловно, прежде всего из-за постоянного роста пула вендоров, с которыми ведется работа. На первое место выходят самые активные, у которых наиболее развита маркетинговая и информационная поддержка. Гарантийная политика также очень важна, поскольку для нас лояльная гарантия — ключевое конкурентное преимущество и в то же время большая статья затрат.

3. Lenovo, AMD, APC, Nokia, ASUS.

4. Да, такая возможность есть. Тем более что некоторые лидеры недавнего времени теряют свои позиции, и их места становятся вакантными. Большой рывок на рынке сделала компания Lenovo. Уровень маркетинговой поддержки этого вендора очень высок, что, безусловно, позволит ему стать одним из лидеров среди производителей ноутбуков и потеснить конкурентов. Больше внимания партнерам стали уделять такие компании, как Seagate, Samsung, Brother, Dell. Для того чтобы стать самым «любимым производителем» для канала продаж, вендору необходимо стать лучшим с точки зрения работы с партнерами всех уровней (в маркетинговой, технической поддержке, в гарантийной политике, грамотном сочетании этих составляющих в партнерской программе, которая, безусловно, должна быть прозрачной для всех участников цепочки продаж).

5. С позиции игрока рынка, хотелось бы подчеркнуть, что мы работаем в условиях жесткой конкуренции производителей как за кошельки покупателей, так и за хорошие партнерские отношения с продавцами. А это значит, что вендоры, к которым имеются претензии со стороны канала, просто будут проигрывать своим коллегам по рынку, более чутким по отношению к интересам партнеров всех уровней. Представляя интересы компании, работающей одновременно с большим количеством вендоров, могу сказать, что на претензии в современном бизнесе просто нет времени — работа ведется прежде всего с теми производителями, кто заинтересован в продвижении своих продуктов посредством канала. Не скрою, есть пожелания к некоторым вендорам, которые не настолько быстры, гибки и открыты для предложений, как хотелось бы. Но, как правило, в условиях высокой конкуренции среди производителей, в том числе и за канал, гораздо важнее сделать что-нибудь интересное с игроком, который идет тебе навстречу, чем обивать пороги того, кто этого не делает.

Дмитрий Соркин, заместитель директора компании «Крона КС» (Екатеринбург):

1. Защита проектов в конкурсах.

2. HP, Cisco, ESET, «Лаборатория Касперского» и в некоторых ситуациях Microsoft.

3. Очень тяжело пробиться, «новичок» должен сильно материально заинтересовать партнера, в том числе и на конкурсах.

Александр Сухарников, руководитель отдела по работе с партнерами компании «Открытые технологии» (Москва):

1. Требования к вендору со стороны системных интеграторов просты: эффективный канал для эскалации проблем в головной офис, широкий демофонд и обучение инженеров на локальной территории, отлаженная логистика и удобные условия поставки оборудования.

Лично мне хочется работать с теми вендорами, у которых нет слишком заформализованных процедур работы и есть активная позиция на рынке: они регулярно общаются с партнером, вступая в открытый диалог, слышат их проблемы и пытаются их решать. Плохой вендор — тот, у которого нет представительства в России, или тот, представительство которого просто транслирует партнерам западные программы, не пытаясь адаптировать их под нашу реальность. Хороший вендор старается сделать так, чтобы и партнер тоже мог зарабатывать: создает цепочку, в которой каждое звено заинтересовано в бизнесе, получает свою прибыль. Хороший вендор понимает, что задача повышения узнаваемости бренда — это и его задача, что для ее выполнения необходимо приложить усилия. Ведь партнерам производителя сложно заниматься одновременно и просвещением, и развитием бизнеса. Кроме того, хороший вендор активно работает на всех уровнях — директор представительства активно обсуждает вопросы бизнеса с генеральным директором партнера, директор по маркетингу — с маркетингом партнеров, а технический специалист — с группой pre-sales.

2. Изменились. Сейчас ошибки вендора становятся более очевидными и сильнее влияют на работу партнеров. Сегодня требуется более четкая дифференциация продуктов и услуг вендора по отношению к конкурентам. Кризис сделал рынок более требовательным, произошла своего рода компрессия бизнеса, стало невыгодно работать с низкомаржинальными линейками, и партнеры от них избавляются. Поэтому в таких условиях любая ошибка вендора отражается на бизнесе партнера более болезненно, чем раньше. Кроме того, существенно ужесточились требования в части оперативности ответов.

4. Возможности у новых вендоров есть. «Новичок» может рассчитывать на успех, если будет обладать уникальным ноу-хау. Кроме того, он должен быть более эффективным, чем его конкуренты, то есть активнее работать с рынком, внимательнее прислушиваться к потребностям партнеров, предугадывать их желания и формировать спрос.

Максим Стрижков, коммерческий директор компании «Крок» (Москва):

1. «Крок» является партнером первого уровня всех ведущих вендоров. Успех взаимоотношений с каждым из них во многом определяется следующими характеристиками производителя:

  • единая политика взаимоотношений со всеми партнерами;
  • управление партнерским каналом для защиты инвестиций партнеров, таких как выполнение пилотных проектов, создание высокотехнологичной лаборатории и обучение специалистов;
  • постоянное совершенствование линейки продуктов, активное продвижение своих технологий;
  • техническая поддержка на этапе продажи и сопровождения решения, что, конечно, зависит от команды в российском представительстве.

Цена продукции, безусловно, имеет значение, но в современных условиях важнее наличие выгодных схем финансирования — лизинг, рассрочка, кредит. Мы активно используем такие совместные программы с финансовыми подразделениями наших вендоров.

В работе с корпоративными заказчиками на первом месте всегда стоит качество решения. Поэтому для того, чтобы уровень услуг был соответствующим, в проектную команду сложных проектов всегда входят представители «Крок» и партнера-производителя.

2. При том что требования к вендорам изменились незначительно, они стали строже, особенно в вопросах выполнения установленных правил взаимодействия и наказаний за их нарушение.

Александр Фирсов, руководитель департамента продаж Softline (Москва):

1. Какими характеристиками должен обладать вендор? Важна одинаковая его заинтересованность во всех партнерах. Я бы не стал ставить на первое место только цену продукции. Необходима также поддержка со стороны вендора, причем по всем направлениям: обучение менеджеров по продажам и технических специалистов, совместные маркетинговые мероприятия (семинары, вебинары, выездные конференции), маркетинговые материалы, поощрения за покупку ПО и т. д.

2. В период кризиса и после него большое значение приобретает активная позиция партнеров во взаимоотношениях со своими клиентами: важно не только удержать тех заказчиков, с которыми велась работа многие годы, но и расширять свою клиентскую базу. Соответственно это возможно только при слаженной совместной работе с вендорами. Без их поддержки довольно сложно это сделать.

4. Выйти на первые позиции можно всегда. Сейчас «новичку» нужно, конечно, проделать титаническую работу, т. к. 20–30 лет назад на ИТ-рынке не было такой конкуренции, и многие вендоры, которые занимают теперь «призовые места», шли к этой победе десятилетиями, начиная в прямом смысле с нуля. Нужно стремиться не стать «любимым производителем» для канала продаж, а ориентироваться в первую очередь на потребности клиента: предложить ему что-то новое, инновационное, чтобы он захотел это приобрести.

Марк Шингарев, директор департамента заказов и логистики «Инфосистемы Джет» (Москва):

1. Безусловно, на первый план выходят такие параметры, как качество продукции и доступность для потребителя, это наиболее значимые характеристики. Однако есть ряд других, не менее важных факторов, которые учитываются при выборе вендора. Например, его узнаваемость на рынке и конкурентоспособность. С другой стороны, очень важно, чтобы вендор оказывал послепродажную поддержку своих решений на высоком уровне. Производитель, который работает по принципу «продал и бросил», никогда не станет «Чемпионом канала»: чтобы стать лидером, необходимо грамотно реализовывать политику по дальнейшему сопровождению своих решений.

Немаловажным параметром является ценовая политика, способность вендора предоставлять хорошие ценовые условия. Процедуры размещения заказов и обработки данных должны быть четко выстроены и достаточно удобны для интегратора. Обязательная обратная связь, грамотно построенные механизмы работы, прозрачность операций — важные составляющие успеха вендора в работе с партнерами.

2. Многие из производителей переходили на условия поставки DDU и DDP, но этот процесс не у всех прошел гладко. Затягивались сроки, закрывались точки производства, невозможно было гарантировать даты поставки и предсказать результат. Как следствие, многие заказчики стали искать альтернативные решения, и доля рынка в России за этот период для некоторых вендоров сократилась. Поэтому очень важно, чтобы у вендора были разработаны антикризисные меры и альтернативные пути решений в случае возникновения подобных ситуаций. Ведь предсказуемость результатов работы — вещь совершенно необходимая, без которой просто невозможно идти дальше и развиваться.

4. Всегда есть возможность закрепиться на рынке и занять прочные позиции, в мировой практике немало тому примеров. Достаточно вспомнить историю становления компаний Sun Microsystems, Oracle, Juniper, NetApp и др. Развитые технологии, решения, востребованные на рынке, активность, грамотная организация и быстрые сроки поставки — это условия, необходимые в первую очередь.

Для производителей программных решений всегда найдется ниша на рынке, и компании, готовые предложить хорошие условия и качественные решения, довольно быстро занимают «призовые места».

В свою очередь, аппаратные решения более затратны, энерго- и ресурсоемки, поэтому их вендорам требуется время для организации процессов производства. Как правило, таким производителям нужно лет десять, чтобы адаптироваться на рынке. Характерное явление — это поглощение гигантами небольших, но перспективных компаний. Если компания становится успешной и заметной на рынке, ей очень быстро делают выгодное предложение.