Свет из коробки

Еще пару лет назад мультимедийные проекторы считались не только одним из самых быстрорастущих сегментов российского рынка — они были и в числе самых прибыльных. Теперь же большинство экспертов с сожалением вспоминают о том времени, отмечая, что и в этой продуктовой категории маржа, увы, «уже не та». Но несмотря на это, мультимедийные проекторы все еще считаются одним из лакомых кусочков ИТ-бизнеса. Хотя бы потому, что этот сегмент (в отличие от некоторых других) продолжает демонстрировать хорошую положительную динамику, измеряемую двузначными цифрами. Конечно, «светящимся коробочкам» по темпам роста далеко до тех же планшетов. Но по сравнению, например, с мониторами эти устройства чувствуют себя очень неплохо. По подсчетам аналитического агентства ITResearch, в 2012 г. всего было продано 232 тыс. мультимедийных проекторов на сумму около 228 млн. долл. В штучном исчислении рынок увеличился на внушительные 27%, что немного превысило прогноз. В деньгах рост был скромнее — «всего» 22,4%. Аналитики связывают это с продолжающимся снижением средней цены мультимедийных аппаратов.

Однако, как отмечают авторы исследования, после того как цена опустилась ниже психологической отметки в 1 тыс. долл., ценовая эрозия замедлилась. Во многом это объясняется тем, что в 2012 г. основным драйвером роста рынка проекторов стали тендеры в сфере образования, в ходе которых существенная часть закупок пришлась на не самые дешевые аппараты (короткофокусные и ультракороткофокусные).

Аналитики констатируют: в последнее время в борьбе за лидерство участвуют три крупнейших игрока^* — Acer, BenQ и Epson. Однако их совокупная доля, оставаясь доминирующей (57%), уменьшилась за год почти на 3%. На вторую тройку — NEC, ViewSonic и Vivitek — приходятся еще 22% рынка. Но в целом конкуренция на рынке проекторов была и остается довольно значительной.

Отметим, что эта расстановка базируется на «натуральных» показателях. Если же брать стоимостные данные, то картина будет несколько иная. В частности, компания Panasonic, специализирующаяся на профессиональном оборудовании и наконец-то поглотившая в 2012 г. проекторный бизнес Sanyo, контролирует значительную долю рынка и в денежном выражении находится в тройке лидеров всего рынка.

Но тот или иной продуктовый сегмент невозможно описать лишь сухими официальными цифрами годовых отчетов аналитиков. Немаловажную роль играет и мнение игроков этого рынка. Поэтому мы попросили участников канала продаж мультимедийных проекторов поделиться своими мнениями о том, насколько комфортно чувствуют себя продавцы проекторов, интересны ли эти устройства каналу продаж и конечным пользователям, а также о том, что является залогом успеха в данном сегменте рынка.

«Пилите, Шура, пилите. Они золотые»

Начнем с «общих ощущений». Первое, о чем стоит сказать: большинство наших респондентов соглашаются как с приведенными выше цифрами объема продаж, так и с оценкой этого сегмента рынка как «перспективного». При этом сами продавцы и производители проекторов если и пытаются оценить общий объем рынка, то предпочитают не делиться итогами своих изысканий. Поэтому в ответах на вопрос «Как вы оцениваете итоги рынка мультимедийных проекторов в 2012 г.?» преобладают ссылки на данные аналитиков.

В частности, Георгий Ковалев, директор Департамента дилерских продаж компании AUVIX, и Борис Эшкинд, генеральный директор ГК DIGIS, ориентируются на данные IT Research.

Ссылается на данные аналитиков и Мария Соловьева, менеджер по маркетингу представительства ViewSonic в станах СНГ и Прибалтики. Правда, представитель вендора не ограничивается информацией только IT Research: «Данные некоторых западных исследовательских компаний несколько больше (свыше 250 тыс. штук). Но все аналитики отмечают очень хорошую динамику роста — это один из немногих сегментов ИТ-рынка с такими темпами. Если говорить о наших оценках, то мы считаем, что данные IT Research, основанные на продажах на территории России (а не на ввозе в страну), более корректно отражают объем рынка. Поэтому мы исходим из цифры 232 тыс. штук».

Судя по всему, этим же источникам доверяют и другие игроки. «Российский рынок проекционного оборудования продолжает стабильно расти. 2012 г. стал рекордным за всю историю, превысив отметку 250 тыс. шт. и показав рост на 26,7% по сравнению с 2011 г.», — приводит данные Евгений Джаксимов, старший продакт-менеджер по проекционному оборудованию, бизнес-технике и широкоформатным принтерам московского представительства компании Epson. При этом он дополняет свой ответ (со ссылкой на данные FutureSource): «…российский рынок проекционного оборудования развивается очень быстрыми темпами. По результатам 2012 г. Россия занимает третье место в регионе EMEA и шестое место в мире по количеству проданных проекторов. При сохранении текущей динамики к 2015 г. российский рынок станет крупнейшим в Европе».

Ссылается на свои источники и Алексей Бывшев, руководитель отдела профессионального проекционного оборудования ООО «Касио»: «По данным FutureSource, в 2012 г. рынок проекторов вырос на 27% (в штуках)». Этими же данными оперирует и Леонид Корытин, менеджер по продукции (направление презентационное оборудование) компании «Легион»: «Объем рынка в 2012 г. составил около 250 тыс. шт., за год он вырос примерно на 30%».

А Джереми Д. Фаррен, менеджер по международным продажам компании InFocus, приводит такие данные: «InFocus использует отчеты компании PMA, которые строятся на основе информации, поступившей от всех основных вендоров, работающих на этом рынке в России. Согласно их подсчетам, объем продаж проекторов в 2012 г. вырос на 25% по сравнению с показателями 2011 г. и достиг 268 тыс. шт. В денежном выражении оборот рынка составил 213 млн. долл. Для сравнения, в 2011 г. он равнялся 174 млн. долл.».

Но не все игроки проекторного рынка склонны идеализировать ситуацию. «Аналитические агентства дают оценку примерно 230 тыс. шт., денежные показатели в районе 200 млн. долл. не отражают реальной картины и несколько завышены, — считает Андрей Таскаев, менеджер по продукции (проекторы) московского представительства компании BenQ. — Темп роста замедлился в два раза по сравнению с тем же показателем год назад. Это свидетельствует о будущей стагнации рынка».

Зато об итогах работы собственных компаний наши респонденты рассказывают куда более охотно. Может быть потому, что им всем есть чем «похвастаться». Начнем с дистрибьюторов.

Яна Красноперова, директор по маркетингу компании Polymedia: «По проекторам в 2012 г. мы прибавили около 25%. Отмечу, что рост продаж короткофокусных проекторов в массовом ценовом сегменте опережает рост рынка в целом. Это связано со снижением цены на эти аппараты, с ними удобно работать, как в небольших помещениях (В2В), так и в комплекте с интерактивными досками (образование)».

Борис Эшкинд: «В 2012 г. мы пересмотрели товарный портфель. В частности, отказались от нескольких проекторных брендов как нерентабельных и “отъедающих” ресурсы нашей компании. При этом было решено интенсифицировать работу с оставшимися в нашем портфеле продуктами. В результате объем продаж проекторов в 2012 г. вырос в два раза по сравнению с 2011 г.».

Георгий Ковалев: «Для нашей компании год был действительно успешным. В 2012 г. доля AUVIX на российском рынке проекторов в штучном выражении составила около 15% (оценка аналитической службы AUVIX, основанная на данных ITResearch — прим. автора). Продажи этой техники в нашей компании увеличились более чем на 20% по сравнению с показателями 2011 г. Но помимо количества хочется сказать и о важных качественных изменениях, которые произошли в прошлом году. Например, компания InFocus, с которой нас связывают многолетние партнерские отношения, присвоила AUVIX статус “мастер-дистрибьютор” на весь модельный ряд своих проекторов (для домашнего кинотеатра, инсталляционных аппаратов и всей бизнес-линейки). Второе значимое событие было также связано с подтверждением статуса “мастер-дистрибьютор” на 2013 г., но уже по всей инсталляционной линейке проекторов Sony. В результате по итогам 2012 г. мы смогли нарастить продажи проекторов InFocus более чем в три раза по сравнению с 2011 г. В разы выросли и продажи устройств Sony».

Кратко, но по существу ответил еще один представитель дистрибьюторского бизнеса «Легион» Леонид Корытин: «Рост — 40%. Год был относительно успешным».

Можно предположить, что результаты работы партнеров первого уровня должны напрямую коррелировать с итогами года производителей. Верно ли это предположение? Обратимся к ответам представителей вендорских компаний.

Мария Соловьева: «Прошлый год сложился для нас очень успешно. Задача на 2012 г. по направлению проекторов была сформулирована так: рост темпами, опережающими рынок, и соответственно увеличение доли. Динамика рынка в 2012 г., по данным IT Research, составила +27%, а наши продажи выросли на 64%».

Алексей Бывшев: «В 2012 г. у нас увеличилось количество мелких дилеров, стало заметно больше регулярных поставок. Крупных тендерных было меньше, так как показатель операционной прибыли для Casio важнее, чем доля рынка. Но многие узкие ниши еще не заняты, значит, нам есть к чему стремиться».

По словам Евгения Джаксимова, «…результаты компании Epson в 2012 г. на рынке проекционного оборудования более чем положительные. Мы прибавили 33,6% к прошлому году, что превышает темпы роста рынка! Доля Epson увеличилась во всех ключевых сегментах».

А вот что говорит Андрей Таскаев: «По итогам прошлого года мы упрочили лидерство. Наша доля превысила 22% в штучном выражении (данные ITResearch). В целом это свидетельствует о том, что наши разработки соответствуют структуре спроса на рынке. Но гораздо интереснее посмотреть на успехи в тех сегментах, где наше присутствие было сравнительно небольшим. Так, в прошлом году BenQ серьезно увеличила свою долю в сегменте проекторов для дома, преодолев рубеж 25% (это практически на треть больше, чем у ближайшего конкурента). Выросла доля в продажах инсталляционных проекторов: на данный момент это последний сегмент, в котором мы пока еще не входим в число лидеров».

Не жалуется на результаты года и Джереми Д. Фаррен: «В 2012 г. у нас произошли большие изменения — мы укрепили свой дистрибьюторский канал эксклюзивным контрактом с компанией AUVIX, что позволило нам увеличить общие объемы продаж во второй половине 2012 г. Надеемся, что рост продолжится и в 2013 г.».

От общего к частному

Теперь перейдем к «частностям», т. е. к отдельным сегментам рынка проекторов. На что игроки этого рынка делали ставку в прошлом году? Какие продуктовые группы пользовались спросом и развивались, а какие начали стагнировать?

Вот что по этому поводу думают наши респонденты.

«Наибольшую динамику роста показали B2B- и инсталляционные решения, — считает Яна Красноперова. — Обусловлено это тем, что благодаря применению гибридных технологий существенно увеличился срок службы проекторов, что в свою очередь позволило им конкурировать с дисплеями в сегментах Digital Signage (как существенно более дешевое решение, особенно в небольших проектах). Растет спрос на инсталляционные продукты. Так, объемы продаж проекторов на базе гибридных источников освещения увеличились на 70%. Темпы роста пока сдерживаются достаточно высокой стоимостью подобных устройств, но это вопрос времени. В сегменте образования традиционно высоким спросом пользуются короткофокусные проекторы. Кроме того, растет интерес клиентов к решениям с применением 3D-технологий визуализации, что повторяет тренд рынка потребительской электроники. Ну и конечно же стоит отметить инсталляционные решения с использованием нескольких проекторов».

Соглашается с коллегой и Борис Эшкинд: «Пожалуй, наиболее быстрыми темпами росли продажи проекторов для сферы образования. Традиционно хорошо шли модели для инсталляций и B2B-рынка. Рост поставок аппаратов для домашнего кино немного замедлился. Если попытаться разобраться в причинах этого, то стоит оглянуться на несколько лет назад. В 2010 г. катализатором взрывного роста рынка проекторов для домашних кинотеатров (ДК) стало массовое распространение технологии 3D, а в 2011 г. появились первые 4К-проекторы. В прошлом же году производители не представили никаких новых технологий, которые могли бы позволить сохранить темпы роста двух предыдущих лет. При этом сам рынок этих устройств продолжает уверенно расти».

О своем видении рыночной ситуации рассказывает Георгий Ковалев: «Мы делим проекторы на несколько категорий: портативные, короткофокусные (включая ультракороткофокусные), инсталляционные и для домашнего кинотеатра. В 2012 г. все эти направления, исключая модели для ДК, выросли. Наилучшую динамику показали инсталляционные и короткофокусные устройства. Оживление последних мы почувствовали еще в 2011 г., а результаты 2012 г. показали, что в ближайшее время спрос на эти модели будет увеличиваться. Основной их потребитель — заказчики из сферы образования, которые оценили удобство использования этих проекторов в едином решении с интерактивными досками. Удобство их применения увеличивает спрос на них как со стороны корпоративных заказчиков, так и для решений Digital Signage. Но все же наибольшие темпы роста в 2012 г. показали инсталляционные проекторы. Факторов, которые влияют на динамику этого сегмента, — множество: новые технологии, улучшающие технические параметры, расширенные функции корректировки геометрии, возможность работы с видео высокого разрешения, управление аппаратом и передачей изображения проводным и беспроводным способом, сменные линзы. Все это позволяет решать современные задачи визуализации. Инсталляционные проекторы предоставляют новые возможности, и интеграторы этим с удовольствием пользуются».

Разделяют (хотя и не во всем) мнение дистрибьюторов и производители.

«Наш рынок в основном зависит от корпоративного сегмента, — утверждает Мария Соловьева. — Продажи для домашнего использования — штучные. Хотя, безусловно, это — интересный сегмент, как с точки зрения предлагаемых решений, так и в том, что касается денег (здесь его вес гораздо заметнее, чем в штуках). Тем не менее, повторюсь, российский проекторный рынок — это рынок B2B и тендерные поставки определяют расстановку сил и темпы роста».

«Больше других выросли поставки проекторов с разрешениями WXGA, XGA and SVGA в B2B-сегменте, — делится своими наблюдениями Джереми Д. Фаррен. — Проекторы 720p и 1080p прибавили 20%, но пока по-прежнему составляют небольшую часть рынка».

«Такие сегменты, как инсталляционные решения, домашние кинотеатры, ультрапортативные (мобильные) проекторы, занимают в структуре рынка пренебрежимо малую долю в штучном и достаточно малую долю в денежном выражении, — возражает коллегам Андрей Таскаев. — Поэтому они не могут оказать какое-либо существенное влияние на общие показатели. Более того, именно эти сегменты росли медленнее рынка в целом. Динамика прошлого года была обусловлена ростом одного сегмента — проекторов для образования. Причина только одна — финансирование государством образовательных программ».

А вот мнение Евгения Джаксимова: «Практически все сегменты рынка проекционного оборудования показали значительный рост. Особенно быстрые темпы роста у ультракороткофокусных, интерактивных и короткофокусных моделей, которые становятся все популярнее и в образовании, и в корпоративном секторе. Также можно отметить широкоформатные проекторы с разрешением WXGA и яркие инсталляционные модели. До сих пор крупнейшим потребителем проекторов остается образование. Но доля корпоративного, домашнего и инсталляционного каналов постепенно увеличивается».

От себя заметим, что разговоры о «движущей и направляющей роли» тендеров в сфере образования на проекторном рынке ведутся уже не первый год. Мы спросили наших респондентов, сохранилась ли эта тенденция в 2012 г. или наконец-то появилась достойная альтернатива в виде заказчиков из других сегментов? Увы, чуда не произошло — мнения вендоров и дистрибьюторов сходятся в главном. Ответы отличаются лишь деталями.

Алексей Бывшев: «По нашим данным, в 2012 г. на рост рынка в основном повлияло большое количество образовательных тендеров».

Андрей Таскаев: «Как я уже отмечал, только образование и помогло рынку подрасти. Действительно крупных тендеров было считанное количество, но именно они его поддержали».

Мария Соловьева: «Государственные инвестиции вообще и в образование в частности остаются более чем значимым фактором развития проекционного рынка России. Собственно, все прогнозы трендов его развития на 2013 г. строятся в основном на попытках анализа объемов государственных инвестиций в образование и того, насколько сильно на эти инвестиции повлияют “вливания” в подготовку к Олимпиаде-2014».

Евгений Джаксимов: «Как уже было сказано, образовательный канал не первый год стимулирует рынок проекционного оборудования, 2012 г. не стал исключением — сокращения поставок в образовательные учреждения не было».

Борис Эшкинд: «В 2012 г. рост поставок проекторов для образования был напрямую связан именно с госзакупками. Более того, на мой взгляд, 2012 г. был одним из самых масштабных по объему госзакупок и их влиянию на проекционный рынок».

Георгий Ковалев: «Самый крупный потребитель проекторов — государство в лице Министерства образования. Ситуация чем-то похожа на регулярно звучащий тезис о зависимости экономики России от “нефтяной иглы”. Но мне кажется, что она хоть и медленно, но все-таки меняется за счет роста коммерческого рынка».

Яна Красноперова: «Тендеры для образования по-прежнему проводятся, в том числе и широкомасштабные».

Но вернемся к обсуждению того, какие еще сегменты проекторного рынка были наиболее интересными с точки зрения продаж. Вот что по этому поводу думает Алексей Бывшев: «В 2012 г. стало больше активных пользователей (heavy users), которым важны преимущества наших безламповых проекторов: долгий срок службы и низкая стоимость владения. На базе проекторов Casio было создано большое количество решений Digital Signage. Клиенты разные: музеи, производители, бизнес-центры, госструктуры и др. Иными словами, безламповые проекторы постепенно находят свою нишу».

О том, что такие устройства пусть и не быстро, но верно отвоевывают свою территорию, говорят и другие участники опроса. «Среди тенденций последнего времени хотелось бы выделить появление проекторов с альтернативным источником света. Последняя выставка ISE показала, как целеустремленно вендоры двигаются в сторону производства безламповых проекторов. Думаю, что через несколько лет ламповые исчезнут совсем», — комментирует Яна Красноперова.

Но не все наши респонденты считают эту тенденцию основной. Вот мнение представителя компании BenQ: «Тенденции российского рынка в целом соответствуют общемировым. Объем нашего рынка еще очень мал по сравнению с другими странами, это не позволяет говорить о российской специфике. В целом же тенденции следующие:

• Рост поставок короткофокусных проекторов. Увеличивается число моделей и спецификаций, усиливается их специализация под различные сценарии использования.
• Развитие 3D- и FullHD-проекторов — стандартизация, наполнение контентом — формирование законченной “экосистемы”.
• Старт продаж лазерных проекторов BenQ.
• Энергосбережение и охрана окружающей среды как факторы, играющие все большую роль при выборе проектора.
• Принципиальных технологических прорывов пока не произошло. DLP-проекторы потихоньку начинают доминировать над LCD. Количество LCD-производителей сокращается, они уходят в нишевые продукты. Так, в России, по данным FutureSource, DLP-проекторов было продано практически в три раза больше, чем LCD-устройств, а наиболее заметных производителей последних осталось “полтора игрока”.
• Перспективные направления — светодиодные проекторы. Но пока гибридные модели показывают крайне низкую производительность и ценовую эффективность и только готовятся выйти из своих ниш. Различные варианты LCOS пока также находятся на стадии “шума”.

Что касается по настоящему значимых событий, повлиявших на развитие российского рынка проекторов в 2012 г., то их, увы, не было. Можно назвать, пожалуй, безламповые технологии, которые, несомненно, скажут свое слово в будущем. К сожалению, такие устройства пока еще дороги, но если рассматривать и совокупную стоимость владения и энергосбережение, то они уже сравнимы, а иногда (как в случае с лазерными проекторами BenQ) и превосходят ламповые».

А по мнению Георгия Ковалева, самым примечательным событием 2012 г. стало объединение компаний Panasonic и Sanyo. Благодаря этому расширился и обновился модельный ряд проекторов, что подстегнуло интерес к производителю: «Оцениваю это событие как очень позитивное для проекционного рынка в целом».

Тенденции, определяющие рыночную ситуацию, надо искать не только в появлении новых продуктов и технологий. Так считают еще два наших респондента. «Рынок стремится к более “плоскому” состоянию. Снижается маржинальность бизнеса, цепочки поставок сокращаются», — утверждает Леонид Корытин. При этом он отмечает, что изменилась и структура канала продаж данного оборудования: «В 2012 г. большая часть поставок шла через тендеры, а не через ретейловую сеть, как раньше».

«Главная тенденция — изменение канала продаж проекционной техники. Если раньше основными продавцами были в основном нишевые игроки, то теперь все более активную роль стали играть крупные широкопрофильные ИТ-дистрибьюторы», — считает Борис Эшкинд. Правда, по его мнению «…никаких сюрпризов не произошло, канал как таковой остался неизменным, но произошло перераспределение продаж внутри него за счет роста поставок недорогих продуктов через федеральные розничные сети и интернет-магазины».

Такого же мнения придерживается и еще один представитель дистрибьюторского бизнеса — Георгий Ковалев: «Структура канала продаж принципиально не изменилась. По-прежнему эти устройства продают реселлеры разного уровня, интеграторы и инсталляторы. Доля классической сетевой офлайн-розницы невелика. Это связано с тем, что работа с проекторами имеет свою специфику, а продажи этих устройств не сопоставимы с тем оборотом, который обеспечивают, например, бытовые телевизоры. Зато сложившейся ситуацией воспользовались интернет-магазины. Они с успехом продают проекторы частному и корпоративному потребителю. Причем доля закупок интернет-магазинами достаточно ощутима».

«Конкуренция растет, маржа падает…»

Именно так характеризуют состояние проекторного рынка представители производителей и продавцов данной техники. Хотя ожидать чего-то другого было бы, наверное, наивно.

«Как и любой другой, проекторный сегмент, развиваясь, становится все более конкурентным и менее маржинальным», — подтверждает Борис Эшкинд. Соглашаются с ним и представители других дистрибьюторских компаний: Леонид Корытин («Конкурентная среда принципиально не поменялась, конкуренция усилилась») и Яна Красноперова («Конкуренция нарастает»).

А вот Георгий Ковалев дал более пространный комментарий: «Было бы не совсем верно говорить, что на рынке проекторов мы не сталкиваемся с конкуренцией со стороны других дистрибьюторов. Как в любом бизнесе, конкуренция, безусловно, есть, и повод достаточно острая. Она выражается как в борьбе за клиентов, так и в борьбе за реализацию тендеров с оборудованием того или иного дистрибьютора. Но в целом, по моим ощущениям, каждый поставщик нашел свою нишу, сформировал свои привлекательные для клиентов условия, товарный портфель и круг лояльных заказчиков. Пересечения “сфер интересов”, конечно, бывают (где-то меньше, где-то больше), но в целом оперативного простора на рынке хватает всем. Гораздо большее влияние на конкурентную среду оказывают появление новых удачных решений, технологий, приход нового бренда, а также изменения в списках дистрибьюторов тех или иных вендоров. Так было в 2009 г., когда началась “новая жизнь” Optoma, можно отметить и объединение компаний Panasonic и Sanyo в 2012 г.».

Представители вендоров также поделились с нашими читателями своими наблюдениями. «Проекторный рынок традиционно является одним из самых конкурентных, — считает Евгений Джаксимов. — В России представлено более 20 активных игроков. Все чаще появляются новые вендоры, кто-то, не выдержав конкуренции, уходит. Мы считаем этот рынок очень перспективным».

Похожий взгляд на конкурентную ситуацию и у Марии Соловьевой: «Происходят определенные изменения в условиях соперничества, связанные главным образом со снижением активности одних производителей и оживлением других. Но общий “конкурентный фон”, безусловно, не снижается, что вполне понятно, поскольку мы с вами говорим о достаточно маржинальном, динамично развивающемся рынке».

Положение конкурентов готов обсудить и Андрей Таскаев: «Некоторые производители почувствовали окончание кризиса и вновь заинтересовались нашим рынком. Одни возвращаются, другие только начинают продажи. Ограниченность ресурсов не позволяет им соперничать с тройкой лидеров, поэтому они конкурируют с игроками второго эшелона и конечно же между собой. Их продажи незначительны и нестабильны, рыночные доли размыты и малы. А это порождает достаточно рискованную для их партнеров ситуацию мгновенного схлопывания любого такого производителя (по крайней мере в России или Европе). Добавим, что некоторые вендоры осуществляют продажи только через одного дистрибьютора, поэтому к риску “исчезновения” добавляется еще один: разрыв отношений с дистрибьютором. А если еще учесть неразвитость сервисного и гарантийного обслуживания, а также случаи безответственного отношения к партнерам… Рынок 2013 г. оптимизма не вызывает, и существенного роста не будет».

Отметим, что далеко не все наши респонденты разделяют столь «пессимистический» взгляд на текущий год. Например, Яна Красноперова так характеризует начало 2013 г.: «Пока не все понятно, но слухи о больших тендерах уже ходят». По мнению Евгения Джаксимова, «…учитывая традиционно низкую сезонность в I квартале, начало 2013 г. достаточно оптимистичное».

Правда, каких-то радужных иллюзий относительно нынешнего года наши респонденты не питают. «Обычно в первые месяцы закрываются поставки и обязательства прошедшего года, а также идет согласование планов вендоров и дистрибьюторов. Начало 2013 г. не стало исключением», — напоминает Георгий Ковалев. Возможно, именно поэтому и делать прогнозы еще не поздно.

Косвенно это подтверждает и Мария Соловьева: «Сложно судить по первым двум месяцам, тем более что январь в России — традиционно “праздничный” месяц. В целом есть ощущение, что I квартал получается достаточно консервативным».

Но есть среди наших респондентов и те, кто настроен еще более пессимистично. Так, по наблюдениям Леонида Корытина, «…наблюдается снижение спроса. Скорее всего, это “откат” после бурного конца 2012 г.».

Не порадовало начало года и Бориса Эшкинда: «Год начался непросто для всей российской экономики. Вот уже третий месяц подряд отмечается падение объема промышленного производства, впервые с 2009 г. В целом все макроэкономические показатели свидетельствуют о том, что говорить о позитивной динамике экономики не приходится. Исходя из этого вполне понятно, почему в этом году мы пока не видим такого роста, как в начале 2012 г. Хотя есть определенные положительные сдвиги на рынке проекторов для домашних кинотеатров».

Ну и конечно же мнение Андрея Таскаева, который уже сказал, что 2013 г. лично ему оптимизма не внушает: «Пока у нас нет полной картины начала года. В первом приближении каких-либо неожиданностей не происходит. Мы, как и наши конкуренты, несколько недооценили сезонный спад в I квартале, что закономерно привело к напряженности в канале. Это не первый такой сезон, и у нас есть методы решения подобных затруднений, поэтому каких-либо серьезных проблем ни мы, ни наши партнеры не ожидаем».

Но если вернуться к обсуждению конкурентной среды, то позволим себе напомнить: «война за деньги заказчика» идет не только между игроками конкретного сегмента (в нашем случае проекторного), но и с товарами со смежных рынков. В то же время среди «смежников» есть такие продуктовые группы, которые, наоборот, помогают продавать проекторы. Почувствовали ли наши респонденты в 2012 г. это влияние?

«Рынок интерактивных досок определенно помогал сбыту проекторов в 2012 г. Это устройство, которое может работать лишь в системе, обязательный атрибут которой — проектор. Существенный рост поставок интерактивных досок в 2012 г., безусловно, оказал положительное влияние и на динамику рынка проекторов. А вот удешевление панелей больших диагоналей, наоборот, мешало, но пока это влияние нельзя назвать существенным», — уверен Борис Эшкинд.

Согласен с коллегой по дистрибьюторскому рынку и Георгий Ковалев: «Безоговорочным лидером, оказывающим большое влияние на продажи проекторов, стали интерактивные доски. Второе перспективное и бурно развивающееся направление, которое может уже в ближайшее время оказать заметное влияние на продажи проекторов, — рекламный Digital Signage. Тут стоит вспомнить о плазменных и LCD-панелях, которые (пока еще конкурируя с проекторами) доминируют в этих решениях. Но надеюсь, что с развитием Digital Signage и с появлением новых креативных решений, которые могут обеспечить только проекторы, доля последних в данном сегменте будет расти».

Яна Красноперова обращает наше внимание на тех же «смежников»: «Помощь оказывают прежде всего интерактивные доски и проекционные экраны. Но дисплеи “убивают” проекторный рынок. Большие LCD-экраны дешевеют, и традиционные комплекты «экран + проектор» становятся все менее востребованы. Если можно купить 80-дюймовый LCD с LED-подсветкой за 4 тыс. долл. (с разрешением 1920x1080, TВ-тюнером, 4 HDMI-входами, 1 PC-входом, 2 USB-портами, RS-232, оптическим цифровым аудиовыходом, встроенным Wi-Fi), то зачем вообще устанавливать проектор с экраном? И так рассуждает любой более или менее подкованный ИТ-специалист заказчика. Отсюда складывается тенденция: большинство проектов во всем мире сейчас сводится к замене старого оборудования на новое, точнее, “экран + проектор” — на дисплей. А вообще вопрос “захватят ли 90- и 110-дюймовые дисплеи еще большую долю рынка проекторов?” сейчас один из самых актуальных для AV-индустрии».

«В 2012 г. отличным дополняющим продуктом стали интерактивные доски, — подтверждает Андрей Таскаев. — К сожалению, их продажи уже прошли свой пик, поэтому помощи от них уже ждать не приходится. Растет рынок интерактивных информационных панелей. Мы это видим и по собственным продажам. Мировые тренды показывают, что именно IFP в будущем заменят проекторы. Пока между ними существует серьезный ценовой разрыв, какой-то запас по времени у проекторов еще имеется».

Дополняет эти ответы Алексей Бывшев: «На рынке ПО появляется недорогой софт для сшивания изображения от нескольких проекторов, позволяющий создавать решения типа "интерактивный пол", что позволяет применять проекторы в новых областях, в частности в рекламе. Выросла доля проекторов, интегрированных в интерактивные доски некоторых "непроекторных" производителей. Что “мешает”?. Как правило, корпоративные пользователи предпочитают LFD-панели проекторам».

Чего хочет заказчик?

Вернемся к обсуждению того, на что стоит обратить внимание компаниям, желающим принять участие в дележе этого все еще очень аппетитного «пирога» — российского проекторного рынка. Мы задали нашим респондентам следующие вопросы: «Изменилось ли отношение (со стороны заказчиков) к выбору проекторов?», «На какие характеристики заказчики обращают внимание в первую очередь?» и «Востребованы ли рынком различные “новинки” и “примочки”?».

По мнению Леонида Корытина: «…Большинство заказчиков достаточно консервативны, новинки внедрять не спешат. Отношение меняется, но медленно». Похожее мнение и у Яны Красноперовой: «По-прежнему “новинки” и “примочки” в основном — маркетинговые ходы. А для заказчика все также важны два фактора: цена и долговечность. Причем решающим фактором остается цена, качество и срок службы я бы поставила на второе место. Кроме того, отмечу, что с появлением проекторов, не требующих смены расходных материалов, многие заказчики стали придавать этой опции большое значение».

Мария Соловьева согласна с этим: «Чаще всего в первую очередь обсуждаются такие “классические” характеристики, как яркость, разрешение, контрастность, фокусное расстояние… В зависимости от специфических требований заказчика могут оцениваться доступные интерфейсы для подключения, наличие встроенных динамиков, вес устройства… Ну и, безусловно, цена. При этом чем более “экзотична” характеристика, тем менее она востребована. Хотя, безусловно, достаточно часто встречаются тендеры, условия которых основаны именно на “прописывании” таких характеристик».

А вот Евгений Джаксимов не столь категоричен: «Одна из положительных и важных тенденций — повышение уровня знаний заказчиков. Конечно, важнейшими характеристиками остаются яркость и контрастность, но все больше пользователей обращают внимание на проекционное отношение, интерактивность, удобство работы и простоту подключения. Значимый параметр — цветовая яркость. Кроме того, все более востребованной функцией становится возможность подключения проекторов по беспроводной сети к мобильным устройствам».

Своими наблюдениями делится и Андрей Таскаев: «Следует понимать, что речь идет о рынке периферийных устройств, а значит, он никак не может претендовать на формирование “трендов”. Например, 4К- или 3D-проекторы без контента бесполезны. Поэтому основной проекторный рынок очень консервативен: он живет только эволюционными изменениями, а псевдо-новинки и бесполезные “навороты” проходят мимо.

Другое дело, когда производитель предлагает заранее готовые и главное — совместимые решения. Проекторы с поддержкой 3D — это мировой тренд. Мы уже три года находимся в начале этого пути. За это время цены стали правильными, полностью сформировалась “экосистема”. Кроме того, стоит отметить востребованность такого направления — беспроводная совместимость с любыми устройствами. Одним из определяющих трендов станут интерактивные проекторы, которые являются отражением общемировой тенденции “более простого общения с техникой”, — планшеты, интерактивные дисплеи, интерактивные проекторы. Напомним, что BenQ представила первый интерактивный проектор три года назад, сейчас стартует уже третье поколение. Представьте, вы можете получить интерактивный экран на любой стене. Без калибровки, без инсталляции. Начать работу с этим устройством не сложнее, чем с самым обычным офисником.

Сегодня во всем мире людей заботит энергосбережение и энергоэффективность. Проекторы BenQ (в зависимости от контента и сценария использования) динамически уменьшают энергопотребление до 10% от максимума. Использование таких проекторов в школе обеспечивает 50%-ное энергосбережение по сравнению с уже установленными проекторами. Добавьте к этому пропорциональное увеличение ресурса лампы, и вы получите “почти вечный” проектор».

«Рынок проекционного оборудования, как и ИТ-рынок, не стоит на месте. Каждый год появляются новые продукты, технологии, решения. В 2012 г. можно отметить рост доли устройств с альтернативными (безламповыми) источниками света, в первую очередь LED-аппаратов и проекторов, использующих комбинированные источники света на основе лазеров и светодиодов. И если вопрос о цветопередаче все еще является предметом дискуссии, то срок жизни альтернативных источников света, несомненно, превышает срок использования ламп. А это в конечном итоге сказывается на стоимости владения. Кроме того, растет доля интерактивных проекторов», — отмечает Борис Эшкинд.

А вот что думает по этому поводу Георгий Ковалев: «Вопрос можно разделить на две части. Первая касается инсталляционных проекторов. В этом сегменте технологические новшества появляются чаще всего. И в данном случае заказчиком выступает не конечный потребитель, а скорее интегратор, перед которым конечный потребитель поставил определенную (чаще всего нестандартную) задачу в области визуализации. В таких случаях инсталляционный проектор должен обладать широким инструментарием. Сегодня важно, чтобы он мог воспроизводить изображение высокого разрешения: Full HD, 2K, 4K, имел обширные возможности коррекции геометрии изображения, а также обработки и сшивки изображения, 3D-mapping, Blending и т. п. Не менее важна возможность управления проектором и его интеграция в единый комплекс визуализации с помощью встроенных функций, например таких как Crestron Room View. Для бизнес-моделей (и многих бюджетных) важны наличие встроенных USB-ридеров, передача данных по Wi-Fi, HDMI — все, что делает аппарат мобильным и простым в использовании. Интересно, что буквально три года назад появилась 3D-функция, а сегодня она стала практически стандартной для устройств, применяемых в сфере образования. Не секрет, что с ростом зрелости рынка меняется и поведение потребителя. Сейчас он стал намного грамотнее и чаще всего выбирает то, что подходит именно ему».

О том, что именно подходит покупателю, говорит и Джереми Д. Фаррен: «Если не брать в расчет образование, то рынок движется в сторону продуктов с более высоким разрешением. Особенно востребованы WXGA и 1080p/WUXGA. А это значит, что этот сегмент будет и дальше активно расти, т. к. цены на такие модели снижаются, приближаясь к устройствам XGA и SVGA».

Трудности нас только закаляют!

«Прошедший год не принес особенных сюрпризов. Бизнес развивался достаточно планомерно и все возникавшие вопросы решались в рабочем порядке», — утверждает Мария Соловьева. Соглашается с коллегой и Андрей Таскаев: «К счастью, в 2012 г. не было серьезных трудностей. Особенно если сравнивать его с позапрошлогодним недостатком проекторов из-за землетрясения в Японии». Но такие спокойные оценки вовсе не означают, что путь к клиенту для производителей и продавцов был устлан только розами. Читая ответы наших респондентов на вопрос «с какими проблемами вам пришлось бороться в 2012 г.?», хочется процитировать классика: «Все счастливые семьи счастливы одинаково, а все несчастливые несчастливы по-своему». Говоря о росте рынка, рассуждая о его перспективах (речь об этом пойдет чуть ниже), даже дискутируя о предпочтениях заказчиков, представители производителей и продавцов во многом «совпадают». Но как только речь заходит о проблемах, каждый из наших респондентов вспоминает свое.

Андрей Таскаев: «Честно говоря, мы не успели в прошлом году поставить новый бюджетный 3D-проектор W1070 для домашнего кинотеатра. Дефицит чувствуется и сейчас. Хочется поблагодарить покупателей за ожидание и доверие к нашим проекторам».

Георгий Ковалев: «Как таковых серьезных проблем в ушедшем году не было. Если и возникали какие-то сложности, то чаще всего они касались доступности (в конкретный период времени) товара на складе вендора. Но я бы отнес это к рабочим вопросам, которые мало повлияли на ситуацию с продажами в целом. Если такое происходило, то мы всегда могли предложить клиентам актуальную замену из моделей другого производителя».

Яна Красноперова: «Спрос рождает предложение, и вполне объяснимо, что заказчик ищет наиболее выгодные предложения. Наверное, наш рынок не единственный, на котором возникают такие проблемы, но 2012 г. почему-то стал особенно наглядным. Конкуренция растет, и мы не единожды сталкивались с ситуациями, когда некоторые игроки, выигрывая тендеры благодаря обещаниям предоставить аналог требуемой продукции, в ущерб проекту поставляли дешевое и некачественное оборудование. Но каждый волен выбирать сам. И решение этой проблемы зависит не столько от нас, сколько от самих заказчиков».

Алексей Бывшев: «Одна из основных трудностей — неполный охват всех крупнейших корпоративных дилеров и системных интеграторов. Для их привлечения был предложен ряд промопрограмм, реализованы другие PR-активности».

Борис Эшкинд: «Основная проблема, с которой мы столкнулись, — необходимость делать выбор между двумя стратегиями развития, т. к. в нашем портфеле наблюдался “каннибализм” продуктов и работа с большим количеством вендоров требовала много сил. Как я уже говорил, мы решили интенсифицировать наши продажи и сосредоточились на нескольких брендах, которые полностью закрыли потребности клиентов. В 2012 г. мы успешно развивали работу сразу по нескольким направлениям (интерактивные решения SMART, инсталляционные решения CHRISTIE, собственная линейка экранов и т. д.), что в конечном итоге повлияло на необходимость увеличения вложений в инфраструктуру компании. В 2012 г. были открыты сервисный и учебный центры, которые решили появившиеся проблемы пред- и послепродажного обслуживания».

Леонид Корытин: «Ощутимый дефицит на рынке квалифицированного персонала (сейлз-менеджеров), обладающего отраслевой компетенцией».

Подводя итог вышесказанному, хочется остановиться на вещах, в принципе, очевидных. Российский проекторный рынок — один из самых быстрорастущих в ИТ-отрасли. И как любой растущий организм, он подвержен быстрым и частым изменениям. А значит, те, кто производит и продает проекторы, должны быть готовы к ним, чтобы на очередном «витке истории» не выпасть из «обоймы».

Как же должны меняться участники канала продаж (начиная с вендоров и заканчивая теми, кто продает проекторы конечному потребителю), чтобы оставаться успешными игроками этого рынка?

На первый взгляд, здесь нет ничего сложного. Например, Яна Красноперова отвечает на этот вопрос так: «Прайс/качество/сервис! Правильное сочетание этих трех составляющих — залог успеха». Да и совет Георгия Ковалева тоже достаточно прост: «Отвечу девизом нашей компании: "Слышать клиента, слушать рынок и учиться, учиться и еще раз учиться!"». Но вот как найти то самое правильное «сочетание» и как не стать заложником требований заказчика, а все-таки слушать рынок… У каждого игрока свое решение, но не каждый готов им поделиться. Например, Борис Эшкинд не захотел отвечать на наш вопрос: «Думаю, что стратегия, направленная на рост продаж, — это секрет каждой компании. Я с удовольствием прочитаю, что напишут коллеги, но сам воздержусь от комментариев».

Да и те, кто ответил, постарались сделать это так, чтобы не выдать основных ноу-хау.

«Я думаю, что дистрибьюторы, субдистрибьюторы, дилеры, AV-инсталляторы прекрасно понимают структуру рынка проекторов, видят текущие изменения. Возможно, у некоторых еще остаются старые привязанности и иллюзии, но большинство из них крайне разумно подходит к ведению дел», — рассуждает Андрей Таскаев.

А вот мнение Марии Соловьевой: «На мой взгляд, емкость проекторного рынка — величина достаточно объективная, и игроки не оказывают на нее существенного влияния (если мы не будем говорить о таких экстремальных и малореалистичных действиях, как внезапное и полное прекращение поставок ). Стало быть, успешность той или иной компании определяется ее умением вести достаточно жесткую конкурентную борьбу — предлагать более агрессивные цены, интересные условия, поддерживать широкий модельный ряд и наличие на складах, иметь профессиональную, хорошо разбирающуюся в продуктах команду, активно работать с конечными заказчиками… Все то, что актуально для любого рынка и любой продуктовой группы».

Джереми Д. Фаррен ответил на этот вопрос так: «Мы все должны сосредоточиться на создании того, что приносит потребителю истинную ценность, того, что будет эффективным в реальных условиях, независимо, используют ли проекторы в образовании или дома, а не фокусироваться только на базовых характеристиках вроде люменов и контрастности».

Алексей Бывшев предлагает свой рецепт: «Вендорам нужно открывать новые ниши и стараться выпускать востребованные продукты, грамотно вести стратегию сбыта, осуществлять наиболее эффективные маркетинговые программы. Кроме того, важны и правильный выбор партнеров, и более тесное общение с дилерами. А некоторым партнерам стоило бы поаккуратнее относиться к ценообразованию и в целом к своей стратегии, чтобы клиенты к ним потянулись. Например, мы призываем к сотрудничеству с нами специалистов AV/IT-рынка и сегмента Digital Signage, для которых "продавать успешно" значит "профессионально продавать и больше зарабатывать"».

Какие же итоги без планов?

Подводя итоги, каждый из нас волей-неволей смотрит в будущее и задается вопросом «А что дальше? Каковы перспективы?». Мы не стали отступать от традиций и тоже задали его нашим респондентам. И вот какие ответы получили.

Алексей Бывшев: «К счастью, в России пока выделяются большие бюджеты на образование, в отличие от Европы, где не первый год наблюдается стагнация проекторного рынка. Есть мнение, что рост в корпоративном секторе может приостановиться и у нас. Об этом говорит и тот факт, что практически все лидирующие вендоры приступили к производству безламповых аппаратов, парк которых нужно менять гораздо реже».

Андрей Таскаев: «Как обычно, исследовательские агентства предсказывают большой рост… Не хочется быть пессимистом, надеемся, что в 2013 г. рынок сохранит показатели прошлого года. Возможно, с небольшим допуском в плюс».

Борис Эшкинд: «После 2008 г. делать прогнозы довольно затруднительно. Сейчас я лишь могу констатировать, что рынок проекторов сильно зависит от общей экономической ситуации и от политики правительства в сфере закупок для нужд образования».

Мария Соловьева: «Как я уже отмечала, перспективы проекторного рынка тесно связаны с уровнем государственных инвестиций. Я не вижу оснований предполагать, что сильная тендерная зависимость этого рынка каким-либо образом изменится в ближайшее время. Рынок домашних пользователей, конечно, будет развиваться, но я оцениваю его достаточно консервативно и не думаю, что мы можем говорить здесь о существенных объемах».

Евгений Джаксимов: «На текущий момент рынок проекторов еще сильно зависит от поставок в образовательный канал. Делать точные прогнозы достаточно сложно, т. к. тендеры вносят достаточно большую долю неопределенности. Но учитывая позитивные прогнозы и благоприятные перспективы распределения бюджетов, как федеральных, так и региональных, можно прогнозировать/верить в дальнейший рост.

С другой стороны, продажи в других сегментах также растут, увеличивается доля корпоративных, инсталляционных поставок. Постоянно растут продажи проекторов для дома. Все это делает рынок проекционного оборудования более стабильным и прогнозируемым».

Георгий Ковалев: «По ощущениям, рынок проекторов близок к стабилизации, и скорее всего, его дальнейшее развитие связано с ростом и развитием коммерческого сектора и рынка инсталляций с использованием проекторов, в том числе и Digital Signage».

Леонид Корытин: «Будет рост со смещением спроса на более современные модели».

Джереми Д. Фаррен: «Российский рынок пока еще недостаточно развит. Большая доля продаж на нем приходится на проекты, связанные с государственным финансированием, это чаще всего — модели с низкими разрешениями SVGA и XGA. Этот сегмент характеризуют ценовой уровень и агрессивная политика всех брендов, направленные на завоевание доли рынка через крупные проекты».

^* Здесь и далее компании перечислены в алфавитном ­порядке.