Замедление, переходящее в падение

Известно, что 2013 г. был трудным для многих участников рынка ПО. Однако, в ходе подготовки этого обзора нас насторожили два момента. Во-первых, несколько компаний не ответили на вопросы редакции (чего прежде не было) — кто-то прямо сообщил, что не хочет участвовать, другие под тем или иным предлогом уклонились от ответа. Во-вторых, в полученных ответах оказалось гораздо меньше цифровых данных, чем раньше.

В прошлом году рынок все-таки рос

По оценке IDC, в 2013 г. российский рынок ПО все-таки вырос — на 3,4% (в начале года прогнозировался прирост в 7-8%) по сравнению с 2012 г. Его объем достиг 4, 99 млрд. долл. Таким образом, налицо резкое замедление темпов роста — с 24% в 2010 г. до 11% в 2012 г. и менее 4% в прошлом году (данные IDC).

В 2013 г. продолжили рост такие сегменты рынка, как ПО для хранения данных, для управления сетями и системами, для бизнес-аналитики — эти сегменты прибавляли вдвое быстрее, чем рынок в целом; стабильно, чуть выше среднего, увеличивался рынок систем управления ресурсами предприятий^*, комментирует итоги года Елена Семеновская, директор по исследованиям IDC.

Участники рынка ПО, работая лишь в отдельных его сегментах, не берутся давать количественные оценки по рынку в целом, полагаясь в этом на мнение аналитиков. В лучшем случае оценивают ситуацию в наиболее близких им сегментах.

В компании Treolan основу продуктового портфеля ПО составляет общесистемный софт. По мнению руководителя отдела программных решений Владимира Карпенко, рынок этих продуктов остался примерно на том же уровне, что и в 2012 г.

«Оценить изменение объема рынка даже в близких нам сегментах (это инженерное ПО — САПР, системы управления инженерными данными, жизненным циклом изделия и т. п.) довольно сложно. Могу лишь утверждать, что рынок практически не увеличился либо же рост не превышал тех же 3-5%», — говорит Дмитрий Оснач, директор по маркетингу компании АСКОН.

«Если 2012 г. закончился вполне оптимистичным двузначным ростом, то в отношении 2013 г. эксперты употребляют термины “стагнация” и, даже страшно сказать, “рецессия”. Сам я более склоняюсь к определению “насыщение”», — говорит Михаил Прибочий, генеральный директор компании «Аксофт».

Год был трудным. Тем не менее многим игрокам удалось увеличить объемы продаж по сравнению с 2012 г.

Так, Игорь Шипилов, руководитель отдела дистрибуции фирмы «1С», сообщает о росте продаж по направлению дистрибуции ПО на 24% в долларовом выражении. При этом наибольшую прибавку дали российские ПО и продукты Microsoft.

В компании MERLION объем продаж ПО увеличился более чем в 1,5 раза, сообщает Юлия Печникова, директор департамента развития бизнеса VAD этой компании. Наиболее динамично росли продажи средств виртуализации и защиты информации, несколько слабее — систем резервирования данных.

Компании «Аксофт», несмотря на ослабление бизнеса по отдельным направлениям, удалось добиться положительного результата. По итогам 2013 ф. г. (закончился в марте 2014 г.) рост составил несколько процентов, а оборот превысил 134 млн. долл., рассказывает Михаил Прибочий. Наибольшими темпами росли продажи средств ИБ — в целом более 20%, а по отдельным направлениям свыше 40%. В сегменте операционных систем, оpen source и офисного ПО также наблюдалась положительная динамика. На удивление незначительно — около 5% — увеличились продажи средств резервного копирования. Практически на уровне 2012 г. остались продажи средств разработки. Продажи САПР и ГИС снизились относительно 2012 г. примерно на 5%. Как отмечают в «Аксофт», «отличилась» и часть российских производителей ПО: по некоторым рост продаж превысил 400%!

В компании OCS Distribution, по словам вице-президента Руслана Чинякова, продажи ПО по «зрелым» вендорам увеличились примерно на 5—10%, т. е. в среднем темпы роста снизились почти вдвое по сравнению с 2012 г.

«С учетом динамики российского ИТ-рынка в целом это весьма неплохой результат, — считает он. — Судя по тем вендорам, с которыми мы работаем в течение долгого времени, исходя из нашей собственной динамики и представления о нашей доле в их “пироге”, на уровне экспертной оценки наши с ними тренды одинаковы по знаку и порядку величины».

Объем продаж ПО в компании Treolan в 2013 г. в целом вырос, но, как признает Владимир Карпенко, преимущественно за счет добавления новых продуктовых линеек.

Продажи программных продуктов АСКОН в 2013 г. увеличились в среднем на 3-5%, сообщает Дмитрий Оснач, добавляя: в условиях не очень стабильной экономической ситуации и даже стагнации рынка завершение года в «плюсе» — достойный показатель. Можно говорить о некотором насыщении рынка для КОМПАС-3D: востребованы не столько новые лицензии, сколько пакеты обновлений, продажи которых растут до 50% в год, поясняет он. Что касается новых для компании сегментов, то уверенный рост продемонстрировала система распорядительно-организационного документооборота ЛОЦМАН:ОРД — порядка 150%.

Что влияло на рынок

Тенденции ухудшениz общей экономической ситуации в стране, негативно повлиявшие на состояние рынка ПО уже в прошлом году, в этом году только усиливаются (мы поговорим об этом ниже, обсуждая прогнозы на 2014 г.).

Отметим несколько частных факторов, о важности которых говорят наши респонденты.

«На рынок ПО в 2013 г. повлияли необычно сильная непредсказуемость и нерегулярность крупных проектов, из-за чего первое полугодие (особенно I квартал) оказались в этом плане “пустыми”, причем во втором полугодии удалось наверстать далеко не все — эффект отложенного спроса в этом сегменте не сработал. Поэтому те из вендоров, у кого уже был хорошо развитый и устойчивый канал на среднем рынке (midmarket), чувствовали себя гораздо стабильнее. Те, чей бизнес кардинально зависит либо от крупных проектов, либо от розничных продаж, были подвержены сильной волатильности, а некоторые по итогам года получили даже спад», — считает Руслан Чиняков.

Михаил Прибочий обращает внимание на следующие факторы: во-первых, расширение прямых связей вендоров с заказчиками и сокращение числа авторизованных дистрибьюторов, во-вторых, «оптимизация» поведения заказчиков — в условиях ограниченных бюджетов они делают вложения лишь в самые важные, на их взгляд, проекты и в решения, сулящие оптимизацию расходов за вменяемые деньги.

Существенное влияние, по мнению Дмитрия Оснача, оказывает прогрессирующая централизация закупок. В промышленности продолжается формирование холдингов, функции управления, в том числе и процессами информатизации, сосредотачиваются в головных компаниях. Поэтому, с одной стороны, процедуры закупки ПО, тендеры становятся все более прозрачными, с другой — поставщикам сложнее встраивать свои решения в ИТ-стратегию холдингов.

Если говорить о технологических трендах, то Игорь Шипилов отмечает развитие продаж электронных версий и электронную дистрибуцию, а также повышение интереса к облачным решениям, аренде софта.

«Тенденция к переводу приложений в облако, набирающая обороты в мире, характерна и для России, пусть и в гораздо меньших масштабах», — говорит Елена Семеновская. В наибольшей степени, по данным аналитиков, это относится к приложениям для управления взаимоотношениями с клиентами (системы CRM), уходят в облака также системы HR. По классификации IDC, предоставление функций CRM из облака относится к рынку услуг, и суммы, потраченные на этот сервис, не отражаются в объеме рынка систем CRM. При этом компании — производители подобного ПО активно работают над предоставлением этих услуг из собственных ЦОДов или ЦОДов своих партнеров.

В 2013 г. на российском рынке облака перестали быть «лишь трендом, разговорами и перспективой» и перешли в фазу активной генерации спроса у заказчиков и реальных продаж, считает Владимир Карпенко, что позитивно отразилось и на продажах, и на ассортименте облачного ПО.

Что касается конкретных событий, случившихся в прошедшем году, то главное — это новый Федеральный закон № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд», подписанный в апреле 2013 г. и вступивший в силу с 1 января 2014 г. Как отмечает Юлия Печникова, даже сейчас не все партнеры разобрались с правилами закупок и продаж в рамках нового правового поля.

2013-й был трудным годом, он был хуже, чем предыдущий, но у него есть большой плюс — он лучше, чем будет 2014 г.

2013-й был трудным годом, он был хуже, чем предыдущий, но у него есть большой плюс — он лучше, чем будет 2014 г.

Рынок будет падать. Вопрос в том, насколько

В начале апреля Минэкономразвития РФ в очередной раз ухудшило

прогнозы на 2014 г. В частности, рост ВВП по базовому сценарию замедлится до 1,1%, а по консервативному — до 0,5%. Среднегодовой курс рубля вырастет до 36,30 за доллар (вместо 33,90, как ожидалось ранее). Есть и шоковый сценарий, учитывающий возможные более серьезные санкции Запада из-за ситуации вокруг Украины.

По мнению бывшего министра финансов РФ Алексея Кудрина, даже если не будет введено новых санкций, а прежние не усилятся, Россия потеряет около 1—1,5% ВВП в год, а 1% — это примерно 700 млрд. рублей (столько же государство вложило в Олимпиаду в Сочи). Причем неформальные санкции, которые пока только усиливаются, обойдутся гораздо дороже формальных.

«Основные потери от сложившейся ситуации страна почувствует через полгода-год, когда окажется, что экономической активности по расширению производства просто нет», — говорит он. В целом за два-три года потери экономики России могут достичь 200 млрд. долл., т. е. почти половины золотовалютных резервов, считает Кудрин, отмечая, что это не катастрофические потери, «совсем недавно страна переживала и более сложные моменты».

К началу июня вероятность усиления западных санкций несколько снизилась, но до стабилизации ситуации вокруг Украины еще далеко.

Вступившие в силу ограничения пока напрямую не коснулись ИТ-отрасли. Однако она их уже почувствовала, поскольку наряду с единичными официальными заявлениями западных ИТ-компаний есть и неформальные рекомендации из штаб-квартир. Нужно заранее готовиться к более сложной ситуации, считают, в частности, в АПКИТ.

В конце апреля в связи с «напряженностью», возникшей в отношениях между российскими и западными компаниями, руководство АПКИТ направило на имя главы Минэкономразвития Алексея Улюкаева свои предложения. АПКИТ, во-первых, предлагает освобождать от ответственности (неустоек и внесения в реестр недобросовестных поставщиков) исполнителей госконтракта, если они просрочили или не исполнили обязательства вследствие политики правительств иностранных государств, во-вторых, просит государственных и муниципальных заказчиков учитывать при исполнении госконтрактов влияние санкций на реализацию исполнителями своих обязательств.

Политическое и экономическое давление на Россию приводит к естественной и неизбежной реакции государства. Со стороны первых лиц следуют заявления об импортозамещении, о «необходимости технологической революции», «возврата собственного рынка отечественному производителю», при этом упоминается и ПО. Скорее всего, курс на бОльшую технологическую самостоятельность будет в той или иной степени воплощаться в практику. В частности, можно ожидать замены ряда иностранных вендоров отечественными с соответствующим усилением их позиций на рынке.

Как показали данные опроса на тему «Как вы оцениваете текущую ситуацию на рынке?», проведенного недавно на сайте www.novostiitkanala.ru, 62% респондентов ожидают ухудшения ситуации (опрос касался ИТ-рынка в целом) в ближайшие несколько месяцев, а 38% считают, что хуже не будет. Что касается более долгосрочного прогноза (до конца года), то мнения разделились почти поровну: 51% ожидают улучшения ситуации, 49% — нет.

Оценивая степень влияния кризиса на Украине и связанных с ним западных санкций на бизнес своей компании, 42% респондентов характеризовали ее как «среднюю», 22% признали, что она очень велика. Более трети опрошенных ответили, что это не оказывает особого влияния на их бизнес.

«Уже сейчас можно сказать, что наличие каких-либо санкций, независимо от их масштаба, вселяет в партнеров неопределенность и побуждает отложить принятие решения о закупке до прояснения ситуации», — считает Юлия Печникова.

Прогноз IDC по российскому рынку ПО на 2014 г. отрицательный, т. е. будет спад.

«Это видно уже сейчас. Пока, по результатам первых четырех месяцев, мы прогнозируем сокращение рынка примерно на 10%. Не исключено, что с введением более строгих санкций рынок сократится еще больше, возможно падение до 15—17%», — говорит Елена Семеновская. Сейчас невозможно предсказать, насколько сильно повлияют более серьезные санкции со стороны западных вендоров — если, когда и какие именно санкции будут введены, отмечает она, но нужно понимать, что до сих пор более 80% рынка ПО в России — это продукты иностранных компаний, в первую очередь американских.

«Оказаться по итогам 2014 г. на уровне 2013 г. было бы фантастическим успехом. К сожалению, текущая динамика говорит о том, что оценки IDC “минус 20% к 2013 г.” могут оказаться еще не самым худшим из вариантов», — считает Руслан Чиняков.

Несмотря на все перечисленные проблемы и трудности, развитию бизнеса дистрибьюторов мешает прежде всего собственная неготовность к работе в условиях растущего соперничества, нежелание постоянно развиваться и развивать своих партнеров, уверен Михаил Прибочий.

«Ситуация не так уж плоха. Естественно, если не случится каких-либо непредвиденных обстоятельств или страшных событий в политике или экономике. Для себя “Аксофт” поставил достаточно амбициозные планы. По итогам года мы должны показать рост продаж за счет оптимизации собственной работы, расширения портфеля вендоров, развития электронной дистрибуции, услуг и экспансии в ранее недостаточно охваченные регионы», — говорит он.

Текущий год пройдет для рынка ПО под знаком импортозамещения, полагает Дмитрий Оснач, ссылаясь, в частности, на заявление министра связи и массовых коммуникаций РФ Николая Никифорова в рамках конференции «ИТ на службе оборонно-промышленного комплекса» о том, что сегодняшняя ситуация делает запуск программы импортозамещения абсолютно необходимым. Оценивая эту тенденцию положительно, он в то же время опасается, что это может привести к закрытию нашего рынка для зарубежных и в результате к снижению конкуренции и падению качества отечественных решений.

В 2014 г. инвестиции государства в ОПК, в том числе и в модернизацию производства с применением ИТ, увеличатся, что связано с действием госпрограммы перевооружения предприятий до 2020 г. и рядом других госпрограмм.

«Учитывая специфику нашего бизнеса, мы уверены, что 2014 г. станет успешным для компании. Мы прогнозируем прибавку в 5—10%, но видим возможности, благодаря которым можно достичь практически 20%-ного роста», — надеется Оснач.

К новой модели?

Логистическая модель — основа дистрибьюторского бизнеса. Пока дистрибьюторам от нее не уйти — до сих пор значительная доля продаж ПО приходится на коробочные продукты, да и поставка лицензий также пока включает логистическую составляющую. Но по мнению многих экспертов и участников рынка, на рынке ПО традиционная логистическая модель уже исчерпала себя и больше не дает долгосрочного конкурентного преимущества. Ее ограниченность сильнее всего проявляется в периоды ухудшения общей ситуации на рынке, и его участники сейчас осознают необходимость корректировки модели бизнеса.

«Мы понимаем, — говорит Владимир Карпенко, — что жизненный цикл такой модели продажи ПО подходит к концу: набирает силу электронная дистрибуция, которая уже в ближайшем будущем будет доминировать. Создание и наращивание конкурентных преимуществ дистрибьютора лежит в области сервисов, предоставляемых партнерам».

«Строго по Дарвину, выживут те, кто сможет оптимизировать собственные издержки и предоставить больше востребованных услуг, отставшие неизбежно вымрут, — уверен Михаил Прибочий. Потому дистрибьюторы, более или менее отладив логистику и финансовые вопросы, предлагают рынку новые сервисы: аналитику, персональный подбор вендорского портфеля с учетом регионального присутствия и возможностей партнера с экономическим обоснованием, расчетом всех затрат и предполагаемой окупаемости. Кроме этого партнерам оказывается помощь в получении статуса, развитии компетенций, маркетинговой поддержке, предоставлении оборудования, демостендов, учебного класса и сопровождении продаж».

Активно развивают дополнительные инструменты и сервисы для партнеров и в компании MERLION. Менее чем за два года был развернут Технический центр MERLION Engineering с возможностью полной инженерной поддержки проектов, а также демонстрации самых сложных продуктов, постоянно совершенствуется система обучения партнеров, ориентированного на продажи решений и сервисов, рассказывает Юлия Печникова.

Модель бизнеса зависит от свойств ПО и особенностей рынка, на который оно ориентировано, и дистрибьютор должен выбрать, на каком рынке он концентрирует усилия, поскольку правила игры в рознице одни, а на корпоративном рынке другие.

Дистрибьюторам необходимо сфокусироваться на определенных сегментах рынка и бизнес-моделях («дистрибьютор с компетенциями» или «лоукостер») и соответствующих этому выбору вендорах, уверен Руслан Чиняков.

В частности, первым необходимо научиться в условиях ограниченных финансовых ресурсов наращивать свои компетенции, например в междисциплинарном пресейле, в проработке технологических и отраслевых наборов решений, в некоторых случаях в поддержке первого и второго уровней.

«Но не превращаясь при этом в системного интегратора и не работать с конечными заказчиками! Нет, речь идет о переходе количественных навыков и компетенций в качественные — от разговоров об абстрактных “решениях для всех” к более конкретным заготовкам для определенных отраслей. От решения чисто ИТ-задач к пониманию бизнес-реалий партнеров и через них — заказчиков. Все это должно поднять уровень отношений Value-Add дистрибьютора со своими ключевыми партнерами с операционного на стратегический, предоставить партнерам возможность (при их желании и соответствующей экономике процесса) часть задач вынести на своеобразный аутсорсинг на базе дистрибьютора», — говорит он.

^* Данные по отдельным сегментам пока предварительные, IDC еще не выпустила свои ежегодные исследования, сбор информации и подведение итогов продолжаются.