Принятую технологическую стратегию в 3Com называют «Безопасные конвергированные сети». По словам Аника Бозе, вице-президента по стратегическому развитию, сегодня вендор может предложить заказчикам не только широкий спектр телекоммуникационного оборудования, включающего коммутаторы, маршрутизаторы, системы IP-телефонии, беспроводные устройства и др., но и решения в области информационной и сетевой безопасности. С продвижением последней категории продуктов поставщик связывает особые надежды. Напомним, что год назад вендор за 430 млн. долл. приобрел фирму TippingPoint Technologies, по мнению аналитиков — одного из ведущих игроков в области разработки сетевых систем предотвращения вторжений (см. CRN/RE № 1/2005). Как заявляют в 3Com, «продукция TippingPoint отличается блестящими инженерными решениями и высокой производительностью». NSS Group, независимая организация, специализирующаяся на тестировании оборудования, назвала компанию TippingPoint лучшей на рынке систем предотвращения вторжений. Поэтому неудивительно, что сегодня компания продает в регионе ЕМЕА решений по безопасности на порядок больше, чем три квартала назад.
В 3Com подчеркивают, что благодаря новой, четко сформулированной технологической стратегии рассчитывают переломить нынешнюю ситуацию и вернуть утраченные позиции. Не секрет, что на протяжении последних нескольких лет объем продаж компании постоянно снижался. Так, в 2005 финансовом году, который завершился 31 мая, мировой объем продаж 3Com составил 651,2 млн. долл. Для сравнения: в 2004 ф. г. этот показатель равнялся 698,9 млн. долл., в 2003 ф. г. — 932,9 млн. долл. А самый большой объем продаж — 3,1 млрд. долл. — был достигнут в 1997 ф. г. (см. CRN/RE № 3/1998).
Причины неудач 3Com хорошо известны. Главная из них — кризис в мировой телекоммуникационной индустрии, который разразился на рубеже веков. Впрочем, задолго до кризиса, еще в середине 1998 г., аналитики компании PITA Group и финансисты отмечали, что темпы роста сетевого оборудования в мире упали с 35 до 12% и даже ниже (см. CRN/RE № 19/1998).
А если исключить из рассмотрения Cisco Systems, то рост доходов девяти крупнейших на тот момент компаний — поставщиков сетевого оборудования составил 19% в первом полугодии 1997 г. и лишь 1% за первую половину 1998 г.
Последствия кризиса основным конкурентам 3Com удалось преодолеть в течение нескольких лет и вновь стать прибыльными компаниями. Что касается ситуации в 3Com, то, по мнению экспертов, ее усугубила покупка в 1997 г. фирмы U.S. Robotics. Эта сделка обошлась вендору в 6,6 млрд. долл., но позже, в 2000 г., 3Com отказалась от продукции U.S. Robotics. Неоправданными оказались увлечение карманными ПК Palm, ставка на клиентов рынка СМБ и отказ от производства высокопроизводительных коммутаторов и маршрутизаторов, пользующихся спросом у крупных корпоративных заказчиков.
Кроме того, как рассказал Аник Бозе, в конце 90-х годов значительная доля бизнеса 3Com (примерно 1 млрд. долл.) была связана с продажей сетевых плат. А сегодня, поскольку сетевые функции реализованы на уровне системных плат, этот бизнес сократился в 3Com до 15 млн. долл. Он добавил, что на протяжении последних лет в компании были закрыты несколько других подразделений, продукция которых не приносила прибыли, но составляла значительную часть в обороте.
В рамках проводимых 3Com преобразований серьезные изменения произошли и в работе российского представительства. Осенью прошлого года в 3Com было принято решение о привлечении новых сотрудников и сегментации канала сбыта на территории России и СНГ. Цель нововведений — повышение эффективности работы с партнерами. Как заявил Александр Чуб, назначенный на должность главы представительства в сентябре 2005 г., «новая структура канала продаж предполагает количественные и качественные изменения в существующей партнерской сети, целью которых является достижение оптимального эффекта от работы с каждым из партнеров и максимальная отдача от работы представительства в целом». Гаэтан Канталь особо отметил, что кадровый состав московского представительства обновлен практически полностью — в команде из 21 человека 18 новых сотрудников.
В результате проводимых преобразований будут выделены три направления — канал продаж оборудования, пользующегося широким спросом (так называемые volume-продукты), направление корпоративных поставок (DirectTouch) и направление продаж специализированных решений, таких, как TippingPoint. В рамках новой структуры канала продаж сохраняется принцип четкой сегментации партнеров второго уровня на основе принятых статусов и правил авторизации.
Александр Чуб рассказал, что канал сбыта массовой продукции будет построен по классической двухуровневой схеме. Однако число дистрибьюторов сократится. В настоящее время у 3Com заключены дистрибьюторские контракты с шестью компаниями — Merlion System Solutions, OCS, RRC, Soft-tronik, ЛАНИТ и «Квазар-Микро». Последняя может поставлять оборудование 3Com только на Украину. Но уже в феврале, по словам Чуба, останутся только три дистрибьютора, которые продолжат работу на российском рынке. Понятно, что в их число не войдет «Квазар-Микро». Главным критерием выбора станут объемы продаж. Как стало известно CRN/RE, два кандидата на продление дистрибьюторского контракта уже определены. В отношении третьего решение будет принято в феврале, по итогам работы в III финансовом квартале. А названия компаний, которые войдут в тройку дистрибьюторов, вендор обещал объявить в марте.
Следует отметить, что разговоры о сокращении числа дистрибьюторов ведутся в представительстве с начала лета прошлого года. Были планы завершить процесс «оптимизации» канала в сентябре 2005 г., затем сроки несколько раз отодвигали.
На первый взгляд, сокращение числа дистрибьюторов — шаг обоснованный. Вендор заботится о том, чтобы его партнеры работали эффективнее, чтобы росли их обороты и прибыль. Но в сентябре 2005 г., когда объявлялось о заключении дистрибьюторского соглашения с компанией Merlion Systems Solutions (MSS), сотрудники московского представительства 3Com говорили о том, что новый дистрибьютор позволит увеличить объем продаж, и соглашались с оценками специалистов MSS, утверждавшими, что через год они будут контролировать 15% российского рынка оборудования 3Com. Кроме того, в представительстве вендора отмечали, что при выборе нового дистрибьютора они тщательно изучили список партнеров второго уровня и пришли к выводу, что пересечение с партнерами других дистрибьюторов не превышает 5% (см. CRN/RE № 18/2005).
Реакция дистрибьюторов на «чистку» рядов была неоднозначной. Руководители одних компаний говорили, что заинтересованы в продолжении сотрудничества, поскольку продукция 3Com востребована рынком, а в последнее время бизнес вендора в России «пошел в гору». Другие сетовали по поводу непоследовательной политики поставщика и, судя по всему, не станут огорчаться, лишившись статуса дистрибьютора.
Для укрепления позиций в корпоративном сегменте и увеличения объема поставок крупным клиентам в 3Com планируют заключить партнерские соглашения с рядом ведущих системных интеграторов. Работу с ними будут осуществлять сотрудники отдела DirectTouch. Как сообщил Гаэтан Канталь, уже в начале 2006 г. планируется привлечь к сотрудничеству несколько (3—5) интеграторских компаний.
Переговоры с кандидатами идут, и не исключено, что некоторые имена представительство назовет в феврале-марте. В дальнейшем число таких партнеров может увеличиться вдвое, но вряд ли этих фирм будет больше десяти. «Мы делаем ставку на лидеров рынка, но не хотим, чтобы между ними была слишком жесткая конкуренция», — сказал Канталь. Он добавил, что системные интеграторы будут поставлять оборудование 3Com только своим клиентам, поэтому не составят конкуренции дистрибьюторам.
Помимо этого намечается выделить около 300 заказчиков, взаимодействие с которыми будут осуществлять сотрудники представительства напрямую. В число этих предприятий войдут крупнейшие компании нефтегазовой отрасли, энергетического комплекса, машиностроения, игроки телекоммуникационного рынка, банки, страховые фирмы, государственные учреждения. Цифра 300 — это, по словам Александра Чуба, то количество клиентов, на работу с которыми хватит сил и ресурсов у московского офиса.
Еще одним организационным изменением стало создание в структуре московского представительства отдела системных решений, в функции которого входит консалтинговая поддержка партнеров и заказчиков 3Com в проектах различной сложности, в том числе экспертиза проектных решений партнеров, совместная с партнерами разработка сложных технологических решений, демонстрация новых систем 3Com.
Предпринятые шаги уже дали первые результаты. Как сообщил Александр Чуб, объем продаж в сентябре — ноябре 2005 г. стал самым значительным с 1998 г. и увеличился на 80% по отношению к предыдущему кварталу и по отношению к тому же периоду 2004 г.
Гаэтан Канталь добавил, что, по его прогнозу, объем продаж в России в текущем финансовом году должен вырасти вдвое. Он признал, что в течение последних пяти лет компания в России «топталась на месте». «Рынок в вашей стране рос в среднем на 25% в год, — сказал Канталь. — Но наши продажи не увеличивались, поэтому мы теряли долю рынка. Нас фактически вытесняли из бизнеса».
