В наступившем году одной из ключевых тем для канала сбыта, да и для отрасли в целом будут управляемые услуги. Как и любая другая тенденция, которая приходит и уходит, эта также вызовет много шума. Но она важна и реальна, и реселлеры — как обычно — будут в центре событий.
Значительная часть бизнеса сместится к модели управляемых услуг. Сначала на этом поле будут играть компании, работающие в сегменте ПО, но к концу года пойдет речь и о продаже «железа» как управляемой услуги.
Расходы корпоративного рынка на ИТ возрастут, и, я думаю, это удивит многих. Рынок СМБ не перестанет играть свою роль, но продажи действительно крупным заказчикам стартуют куда «резвее», чем многие сейчас полагают.
В 2006 г. Dell купит компанию, профиль которой — услуги. Dell должна это сделать, иначе потеряет связь с реальностью. Ее «железная» стратегия — не выходить на рынок, пока продукт не превратится просто в товар, и тогда предлагать минимальную цену — не работает в сфере управляемых услуг. Наиболее вероятный кандидат для покупки — компания Unisys. Но кто бы ни был избран, эта сделка произойдет.
Идея «оплаты по работе» Марка Херда (HP) вполне разумна, но в нынешнем году он убедится, что это действует в обе стороны. Нет ничего плохого в том, чтобы заявить своим партнерам в канале: инвестиции получит тот, кто лучше на вас работает. К тому же, и канал думает точно так же. Вопрос в другом: сумеет ли HP убедить своих реселлеров, что является для них самым прибыльным партнером?
К сожалению, IBM, Cisco, Microsoft и другие левиафаны продолжат скупать новые мелкие частные компании с многообещающими технологиями.
Игроки венчурного капитала все еще не испытывают большого аппетита к первичным публичным выпускам акций, предпочитая купить «верняк» и продать с выгодой, а не искать счастья на рынке IPO, который может и не дать той отдачи, какой бы они хотели.
Хочется верить, что рынок IPO улучшится в 2006 г. и станет выглядеть более прибыльным. Тогда мы увидим больше разработчиков перспективных технологий, стремящихся независимо строить свой бизнес, а не продаваться более крупным компаниям.
Помимо уже упомянутого броска Dell в сферу услуг, других крупных покупок будет немного.
Консолидация в основном уже прошла свой путь, за исключением, пожалуй, еще двух возможных сделок. Microsoft может вернуться к идее покупки SAP. Кроме того, ей придется чаще иметь дело с открытым кодом, и если Microsoft не решится на покупку, то, вероятно, пойдет на то, чтобы открыть больше собственного кода. Еще одна непредсказуемая карта — это Google, которая сидит на слишком большой сумме наличных и вполне созрела для того, чтобы совершить крупную покупку.
Так называемые прямые реселлеры (DMR, direct market resellers) будут все больше соперничать с дистрибьюторами. В частности, они станут продавать больше оборудования поставщикам решений и создавать услуги, которые VAR’ы смогут перепродавать конечным пользователям.
