Консалтинговые и другие услуги составляют все более значимую часть в доходах игроков канала сбыта. Ведь чтобы удержать заказчика в условиях усиления конкуренции, дистрибьюторы и реселлеры должны взять на себя решение большинства его проблем, связанных с ИТ.
В компании Unit Copier, специализирующейся на поставках, внедрении и сервисном обслуживании устройств печати фирмы Ricoh, также считают консалтинг одним из приоритетных направлений. Впервые в Unit его попробовали внедрить пару лет назад, но активно продвигать начали только сейчас. Используемый в компании подход получил название «консультационные продажи». Его суть заключается в том, что на предприятии заказчика, включая все его подразделения и филиалы, в том числе удаленные, исполнитель проводит анализ процесса документооборота и всех установленных устройств печати. После этого на основе данных о затратах на печать и копирование в Unit Copier рассчитывают сумму затрат по каждому виду оборудования и устанавливают среднюю стоимость за страницу. А затем клиенту предлагается план, предусматривающий уменьшение количества аппаратов, оптимизацию потока бумажных и электронных документов, снижение расходов на печатающие устройства и расходные материалы. Кроме того, специалисты Unit предлагают схему размещения аппаратов после оптимизации.
Как отметил Сергей Макаров, руководитель департамента дилерских продаж Unit Copier, конечный план не обязательно предполагает полную замену прежних устройств на технику, поставляемую Unit Copier. «Мы можем показать, что одни устройства нуждаются только в перестановке, другие в том, чтобы к ним подключили дополнительных пользователей, а третьи требуют замены»,— пояснил он. Однако, по словам Дамира Калымбаева, ведущего менеджера отдела продаж Unit Copier, в конечном итоге такие консалтинговые проекты преследуют цель полной замены оборудования на новую технику Ricoh. Как утверждают в Unit Copier, только полная замена оборудования и приведение его к единому стандарту позволит пользователям существенно минимизировать материальные и временные затраты на документооборот. Концепцию таких продаж предложила именно компания Ricoh.
Интерес к данной услуге, по мнению специалистов Unit Copier, проявят прежде всего организации, в которых эксплуатируется большое количество различной техники — от 50 до 300 принтеров и копировальных аппаратов.
Как рассказал Дамир Калымбаев, компания ведет переговоры с представительствами двух зарубежных фирм, уже имеющих опыт оптимизации документооборота в головных офисах. Завершен пилотный проект в подмосковном подразделении одной из этих фирм, где эксплуатируется порядка 40 аппаратов. Если клиенты сочтут, что пилотные проекты были успешными, это станет удачным стартом нового вида деятельности Unit Copier. В компании рассчитывают, что примерно через два года доля консультационных продаж составит 90% в общем объеме продаж.
К новому бизнесу Unit планирует привлечь и своих партнеров. В октябре прошлого года в рамках дилерской конференции они были ознакомлены с предложениями Unit Copier. Комментируя активность дилеров, Калымбаев сказал, что пока они не спешат заниматься офисным консалтингом, поскольку не видят потенциала такого бизнеса на местах. Поэтому Unit Copier, выполняя региональные проекты (в представительствах зарубежных компаний), планирует привлекать к сотрудничеству партнеров, чтобы на реальных примерах продемонстрировать преимущества данной схемы работы.
