Наталия Макарочкина: «Когда „горят“ глаза — будет и бизнес»

Чуть более года назад на пост вице-президента бизнес-подразделения IT Division компании Schneider Electric в России и СНГ была назначена Наталия Макарочкина. Ранее она работала в сфере управления продажами и операционной деятельностью в российских представительствах крупных корпораций: Philips Medical Systems, 3Com, RAD Dаta Communications, Oracle. О том, как прошел этот год в Schneider Electric, о ситуации на рынке и планах на перспективу Наталия Макарочкина рассказала в интервью CRN/RE.

CRN/RE: Исполнился год, как вы стали вице-президентом подразделения IT Division компании Schneider Electric в России и СНГ. У вас немалый опыт работы на российском ИТ-рынке. Есть ли какие-то особенности работы в Schneider Electric по сравнению с другими компаниями?

Наталия Макарочкина: Однозначно, позиционирование Schneider Electric на нашем рыке несколько иное — в отличие от множества других зарубежных вендоров компания действительно занимает заметное положение в экономике России.

В нашей стране у Schneider Electric 12 тыс. сотрудников, шесть заводов, на продукцию которых приходится 60% продаж на российском рынке. За последние пять лет инвестиции компании в экономику России превысили 1 млрд. долл., мы входим в Консультативный совет по иностранным инвестициям. Соответственно этим и определяется отношение к нам как со стороны правительства, так и со стороны бизнеса — уровень взаимодействия весьма высок. Все это обуславливает большую ответственность, и репутация компании подтверждает, что мы отвечаем этим ожиданиям.

Считаю Schneider Electric одним из лидеров по уровню корпоративного управления, развитости бизнес-процессов, принятия решений. Что мне особенно нравится в компании — высокая степень делегирования полномочий в плане принятия управленческих решений для человека, возглавляющего любое направление бизнеса. В частности, и для меня. Мы действительно сами решаем, как развивать бизнес, отвечаем за расходы и т. п. Но и спрос с нас, естественно, высок...

CRN/RE: Удалось ли выполнить все то, что намечалось год назад? Что вы считаете главными достижениями в своей работе за этот период?

Н. М.: Да, удалось. Наверное, даже в большей степени, чем ожидалось. Я присоединилась к команде в апреле прошлого года. Тогда фраза «мы уже достигли дна» звучала очень часто, но затем выяснялось, что еще есть куда падать... Передо мной стояла задача реструктуризировать подразделение, выстроить более эффективные бизнес-процессы, чтобы приостановить падение продаж. И нам удалось достичь очень хороших показателей в III и IV кварталах, по результатам года мы упали гораздо меньше, чем рынок.

Мы отыграли свою долю в сегменте однофазных ИБП, не ввязываясь при этом в ценовые войны. Выпустили оборудование среднего ценового сегмента — я считаю это большим достижением, смогли ответить актуальным потребностям рынка. Вместе с тем успешно работаем и с крупными ключевыми заказчиками. К примеру, совсем недавно в консорциуме с ЛАНИТ и строительной компанией «Строй-гарант» выиграли конкурс на строительство второго МегаЦОДа Сбербанка в Сколкове мощностью до 35 МВт, который станет крупнейшим ЦОДом в России. Это большой комплексный проект, туда будут поставляться не только мощные ИБП, но и другие решения Schneider Electric, мы «закрываем» 70–80% инженерной инфраструктуры.

Одно из главных достижений — на фоне падающего рынка нам удалось сохранить высокопрофессиональную команду подразделения, обойтись без сокращений. Рада, что при этом наши сотрудники позитивно восприняли «перестройку». В Schneider Electric два раза в год проводится анонимный опрос — удовлетворен ли человек работой в компании? В этом году почти по всем пунктам опроса наблюдался существенный рост — от 5 до 20%. Думаю, что могу этим гордиться. Продажи — продажами, но если человек недоволен своей работой, своей компанией, не ощущает себя частью команды, ничего хорошего ждать не стоит. А когда «горят» глаза — будет и бизнес.

CRN/RE: С какими трудностями вам пришлось столкнуться на этом посту? Как они преодолевались?

Н. М.: Основные проблемы, наверное, были одинаковыми для всех. Падение курса рубля, резкое сокращение бюджетов заказчиков, снижение платежеспособного спроса, санкции. Кроме того, политика «импортозамещения», ориентация крупных госкомпаний на оборудование российского производства. На этом фоне многие азиатские производители вели агрессивную ценовую политику. Для нас главным было не ввязываться в ценовые войны, не жертвовать репутацией и качеством, не рушить рынок. Конечно, мы не ставили перед собой задачу конкурировать в сегменте low end. Как я уже говорила, в прошлом году мы выпустили однофазные и трехфазные ИБП среднего ценового сегмента, в 2016 г. эти линейки расширились. Это традиционно высококачественное надежное оборудование, а снижение цены обусловлено отказом от излишнего функционала, который не нужен ряду заказчиков. Наши ИБП среднего класса оказались востребованы рынком.

Трудно было сохранить профессиональный коллектив — ведь чтобы не было сокращений, нужен положительный результат. Провели реструктуризацию, укрупнили подразделения, сфокусировались на работе с заказчиками. И это принесло свои плоды. Конечно, компании, занимающей по ряду направлений более 50%, очень сложно на падающем рынке добиться роста. Тем не менее нам это удалось.

CRN/RE: Считаете ли вы, что «дно» уже пройдено? Как, по вашей оценке, развивалась ситуация в первой половине текущего года?

Н. М.: ИТ-рынок весьма инертен и сильно зависит от бюджетов заказчиков, которые утверждаются заранее. И если президент говорит, что российская экономика уже прошла «дно», то ИТ-рынок, наверное, «оживет» только в следующем году. В начале года наблюдался очередной коллапс из-за падения цены на нефть, валюта резко подорожала, и многие проекты были пересмотрены в сторону удешевления либо вовсе «заморожены» и отложены «до лучших времен». По оценке дистрибьюторов, с которыми мы тесно общаемся, рынок продолжает сокращаться. Тем не менее, по данным IDC, доля Schneider Electric на российском рынке однофазных ИБП по итогам I квартала 2016 г. выросла до 52% (год назад она составляла 48%). То есть наши продажи растут.

CRN/RE: Можно ли оценить, какая доля в общем бизнесе Schneider Electric в России приходится на подразделение IT Division? Как это соотносится с долей подразделения в глобальном бизнесе Schneider Electric?

Н. М.: В целом во всем мире на долю подразделения IT Division приходится 14% глобальных продаж Schneider Electric. В России, думаю, эта цифра будет выше — с 90-х годов компания АРС, ныне являющаяся частью нашего подразделения, не только активно развивала рынок, но фактически и формировала его. Клиентам хорошо знакомо наше оборудование, и они уверены в его качестве и надежности.

Россия и СНГ стабильно входят в пятерку ключевых регионов по направлению IT Division. Пожалуй, мы уступаем лишь США, Китаю и Франции.

CRN/RE: В июне было объявлено о назначении нового президента Schneider Electric в России и СНГ. Можно ли в связи с этим ожидать каких-то изменений в работе вашего подразделения?

Н. М.: Мы не ждем каких-то существенных перемен, поскольку это плановое назначение. Жан-Луи Стази, в течение шести лет возглавлявший Schneider Electric в нашем регионе, продолжит работу в штаб-квартире компании на должности старшего вице-президента по инновациям и запуску новых продуктов. Новым президентом назначен Йохан Вандерплаетсе. Он давно живет в нашей стране, отлично говорит по-русски, имеет громадный опыт работы на российском рынке телекоммуникаций и промышленной автоматизации.

Понятно, что у каждого руководителя может быть свой взгляд на развитие бизнеса, но он всегда будет находиться в рамках политики, уже определенной Schneider Electric. Не ожидая глобальных перемен, мы рассчитываем на дальнейшее усиление взаимодействия между подразделениями при реализации комплексных проектов.

Наш новый президент активно включился в работу, много ездит по регионам, посещая наши предприятия. А совсем недавно мы вместе участвовали в Петербургском международном экономическом форуме.

CRN/RE: Каковы впечатления от этого форума? Оказалось ли участие в нем полезным для компании?

Н. М.: В этом году форум впервые проводился в новом Экспоцентре, который, кстати, оснащен современными решениями Schneider Electric в области энергоснабжения и автоматизации. Мы получили возможность посетить практически все мероприятия форума, включая выступление президента В. В. Путина. От нас была очень представительная делегация, как со стороны московского офиса Schneider Electric, так и от штаб-квартиры компании. В форуме участвовали президент компании Жан-Паскаль Трикуар и финансовый директор Эммануэль Бабо, другие топ-менеджеры. Они выступали на «круглых столах», проводили встречи и переговоры. Глава Schneider Electric был приглашен на ужин с президентом Путиным. Стоит заметить, что Жан-Паскаль Трикуар приезжает в Россию несколько раз в год, что говорит об особом внимании к развитию бизнеса в нашей стране.

В ходе питерского форума было множество встреч, переговоров, подписанных меморандумов и соглашений. Например, достигнуто соглашение с правительством Ленинградской области о строительстве второй очереди завода «ЭлектроМоноблок», в этот проект Schneider Electric планирует инвестировать более 750 млн. руб., а также соглашение с «Роснефтью» о сотрудничестве в сфере повышения энергоэффективности. В целом, на мой взгляд, наше участие в работе форума оказалось очень полезным и продуктивным.

CRN/RE: В прошлом году была принята новая стратегия бренда — Life Is On, теперь это единый слоган Schneider Electric. Подразумевает ли новая стратегия какие-то изменения в бизнес-процессах в России и СНГ?

Н. М.: Слоган скорее отражает философию компании — то, как Schneider Electric позиционирует себя в мире. Мы считаем, что доступ к дешевой электроэнергии должен быть у каждого человека, это и позволяет ему «включиться в жизнь». По прогнозам экспертов, к 2050 г. потребление энергии увеличится в полтора раза, в первую очередь — за счет возобновляемых источников. С учетом того, что мировое сообщество ставит целью вдвое сократить выбросы СО2, необходимо повысить энергоэффективность, как минимум, в три раза. На это и нацелена политика Schneider Electric. По данным аналитиков, во всем мире более 80% энергомощностей в строительстве и более 50% в производстве просто не используется или расходуется впустую. Наша задача — насытить рынок энергоэффективными решениями. За счет сокращения неправильного использования энергии, экономии, перехода к возобновляемым источникам мы стремимся сделать электроэнергию дешевой и доступной для всех. Это и означает Life Is On.

Для реализации этой стратегии применяется подход «Инновации на каждом уровне» — начиная с оборудования, локальных систем мониторинга и управления объектами до аналитики и сервисов. На каждом из этих уровней компания разрабатывает и внедряет инновационные решения. Стоит отметить, что 5% прибыли Schneider Electric инвестирует в НИОКР.

CRN/RE: Насколько всё это актуально для России?

Н. М.: В конце прошлого года в нашей стране был создан Regional Application Center, который занимается разработкой комплексных решений для ЦОДов. Несколько подобных центров были организованы по всему миру, и один из них — у нас, поскольку наш регион входит в пятерку ключевых. Для одного из заказчиков специалисты центра сделали 15 вариантов расчетов, начиная с анализа площадки для ЦОДа до объема экономии электроэнергии при выборе тех или иных решений.

В качестве примера внедрения наших инновационных решений для повышения энергоэффективности можно привести и проект в Райффайзенбанке по внедрению системы управления инфраструктурой ЦОДов (Data Center Infrastructure Management, DCIM). Благодаря нашему решению DCIM StruxureWare, оптимизирующему использование уже имеющихся ресурсов, банку удалось вдвое сократить площадь ЦОДа и в три раза снизить потребление электроэнергии.

CRN/RE: Интеграция АРС в Schneider Electric произошла достаточно давно. Можно ли утверждать, что завершена и интеграция каналов продаж обеих компаний?

Н. М.: APC полностью интегрирована в структуру Schneider Electric, но это не значит, что у нас должны быть объединены каналы продаж, — они в первую очередь зависят от специфики продукта и заказчиков. Наши ИБП закупаются и «электротехническим каналом», с другой стороны — есть ряд ИТ-партнеров и дистрибьюторов, подписавших контракты и с другими подразделениями Schneider Electric. Над комплексными проектами мы работаем совместно, как единая компания. К примеру, подразделение IT Division не является лидером в области энергетики, но нас активно привлекают к проектам. Так же, как мы, имеющие сильные позиции в финансовом сегменте и сегменте коммерческих ЦОДов, привлекаем к работе другие подразделения. Хороший пример — коммерческий дата-центр компании DataPro. Здесь лидерами были мы, но в реализации проекта активно участвовали все подразделения Schneider Electric.

CRN/RE: В конце прошлого года компания OCS, на протяжении почти двадцати лет остававшаяся вашим моновендорным дистрибьютором по направлению ИБП, заключила контракт с одним из ваших конкурентов. Не планируется ли расширение пула дистрибьюторов?

Н. М.: К этому контракту мы отнеслись совершенно спокойно. Наша линейка и линейка продукции этого вендора пересекаются лишь в минимальной степени. Понятно, что дистрибьютор стремится «закрыть» ту нишу, где мы не представлены, — низкий ценовой сегмент. В среднем и высоком сегментах OCS остается одним из наших основных дистрибьюторов, и этот контракт не повлиял на закупки оборудования Schneider Electric.

Мы не планируем ни сокращения, ни расширения пула дистрибьюторов. На данный момент четыре ведущие дистрибьюторские компании — Marvel, Merlion, OCS и Treolan — полностью закрывают наши потребности. У них хорошее присутствие в регионах, разветвленная партнерская сеть, мы совместно разрабатываем маркетинговые программы и акции, каждый из дистрибьюторов имеет возможность предоставлять кредитные линии. Больше внимания мы уделяем повышению бизнес-уровня партнеров, росту числа компаний с высшими партнерскими статусами — Premier или Elite.

CRN/RE: Schneider Electric обладает мощной производственной базой в России. Не планируется ли в перспективе организовать сборку ИБП в нашей стране?

Н. М.: Мы рассматриваем такую возможность. К сожалению, организовать производство в России часто оказывается дороже, чем в Европе... Пока не могу ответить однозначно, но мы серьезно подходим к этому вопросу. Вполне вероятно, что в перспективе этот вариант может быть реализован.

CRN/RE: Какие планы стоят перед подразделением IT Division на этот год и на ближайшую перспективу?

Н. М.: Цифры, конечно, я называть не могу, это коммерческая тайна. Мы планировали рост и пока его демонстрируем.

Важная задача — дальнейшее развитие партнерской сети. Многое делается для повышения лояльности партнеров, и одно из направлений — сервисная программа, о которой будет объявлено до конца III квартала. Фокусируемся на крупных заказчиках со сложными, комплексными проектами, где мы можем применить всю мощь многолетних наработок и экспертизу Schneder Electric. Нас уже воспринимают не только как производителя «коробочных» решений, а скорее как консультанта в области создания инженерных систем дата-центров.