«Стоит только выехать за МКАД»... Эту фразу часто приходится слышать, когда речь заходит о сравнении экономических реалий и уровня развития рынков Москвы с показателями регионов.
Даже в «тучные» годы российские регионы особо не шиковали. Финансовые возможности большинства областей были в разы ниже, чем у столицы. Исключение составляли крупные промышленные города, а также нефте- и газодобывающие центры.
Особые условия сложились в регионах, граничащих непосредственно с Московской областью. Там всегда присутствовали два разнонаправленных вектора. С одной стороны, это давно обжитые территории, с развитой инфраструктурой, большим числом городов и промышленных предприятий, научных и образовательных центров, квалифицированными трудовыми ресурсами. Но с другой стороны, ограниченные бюджеты регионов сдерживали возможности их роста, а близость Москвы была причиной оттока кадров. Кроме того, в столице всегда концентрировались не только финансовые ресурсы, но и наиболее современные и высокотехнологичные производства. Ну и, конечно же, заметное влияние на расстановку сил оказывает экспансия московских фирм. Сфера их интересов и влияния давно шагнула за пределы МКАД. Региональные игроки вынуждены ориентироваться на ассортимент, цены и набор услуг, предлагаемых московскими компаниями, поскольку у заказчика всегда есть выбор — обратиться к местным участникам рынка или, затратив чуть больше времени, найти все необходимое в столице.
Что же представляют собой области, соседствующие с Москвой? По численности населения и уровню промышленного и экономического развития сегодня это достаточно однородный регион.
Так, в Ярославской области на начало 2016 г. проживало 1271,9 тыс. человек. Оборот организаций Ярославля по всем видам экономической деятельности за I полугодие 2016 г. составил 211,3 млрд. руб., что на 11,4% больше, чем за тот же период 2015 г. Всего в Ярославской области зарегистрировано свыше 4,3 тыс. промышленных предприятий, в том числе более 350 крупных и средних. Среднемесячная номинальная начисленная зарплата в январе-мае по сравнению с тем же периодом 2015 г. выросла на 6% и составила 27 290 руб.
В Калужской области на начало 2016 г. проживало 1010 тыс. человек, количество предприятий — около 2750. Среднемесячная номинальная начисленная зарплата в январе-мае по сравнению с тем же периодом 2015 г. выросла на 5,1% и составила 30 147 руб. В то же время, по данным Росстата, в 2015 г. промышленное производство в области сократилось на 9,1% по сравнению с 2014 г. Это худший показатель в ЦФО, где в целом спад составил 2,8% (в среднем по России — 3,4%).
Население Рязанской области на начало 2016 г. составляло 1,13 млн. человек, среднемесячная номинальная начисленная зарплата в январе-мае по сравнению с тем же периодом 2015 г. выросла на 6,5% и достигла 26 114 руб.
На начало 2016 г. в Тверской области проживало 1304,7 тыс. человек. Среднемесячная зарплата в январе-мае составила 24 992 руб., показав рост по сравнению с тем же периодом 2015 г. на 5%.
В Тульской области проживает 1506,5 тыс. человек, средняя зарплата увеличилась на 4,7% и составила 27 709 руб.
Владимирскую область населяет 1397 тыс. человек, средняя зарплата — 24 248 руб. В Смоленской области проживает 958,63 тыс. человек, а средняя зарплата составила 23 961 руб.
Структуры ИТ-рынков перечисленных областей также похожи друг на друга. Доминирующие позиции в рознице захватили федеральные торговые сети. Локальные компании специализируются на ремонте вычислительной и оргтехники, занимаются внедрением бухгалтерских систем и систем производственного учета и управления (как правило, на базе продуктов «1С»), разрабатывают для клиентов веб-сайты, предоставляют телекоммуникационные услуги, доступ в Интернет, инсталлируют сети Wi-Fi, СКС, оказывают консалтинговые услуги, внедряют системы электронного документооборота, осуществляют техническую поддержку ИС, ПО, CRM-систем, разрабатывают программы на заказ и пр.
Каковы же основные тенденции на региональных ИТ-рынках сегодня? В каких сегментах местные игроки могут заработать? По мнению Дмитрия Антонова, технического директора тульской компании «Сеть Комплект Строй», в настоящее время в связи с общим сокращением заказов каждая фирма готова браться за любую работу. Электрики монтируют компьютерные сети, сетевики устанавливают системы видеонаблюдения. На пользу делу это не идет. «Если сетевики еще хоть как-то могут спроектировать и установить систему IP-видеонаблюдения, то с электриками все грустно, — говорит Дмитрий Антонов. — При этом стоит учесть, что тенденция у всех заказчиков одна — сделать подешевле. Как результат, идет массовая „выдача на-гора“ халтурно исполненных проектов, выполненных студентами и гастарбайтерами. Неспособность массового рынка оценить качественную работу специалиста приводит к вымыванию грамотных, квалифицированных кадров».
Рынок клиентов-провайдеров, на котором компания «Сеть Комплект Строй» весьма успешно работала еще совсем недавно, схлопнулся в один момент. Тотальная централизация поставок сделала свое дело. Единственное место, где еще можно заработать, — госконтракты. Но и тут, по словам Дмитрия Антонова, благое дело борьбы с коррупцией убивает качество исполнения и компонентов. Главное — цена. «В принципе, еще есть деньги у газовщиков, нефтяников и энергетиков. Но, как правило, у них давно есть свои карманные лавки, и влезть туда практически нереально. Я не могу назвать ни одного сегмента, в котором сегодня есть рост», — отметил Дмитрий Антонов.
Михаил Губин, системный администратор ярославской компании «Губинсофт», сообщил, что ИТ-рынок в Ярославле — это в основном интернет-провайдеры и веб-студии. Они размещают веб-сайты своих клиентов у других хостинг-провайдеров, но полноценных провайдеров, к числу которых Губин относит свою компанию, почти нет. При этом сегмент услуг интернет-доступа растет, появляются новые игроки.
Игорь Сухарев, директор другой ярославской компании, «А-Реал Консалтинг», считает, что сегодня для многих участников ИТ-рынка стала актуальной ориентация на нужды и запросы клиента. Сфера ПО довольно обширна, поэтому каждый разработчик старается выбрать свою стратегию и целевую аудиторию, чтобы максимально соответствовать требованиям клиента.
«В Ярославле есть несколько крупных разработчиков ПО, качество которого не вызывает сомнений и подтверждается крупной сетью пользователей. Думаю, подобные компании ведут политику, аналогичную нашей: дифференцирование продукта для отдельных клиентов, — заявил Игорь Сухарев. — Относительно сокращающихся сегментов предположу, что это такие разработчики ПО, которые нацелены на решение лишь одной конкретной задачи. А главное требование для современных ИТ-решений — комплексность и многофункциональность».
Стоит отметить, что для ряда специализированных нишевых игроков в последние годы сложились довольно благоприятные условия. Так, по словам Максима Дедкова, коммерческого директора «АСКОН-Центральная Россия», изменения на региональных рынках инженерного ПО связаны с состоянием оборонно-промышленного комплекса в этих регионах. Если градообразующие предприятия участвуют в выполнении гособоронзаказа, входят в состав госкорпораций, у них появляются средства на автоматизацию. А каждое крупное предприятие влияет на свое окружение — поставщиков комплектующих, различных подрядчиков.
«В качестве примера можно привести Брянскую область, где еще три года назад на рынке инженерного ПО не было никакого движения. После вхождения местного завода в состав крупной оборонной корпорации в промышленности пошли инвестиции в ИТ, — комментирует Максим Дедков. — ИТ-рынки регионов, прилегающих к Москве, в силу своего небольшого объема очень чувствительны к состоянию дел на крупных предприятиях: один заказчик вместе со своим окружением может вызвать двух-трехкратный рост рынка за год».
Как же в нынешних условиях выстраивают свой бизнес региональные компании?
Рецепт выживания, по словам Дмитрия Антонова, прост: «Стараемся лезть и светиться везде. С учетом того, что бизнес у нас не розничный, мы общаемся в основном с интеграторами-инсталляторами. Общаемся напрямую с руководством и с их партнерами, „бизнес делают люди, а не конторы“. Разговариваем с проектировщиками. Убеждаем их применять в своих проектах наши компоненты. Помогаем им с подбором компонентов, составлением спецификаций (а частенько просто выполняем за них этот кусок работы в надежде, что купят все-таки у нас), даем в меру своих возможностей рассрочку».
Игорь Сухарев рассказал, что компания «А-Реал Консалтинг» работает на рынке уже 13 лет. За это время фирма приобрела большой опыт и знает, какие задачи стоят перед организациями, работающими с Интернетом и имеющими локальную сеть. «Сегодня мы делаем упор на совершенствование продукта. Сюда можно отнести и разработку редакций для отдельных сегментов рынка, и упрощение интерфейса ПО, и повышение качества продукта, и расширение функционала. Кроме того, российское законодательство в ИТ-области претерпевает ряд изменений, которые тоже нужно отслеживать и адаптировать под них свой продукт», — подчеркнул Игорь Сухарев.
А вот Михаил Губин считает, что в нынешних условиях не существует однозначного ответа, как надо выстраивать бизнес региональным компаниям. «Сегодня в Ярославле каждая фирма ведет свою игру, приспосабливаясь к жестким условиям современной конкуренции. Соответственно и построение бизнеса у всех свое, уникальное», — сказал он.
Дмитрий Антонов заметил, что сегодня вряд ли можно вести речь об уникальности того или иного региона. Разные области практически ничем не отличаются друг от друга. Где-то больше развита химическая промышленность, где-то машиностроение, где-то сельское хозяйство. Но это разница непринципиальная.
«Различным может быть время поставок. Но я уверяю, если, к примеру, мерить сроки из расчета подвоза из Москвы, то какие-нибудь Нью-Васюки, ждущие поставку на два дня больше, чем потребитель в Туле, даже не задумываются про эти лишние дни. Заказчики к ним давно привыкли. И жизнь в провинции не такая бешеная, как в Москве. Всё спокойно и размеренно, и два дня никакой роли не играют, — говорит Дмитрий Антонов. — Принципиальным отличием может быть цена. Но никто не повезет отдельным транспортом один коммутатор. А в общем грузе это уже не существенно. Вот за срочность платить надо везде, будь то Новосибирск или Санкт-Петербург».
Один из самых болезненных вопросов для региональных компаний — конкуренция с московскими фирмами. Но локальным игрокам нередко удается найти свою уникальную нишу.
«Стереотип „столичное лучше“, возможно, еще имеет место, но мы предпочитаем не конкурировать с московскими ИТ-компаниями, а сотрудничать, — говорит Игорь Сухарев. — „А-Реал Консалтинг“ имеет несколько партнеров в столице, которые помогают внедрять наши решения и увеличивать число клиентов. Стоит сказать, что наша партнерская политика делает это сотрудничество взаимовыгодным».
Он добавил, что какого-то финансового или экономического соперничества с московскими ИТ-фирмами нет. «Задача нашего продукта — обеспечить бесперебойную работу внутренней и внешней сети конечного клиента, предоставляя при этом ряд дополнительных возможностей. Необходимости находиться рядом с клиентом у нас нет, все работы по консультированию и поддержке ведутся удаленно без потери качества», — подытожил Игорь Сухарев.
Максим Дедков, отмечает, что в сфере корпоративной автоматизации главный принцип выбора ИТ-поставщика в центральных областях — это доверие. Заказчики, заинтересованные в том, чтобы получить реальный результат для своего бизнеса, скорее будут работать с местными компаниями — с теми, кого знают, у кого сложилась репутация надежного партнера, кто будет рядом, обеспечит постоянную поддержку и внимание к потребностям заказчика.
«В регионах, в отличие от Москвы, важную роль играет история отношений. Здешние компании из-за ограниченности рынка больше внимания уделяют своим клиентам», — подчеркнул Максим Дедков.
По его словам, «АСКОН» работает в регионах Центрального федерального округа более 20 лет. В филиалах «АСКОН-Центральная Россия» у сотрудников компании есть собственные годовые пропуска на предприятия заказчиков, в том числе и на режимные объекты. Это признак доверия со стороны клиентов и показатель вовлеченности партнера в их бизнес.
«Масштабные проекты автоматизации, особенно инициированные столичным руководством, федеральными холдингами, могут исполняться московскими подрядчиками — это определенный статус. Но с прагматичной точки зрения, если заказчик хочет, чтобы ИТ-система заработала, он обратится к своему, местному поставщику, который уже зарекомендовал себя в проектах, — продолжает Максим Дедков. — Применительно к инженерному ПО, к проектам автоматизации промышленных предприятий московские компании не оказывают серьезного влияния на региональные рынки в ЦФО, а крупные зарубежные игроки, как правило, не имеют в регионах своих филиалов — они выходят на заказчиков преимущественно через управляющие компании холдингов, когда решение диктуется сверху или идет централизованная закупка по всем филиалам».
«Рынок ПО, аналогичного нашему, скорее стоит отнести к олигополиям, потому что российских разработчиков межсетевых экранов и интернет-шлюзов, существующих достаточное время, чтоб завоевать доверие у клиентов и новых пользователей, довольно мало, — заявил Игорь Сухарев. — Расположены ли они в Москве или в других регионах — особой разницы нет.
Изменения в этой сфере за последние два года обусловлены принятой политикой импортозамещения. Естественно, на всех российских разработчиках это сказалось позитивно. Увеличился рынок и повысились требования клиентов — это дало возможность дорабатывать свои продукты под необходимый пользователям функционал. Поэтому давления со стороны именно московских компаний мы не испытываем».
Но такие примеры скорее исключение из правила. Для большинства региональных компаний конкуренция со стороны столичных фирм — серьезная проблема.
«Я не буду говорить о „Ситилинк“, ДНС и других федеральных игроках. У всех есть свои магазины в любом мало-мальски крупном городе. Это касается розничного сегмента, в котором мы не работаем. Но федеральные сети хотя бы вкладываются в открытие этих магазинов, в содержание персонала и пр., — говорит Дмитрий Антонов. — В корпоративном сегменте все еще проще. Любая контора может заказать что угодно в интернет-магазине или любой московской лавке. А транспортные компании сейчас работают очень хорошо. И местным игрокам перебить этот процесс очень трудно. Когда клиент звонит, то первый вопрос — а есть в наличии? Черт побери! Эту „фиговину“ спрашивают раз в полгода и стоит она, как чугунный мост, а клиент хочет, чтобы она лежала у меня на складе!!! А еще мне нужно потратиться на доставку, а потом меня спрашивают, почему у меня дороже, чем на Яндекс-маркете? И выход тут только один — дополнять товар услугами, до которых московские конторы не снисходят».
Очевидно, что московские компании давно контролируют значительную часть региональных рынков. «Централизация сделала свое дело. Мы на ней потеряли половину оборота точно, — добавил Дмитрий Антонов. — А вот какую долю регионального рынка имеют московские компании в процентах — это я не скажу, нет у меня таких данных».
Он также отметил, что централизованные поставки идут у всех провайдеров федерального уровня, у крупных банков и больших холдингов. Силами московских ИТ-компаний реализуются практически все серьезные проекты. При этом они берут на себя проектирование и поставку компонентов, то есть снимают сливки, а потом на месте уже ищут «рабов», которые бы все это смонтировали и запустили. «И не надо мне рассказывать, что проекты делают москвичи, потому что у них высокая квалификация. Видел я эти проекты. Косяк на косяке. Штампуют их по шаблону, не вникая в детали и не утруждая себя выездами в „поле“. Когда местные бригады начинают по этим проектам выполнять монтаж, „выражения в воздухе“ обретают осязаемые формы», — подытожил Дмитрий Антонов.
Как считает Михаил Губин, рынок в Ярославле почти на 95% занимают московские компании, и данный факт негативно влияет на развитие хостинга в его городе. «Ресурсов у нас достаточно, но мы слишком удалены от трасс (не считая трассу М8 „Холмогоры“), поэтому доставлять оборудование тяжело», — отметил он.
Основные тенденции последних лет, как считает Дмитрий Антонов, — общие для всех участников рынка. В Москве тоже не хватает денег на всех, и столичные фирмы двинулись в регионы. И если раньше проект стоимостью менее 10 миллионов рублей москвичи даже не замечали, то теперь рады и более скромным заказам.
«Но общий подход не изменился. Запарить, снять сливки, свалить», — утверждает он.
При этом, по мнению Дмитрия Антонова, Москва потихоньку перестает быть «пупом вселенной». Питер и раньше особо на Первопрестольную не оглядывался, а сейчас крепнут и другие центры, в том числе сибирские. Мало-помалу уходит избыточная централизация в логистике. Уже нет разницы, что, куда и откуда доставить. Но все деньги по-прежнему сконцентрированы в Москве...
Тем не менее, несмотря на многочисленные проблемы, региональные игроки видят перспективы для дальнейшего развития и роста своего бизнеса.
Как отмечает Игорь Сухарев, многие ИТ-компании ведут деятельность в сфере, которая предполагает возможность личного общения с клиентом. На их работу московские конкуренты вообще не оказывают влияния и, следовательно, не мешают развиваться обособленно.
Вопрос большего доверия пользователей к столичным разработчикам на данный момент не так актуален, как это было несколько лет назад. Качество функционала и адекватная ценовая политика — вот на что обращают внимание при покупке, а место разработки конкретных решений в большинстве случаев не имеет значения.
По оценке Михаила Губина, региональные фирмы существуют в довольно неплохой связке со столичными компаниями (например, ЦОДами) и полагаются на их помощь. Да и с локальными поставщиками услуг и московскими филиалами складываются хорошие отношения. Поэтому можно утверждать, что благоприятные перспективы сохранятся.
А Дмитрий Антонов считает, что у региональных компаний, занимающихся розницей, нет никакого будущего, если только они не являются филиалами некой федеральной структуры. Интернет-магазины и сетевые ритейлеры рано или поздно всех потеснят. Шанс есть только у тех, кто к коробочному продукту приложит свою уникальную прибавочную стоимость. Будет это некий сервис по настройке или ремонту или еще что-то... Тут каждый за себя.
В корпоративном сегменте основной фактор выживания у регионала — обладание некой компетенцией. А передвижение коробок при этом — дополнительный бонус.
