Собирая материал для статьи о ситуации на ИТ-рынке Дальнего Востока, мы не могли не задать его игрокам вопрос о том, какие изменения произошли в регионе за время кризиса.

И вот какие ответы мы получили. Так, по мнению Дмитрия Германа, генерального директора компании «Инфорком», самое главное из произошедшего: «Усилилось ощущение Нестабильности и ожидание Ухудшения ситуации в бизнесе. Подчеркиваю, ожидание ухудшения, а не ухудшение самой ситуации».

Правда, с этим согласны далеко не все участники рынка.

«У нашей компании течение 2015-2016 г. прошло снижение поставок в госсектор, но вырос объем поставок и количество проектов системной интеграции в крупных розничных компаниях Хабаровска», — замечает Сергей Ильясов, коммерческий директор компании «Тензор».

Олег Черноморцев, генеральный директор компании ВБК, несмотря на то, что не заметил глобальных изменений, также говорит о постепенном сокращении бюджетов государственных заказчиков: «Да и коммерческий сектор начал экономить на ИТ и переходить на более дешевую технику. Объем корпоративного рынка стал меньше, кто-то из игроков выходит на новые региональные рынки, кто-то меняет курс на более маржинальные решения, многие компании провели сокращения сотрудников и оптимизировали затраты. Выхода из кризиса не ждем, а ищем».

Примерно о том же рассказывает и Дмитрий Левит, директор компании «А-Эл-Джи Софт»: «Структура продаж и оборот компаний в 2016 г. не сильно отличается от показателей 2015 года. Но в прошлом году такие продажи пугали, а сейчас они кажутся вполне нормальными. ИТ-компании уменьшили торговые площади, сократили персонал, мобилизовали резервы. Многие хозяева вернулись к работе. Компании стали меньше, но не закрылись».

На усиление борьбы за повышение эффективности бизнеса локальных компаний обращает внимание и Денис Коврижин, коммерческий директор дивизиона Дальний Восток компании «Компьютерный центра ДНС»: «Сокращаются нерентабельные точки, оптимизируется ассортимент. Есть конкуренты, не выдержавшие напряжения и продавшие свой бизнес. В этом году чувствуется повышение маркетинговой активности — за клиента приходится бороться более активно. Во Владивостоке в 2016 г. „М.Видео“ перекраивает рынок, открыв свой первый магазин и готовя открытие второго».

О падении объема рынка и связанной с ним необходимостью сокращения косвенных затрат, говорит Алексей Кравченко, генеральный директор ООО «МАСКОМ-Техлайн»: «Сокращение идет в том числе и по таким статьям, как обучение специалистов и развитие новых направлений. В ближайшее время тенденций к выходу из кризиса не видно. Ситуация вижу как сложную».

«Если сравнивать нынешнюю ситуацию на рынке с прошлогодней и делать это, глядя в нашу финансовую отчетность, то, могу сказать, что показатели этих двух периодов сопоставимы. Без явных отклонений в ту или иную сторону, — отмечает Константин Воробьев, коммерческий директор ГК „Акцент“. — Правда, основа у этих одинаковых показателей разная — если в 2015 г. мы реализовывали сделки, законтрактованные преимущественно в 2014 г., т.е. в период, когда еще участвовали в конкурентной борьбе за заказчика, то в этом году мы обслуживаем спрос, который раньше приходился и на нас, и на конкурентов, которых за последние пару лет стало значительно меньше. Из этого можно сделать вывод, что хоть наши показатели и остались стабильными, но общий спрос в этом году сократился значительно, просто мы работаем и со своими историческими клиентами, и с теми, кто потерял привычных поставщиков».

О варягах

Заметим, что о перераспределении клиентов между игроками рынка говорит и Александр Захаров, директор департамента управления проектами компании «ЛАНИТ-ПАРТНЕР». Причем речь идет не только о местных компаниях: «Принципиально рыночная ситуация в этом году ничем не отличается от того, что было раньше. Разве что денег стало еще меньше, даже госзаказчики платят долго, приходится судиться. Кроме того, в нашем регионе все чаще играют западные конкуренты».

Подтверждает эту тенденцию и Алексей Кравченко: «В последнее время в связи с ухудшением экономической ситуации значительно увеличилось количество компаний с других территорий, которые участвуют в аукционах и конкурсах Дальнего Востока. Есть как сильные и серьезные игроки, так и компании, которые хотят заработать, не имея серьезных компетенций и профессиональных кадров, сильно обрушивая цену на тендерах, не учитывая особенностей Дальневосточного региона (по логистике и транспортной составляющей). Местные же интеграторы все-таки больше заинтересованы в качественном выполнении работ, так как им важна репутация в регионах, где они живут и работают».

Конечно, в каждом регионе, входящем в состав ДФО, ситуация с появлением «варягов» своя. Так, в Хабаровском крае, по наблюдениям Сергея Ильясова, сначала (года три-четыре назад) на местный рынок стали активно выходить представители ИТ-рынков Владивостока и Благовещенска: «Сейчас это уже не так заметно. Но в результате упрощения проведения конкурсных процедур и размещения их на электронных площадках на рынок активно полезли представители центральных регионов. Нередко приходится пересекаться с дочерними структурами крупных дистрибьюторов».

«Периодически на рынок „заходят“ федеральные структуры с московской пропиской, — подтверждает Константин Воробьев. — Но такие „кавалерийские наскоки“ быстро заканчивается ничем, т.к. временная разница не позволяет местной команде быть эффективной днем, чтобы работать с заказчиками, и при этом полноценно взаимодействовать с „центром“ вечером (разница между нами составляет семь часов). При таком режиме рабочий день перестает быть восьмичасовым, а мотивации наемного сотрудника для 12-13 часового рабочего дня надолго не хватает. Вот и получается, что средний срок жизни такого филиала составляет от полугода до двух лет, т.е. до первого выгорания руководителя. Именно по этой причине мы предлагаем крупным компаниям, из топ-100 системной интеграции, войти в наш уставный капитал не более чем на 51% с тем, чтобы и нынешние собственники не утратили мотивацию, и федеральный игрок получил мощного представителя в перспективном регионе. Мы подготовили уже два Инвестиционных меморандума, по итогам 2014 и 2015 г.г., разослали их потенциальным интересантам, показали динамику своего роста и замечательные финансовые показатели даже в кризисный период. И знаете что?.. реакция на наше предложение напоминает погрешность — пара звонков, пара писем. Из чего мы делаем вывод, что регион федеральным игрокам пока не особо интересен».

О самостоятельности данного региона говорит и Антон Подоба, региональный представитель по Дальнему Востоку, EMC Россия и СНГ: «Несомненно, многие вендоры снизили присутствие в этом регионе, многие оптимизируют затраты, но в целом это не сильно влияет на ситуацию на рынке, так как и до кризиса присутствие здесь было слабым. Регион из-за разницы во времени и удаленности всегда был достаточно самостоятелен. Как и всегда, в кризис закономерно растет уровень конкуренции со всеми зарубежными вендорами, в том числе азиатскими».

А вот как видит ситуацию с наскоками «варягов» Дмитрий Герман: «Стационарно (стабильно и давно) на рынке Приморского края присутствуют только местные компании. По крайней мере, именно эти компании регулярно встречаются на аукционах и мероприятиях, проводимых дистрибьюторами и вендорами. Собственно, это некоторая питательная среда, которая позволяет существовать местным компаниям и на нее не претендуют „варяги“. Но в этом супе иногда попадаются и куски мяса со стола тех самых „якорных“ заказчиков. И вот тогда в игру вступают „варяги“. Кто эти „варяги“ смотрите топ −100 и вы всех их увидите: ЛАНИТ, КРОК, „Техносерв“, „АйТеко“, „Софтлайн“».

Свой список самых заметных «варягов» предлагает Алексей Кунчевский, менеджер по работе с партнерами в Дальневосточном федеральном округе подразделения IT Division в России и СНГ компании Schneider Electric: «Из крупных федеральных игроков можно назвать представительства компаний „Техносерв“, „Софтлайн“, „Артекс Технолоджи“. В основном они занимаются крупными проектами и местным бизнесом интересуются слабо. Представительства эти относительно небольшие, поэтому для работ на площадке заказчика привлекаются как местные ИТ-компании, так и компании из других регионов».

По мнению Олега Черноморцева, «куски мяса», о которых говорил Дмитрий Герман, — это торги, сумма которых превышает 5 млн. руб. Именно в них, по его мнению, периодически встречаются московские компании: «Новосибирские игроки все чаще встречаются в Якутии. Федеральные сети усиливают свое присутствие».

Продолжая разговор о наличии «варягов» в рознице, Дмитрий Левит утверждает, что в этом сегменте рынка доминируют федеральные сети: ДНС, «М.Видео», «Эльдорадо»: «Местных компаний мало, они имеют малую долю рынка. Существенно не влияют ни на ассортимент, ни на цену. Из локальных компаний других регионов представлена „Домотехника“. Она больше видна в области БТ, но и в некоторых сегментах ИТ имеет неплохую долю рынка, крупнее чем у местных компаний. В корпоративном секторе работают в основном местные компании. Но есть доля продаж ДНС (в основном мелкий бизнес и ИП), а так же московские компании, которые специализируются на крупных конкурсах».

«ИТ-рынок для розницы окончательно перешел в раздел бытовых продуктов и продается рядом и наравне с обычной бытовой техникой, — делится своей точкой зрения Александр Захаров. — Корпоративный рынок розничными сетями слабо покрывается, в частности из-за того, что это больше проектный бизнес и там несколько другие условия и подходы к работе. Небольшие компании оставили маленькие розничные отделы и как-то пытаются это совмещать с проектными продажами. Но я так понимаю, что ни там ни там толком не получается нормально работать».

О жизни после кризиса

Если же вернуться к вопросу ситуации на рынке, то, по мнению Константина Десслера, директора по дистрибуции дивизиона «Бытовая техника и электроника» компании MERLION, она ничем не отличается от того, что происходит в целом по стране — слабые игроки уходят с рынка.

«Наступил период стагнации, — продолжает Алексей Кунчевский. — И заказчики не выделяют каких-то дополнительных бюджетов на ИТ. Тем не менее, оборудование устаревает, и его приходится модернизировать. Если в начале 2015 г. люди надеялись на рост, то уже в начале 2016 г. таких ожиданий не было, и рынок начал адаптироваться к затяжному кризису. Сейчас все ищут возможности работы в сложившейся ситуации».

Своим видением ситуации поделился и Юрий Ломаченков, заместитель директора по проектным продажам в регионы компании «Марвел-Дистрибуция»: «Первая половина 2015 г. была крайне сложной для всех участников рынка. Резкое сокращение кредитных ресурсов, падение потребительского спроса, фактор неопределенности развития ситуации — все это вынуждало компании принимать срочные меры по оптимизации бизнеса-процессов, поиску новых решений, снижающих риски и повышающих устойчивость бизнес-модели. Сейчас ситуация изменилась существенно. Рынок постепенно начинает восстанавливаться, компании адаптировались к новым внешним условиям. Оптимизм участникам рынка вселяет нацеленность руководства страны на приоритетное развитие Дальнего Востока, привлечение сюда капитала и людей».

Правда каких-то конкретных примеров улучшения ситуации на ИТ-рынке региона, благодаря этому повышенному вниманию со стороны государства, наши респонденты так и не привели. Скорее наоборот. «Несмотря на громкие заявления о развитии Дальнего Востока, регион по-прежнему депрессивный, — отметил один из участников статьи. — Трудоспособное население старается уехать работать, а молодежь учится в крупных городах европейской части страны и остаться там».

Зато о проблемах, с которыми им приходится сталкиваться, рассказали. Правда, проблемы эти не очень сильно отличаются от сложностей, с которыми борются их коллеги из других регионов России — лимитированные и дорогие финансовые ресурсы, ограниченные бюджеты у корпоративных заказчиков, наличие тревожных ожиданий у розничного покупателя, сниженная покупательская способность и увеличение стоимости закупки техники.

«Эту разницу удается покрывать в основном за счет снижения прибыли продавца, но помимо сокращения прибыли отдельной продажи сократилось и общее количество продаж, т.к. меньше людей готовы приобретать товары не первой необходимости (смена старых устройств происходит реже)», — замечает Денис Коврижин.

Правда, есть и местные особенности кризисной ситуации в регионе. «Большое количество дистрибьюторов передвинуло свои штаб-квартиры ближе к Уралу, много представительств вендоров закрылось, — отмечает Антон Подоба. — Системная проблема компаний Дальнего Востока — ужесточение приемки выполненных работ и, как следствие, затягивание сроков выполнения. Это, безусловно, приводит к неплатежам. На мой взгляд, региональные компании уже приспособились к внешним условиям, и пик кризиса пройден».

Интересен и опыт прохождения кризиса, которым поделились наши респонденты. Так, компания ДНС провела оптимизацию сети на ДВ, сократив ряд нерентабельных магазинов, избавившись от излишней площади. «При этом мы расширили географию присутствия — купили бизнес местного конкурента („СПЕКТР Техники“), — отмечает Денис Коврижин. — Пересмотрели ассортиментную политику. В этом году мы проработали сокращение офлайн-витрины, оставив на ней самые ходовые товары во всех потребительских сегментах, а также расширив онлайн-витрину на несколько десятков тысяч позиций».

А вот опыт компании «Акцент», о котором рассказывает Константин Воробьев: «Во второй половине 2014 г. мы перестали использовать товарный кредит дистрибьюторов и перешли с отсрочки платежа на предоплату. Как следствие, те курсовые ножницы, которые стали причиной остановки большого числа компаний-интеграторов с высокой долей импортной составляющей в структуре себестоимости, миновали нас почти полностью. При этом надо отметить, что на заказчиков мы не распространяли изменения в собственной модели, и для них было приятной неожиданностью, что исполнитель не требует перерасчета стоимости решения, как это попробовали сделать все наши конкуренты. По мере того, как волатильность валютного рынка уменьшилась, мы вернулись к обычной бизнес-модели — кредитования со стороны дистрибьюторов. Что касается текущего состояния рынка (сокращение спроса), то говорить о том, что мы уже в достаточной степени к нему готовы, пока рано. Работаем над оптимизацией затрат и ищем нетрадиционные каналы продвижения собственных услуг. И рассчитываем породниться с компанией федерального масштаба, чтобы стать частью чего-то большего и быть готовыми к проектам нового уровня сложности».

У каждого игрока рынка есть свои методы борьбы с кризисными явлениями. Скорее всего, именно поэтому Наталья Малышко, региональный директор компании OCS Distributions, утверждает: «Практически все наши партнеры и их заказчики уже привыкли к новым условиям, а ИТ-сфера продолжает развиваться. В настоящее время каких-то серьезных сложностей у партнеров не наблюдается. Большинство ИТ-компаний мобилизовали внутренние ресурсы и начали более активно работать с заказчиками. Несмотря на суровые реалии, появляются новые интересные проекты, в том числе и с иностранным участием».

В то же время она обращает внимание на следующую тенденцию: «Так как бюджеты, выделяемые на ИТ-сферу, стали меньше, заказчики начали более тщательно распределять свои финансы, зачастую не покупая новое ИТ-оборудование, а модернизируя старое. Многие перешли от мировых дорогих брендов к менее известным, но более бюджетным. Все чаще госзаказчики и партнеры, работающие с ними, стали смотреть в сторону отечественных решений, поддерживая политику импортозамещения. Не обошли стороной ИТ-рынок и санкции, многие европейские и американские производители теперь не могут поставлять свое оборудование санкционным заказчикам. Данной возможностью не преминули воспользоваться китайские вендоры и заняли свою часть ИТ-рынка. Вероятно, что даже после отмены санкций европейцам и американцам будет непросто вытеснить их из занятых позиций».

О близости Китая

Несомненно, разговор о китайских производителях зашел не случайно. Близость Дальнего Востока к Китаю — еще одна отличительная особенность данного региона. И мы не могли не спросить о том, как эта близость влияет на бизнес местных ИТ-компаний.

Интересно, что к единому мнению по данному вопросу наши респонденты так и не смогли прийти. «Близость Китая в целом никак не отразилась на ИТ бизнесе региона, — уверен Александр Захаров. — Нормальный „Китай“ так же нормально ввозится, как и ввозился раньше, в основном через Запад. Более дешевый „Китай“ и раньше был, увеличения его не стало, думаю, в том числе и по причинам того, что курс юаня стал крайне не выгодным».

Не замечает влияния этого соседства и Алексей Кравченко, «так как закупаемое нами оборудование — от ведущих мировых производителей, и его поставка этого осуществляется через официальных представителей и дистрибьюторов».

Поддерживает коллегу и Денис Коврижин: «Я бы не сказал, что эта близость сильно влияет, т.к. современный покупатель настроен на официальный (не серый) товар, а он попадает в основном через Москву. Несколько иная ситуация в области аксессуарики, тут для мелких и средних фирм привезти товар из Китая выгоднее».

Примеры использования этого соседства есть и у Олега Черноморцева: «Безусловно, кто-то из игроков корпоративного рынка пользуется близостью Китая, это имеет смысл на небрендовой технике, комплектующих. Что касается вендоров с мировым именем — их каналы распределения построены на дистрибуции, которая, как правило, находится в Москве. Стоит отметить еще тот факт, что несмотря на близость к Китаю, сильные игроки пользуются таможней Санкт-Петербурга, по их мнению, так удобнее. Мой вывод: близость к Китаю не влияет ни на что».

«Отдельные компании пытаются возить оборудование из Китая напрямую, но у дешевых брендов и нелегально ввезённого оборудования есть серьезные проблемы с поддержкой и сервисом в России, — соглашается Алексей Кунчевский. — Пользуясь неопытностью заказчиков, некоторые продавцы пытаются продвигать такое оборудование на рынке, но это явление не массовое, особой конкуренции с серым импортом мы не ощущаем».

А вот у Сергея Ильясова прямо противоположная точка зрения: «Наш основной канал поставок идет через официальных московских дистрибьюторов, и близость Китая создает проблемы с серыми, контрафактными поставками и недобросовестной конкуренцией».

Андрей Азенс, руководитель филиала компании «Тайле» во Владивостоке, призывает не драматизировать ситуацию: «Близость Китая, безусловно, влияет на ИТ-рынок региона. В первую очередь, возможностью поставок оборудования эконом сегмента разных неизвестных брендов. Однако необходимо учитывать, что крупные заводы в Китае, которые уделяют серьезное внимание вопросам контроля качества продукции, не принимают заказы на производство небольших партий товара. Они заинтересованы в прямых контрактах со значительными объемами. По этому пути идет наша компания в части товаров, которые мы производим в Китае. В то же время мелкие производства могут изготовить любую партию, но с меньшей заботой о качестве. Именно такая продукция зачастую и представлена на рынке Дальнего Востока. Я лично общался с несколькими партнерами, которые раньше работали по данной схеме. Они отмечают, что конечные заказчики сейчас все больше внимания уделяют вопросу качества закупаемой продукции. Именно поэтому партнеры вынуждены были отказаться от производства продукции в Китае в пользу работы с дистрибьюторами. И эта тенденция будет набирать обороты».

Тем не менее, по мнению Юрия Ломаченкова, на ИТ-рынке Дальнего Востока можно встретить оборудование производителей из ближайших стран (не только из Китая, но вообще из Юго-Восточной Азии), которое не встречается в портфелях российских дистрибьюторов.

Подтверждает это наблюдение и Антон Подоба: «На рынке появилось большое число китайских брендов низкого качества по минимальным ценам. Дискомфорта в работе это добавило всем игрокам, ценовая конкуренция на полке существенно увеличилась. Уровень конкуренции вырос, с одной стороны за счет курса и импортозамещения, с другой — из-за поиска клиентами более дешевых решений. Конечно, от этого страдает качество, и в текущей ситуации — это важный вызов».

«Близость Китая больше всего заметна по двум направлениям: инвестиции в регион и „серые“ поставки ИТ-оборудования. С последним мы и наши партнеры сталкиваемся все чаще, — рассказывает Наталья Малышко. — Объясняется это тем, что многие, как правило, корпоративные заказчики, в период сокращения ИТ-бюджетов оказались перед выбором: купить сомнительное оборудование или не купить ничего. Некоторые компании берутся за поставки такого типа оборудования, но в основном, ничем хорошим это не заканчивается. А вот факт инвестиций в регион не может не радовать. Согласно информации Минвостокразвития России, китайские инвестиции составляют более 16% всех инвестиций, привлеченных на Дальний Восток за прошедший год. Среди наиболее примечательных проектов — строительство китайскими инвесторами нефтеперерабатывающего завода в Амурской области и создание российско-китайского Агрофонда».

Удачным считает это соседство и Константин Воробьев: «Это позволяет рассчитывать как на дополнительный инвестиционный интерес к региону со стороны иностранных компаний, так и на то, что федеральные программы поддержки и развития Дальнего Востока также никогда не иссякнут. Проведение Саммита АТЭС, Федеральная программа „Дальневосточный гектар“, концепция ТОРов и СПВ, становятся драйверами прихода сюда инвестиций даже в наше непростое время».

Положительный взгляд на ситуацию и у Константина Десслера: «Увеличение туристического потока из Китая в Россию не обошло и Дальний Восток. Не секрет, что многие китайцы, приезжающие во Владивосток как туристы, интересуются электроникой, продаваемой в наших магазинах. Дело в том, что курсовая разница нередко позволяет иностранцам сделать значительно более выгодную покупку, чем у себя на родине».

Подтверждает это наблюдение и Роман Осадченко: «Купить технику в Китае — не проблема. Как правило, это хорошая техника. Примечательно, что сами китайцы предпочитают покупать технику в России».