Год назад на партнерской конференции дистрибьюторская компания Merlion объявила о создании нового продающего офиса, который сосредоточится на работе с системными интеграторами. В начале июня 2006 г. итоги первого года деятельности подразделения проектной дистрибуции Merlion System Solutions (MSS) были подведены на первой партнерской конференции MSS, собравшей на испанском острове Майорка 50 партнеров компании со всей России. О том, каких результатов удалось достичь за это время, и о некоторых планах рассказал директор Merlion System Solutions Вячеслав Симоненко в интервью корреспонденту CRN/RE Денису Золотову.
CRN/RE: Что удалось сделать за год работы?
Вячеслав Симоненко: За это время сформирована структура компании: отдел продаж, в котором на сегодня три региональные группы (Московский регион; Центральная Россия; Урал, Сибирь и Дальний Восток); отдел закупок; инженерно-техническая служба; отдел маркетинга. Сейчас в компании 50 человек, а к концу года их будет, вероятно, 65—70. Примерно половина людей перешли из Merlion, остальные — новые. За год сформировали пул «проектных» вендоров, ведь Merlion никогда не продавала сетевое оборудование, «тяжелые» решения, серверы... Для широкопрофильной дистрибуции это не актуально, но есть и другая потребность рынка — отсюда и возникла наша специализация. Появилась собственная партнерская база. На момент выхода на рынок у нас было не более 100 партнеров, а с начала 2006 г. сделки с MSS совершили уже 470 компаний. Пропорция в деньгах между «старыми» дилерами Merlion и новыми — примерно 50/50.
CRN/RE: Новые дилеры не появляются «ниоткуда», они наверняка перестают закупать у других дистрибьюторов. Как вы считаете, почему?
В. С.: Основная причина, по-моему, это нарушение обязательств со стороны дистрибьюторов. И прежде всего, по срокам поставки. Для наших партнеров, работающих с корпоративными заказчиками, жесткие сроки поставок очень важны. Я хотел бы сказать партнерам: не нужно бояться начинать бизнес с новым для вас дистрибьютором. Или, по-другому, с опытным дистрибьютором на новом для него рынке. Кто-то сказал, что в XXI в. останутся два типа компаний — быстрые и мертвые. То есть если хочется иметь успешный бизнес, то нужно уметь быстро меняться. Изменение — это всегда новые возможности. А новые возможности — это значит, что выбираешь ты, а не тебя.
CRN/RE: Компания вышла на рынок «корпоративной дистрибуции», где уже работают довольно сильные игроки. В чем вы видите конкурентные преимущества MSS как «корпоративного дистрибьютора»?
В. С.: Думаю, что успешных игроков на рынке «корпоративной дистрибуции» не так уж и много. Merlion 15 лет делает одно и то же — доставляет товар. Мы не занимались интеграцией, а шлифовали и совершенствовали процесс доставки. В нем участвуют все — от президента компании до грузчика. На мой взгляд, мы знаем этот бизнес сейчас лучше, чем любая другая ИТ-компания. Это, наверное, наше главное конкурентное преимущество. Кроме того, мы готовы и имеем возможность финансами поддерживать наших партнеров в проектах. Преимуществом является и то, что наша структура еще не закостенела, не обросла жирком. Мы гибкие, меняемся под потребности партнеров. И у нас практически нет дополнительных и зачастую ненужных затрат. Все внутри компании подчинено принципам разумной достаточности, с одной стороны, и максимальной эффективности — с другой. Менеджмент компании, пожалуй, тоже можно считать нашим конкурентным преимуществом. Удалось создать эффективную и эффектную команду. Плюс к общим конкурентным преимуществам Merlion я бы отнес наличие авторизованных сервис-центров, обслуживающих оборудование пяти вендоров (Dell, Ippon, JB, Mustek, Powercom), их сейчас в России 130. В некоторых ситуациях это очень важно. Например, у Dell сервисных центров в России нет. Компании, продающие оборудование этого вендора, могут заниматься сервисом самостоятельно, что не всем выгодно. Или обращаться к нам.
CRN/RE: По мнению ряда дилеров и конкурентов-дистрибьюторов, слабой стороной MSS остается ассортимент...
В. С.: Не могу согласиться с этим утверждением. Мы должны иметь в ассортименте все классы продуктов, которые нужны корпоративному заказчику. На данный момент все они у нас и присутствуют — серверы, системные блоки, сетевое оборудование, системы хранения, мониторы, периферия, ИБП и телефония. Другое дело — сколько вендоров и каких должно быть внутри каждого класса. Тут я абсолютно согласен с автором одной из статей, опубликованных в CRN/RE: «современные «правила хорошего тона» предполагают, что дистрибьютор должен предложить своим дилерам пару зарубежных и одного отечественного поставщика ПК». Более того, я считаю, что в каждом классе необходимо и достаточно «присутствие» двух-трех вендоров. Условно можно применить следующую классификацию: «лидер», «развивающийся» и «дешевый». Это идеальный набор — полное удовлетворение потребностей заказчика, с одной стороны, и концентрация дистрибьютора на бизнесе — с другой. При создании MSS часть контрактов с вендорами уже была у Merlion — просто тяжелого оборудования закупалось очень мало или вообще не закупалось. В этой ситуации, естественно, новых вендоров в этом классе никто у нас не искал, ведь «старый друг лучше новых двух». Пример — системы хранения данных Dell-EMC. Раньше холдинг Merlion их не продавал, хотя давно занимается продукцией Dell.
В качестве отечественного поставщика ПК у нас стартовал iRU. В ближайшее время, видимо, будет подписан контракт еще с одним очень крупным сетевым вендором, планируем усилить телефонию.
Сегодня в обороте компании лидируют Dell и HP.
У нас нет товаров только двух классов — ПО и пассивного сетевого оборудования. Но это сознательное решение. Например, я считаю, что пассивное сетевое оборудование — это не ИТ-продукция, оно скорее относится к строительству. Что касается ПО, то тут немножко сложнее. Пока нам не очень понятно, как можно сделать его складским товаром. Под заказ — да.
CRN/RE: С какими сегментами рынка работают ваши партнеры и, соответственно, какова специализация MSS?
В. С.: Наша специализация — рынок СМБ, а уникальность MSS заключается в том, что мы работаем с этим рынком, опираясь на ритейловую базу Merlion. Почему нам интересен именно этот сегмент? Структура компьютерного рынка России в денежном выражении сейчас напоминает гантель, где шарами служат большие корпоративные продажи, с одной стороны, и массовые продажи компьютеров no-name — с другой. В первом сегменте продается в основном оборудование мировых производителей. Продажи во втором сегменте базируются на сборке из комплектующих — и здесь сильны позиции Merlion и наших партнеров. Сам по себе рынок СМБ находится в «ручке гантели» и сейчас мал, но при этом имеет громадный потенциал роста. Заказчики из среднего бизнеса будут все больше тяготеть к мировым брендам по нескольким причинам. Во-первых, престиж бренда компьютера связан с престижем организации. Невозможно компаниям, услуги которых обходятся клиентам достаточно дорого (банки, частные клиники, туристические фирмы), продолжать пользоваться оборудованием no-name. Это в определенной степени ухудшает имидж. И наоборот, приверженность к оборудованию мировых брендов, как привычка к хорошим вещам, поднимает уровень компании в глазах клиентов. Поэтому среднему бизнесу становится проще больше заплатить за бренд, чем отвечать на вопросы — почему у вас такие дешевые компьютеры? Во-вторых, бренд сегодня уже доступен по цене, за него не нужно переплачивать баснословные суммы. Именно это сочетание престижа и качества с более низкой ценой — выгодное преимущество подобного оборудования для СМБ. Я хотел бы упомянуть еще один момент. Есть структура потребления денег, а есть структура их распределения. Это две разные пропорции оборотов. На рынке розницы и СМБ работает первая пропорция (люди покупают товар там, где живут). Там, где начинается корпоратив, т. е. происходит концентрация денег в центре и распределение по филиалам — работает вторая пропорция. В цифрах это выглядит так — регионы/Москва — 70/30, 40/60. Распределение оборотов Merlion соответствует структуре потребления, MSS — пока структуре распределения. Но нам хотелось бы получить больше бизнеса в СМБ-сегменте, основываясь на клиентской базе Merlion, поэтому, думаю, что через полгода распределение будет уже 50/50, а то и 60/40 в пользу регионов.
CRN/RE: Чем отличается ваша компания в работе с партнерами, например, от других подразделений Merlion?
В. С.: Партнер отвечает за отношения с заказчиком, а мы оказываем посильную помощь в том, что умеем делать лучше всего — поставлять товар. Плюс инженерная проверка спецификации, финансовые условия работы, наличие складов — это также обеспечиваем мы. А если говорить об отличиях от других сбытовых офисов Merlion, то, во-первых, мы работаем с партнерами по проектам. Полный цикл — расчет проекта, подбор и техническая проверка спецификаций оборудования, расчет логистики и сроков, выполнение взятых на себя обязательств по доставке в срок и по оговоренной цене, расширенный сервис на поставляемое оборудование, помощь в инсталляции технически сложных устройств. Во-вторых, есть отличия в ассортименте. Мы поддерживаем на складе товар вендоров, за дистрибуцию которых отвечаем. То есть если вам нужны серверы, то это к нам, а если MP3-плееры, то это в широкопрофильную дистрибуцию. Кроме того, мы уделяем более пристальное внимание конкретной сделке со всеми вытекающими последствиями. А кредитная политика основана на кредитном рейтинге партнера и осуществляется в виде отсрочки платежа. Видимо, в проектах по-другому работать просто невозможно.
CRN/RE: Традиционно «дистрибьюторы для интеграторов» предлагают партнерам ряд услуг по экспертизе, а иногда и по разработке проектов, технические консультации и т. п. Есть ли что-то подобное у MSS?
В. С.: Конечно, эти услуги есть. Оборудование технически сложное, заказчик, как правило, сам не знает, чего хочет, а партнер часто не в силах провести экспертизу. Технические специалисты есть по всем группам товаров нашего ассортимента, это просто предусмотрено дистрибьюторскими соглашениями. В инженерно-технической группе сейчас работают пять человек. Но здесь мы тоже придерживаемся одного из наших основных принципов — разумной достаточности. И поэтому готовы предоставлять технические консультации лишь до определенного уровня. Например, дистрибьютор может сделать за партнера и для партнера расчет среднего проекта, но крупные проекты — это все же не к нам, а в представительства вендоров или к системным интеграторам. Я считаю, что нашим партнерам дополнительного сервиса на таком уровне достаточно.
CRN/RE: Какую долю MSS намерена «занять» в бизнесе Merlion и на рынке проектной дистрибуции?
В. С.: Поработав и в широкопрофильной дистрибуции (ШПД) и уже год в корпоративной, могу дать свою оценку размеров рынков — это 2:1 в пользу ШПД. Merlion — безусловный лидер на рынке ШПД. Это означает, что если доля MSS составит 30% в бизнесе Merlion, то мы будем такими же большими и на рынке корпоративной дистрибуции. Пока это слишком амбициозно. Сейчас разумная цель — около 15% в бизнесе Merlion. Этот объем позволит MSS войти в пятерку лидеров корпоративной дистрибуции.
CRN/RE: Что из запланированного на год сделать не удалось?
В. С.: Безусловно, всегда есть к чему стремиться, — расширение продуктового портфеля, выход на позиции одного из лидеров рынка... Если конкретнее, то, например, нам пока не удалось заключить контракт с Cisco.
Партнеры об MSS
Андрей Тилинин, заместитель директора по развитию «АККОМ» (Набережные Челны): «С самого начала работы с Merlion System Solutions у нас сложилось благоприятное впечатление о компании, потому что, кроме хороших цен, широкого ассортимента и удобных схем оплаты, ее отличает высокий профессионализм сотрудников. Мне нравится, что любые возникающие вопросы я могу решить на любом уровне, будь то менеджер или директор. Увы, в других компаниях, чтобы добраться до нужного человека, порой приходится раз по 20 пересказывать суть проблемы разным людям... Есть, конечно, и важные вопросы, такие как сервис, сроки поставки и др. Однако с трудностями не сталкивается только тот, кто ничего не делает. Сила MSS в том, что все сложные вопросы решаются быстро и конструктивно».
Юрий Коротков, начальник компьютерного отдела фирмы «РИАН» (Воронеж): «Наша компания работает с Merlion (всей группой компаний) уже пять лет. Несмотря на изначальную направленность Merlion на фирмы, работающие в основном на розничном рынке (а наша компания делает акцент на корпоративном), мы нашли общий язык практически сразу. После появления специализированной компании MSS, настроенной на работу именно с такими клиентами, как мы, эти взаимоотношения вошли в новую фазу — мы, продолжая работу с другими компаниями холдинга, получили дополнительные ресурсы. Необходимо отметить профессионализм сотрудников MSS, интересные товарные предложения компании, информационную поддержку, маркетинговые инициативы, лояльную кредитную политику и многое другое. Конечно, в нашей совместной работе не все так безоблачно, цены не всегда лучшие, узковат спектр предлагаемых вендоров, складские ресурсы пока маловаты, но я искренне надеюсь, что все эти проблемы будут решены в ближайшее время»
