В текущем году редакция американского издания CRN во второй раз провела исследование прибыльности реселлерского бизнеса, акцентируя внимание на продаже решений и услуг. Судя по данным исследования 2006 CRN Profitability Survey, бизнес на услугах дает вдвое-втрое более высокую маржу, чем продажа любых ИТ-продуктов. Не ограничиваясь доходами от консалтинга и первичной продажи решений, реселлеры все чаще претендуют на постоянную и весьма выгодную «ренту» от заказчика — отчисления за лицензии, управление ИТ-системами или контентом, а также другие регулярные платежи.
Один из ключевых факторов обеспечения высокой прибыльности услуг, отмечают игроки канала, — это выстраивание «правильных» альянсов с вендорами. Отношения с новыми производителями нередко устанавливаются не в рамках традиционных каналов дистрибуции, а напрямую, что дает партнерам больше свободы с точки зрения цен и выставления счетов. При этом наиболее прибыльным часто оказывается сотрудничество не с «китами» отрасли, а с вендорами второго эшелона и нишевыми игроками.
Главная хорошая новость состоит в том, что, какова бы ни была специализация реселлера — продажа «железа», сетевая интеграция, внедрение ПО и т. д., — двузначная маржа вполне реальна, если найти верную пропорцию между продуктами и услугами.
Конечно, для некоторых видов «железа» прибыльность довольно низка, но зато здесь средний цикл продаж обычно короче и возможностей по оказанию услуг предостаточно. В этой группе заметно выделяются сетевые устройства хранения данных и сборка систем на заказ, обещая среднюю валовую маржу более 21%.
Мало того, у сборки самое высокое отношение дохода от продаж услуг к продажам продуктов — 5:1.
С точки зрения средней суммы сделок лидирует ПО — от 55,2 тыс. долл. для управления базами данных до 28,4 тыс. долл. для средств электронной почты/ПО групповой работы. Но внедрение программных решений — дело не для слабонервных.
К тому же потребуется, например, целых пять месяцев, чтобы получить отдачу от инвестиций в обучение в области автоматизации бизнес-процессов, а продолжительность цикла продаж СУБД составит в среднем пять месяцев.
Неудивительно также, что темпы роста продаж в целом выше для тех продуктов, которые имеют отношение к сетевой инфраструктуре. В частности, самые высокие темпы роста (18%) продемонстрировала IP-телефония.
Панорама прибыльности
| Категория решений | Рост продаж за последние 12 месяцев, % | Валовая маржа, % |
| Безопасность сетей | 16,5 | 19,5 |
| Безопасность клиентов сети/ПК | 15 | 19,6 |
| Сетевая инфраструктура | 15,8 | 21,8 |
| VoIP | 18 | 20,4 |
| Сетевая инфраструктура хранения данных | 14,1 | 21,2 |
| ПО управления хранением | 13,2 | 20,1 |
| Мобильные технологии | 16,7 | 17,3 |
| Сборка систем на заказ | 14,9 | 22,2 |
| Управление базами данных | 14,9 | 22,3 |
| Электронная почта/ПО групповой работы | 11,3 | 21,4 |
| ПО автоматизации бизнес-процессов | 12,2 | 21,5 |
| Печать/обработка изображений | 10,4 | 14,2 |
| Цифровые дисплеи/табло | 12,4 | 13,2 |
Примечание: средние показатели на основе данных, полученных от реселлеров
(от 40 до 120 респондентов в зависимости от категории).
Источник: 2006 CRN Profitability Survey.
Между крайностями...
Некоторые цифры, помогающие реселлеру управлять бизнесом
| Показатель | Данные опроса | Категория решений |
| Наибольший срок окупаемости инвестиций в обучение | 7,3 месяца | Безопасность сетей |
| Наименьший срок окупаемости инвестиций в обучение | 3,7 месяца | Печать/обработка изображений, цифровые дисплеи/табло |
| Наибольшая средняя сумма сделки | 55,2 тыс. долл. | Управление базами данных |
| Наименьшая средняя сумма сделки | 18,4 тыс. долл. | Мобильные технологии |
| Самый короткий средний цикл продаж | 3 месяца | Безопасность сетей, безопасность клиентов сети/ПК, мобильные технологии, сетевые инфраструктурные решения, печать/обработка изображений |
| Самый длительный средний цикл продаж | 5 месяцев | Управление базами данных, VoIP, ПО автоматизации бизнес-процессов |
| Наибольшее отношение продаж услуг к продажам продуктов | 5:1 | Сборка систем на заказ |
| Наименьшее отношение продаж услуг к продажам продуктов | 2:1 | Мобильные технологии, VoIP, цифровые дисплеи/табло |
Источник: 2006 CRN Profitability Survey.
Окончание в следующем номере.
По материалам CRN/США подготовил Александр Плитман
