Российский ИТ-рынок переживает настолько непростые времена, что любое сообщение даже о небольшом росте какого-то бизнеса не остается незамеченным. Неудивительно, что заявление одного из игроков об увеличении почти на треть оборота по итогам работы в 2016 г. вызвало неподдельный интерес у сотрудников нашей редакции. Андрей Кочегин, исполнительный директор NETLAB, рассказал нашим читателям, за счет чего компании удалось добиться таких результатов.
CRN/RE: Если бы речь шла о молодой компании, то мы, наверное, даже не удивились. Но NETLAB — один из старейших игроков рынка. Да еще и субдистрибьютор...
Андрей Кочегин: Действительно, в конце этого года нам исполнится 25 лет. В настоящий момент в состав группы компаний NETLAB (ранее — «Сетевая лаборатория») входят и корпоративное подразделение, и интернет-магазин. Но основным направлением деятельности, как и прежде, остается оптовая продажа, наш партнерский канал.
До сих пор по большому количеству товарных линеек, представленных в нашем прайс-листе (а сегодня в нем более 70 тыс. позиций, 20 тыс. из которых доступны со склада), мы работаем как субдистрибьютор. При этом около двух лет мы ведем переговоры о заключении с вендорами прямых дистрибьюторских контрактов.
Правда, пока мы не готовы полностью переориентировать свой бизнес. В некоторых направлениях мы сознательно не хотим отказываться от субдистрибуции. Зато по другим товарным группам ведем активные переговоры и, надеюсь, сможем договориться о взаимовыгодном сотрудничестве. На первом месте в вопросе — становиться дистрибьютором или нет — стоят опыт работы с той или иной товарной группой и конечно же экономика. Мы идем туда, где получение официального статуса станет дополнительным экономическим преимуществом. У каждой из этих бизнес-моделей есть свои плюсы, грамотное сочетание которых приводит к синергетическому эффекту.
CRN/RE: И в каких товарных группах вы такую возможность видите?
А. К.: Мы могли бы быть успешными в дистрибуции принтеров, мониторов, ноутбуков и сетевого оборудования. Не уверен, что нам удастся договориться со всеми вендорами в этих продуктовых группах, но с некоторыми из них — вполне возможно.
CRN/RE: Большинство из названных вами товарных групп в последнее время, мягко говоря, «не растут». И в такой ситуации вы хотите стать дистрибьютором по этим линейкам и подписаться под обязательствами перед вендорами?
А. К.: Действительно, один из плюсов субдистрибьюторской модели — это большая свобода действий. Но при этом мы не можем транслировать партнерам ряд вендорских программ и ценностей. Это и авторизация партнеров, и предоставление специальных цен для конечных заказчиков, и МДФ и т. д. Также заметную роль в работе с партнерами играет и наша имиджевая составляющая. А дополнительные обязательства нас не пугают. Мы считаем, что любое сотрудничество должно быть взаимовыгодным и в данном случае, при подписании контракта, каждая сторона получит свои «плюсы».
CRN/RE: С кем из вендоров уже удалось договориться?
А. К.: Один из первых прямых контрактов мы получили по сетевому оборудованию D-Link. А по итогам 2016 г. стали дистрибьютором № 1 по этим устройствам.
CRN/RE: Как же вам удалось добиться таких результатов? Ведь у D-Link всегда были не самые слабые дистрибьюторы.
А. К.: Просто в своей работе мы стараемся идти «от клиента», понять в деталях, что ему нужно, и из всего многообразия наших сервисов предложить тот пакет, который будет для него оптимальным. Под «пакетом» мы понимаем не только логистику, кредитование и т. д., но и ценовое предложение. Мы не говорим, что научились продавать партнерам «быстро», «качественно» и «дешево». У нас, как и везде, из трех перечисленных опций выбрать можно только две (если кому-то нужен суперсервис, то и цена на него будет выше, и наоборот). Мы говорим лишь о том, что научились понимать нужды каждого клиента. И на основе этого формировать разные пакеты предложений для разных партнеров, проявляя гибкость, стараясь удовлетворить максимальное количество потребностей каждого из них. Умение быть гибкими, способность трансформироваться — это, пожалуй, одно из основных наших преимуществ. Мы стараемся учитывать самые разные нюансы. Вот, наверное, за счет чего нам и удалось стать первыми среди дистрибьюторов D-Link.
CRN/RE: С кем еще удалось подписать прямые контракты?
А. К.: Таких контрактов пока немного. Замечу, что сейчас (после падения рынка в 2015 г.) вендоры вообще с осторожностью относятся к расширению своих дистрибьюторских сетей. Иногда кажется, что в сложившейся ситуации они не очень хорошо понимают, что им делать с уже существующими дистрибьюторами. А тут мы. Мы начали активно работать над получением прямых контрактов как раз в кризисный период. И я отношусь к тому, что мы сейчас делаем, как к своеобразному заделу на будущее. Надеюсь, когда рынок начнет восстанавливаться, вендоры будут более охотно расширять свои сети.
CRN/RE: А чем NETLAB может заинтересовать производителей именно как дистрибьютор?
А. К.: В большинстве случаев мы понимаем (а если не понимаем, то узнаем у вендора), какие перед ним стоят цели и задачи. Оцениваем, можем ли их решить. И если можем, то это и предлагаем — помощь в решении задач вендора.
Если же говорить о наших конкурентных преимуществах, то мы очень технологичная и гибкая компания. Поэтому умеем быстро подстраиваться под изменяющуюся внешнюю среду, под новые планы производителя. И это позволяет нам максимально точно решать те задачи, которые стоят перед ним в данный конкретный момент.
Ну и, конечно, мы предлагаем вендорам широкий канал продаж. Мы обладаем уникальной (наличие небольших реселлеров) партнерской базой. Это подтверждают те производители, которые, прежде чем вести с нами переговоры о дистрибуции, решили проанализировать ее. Небольшим компаниям сложно работать с крупными дистрибьюторами, поэтому они работают с нами. В результате ценности, которые вендор предлагает своему каналу продаж, не всегда доходят до этих клиентов: есть вещи, которые производители просто не умеют транслировать через субдистрибьюторов.
И дело здесь не только в рибейтах. Это самое простое. Повторюсь, мы пока не можем предложить партнерам ни спеццены для их клиентов, ни маркетинговые программы. А в случае получения нами дистрибьюторского статуса канал, стоящий за нами, мог бы стать для вендоров более прозрачным и управляемым.
CRN/RE: Но насколько с этими небольшими компаниями готовы работать производители?
А. К.: Вопрос в том, кого считать небольшой компанией. Я уверен, что большинство наших партнеров могли бы воспользоваться различными программами вендора. И это соответственно повысило бы лояльность наших партнеров к продукции производителя. Многие считают, что мы умеем хорошо работать с маленькими компаниями. И это действительно так. Но и со средними, и с крупными партнерами мы также успешно сотрудничаем. У нас закупают компании, входящие в первую двадцатку московского рынка. За 25 лет мы научились работать со всеми типами клиентов. Но мы вряд ли сможем заинтересовать вендоров своими связями с крупными компаниями. Производители уже давно работают с ними либо напрямую, либо через других дистрибьюторов. А вот доступа к большинству из наших средних и мелких партнеров у них пока нет.
Просто потому, что чем больше мелких клиентов в канале, тем сложнее с ним работать. В этом случае необходимо применять технологии массового обслуживания. То есть как раз то, что мы и умеем делать. Поэтому, если у производителя есть необходимость распространять какие-то массовые программы, мы предлагаем транслировать их через нас.
А подобные цели рано или поздно возникают у каждого вендора. У одних — сегодня, у других — завтра, а у третьих и послезавтра. Цели вендоров меняются постоянно в зависимости от того, как меняются их взгляды на нашу страну, их стратегия и тактика. И мы, как я уже говорил, можем достаточно гибко подстраиваться под эти изменения.
CRN/RE: Давайте теперь посмотрим на вашу компанию с другой стороны. Что такое NETLAB для ваших партнеров?
А. К.: Для них мы в первую очередь удобная компания. Мы пытаемся постоянно, непрерывно анализировать, что же нужно нашим партнерам, чего им не хватает в работе с нами. Мы стараемся как можно чаще общаться с клиентами, выяснять их чаяния в данный конкретный момент, консолидировать эту информацию и менять внешний фронт работы с ними.
Мы сегментируем своих партнеров по разным признакам и пытаемся предложить каждой группе то, что актуально именно для них: например, гибкие ценовые или кредитные условия по разным товарным группам, в зависимости от того, кому что необходимо. Мы постоянно совершенствуем свою систему В2В, чтобы партнерам было удобно работать с нами круглосуточно.
CRN/RE: А сколько у вас сейчас партнеров?
А. К.: Немногим больше 4,5 тыс. компаний. Из них постоянно работающих — 3,7 тыс. партнеров. И за последний год наша база партнеров заметно выросла: в 2016 г. с нами начинали работать около 1 тыс. новых компаний. Из них на постоянную основу перешли около 700. И это вполне закономерный результат: в 2016 г. мы направили достаточно много усилий на привлечение новых партнеров. Гораздо больше сотрудников занимались обзвонами, проводили встречи, ездили в командировки, участвовали в конференциях. В итоге и новых клиентов (как московских, так и региональных) к нам пришло почти в два раза больше, чем в предыдущие годы.
CRN/RE: И именно это позволило вам увеличить оборот на 30%?
А. К.: Это лишь один из факторов, позволивших нам вырасти в 2016 г. Вторым стало расширение ассортимента. Мы сконцентрировали усилия на некоторых товарных направлениях, в результате чего, например, продажи ноутбуков через нашу компанию выросли более чем в два раза.
Кроме того, замечу, что мы уже два года занимаемся новым для нас направлением — электроинструментами. В 2016 г. оно выросло в четыре раза. Звучит красиво, но мы понимаем, что пока это направление очень маленькое — около 4% в обороте, вот и растет так стремительно. Тем не менее оно также внесло свои 3% в итоговый рост.
Растет и дистрибьюторское направление. Правда, объем продаж D-Link через нашу компанию в 2016 г. хоть и увеличился, но не так сильно, как в 2015 г. А вот «Микротик», с которым мы в прошлом году подписали дистрибуцию, оказался очень востребованным брендом. И мы уже занимаем лидирующие позиции по этому бренду.
И конечно же дала свои результаты та самая сегментация партнеров, о которой я говорил выше. Например, если вернуться к ноутбукам, то, с одной стороны, крупным клиентам мы предложили привлекательные условия и увеличили товарооборот с ними, а с другой — заметно нарастили количество небольших компаний, которые работают с нами по этому направлению. В результате нам удалось значительно улучшить общие показатели работы. То есть в разных клиентских группах прирост бизнеса был обусловлен разными факторами.
Замечу, наш рост был обусловлен не только увеличением дистрибьюторского и субдистрибьюторского направлений. Каждое подразделение внесло свой вклад в общий результат — пропорционально тем долям, которые они занимают в бизнесе группы.
CRN/RE: Может быть, тогда вы подробнее расскажете о том, что произошло с вашими «неоптовыми» направлениями? Давайте начнем со сборки.
А. К.: За прошлый год мы увеличили продажи ПК под собственными торговыми марками на 40%. В настоящий момент мы предлагаем и уже готовые комплектации со склада (в 2016 г. мы обновили линейку), и модели под заказ (со сроком сборки один день). В настоящий момент эта продукция потребляется как партнерами, так и нашим корпоративным подразделением. И если долгое время между этими каналами продаж сохранялся паритет, то в 2016 г. мы отметили увеличение доли партнеров в продажах ПК.
CRN/RE: А что изменилось в работе вашего интернет-магазина в 2016 г.?
А. К.: Мы пошли в регионы. Долгое время наше розничное направление было представлено только в Москве. Но в начале 2016 г. мы начали выходить за ее пределы. Что позволило нам и в этом направлении получить такой же рост, как и в среднем по компании.
В настоящий момент наш интернет-магазин работает в регионах через логистических партнеров, которые на местах обеспечивают полный цикл передачи товара покупателю, в том числе доставку до пункта выдачи или до двери, кассовое обслуживание и т. д.
CRN/RE: А что можете сказать о вашем корпоративном подразделении?
А. К.: Как я уже говорил, все наши сбытовые подразделения показали похожие темпы роста. И корпоративное подразделение — не исключение. В 2016 г. мы провели заметную его реструктуризацию. Сфокусировались на определенных группах клиентов. И это принесло результат.
CRN/RE: В заключение хотелось бы поговорить о ваших планах.
А. К.: Планы у нас амбициозные — как минимум, повторить результат 2016 г. И надеемся, что нам удастся их выполнить. Тем более что пока год начинается достаточно оптимистично. Хотя не все наши партнеры согласны с этим. Возможно, в связи с тем, что деньги этого года в Москву уже попали, а в регионы еще нет, наши столичные клиенты настроены достаточно позитивно, а вот в регионах уверены, что бизнес остается на уровне прошлого года.
Кстати, многие говорят о том, что рост, который мы наблюдаем в первом квартале этого года, в большей степени обусловлен очень низкой базой первого квартала прошлого. Действительно, начало 2016 г. было ужасным. Но ведь оно же было, и от этого никуда не денешься. И факт остается фактом: в этом году ситуация лучше, чем в прошлом.
CRN/RE: За счет чего планируете расти в этом году?
А. К.: Во-первых, мы пока еще выбрали не весь потенциал в тех направлениях, на которые сделали ставку в прошлом году. Во-вторых, сейчас ведем переговоры с вендорами о получении новых дистрибьюторских контрактов, что позволит вырасти нашему оптовому направлению. Кроме того, планируем расширение партнерской базы. Если учесть, что сейчас в России работает (по разным данным) 8–10 тыс. ИТ-компаний, то нам точно есть куда расти.
Кроме того, из 4,5 тыс. наших партнеров активно с нами сотрудничают около 3,7 тыс. А это значит, что мы еще не смогли подобрать ключики к почти 800 компаниям. Почему они не закупают у нас постоянно? Чем мы их не устраиваем? Хотим с этим разобраться и перенастроить свою работу. Ну и, конечно, будем искать подходы к тем, кто никогда не работал с нами.
