24 апреля — день рождения Powercom. В этом году у компании юбилей. Основанная в 1987 г. на Тайване, она смогла вырасти во всемирно известного производителя источников бесперебойного питания и оборудования для защиты электроснабжения. В ее штате работает более 2,6 тыс. человек (на Тайване, в Китае, России, США и Германии). Спектр разрабатываемого, производимого и поддерживаемого Powercom оборудования «простирается» от стабилизаторов напряжения и резервных ИБП для персональных компьютеров до источников бесперебойного питания с двойным преобразованием энергии для серверного, сетевого и прочего вычислительного и телекоммуникационного оборудования. Производственные площади компании превышают 50 тыс. м2.

В нашей стране продукция вендора известна с 1992 г., т. е. «всего» 25 лет. Что ни говорите, а для российского ИТ-рынка четверть века — это очень солидный стаж. Приход тайваньского производителя в Россию стал возможен после расширения производственных мощностей и открытия новой линии в Lien Chien (сегодняшнее местонахождение ее штаб-квартиры).

В это время компания уже смогла занять весьма весомые позиции на тайваньском рынке и даже была удостоена правительственной награды Golden Plaza за лучшее электронное оборудование. Уже тогда в ее арсенале были не только линейно-интерактивные ИБП, но и свои передовые для того времени разработки в области создания онлайн-ИБП — технология S.P.W.M. (широтно-импульсная модуляция для генерации синусоидальной формы выходного сигнала).

Но вернемся к российской истории производителя. Как отмечает Андрей Маркин, глава представительства Powercom, триумфальный успех компании в нашей стране начался с линейно-интерактивного ИБП серии BNT. Эта модель долгое время оставалась самой популярной для персональной защиты. Заметного роста объемов российского бизнеса Powercom удалось достичь к 2002 г. Тогда вендор и закрепился на втором месте на рынке ИБП (с большим отрывом от остальных игроков).

Однако через какое-то время стало очевидно, что наращивать продажи будет трудно без решения вопросов сервисной поддержки и выхода производителя (уже со старшими моделями онлайн-ИБП) на корпоративный рынок. Эти выводы и стали главными предпосылками для открытия (в 2003 г.) представительства в Москве.

Непосредственное присутствие вендора в нашей стране позволило компании наладить более тесную работу с партнерами, а также уделять должное внимание построению более широкого канала сбыта. Собственно, только после открытия представительства (т. е. начиная с 2003 г.) производитель перешел на классическую двухуровневую систему дистрибуции, которую до сих пор считает наиболее подходящей как для развития канальных продаж на территории России, так и для сохранения устойчивого положения на B2B-рынке.

Но все это время вендор не стоял на месте (иначе он просто не смог бы работать эти 30 лет), его бизнес развивался, улучшался и достигал новых высот. По мнению Сэнди Ченг, вице-президента Powercom, в многочисленных успехах производителя большую роль сыграла поддержка со стороны его российского подразделения: «Ваша страна сегодня является самой важной и самой крупной частью в продажах Powercom. Опыт российских коллег помогает нам лучше концентрироваться на нуждах вашего рынка, обеспечивая его потребителям самую надежную бесперебойную защиту!»

А ведь и правда, все это время российское представительство вендора не только очень внимательно следило за теми изменениями, которые происходили в умах потребителей, но и умело корректировало свою работу в соответствии с тенденциями рынка.

Мы попросили Андрея Маркина посмотреть на историю руководимого им офиса именно с этой точки зрения и рассказать нашим читателям о том, как разные «рыночные ветры» помогали российскому подразделению Powercom искать новые векторы развития.

CRN/RE: Какие основные тенденции рынка повлияли на развитие и изменение продуктовой политики вендора в России?

Андрей Маркин: Ох, и не просто в одном ответе уместить всю «продуктовую» историю компании (и формирование портфеля, и ценообразование, и все-все, что с этим связано). Пусть даже и в отдельно взятой стране. Но давайте попробуем.

Конечно, за 20 лет нашего присутствия в России рынок ИБП достаточно сильно изменился. Поменялись состав игроков, структура спроса и даже сферы применения источников бесперебойного питания. Давайте вспомним основные «вехи» формирования рынка. Возможно, это поможет лучше понять наш подход к работе на нем.

Если не брать в расчет оборонные и государственные заказы советского периода, а говорить именно о массовом рынке ИБП, то самым сильным стимулом для его развития стала повсеместная компьютеризация. Взрывной рост спроса на персональные компьютеры в 90-х годах привел к стремительному развитию потребительского рынка ИБП. Чуть позже стал развиваться корпоративный рынок «бесперебойного электропитания». Для него хорошим стимулом стало развитие Интернета и появление интернет-торговли. Это уже где-то 2000-е.

Далее эти направления эволюционировали каждое по-своему. Для пользовательских ИБП совершенствовался дизайн, облегчалась конструкция, они стали более компактными и, наконец, были оснащены евророзетками, что позволило расширить сферу их применения.

Корпоративный же рынок обрастал технологиями, здесь развивались и развиваются средства мониторинга и удаленного управления устройствами, идет борьба за повышение отказоустойчивости оборудования и непрерывности его работы, а также за увеличение времени функционирования в автономном режиме. ИБП фактически доросли до масштабных систем бесперебойного питания, одновременно являющихся и мощнейшими средствами сбора информации и управления.

Все эти вехи развития нашего сегмента нашли свое отражение и в истории компании. Мы вовремя и с правильными продуктами вышли на пользовательский рынок, затем открыли представительство в Москве, что позволило нам расширить свое присутствие (в том числе и развивая корпоративный канал, и наращивая сервисы). И вот наконец сейчас мы готовы конкурировать в линейке тяжелого модульного оборудования: предлагать востребованный функционал и достойное обслуживание.

CRN/RE: А как российское представительство «отбирало» и формировало необходимый ассортимент (ведь в России всегда продавались далеко не все товарные линейки, выпускаемые вендором)? Какие уникальные, прорывные устройства для российского рынка были представлены именно Powercom? Насколько сильно российское представительство могло влиять на создание функционала устройств?

А. М.: Действительно очень интересно посмотреть на историю нашей компании с точки зрения развития продуктовой линейки. Чуть ранее уже была упомянута серия наших устройств BNT. Долгое время она оставалась фаворитом продаж в сегменте SOHO. Сейчас эти модели сменила серия Raptor, вобравшая в себя все достоинства предшественника, но более легкая, более изящная, отвечающая ожиданиям пользователя сегодняшнего и кроме этого достаточно бюджетная. Она смогла заставить нас по-новому посмотреть на возможности применения ИБП. Именно эти устройства были выбраны для кастомизации и последующей установки в банкоматы, паркоматы и другие вендинговые терминалы.

Кстати, в вопросе очень верно была упомянута роль представительства в формировании продуктового портфеля и адаптации существующих моделей для российского рынка. Так, например, модель Spider была разработана по нашим эскизам и четкому описанию требований по характеристикам продукта. Уникальность этих моделей в том, что в них сочеталось большое количество евророзеток (восемь) и стабилизатор напряжения с самым широким на тот момент в отрасли диапазоном регулирования. Это было особенно актуально для российских реалий. Ведь в нашей стране пониженное напряжение является одной из типовых проблем электропитания. В итоге эти модели до сих пор пользуются популярностью не только на российском, но и на европейском рынке.

Но наша продуктовая линейка никогда не ограничивалась однофазными решениями. Традиционно Powercom присутствовала во всех сегментах этого рынка, имея в ассортименте весьма сильные серии и смарт-, и онлайн-ИБП.

Яркий, заметный успех на корпоративном рынке нам обеспечили трехфазные системы ONL-33-II мощностью по 120 кВА, на которых была построена защита магнитно-резонансных томографов в более чем 70 клинических больницах и медицинских центрах. Сейчас этот сегмент ИБП в нашей линейке усилен более современными модульными системами мощностью от 20 до 210 кВА.

Этапы 30-летней истории компании Powercom

1987 г. — запуск массового производства первых моделей ИБП мощностью 360 и 550 ВА. Этот период соответствует расцвету рынка персональных компьютеров, ИБП в то время играли роль надежного защитника домашнего ПК.

1989 г. — разработан сверхтонкий ИБП мощностью 600 ВА с микропроцессорным управлением и новейшей технологией. Это был настоящий прорыв для того времени. ИБП были сертифицированы TUV и UL. Именно с этими моделями Powercom и вышла на мировой рынок ИБП.

1994 г. — расширение производственных линий и продуктовой линейки ИБП Powercom. Появились линейно-интерактивные ИБП серии King Series (KIN), смарт-ИБП с синусоидальной формой выходного напряжения серии Smart King Series (SMK) и онлайн-ИБП On-Line 33 серии (ONL). В том же году Powercom была награждена правительством Тайваня как высокопроизводительное предприятие.

1996 г. — получен сертификат системы качества ISO 9001, который подтверждает хорошо организованный и надежный контроль качества Powercom. Кроме того, источники бесперебойного питания серий KIN и SMK получили награду Symbol Excellence Winner от правительства Тайваня. Это событие стало одним из самых важных в истории компании, так как она получила признание своей значимости и надежности выпускаемого продукта.

2002 г. — выход на IPO, зарегистрированной на Тайваньской фондовой бирже (TWSE). В это же время Powercom уделяет большое внимание исследованиям и разработке инновационного продукта с еще меньшим весом, но более высокими эффективностью и производительностью. Так, была разработана и выпущена серия онлайн-ИБП Vanguard (VGD), которая до сих пор славится своей надежностью и продолжает стоять на защите самого требовательного оборудования во многих международных компаниях.

2008 г. — отвечая мировым трендам развития альтернативных или чистых источников энергии, Powercom начинает работу в области солнечной энергетики. Появляется отдельное подразделение и производство полного цикла.

2016–2017 гг. — Powercom объявляет о выходе ИБП с коэффициентом мощности до 1,0. Это новейшие серии онлайн-ИБП Macan Rack-Tower Series (MRT), Macan-Comfort (MAC), On-Line Modular Series (ONL-M). Какие-то модели ИБП уже вышли на российский рынок, какие-то ожидают своего часа.

Основная задача на ближайшее будущее — усилить имидж Powercom как поставщика комплексных решений.

CRN/RE: Если уж смотреть на вашу историю с разных точек зрения, давайте посмотрим на нее глазами ваших партнеров. Как с течением времени менялась ваша партнерская политика? Чем были вызваны самые важные изменения?

А. М.: В 2012 г. произошли первые серьезные изменения в работе с партнерами второго уровня и первые существенные коррективы в партнерской политике компании. Был учрежден отдел по работе с партнерами и крупными корпоративными клиентами. В отделе продаж появились региональные менеджеры, отвечающие за развитие бизнеса в вверенном им федеральном округе. Они стали помощниками и консультантами для партнеров и выделенных менеджеров по работе с ключевыми клиентами. В тот момент такая система работы позволила нам установить более тесный контакт с партнерами, обеспечить им более прозрачную и оперативную поддержку.

В этот же период произошли и самые значимые изменения партнерской программы. Мы отказались от стандартной рибейтной сетки и предложили компаниям индивидуальные условия работы, которые зависели от приоритетов, выстроенных самим партнером. Этот шаг помог нам существенно усилить «присутствие» бренда в регионах, подстроить свою работу под нужды тех, кто продает наше оборудование на местах, а значит, сделать это сотрудничество еще более взаимовыгодным.

Неудивительно, что в дальнейшем партнерская программа развивалась именно в этом направлении — оттачивался и расширялся список преимуществ, предоставляемых партнеру в зависимости от его специализации. На рубеже 2014–2015 гг. был снижен порог авторизации и введено понятие авансовой авторизации, что позволило новым партнерам ощутить себя полноправными игроками и иметь возможность сразу же получать всестороннюю поддержку вендора.

Вторая существенная перестройка нашего отдела продаж произошла на рубеже 2015–2016 гг. В этот период корпоративные продажи были выделены в отдельное бизнес-подразделение внутри российского представительства, что, безусловно, помогло реализовать целый ряд весьма крупных, успешных проектов.

CRN/RE: Оглядываясь на тот путь, который вы прошли, оценивая тот опыт, который вы накопили, может быть, поделитесь с нашими читателями секретом? Как угадывать тенденции рынка и пожелания партнеров и заказчиков? Как не растерять их лояльность в трудные времена?

А. М.: У нас нет чудесного эликсира и, скорее всего, мы не сможем быть оригинальными в этом ответе. Быть профессионалами, держать «руку на пульсе» всех изменений и тенденций рынка, поддерживать связь с партнерами и чувствовать ответственность за совместные шаги — вот наши составляющие успеха. Мы стараемся предвосхищать и быть на шаг впереди. Но это очень сложно и точно не всегда удается.