Партнерская конференция компании «Мотив», прошедшая в сентябре, была для этого вендора первой. Одноименный продукт — система оперативного управления компанией «Мотив» (разрабатывается с 2001 г.) — возник как внутренняя заказная разработка, выполненная для нужд большой компании («Белгородэнерго»). Это Web-приложение, построенное на нескольких продуктах с открытым кодом (Apachе, Tomcat, Firebird, Lucene) и написанное в основном на языке php, располагает возможностями системы управления заданиями, групповой работы и основными функциями систем документооборота. Первоначально эта разработка использовалась для поддержки внедрения SAP R/3, но затем стала применяться для оперативного управления всей компанией. Первые «коробки» были проданы в 2004 г., активно продвигать продукт на рынок начали в 2005 г. Подход «Мотива» к построению партнерской сети и маркетингу своего продукта отличается рядом особенностей.
«Мотив» — коробочный продукт с ценой, из которой не делают тайны. Минимальный комплект — 20 лицензий и сервер — стоит 32 тыс. руб. Цена, безусловно, низкая для продукта такого назначения и функциональности, в 2—3 раза ниже аналогов, хотя прямых конкурентов, предлагающих «то же самое», у «Мотива» нет. Директор компании Антон Зайдлер считает, что такая цена на корпоративное ПО — не демпинг, а преимущество использования ПО с открытым кодом. При этом руководство «Мотива» утверждает, что никаких отчислений в соответствии с лицензиями используемых продуктов open source компания делать не должна.
При такой цене и «коробочности» продукта, на первый взгляд, не остается места для бизнеса на услугах: любой клиент может купить нужное число лицензий и самостоятельно запустить «Мотив». Технически это несложно, а организационные работы в любом случае лягут на плечи самого клиента. Партнеры могли бы зарабатывать на объеме, как это и должно быть с коробочным ПО, но, во-первых, отношение к покупкам программ в России известно, а во-вторых, даже если предположить, что все желающие купят «Мотив» официально, трудно рассчитывать на массовые продажи. Тем не менее возможность такого бизнеса, учитывая низкую цену продукта, полностью сбрасывать со счетов нельзя.
Однако, как это и бывает обычно с корпоративным ПО, интерес партнеров не столько в продажах лицензий, сколько в оказании услуг. На услуги (по обучению, например) тоже есть открытые рекомендованные цены. Партнеры не обязаны им следовать точно, и если в каком-то регионе рекомендованная цена выглядит непомерно высокой, не возбраняется продавать дешевле. Зайдлер считает, что явно указанные, полностью прозрачные цены — это «жирная точка» в любой презентации продавца, которая почти наверняка гарантирует успех. Он видит в такой открытости серьезное конкурентное преимущество маркетинговой стратегии «Мотива» по сравнению с большинством продуктов класса СЭД, цена на проект внедрения которых обычно заранее не очевидна. Ценовая открытость сохраняется до уровня двухсот лицензий, для более масштабных проектов рекомендованных цен уже нет.
Другая особенность партнерской программы «Мотива» — требование самому стать клиентом. Требование не жесткое, но труднообходимое: получение партнерского статуса подразумевает покупку пакета из 20 лицензий и курса обучения (порог вхождения в этот бизнес, таким образом, немного превышает 1 тыс. долл.). Можно, конечно, купить и не использовать, но многие из партнеров действительно сами работают на этом ПО. Юлия Гончарова, заместитель директора фирмы «Атри-Ком» (Камышин), рассказывает, что об этом продукте они впервые услышали от собственных клиентов — энергетической компании. Те уже внедрили «Мотив» самостоятельно и рекомендовали его как удачное средство управления. «Атри-Ком» тоже купила систему «Мотив», развернула и использовала ее в течение года. В результате, говорит Гончарова, «он нам понравился и мы решили его продавать». «Атри-Ком» — региональный Интернет-провайдер и системный интегратор, более 13 лет на рынке, продает практически любое широкоизвестное ПО, внедряет «1С». Предполагает продвигать «Мотив» как среди уже сложившегося пула клиентов, так и привлекать новых именно этим продуктом.
Заместитель директора по развитию нижегородской фирмы «Корпорация F1» Денис Дедов полагает, что в условиях сильно выросшей конкуренции среди партнеров «1С» и связанного с этим падения маржи партнерство с «Мотивом» позволит его компании удачно использовать имеющиеся ресурсы, в том числе кадры преподавателей и собственный учебный центр. В «Корпорации F1» пакет еще не развернули, но планируют это сделать. Антон Зайдлер полагает, что пока интегратор сам не попробует продукт, не поработает на нем, он вряд ли сможет его продавать и тем более внедрять у других.
Схема продаж «Мотива» — смешанная, сам вендор тоже ведет внедрения. Факт, обычно настораживающий и отпугивающий партнеров, но в данном случае не все так однозначно. Основной канал продвижения этого продукта — Интернет. Реклама во всех СМИ, в том числе и онлайновых, организована так, чтобы заинтересовавшийся нашел дорогу на сайт «Мотива», где можно скачать пакет для тестирования. После недели пробной эксплуатации клиент должен определиться. Если он решает купить, то вендор передает его в руки ближайшего партнера. Антон Зайдлер сообщил, что 80% заявок на покупку поступают в партнерскую сеть, пройдя именно такой путь. Собственные продажи вендора все время падают, а партнерские растут, и в июле 2006 г. оборот последних превысил прямые продажи.
Зайдлер обещает уже через полтора-два года полностью отказаться от продаж напрямую и сосредоточиться только на разработке и продвижении, но это можно будет сделать лишь после того, как партнеры приобретут необходимый опыт. Для этого представители вендора готовы выехать в любой регион, провести семинар, презентацию и даже вести совместные внедрения, если местный партнер соберет аудиторию и подготовит встречи. Полагая, что главное в продвижении — качественная подготовка продавцов, в «Мотиве» сняли фильм о том, как надо продавать их продукт, и теперь снабжают им партнеров. Кроме того, оказывают техническую, методическую и маркетинговую поддержку.
Время, деньги, факты
Компания «Мотив» существует с 2003 г. В штате 50 сотрудников, из них 12 разработчиков, работающих в Белгороде (планируется открыть дополнительные лаборатории разработки в Нижнем Новгороде и Новосибирске). Головной офис — в Москве.
Общее число партнеров — 55, в 26 регионах. Из них 60% начали свою работу с «Мотивом» в последние два-три месяца. Партнерство территориально не ограничивается и не накладывает запретов на продажу другого ПО. Антон Зайдлер считает, что в городе-миллионнике могут работать, не мешая друг другу, 10—12 партнеров «Мотива».
Подготовка специалиста по внедрению «Мотива» занимает два-три месяца. Высокий уровень технических знаний обучающегося не обязателен, важнее хорошее преподавание.
Длительность проекта внедрения — неделя, максимум две. Если в компании два внедренца, то в месяц они смогут провести четыре проекта.
У продавцов вендора, по его собственным данным, из 10 предпродажных презентаций шесть-семь оканчиваются продажей.
Антон Зайдлер утверждает, что филиал «Мотива», который с самого начала работает как партнер (отдельное юридическое лицо, полная финансовая независимость, два продавца), выходит на самоокупаемость через три месяца, а через полгода становится «хорошо прибыльным». После достижения объема в 1,5 млн. руб. партнер получает право строить собственную сеть в регионе.
На начало сентября 2006 г. «Мотив» имел 200 собственных клиентов, а партнеры — около сотни. К концу 2005 г. было продано 6,8 тыс. рабочих мест, за 2006 г. — около 20 тыс., 70 — 80% продаж приходится на регионы.
