Если бы в наших рейтингах мы проводили конкурс на самых активных респондентов, то безоговорочную победу в нем одержали партнеры AV-дистрибьюторов. Именно эти компании, специализирующиеся на создании проектов на основе AV-оборудования для учреждений, сферы образования, музеев, государственных заказчиков разного уровня, отдавали свои голоса за поставщиков гораздо охотнее, чем традиционные партнеры широкопрофильных дистрибьюторов. И именно они, голосуя за поставщиков так активно, практически не оставляли шанса на вхождение в пятерку лидеров номинации «Лучшие специализированные дистрибьюторы» компаниям, выбравшим для своего бизнеса иные ниши. Это и стало причиной выделения в 2019 г. AV-дистрибьюторов в отдельную номинацию.
И, судя по итогам предыдущего исследования, такое решение было правильным. Во-первых, потому что 2 года назад наконец-то и у дистрибьюторов, специализирующихся на нишах, не связанных с AV-оборудованием, появилась возможность войти в пятерку лидеров. А во-вторых, в номинации «AV-дистрибьютор» мы получили репрезентативную выборку ответов. Причем проголосовали в ней не только чистые AV-инсталляторы, но и розничные продавцы, и системные интеграторы, работающие с более широкой линейкой оборудования. Чем не доказательство того, что AV-решения перестали быть «нишевым продуктом», который могут продавать только очень специальные специалисты? Оставаясь отдельным сегментом рынка, AV-оборудование уже прочно вошло в портфели не только широкопрофильных дистрибьюторов, но и их партнеров второго уровня. А ведь были времена, когда проектор (что уж говорить про интерактивные доски или видеостены) стоил «как самолет»... И поставки таких устройств исчислялись несколькими штуками в год, а маржа каждой — сотнями процентов. И кажется, было это совсем недавно. Но прошла целая эпоха. Теперь ни один проект по оснащению офисов уже не мыслится без инсталляции решений по визуализации контента в переговорных комнатах. А какие интерактивные классы создаются в школах! А какие ситуационные центры оснащаются! А какие проекты по оформлению и отображению информации реализуются на вокзалах, в аэропортах, в торговых центрах! А какие решения разрабатываются для оформления праздников в городах! Мы уже стали привыкать к тому, что вокруг постоянно сменяются картинки, что-то мигает, сверкает, визуализируется.
А как на весь этот рынок повлияла пандемия! В момент ухода на карантин заказчикам надо было срочно придумать, как визуализировать все те «цифры», которые будут получаться ими «удаленно». А еще надо было создать системы, позволяющие распределенным командам принимать решения. И «создать» все эти проекты нужно было в условиях «сидим дома, нос на улицу не высовываем».
И ведь проекты, созданные на базе AV-оборудования, по масштабу и сложности не уступают классическим ИТ-проектам. И в случае с этими проектами сразу и не скажешь, какое оборудование (традиционное ИТ-ишное или AV) является в них основным, а какое — вспомогательным, лишь дополнением к той основе, без которой проект бы не состоялся. Да и на вопрос «кто из дистрибьюторов, поставляющих оборудование для этих проектов, теперь является нишевым, а кто — широкопрофильным» ответ уже не такой очевидный, как раньше. Но, так или иначе, список претендентов на победу в рейтинге в новой номинации в 2019 г. оказался одним из самых многочисленных. Респонденты включили в него 44 компании. Причем в их число вошли как игроки, которые ассоциируются у рынка именно с этим направлением бизнеса, так и классические широкопрофильные поставщики.
Но только у тех, кто смог перешагнуть порог канальности, появился реальный шанс первым примерить на себя звание «Лучший AV-дистрибьютор». И таких компаний два года назад оказалось пять: AUVIX , CTC CAPITAL, DIGIS (ГК), Elittech, MERLION (перечислены в алфавитном порядке).
В этот раз список претендентов скромнее. Даже несмотря на то, что в него вошли не только специализирующиеся на работе в данной нише или широкопрофильные, но и ПО-дистрибьюторы, общее количество кандидатов сократилось до 35 компаний. Зато во второй тур прошло больше дистрибьюторов, чем в предыдущем рейтинге. В этот раз за место в пятерке лидеров боролись шесть компаний. И это не про то, что к финалистам прошлого рейтинга добавилась еще одна компания. Два призера 2019 г. в этот раз не получили достаточного количества голосов от партнеров и остались с той стороны порога канальности. А вот три компании, которые два года назад не смогли преодолеть преграду, на сей раз сделали это. Таким образом, итоговый список полуфиналистов номинации «AV-дистрибьюторы» в 2021 г. включает в себя: Auvix, CTC capital, DIGIS (ГК), Hi-Tech Media, OCS Distribution, Polymedia.
Претенденты на звание «Лучший AV-дистрибьютор» (компании перечислены в алфавитном порядке):
A&T Трейд, ASBIS, Auvix, AVC, Axoft, Comptek , CTC capital, DIGIS (ГК), diHouse, Edcomm, Elittech, ELKO, Hi-Tech Media, IMS, MERLION, MICS, OCS Distribution, Polymedia, Profdisplay, ROSCO, RRC Group, Treolan, АРИС, «Ат трейд», «Брюллов», «Лазерный мир», ЛУМИ, «Марвел Дистрибуция», «Миксарт», «Полар», «Престижио», «Радом», «Ресурс Медиа», «Ситилинк», «СНК-С».
Представляем победителей
Несмотря на то, что «Лучший AV-дистрибьютор» — номинация новая, список финалистов в ней оказался одним из самых предсказуемых. Все-таки пока партнеры второго уровня предпочитают покупать данный вид продукции у дистрибьюторов, которые сделали AV основой своего бизнеса: у них и предложение AV-оборудования и специализированного ПО пошире, и компетенции по данному направлению, которыми они готовы делиться с партнерами, поглубже. Поэтому и достаточно серьезный отрыв всех финалистов (по количеству отданных за них голосов) от компаний, не вошедших в итоговый список, нас не удивил. Осмелимся предположить, что первых из них респонденты рассматривают как «базовых» поставщиков данного вида продукции и работают с ними на постоянной основе, тогда как у вторых — перехватывают что-то от случая к случаю. Именно поэтому за первых проголосовало гораздо больше партнеров, чем было необходимо для преодоления порога канальности, тогда как оставшимся компаниям не удалось набрать и 15% голосов. Тем не менее в этот раз в полуфинал удалось войти и одному из поставщиков, для которого AV — не основное, а «одно из» направлений бизнеса. Но он не смог войти в число финалистов.
Таблица 1. Результирующие оценки победителя — DIGIS (ГК) — в номинации «Лучший AV-дистрибьютор — 2021»*
| Цены | Консультации, помощь в разработке проектов | Гибкость, индивидуальный подход к партнерам | Финансовая поддержка | Способность решать проблемы | Управление отношениями с вендорами | Наличие товаров на складе |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 90,015 | 85,603 | 83,590 | 82,297 | 81,378 | 79,162 | 78,993 |
| Широта ассортимента | Наличие системы | Программы формирования прибыли | Наличие формализованных правил | Маркетинговая поддержка | Антикризисная поддержка |
|---|---|---|---|---|---|
| 78,418 | 75,532 | 71,144 | 64,181 | 62,483 | 56,879 |
* Приведенные оценки компании по критериям — средний балл, полученный дистрибьютором, умноженный на значимость данного критерия.
Напомним, что в 2019 г. самым первым победителем номинации «Лучший AV-дистрибьютор» стала группа компаний DIGIS с итоговой оценкой 981,097 балла. Тогда отрыв лидера от компании, занявшей второе место, составил более 75 балла. А от финалиста, остановившегося на пятой строчке рейтинга, его отделяет почти 200 баллов.
Таблица 2. Оценка важности критериев работы AV-дистрибьютора (сортировка по оценкам 2021 г.)
| Цены | Способность решать проблемы | Консультации, помощь в разработке проектов | Наличие товаров на складе | Финансовая поддержка | Гибкость, индивидуальный подход к партнерам | Управление отношениями с вендорами | |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 2021 | 9,703 | 9,026 | 8,974 | 8,947 | 8,895 | 8,763 | 8,417 |
| 2019 | 9,658 | 9,282 | 9,051 | 9,077 | 9,184 | 9,025 | 8,300 |
| Широта ассортимента | Наличие системы | Программы формирования прибыли | Наличие формализованных правил | Маркетинговая поддержка | Антикризисная поддержка | |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 2021 | 8,395 | 8,263 | 8,079 | 7,703 | 7,405 | 6,658 |
| 2019 | 8,842 | 7,895 | 8,667 | 8,949 | 7,947 |
В этот раз несмотря на перетрубации внутри списка финалистов, группе компании DIGIS удалось удержаться на первом месте. Правда, теперь ее отрыв от серебряного финалиста составил чуть больше 45 баллов. А разница в оценках первого и пятого призера чуть-чуть не дотягивает до 75 баллов.
Итоговый список финалистов номинации выглядит так: Auvix, CTC capital, DIGIS (ГК) (первое место), Hi-Tech Media, Polymedia (указаны в алфавитном порядке),
Что касается оценок важности критериев работы дистрибьютора, то в 2019 г. продавцы AV оказались одними из немногих, кто не поставил маркетинговую активность поставщиков на последнее место. Более того, именно продавцы AV выставили тогда этому критерию оценки выше, чем остальные респонденты рейтинга. Также они оказались более других участников канала продаж заинтересованы в наличии формализованных правил в работе с дистрибьютором, в способности поставщиков решать возникающие в ходе подготовки и реализации проекта проблемы, а также в консультациях и помощи со стороны дистрибьютора в разработке проектов. А вот самым незначительным для себя критерием работы поставщика они посчитали «Наличие системы В2В».
Таблица 3. Победители по каждому критерию в номинации «Лучший AV-дистрибьютор — 2021» (критерии указаны в алфавитном порядке)
| Критерий | 1 место (2021) | 1 место (2019) |
|---|---|---|
| Антикризисная поддержка | ГК DIGIS | |
| Гибкость, индивидуальный подход к партнерам | ГК DIGIS | ГК DIGIS |
| Консультации, помощь в разработке проектов | ГК DIGIS | ГК DIGIS |
| Маркетинговая поддержка | ГК DIGIS | Elittech |
| Наличие системы В2В | ГК DIGIS | MERLION |
| Наличие товаров на складе | ГК DIGIS | ГК DIGIS |
| Наличие формализованных правил | ГК DIGIS | Elittech |
| Программы формирования прибыли | ГК DIGIS | ГК DIGIS |
| Способность решать проблемы | ГК DIGIS | ГК DIGIS |
| Управление отношениями с вендорами | ГК DIGIS | ГК DIGIS |
| Финансовая поддержка | ГК DIGIS | ГК DIGIS |
| Цены | ГК DIGIS | ГК DIGIS |
| Широта ассортимента | ГК DIGIS | MERLION |
Два года спустя требования к дистрибьютору со стороны этих партнеров изменились. Теперь они поставили самые высокие (из всех респондентов) оценки критериям «Финансовая поддержка» и «Консультации, помощь в разработке проектов». А вот их мнение о «Маркетинговой поддержке» теперь совпадает с мнением коллег из других номинаций — эта характеристика занимает предпоследнее место в их рейтинге важно критериев работы дистрибьютора. На последнем стоит «Антикризисная поддержка».
Компания Logitech — партнер рейтинга «Лучшие российские ИТ-дистрибьюторы»
Logitech представляет новую модель интеллектуальной вайтборд-камеры Scribe
Внимание на доску
Logitech Scribe — интеллектуальная вайтборд-камера для легкой интеграции с Microsoft Teams Rooms, Zoom Rooms и другими ведущими платформами видеосвязи.
Идеальный обзор для присутствующих и при удаленном доступе
Благодаря встроенным интеллектуальным функциям и специальному объективу, камера Scribe передает исключительно четкое изображение всем участникам видеоконференции. Теперь даже те участники, которые подключаются к собранию дистанционно, могут занять лучшие места в зале.
Удобство использования
Достаточно нажать на камере Scribe кнопку включения беспроводной передачи данных — и ваши материалы мгновенно увидят все участники встречи. Кроме того, можно легко предоставить совместный доступ к материалам в конференц-зале с помощью контроллера, например Logitech Tap.
Интеллектуальность во всем
Удаление ведущего
Встроенный в Scribe искусственный интеллект создает эффект прозрачности, позволяя участникам видеоконференции видеть всю доску как бы сквозь ведущего.
Улучшение контента
Для повышения читаемости Scribe автоматически оптимизирует цвета и контрастность текста и рисунков, написанных маркерами.
Распознавание стикеров
Scribe сегментирует изображение, чтобы распознавать и показывать дополнительный контент, например, стикеры.
Различные варианты установки и аккуратное размещение кабелей
Scribe безопасно монтируется на самые разные настенные поверхности, а весь крепеж идет в комплекте. Держатели для кабелей дают возможность их укладки сверху, снизу или через стену.
10-метровый фирменный уже есть в комплекте.Простое управление
Используя единую платформу Logitech Sync, вы можете наблюдать за камерой Scribe и другими устройствами в помещении, а также управлять их работой.
Подробнее о Logitech Scribe можно узнать на сайте.На правах рекламы.
