В подмосковном «Атлас-Парк Отеле» состоялась ежегодная партнерская конференция единственного дистрибьютора профессиональных решений Apple в России — компании iPro. В этом году на ней присутствовали представители более 80 компаний, продвигающих продукцию вендора в нашей стране.
Как и большинство подобных мероприятий, конференция была посвящена подведению итогов работы, объявлению планов на будущий год и обсуждению текущих вопросов.
По словам руководителей iPro — генерального директора Елены Сидоровой и руководителя коммерческого отдела Тихона Смыкова, рост оборота компании за 9 месяцев 2007 финансового года относительно аналогичного периода прошлого составил 84%. Планируемый рост за весь финансовый год несколько ниже, хотя также довольно высок — 81%. Руководство компании объясняет такую динамику несколькими причинами. Одна из них — качественное улучшение логистики. Как объяснили в iPro, были оптимизированы все внутренние и внешние бизнес-процессы, касающиеся движения товара, увеличен штат логистической команды, а также введена новая система планирования и заказа товаров. Вторая причина — увеличение спроса конечных пользователей на компьютеры Apple, связанное с переходом на новые процессоры Intel. Несомненно, росту объемов продаж способствовало и активное расширение канала дистрибуции (за 9 месяцев 2007 ф. г. объем продаж через этот канал составил 47%), и рост дилерской сети.
Мнение партнеров
Алексей Громов, директор по маркетингу сети интернет-магазинов Ютинет.Ру (Москва):
«В целом российское представительство Apple соответствует бренду. У них есть видение и правильно направленная энергия, чего не хватает многим тяжеловесам рынка. Достаточно посмотреть на динамику роста Apple в России за этот и вторую половину прошлого года. Тут, конечно, сказался и переход на Intel-платформу, но без грамотной проработки на местах (на локальных рынках) такого прорыва не случилось бы.
Вообще из «ноутбучных» представительств, работающих в России, наиболее профессиональными я бы назвал Apple и Acer. Кстати, Apple — первая, кто действительно начал контролировать розничные цены.
Что касается продукта, тут можно говорить много. Apple — это не просто коробки, это концепция, идеология. Продавать их и непросто и просто одновременно. Непросто потому, что пока мало знают, боятся несовместимости, необходимости заново учиться и т. д. Просто потому, что, когда начинаешь показывать, человек уже не может оторваться. А когда начинает пользоваться — понимает, насколько это все-таки интеллигентная и продуманная система!»
Геннадий Сочилин, директор по развитию Tenfold Group (Москва):
«Как специализированная розничная сеть, мы получаем от вендора вполне стандартный набор инструментов маркетинговой и канальной поддержки. Но есть два, на наш взгляд, важных отличия в стандартном пакете. Во-первых, это высокая скорость обсуждения и согласования наших инициатив. И второе — тренинги продаж. Продавцы не только проникаются корпоративной культурой Apple и получают знания об истории бренда. На наш взгляд, самое важное, что им преподают навыки продаж бренда премиального класса, рассказывают, кто потенциальный клиент, чего он хочет и ждет от Apple, как правильно совершить сделку, подобрав необходимый ПК и ПО, и на какие потребительские свойства обратить внимание покупателя.
Пожалуй, единственное, что нас не устраивает в работе с Apple, это ценовая политика в канале сбыта. Цены для всех партнеров у дистрибьюторов одинаковые, нет ценовой дифференциации для различных сегментов партнеров второго уровня по роду их деятельности. Другими словами, для Apple не важно, кто вы — системный интегратор или реселлер, добавляющий стоимость, розничная сеть или небольшой компьютерный салон, или просто интернет-магазин, вы получаете одну отпускную цену на товар.
Большой плюс, что у бренда Apple в сознании потребителя крайне мало конкурентов. Это делает потенциального покупателя брендориентированным, ему лишь надо помочь подобрать нужную модель ПК и соответствующее ПО.
Но есть и те, кто колеблются, выбирая престижный ноутбук, обращают внимание в первую очередь на уникальность его дизайна, стиль и стоимость. Так вот, сложным для наших продавцов оказалась работа именно с этой категорией покупателей. Ведь те, кто приобретают покупают Apple как стильный и престижный товар, очень часто оказываются не готовы работать с предустановленной ОС. Получается, что не только наши продавцы должны знать особенности управления установленной ОС и ПО, совместимого с Mac OS, но и покупатели должны быть подготовлены, а таковых пока мало! Поэтому мы обучили наших продавцов-консультантов по желанию клиента и в его присутствии устанавливать вторую ОС на портативные ПК Apple.
В остальном же наличие продуманного комплекта поставки, великолепной упаковки, необходимого пользователю стартового набора программ и множества уникальных потребительских «фишек» — делает ноутбуки Apple потенциально привлекательными как для продавцов, так и для покупателей».
Относительно последнего Мария Голенкова, менеджер по развитию бизнеса направления дистрибуции, пояснила: «На сегодняшний момент у нас 142 (27 московских и 115 региональных) партнера второго уровня, что больше чем в два раза превышает показатели аналогичного периода прошлого года. Тогда дилерская сеть насчитывала лишь 60–70 компаний, а ведь в течение этого года еще порядка 20 мы лишили авторизации».
Напомним, что iPro работает через двухуровневый канал продаж. Прямые отношения компания имеет с дистрибьюторами — Legion Group, OnLine Trade, ELKO Group и MICS (с двумя последними дистрибьюторские соглашения были подписаны осенью 2006 г.) — и бизнес-партнерами — DeepApple, NBZ, «Мак-Центр», PowerLine,Vidau, Provis, «Окно-ТВ» и ISPA. Партнеры второго уровня закупают продукцию Apple через дистрибьюторов.
По данным iPro, наибольшую долю в структуре продаж за 9 месяцев 2007 ф. г. занимали ноутбуки (MacBook Pro — 25% и MacBook — 19%), за ними следовали персональные компьютеры iMac — 21%, профессиональные рабочие станции MacPro — 18%, мониторы Apple Cinema Display — 14% и Mac mini — 3%. По словам Тихона Смыкова, быстрее всего рос объем продаж портативной техники, и, по его оценкам, доля MacBook и MacBook Pro к концу года составит около 2% рынка ноутбуков в России.
О планах на будущий финансовый год Смыков сказал так: «Мы предполагаем повысить продажи более чем на 50%. Для этого сфокусируемся не только на расширении канала, но и на повышении его эффективности. Mы запускаем ряд программ, цель которых — помочь компаниям-партнерам в полной мере использовать конкурентные преимущества техники Apple. Для этого мы планируем проведение регулярных и разнообразных тренингов по продажам для сотрудников компаний-партнеров, будем добиваться единого стиля оформления точек продаж. Естественно, много усилий будет направлено на работу с вертикальными профессиональными рынками. С начала финансового года начнет действовать программа для работы с ключевыми корпоративными заказчиками на этих рынках — издательствами, рекламными агентствами, теле- и кинокомпаниями. Также мы намерены расши рить профессиональную клиентскую базу, в том числе и за счет более активного продвижения профессиональных программных продуктов, предлагаемых компанией Apple».
Похоже, эти планы вполне выполнимы. Компания растет по всем направлениям, «старые» партнеры продолжают увеличивать обороты, а относительно молодые дистрибьюторы iPro — MICS и ELKO уверяют, что их ожидания успешных продаж продукции Apple более чем оправдались. В частности, Михаил Ярошевский, продакт-менеджер дистрибьюторской компании MICS, сообщил: «Продажи Apple превысили наши прогнозы. Мы считаем, что этому во многом способствовал переход Apple на процессоры Intel. Такой шаг значительно увеличил спрос на продукцию вендора и при этом не привел к размыванию бренда — Mac не стали сравнивать с обычным PC по стандартным параметрам (процессор, память и т. п.). А уникальность продукции Apple — это одно из главных преимуществ вендора. Еще до подписания официального контракта с iPro мы на свой страх и риск выставили товар вендора на DCC2, и это уже добавило нам клиентов, ну а дальнейшее сотрудничество только увеличивало наше желание продолжить работу с продукцией Apple».
Александр Будилов, директор по продажам и маркетингу ELKO Moscow, отметил: «Наша компания внимательно следит за тенденциями рынка, и опыт работы с имиджевыми продуктами премиум-класса подтолкнул нас начать продажи техники Apple. Наше сотрудничество с iPro началось в 2006 г. За прошедший год совместный бизнес динамично рос, в целом оправдывая наши ожидания. По нашему мнению, потенциал роста не уменьшился, и в новом году мы сможем выйти на качественно новый уровень сотрудничества и увеличить объемы продаж в 2 раза. Хочется отметить энтузиазм и увлеченность сотрудников iPro, помогающих нам достигать намеченных результатов».
