В Подмосковье состоялась третья ежегодная партнерская конференция, организованная компаниями MONT и Check Point. Представители фирм рассказали о результатах, достигнутых в 2006 г. и в начале текущего года, об изменениях, которые произойдут в партнерской политике, о планах по развитию бизнеса, а также провели семинары для технических специалистов и менеджеров по продажам.
Как сообщила Юлия Грекова, глава московского представительства Check Point, прошлый год был для вендора успешным. Бизнес в регионе ЕМЕА вырос на 11%, в Восточной Европе на 31%, а в России и СНГ — на 59%. По темпам роста наша страна заняла первое место в регионе. На долю крупных корпоративных клиентов пришлось 43% продаж. Основными потребителями продукции Check Point были финансовые структуры. Второе место по объему закупок заняли телекоммуникационные фирмы, следом идут компании ТЭКа. Перспективным сегментом в Check Point считают промышленные предприятия.
Заметным событием для вендора, партнеров и клиентов стал переход на новую сервисную программу CES (Collaborative Enterprise Support). Процесс начался в первом полугодии 2006 г., а к маю нынешнего года практически все клиенты уже пользовались новой программой поддержки. Юлия Грекова пояснила, что это совместная с имеющими соответствующую сервисную сертификацию партнерами программа (CCSP, Collaborative Certified Support Provider). Ее цель — улучшить обслуживания клиентов за счет более тесного взаимодействия технических служб партнера (первая линия поддержки) и специалистов Check Point (вторая линия поддержки).
Наибольший интерес у игроков канала сбыта вызвало сообщение о грядущих изменениях в партнерской политике вендора. Новая партнерская программа, которая, вероятнее всего, официально будет введена в действие в начале следующего года, нацелена на активизацию работы дистрибьюторов с «серебряными» и «бронзовыми» партнерами. Эти фирмы нуждаются в квалифицированной пред- и послепродажной поддержке. «Золотые» партнеры, как свидетельствует опыт, хотят получить от дистрибьютора хорошую логистику и выгодные финансовые условия. Квалификация «золотых» партнеров высока, поэтому техническая поддержка и поддержка продаж им, как правило, не требуется.
Чтобы дистрибьюторам было выгодно работать с «серебряными» и «бронзовыми» реселлерами, Check Point устанавливает дифференцированные уровни скидок и рибейтов для каждой категории партнеров. Юлия Грекова считает, что дистрибьюторы будут следовать рекомендациям вендора, поскольку не заинтересованы продавать продукцию по демпинговым ценам.
В настоящее время продукцию Check Point продвигают три дистрибьютора — «Корпорация ЮНИ», RRC и MONT. Как подчеркнула Юлия Грекова, по итогам 2006 г. компания MONT была признана лучшим игроком канала сбыта в России и СНГ. Глава представительства добавила, что число дистрибьюторов в обозримом будущем не изменится, а вот количество авторизованных партнеров хотелось бы увеличить. «Мы рассчитываем, что дистрибьюторы помогут неавторизованным компаниям перейти от эпизодических продаж к активному и целенаправленному продвижению наших решений, — сказала она. — По мере роста бизнеса и квалификации такие партнеры могут получить статусы «бронзовых» и «серебряных». В то же время авторизация для нас — не самоцель. Мы за числом не гонимся».
Говоря о планах на текущий год, Юлия Грекова отметила, что российский рынок по-прежнему остается одним из самых приоритетных. Объем продаж должен вырасти на 32%, но, вероятнее всего, план будет перевыполнен, поскольку по результатам I полугодия продажи увеличились на 79% по сравнению с тем же периодом 2006 г. Ввиду того, что ресурсы компании ограничены, основной акцент, как и прежде, сделан на работе с крупными корпоративными клиентами. Грекова подчеркнула, что отечественный рынок информационной безопасности (ИБ), в отличие от западного, далек от насыщения. А средние и мелкие фирмы в большинстве своем не спешат внедрять комплексные системы ИБ. Да и по темпам роста корпоративный сегмент заметно обгоняет сегмент СМБ. Например, пару лет назад объем самых крупных проектов в области ИБ достигал 100 тыс. долл., но в прошлом году эта цифра была перекрыта.
О планах компании MONT рассказал руководитель направления Вячеслав Глушков. «Мы выбрали стратегию значительного, но спокойного развития, — заявил он. — Наши продажи продукции Check Point растут вместе с рынком на 53–54% и мы хотим удержать этот темп на уровне 45–50%». Глушков пояснил, что более высокие показатели нежелательны, поскольку могут начаться «болезни роста».
Компания MONT подписала соглашение с Check Point три с половиной года назад и за это время, как уже отмечалось, стала лучшим дистрибьютором. По объему продаж продукция вендора занимает третье место в бизнесе MONT. Первые два с большим отрывом принадлежат Microsoft и IBM. Сегодня Check Point предлагает не только ПО, но и аппаратно-программные комплексы. Соотношение продаж программных и аппаратно-программных решений в бизнесе MONT — 80/20. «Продвигать только ПО сейчас невыгодно — мы потеряем многие конкурентные преимущества», — говорит Вячеслав Глушков. Он добавил, что заказчики готовы менять «кустарные» системы ИБ на продукцию известных поставщиков, но требуют сертифицированные решения: «А здесь у Check Point есть пробелы». Еще одно пожелание, высказанное вендору, — активнее генерировать спрос среди корпоративных заказчиков.
