Последние несколько лет основной упор при работе с Internet делался на персональные компьютеры. Благодаря взрывному развитию World - Wide Web, растущей популярности электронной торговли и мобильной связи появилось новое поколение устройств для доступа к Internet, предоставляющее VAR'ам дополнительные возможности.
Пейджеры с двусторонней связью. "Умные" телефоны. Карманные компьютеры. Internet-телевидение. Сетевые компьютеры... По мнению экспертов, к 2000 г. число разнообразных устройств для доступа к Internet достигнет 200 млн.
Аналитики полагают, что реальный успех того или иного устройства будет зависеть от степени их популярности в корпоративной среде, а потому многое находится в руках реселлеров.
Джош Бернофф, аналитик из Forrester Research, считает, что спрос на Internet-телевидение и телевизионные приставки на потребительском рынке будет весьма ограниченным. "В лучшем случае их можно будет использовать для развлечений, например видео, трехмерных игр или электронных магазинов. Но с этим куда лучше справляется обычный Pentium-компьютер с Windows и браузером фирмы Netscape или Microsoft, подключенный к локальной сети", - сказал Бернофф. - В то же время применение Internet-устройств выглядит куда более многообещающим на корпоративном рынке. Подключив компьютер к локальной сети с хорошей полосой пропускания для связи с сервером, можно делать очень многое".
Даже провайдеры Internet-телевидения, такие, как Viewcall America, и компании, производящие бытовую электронику, подобные Uniden America, ориентированной на домашний рынок, считают разумным создать отделения для работы на корпоративной арене.
"Основная деятельность Viewcall America связана с предоставлением оперативных услуг в Internet с помощью телевизионных приставок или Internet-телевидения, - сказал Гари Франза, вице-президент фирмы по продажам. - Это весьма привлекательный сектор рынка, поскольку он охватывает около 98 млн. домов, имеющих телевизор или телефон. Однако и в других областях существует огромное поле деятельности для системных интеграторов и реселлеров". По его словам, у VAR'ов есть реальные шансы на рынках заочного образования и здравоохранения, включая медицинские консультации на дому и в больнице. Кроме того, VAR может работать с несколькими поставщиками учебных материалов для различных курсов, распространяя их информацию по Internet через недорогие телевизионные приставки и сетевые компьютеры. Он добавил, что другим популярным применением Internet считается сфера образования.
Франза предполагает, что объемы продаж у VAR'ов будут значительными. "Думаю, на их долю должно приходиться от 20 до 25% дохода. И произойдет это уже в ближайшие год-полтора. Это наиболее эффективный и простой способ распространения информации".
Поставщик беспроводных бытовых устройств, компания Uniden America, распространяет свои телефоны, позволяющие работать с Internet через партнеров, которые ориентируются на специфические вертикальные рынки. Об этом сообщил вице-президент и генеральный менеджер подразделения Internet Products этой фирмы Грег Джоунс. "Я считаю, что у VAR'ов есть реальная возможность дополнить собственными приложениями и нашу платформу", - сказал Джоунс, добавив, что на клавиатуре есть еще незадействованные клавиши для дополнительных функций.
Axis - устройство для доступа в Internet фирмы Uniden America, которое объединяет мобильный телефон, работающий на частоте 900 МГц, клавиатуру и текстовый/графический дисплей, позволяет не только пользоваться электронной почтой, но и обеспечивает доступ к службам новостей и биржевым котировкам, Web-браузерам и другим Internet-приложениям. Устройство работает под управлением операционной системы реального времени OS-9 корпорации Microware Systems. Microware проводит стратегию Internet в трех рынках: цифровое видео и интерактивное телевидение, пейджеры двусторонней связи и "умные" телефоны, портативные персональные устройства связи и сетевые компьютеры.
"Наша модель бизнеса строго ориентирована на вертикальные рынки и партнерство с их лидерами", - говорит Майк Бергер, исполнительный вице-президент Microware.
Компания получила лицензии на Web Technology Kit фирмы Spyglass, среду программирования Java, а также Web-браузер HotJava фирмы Sun Microsystems. Кроме того, совместно с IBM она участвует в разработке базовой платформы сетевого компьютера и вместе с Motorola - средств доступа к Internet и функций Web-браузера для пейджеров. Microware также выдала лицензию производителям телевизионных приставок на DAVID - среду для интерактивного телевидения.
Хотя Microware в первую очередь ориентирована на работу с OEM-партнерами, а не с изготовителями, она выдает лицензию на OS-9 и тем VAR'ам, которые, вполне возможно, будут разрабатывать собственную аппаратуру или приложения. Бергер считает, что "вокруг таких устройств сформируется большое сообщество VAR'ов". Хотя пока неясно, какую роль будет играть каждая из этих категорий продуктов в каналах сбыта, ожидается, что решения для мобильных пользователей будут иметь успех у VAR'ов. Internet способствует росту продаж изделий для мобильных пользователей, и производители начали встраивать средства доступа в Internet и электронной почты в портативные устройства, такие, как пейджеры двусторонней связи, карманные коммуникаторы и "ручные" ПК.
Apple Computer традиционно сбывала MessagePad через реселлеров и сеть розничной торговли, а также по каталогам. Фирма строго ориентирована на вертикальные рынки выездных услуг, автоматизации торговой деятельности, транспорта и здравоохранения и действует в основном через реселлеров и дистрибьюторов. "В ближайшей перспективе у нас изучение этих секторов рынка и разработка продуктов для них, - заявила Патти Таллох, менеджер по маркетингу группы Newton фирмы Apple. - В этом наше отличие от других изготовителей сетевых компьютеров, ведь они говорят о технологии, а не о конкретном заказчике или задаче".
Развитие коммуникационных возможностей карманных компьютеров Newton стало важнейшей частью стратегии Apple. Прошлым летом Apple начала выпуск продукта Newton Internet Enabler, инструментального набора средств связи, позволяющего создавать Internet-приложения для компьютеров Newton, обеспечивающих работу с Web, электронной почтой, службами новостей, программами Telnet и FTP. "Мы рассматриваем Internet как жизненно важное условие успеха информационных устройств", - отметила Таллох.
Green Mountain Software, реселлер Apple, разрабатывает специализированные приложения для карманных компьютеров, поставляемых на различные вертикальные рынки, включая здравоохранение и строительную экспертизу, а также автоматизацию торговли, кино и видео, изобразительного искусства и печати.
"Мы видим, что большинство наших клиентов хотят использовать возможности Internet для организации связи", - сказала Энн Петтиджон, вице-президент компании.
Другой колоссальный потенциальный рынок для VAR'ов - сетевые компьютеры - совсем недавно привлек внимание поставщиков, в том числе Microsoft и Sun. Джеральд Янгблад, президент и главный управляющий фирмы Boundless Technologies, сказал, что усилия его компании сосредоточены исключительно на корпоративных пользователях. "Мы верим, что эти устройства могут принести прибыль именно здесь", - считает он.
За последние полтора года эта фирма, до недавнего времени носившая название SunRiver Data Systems, создала инфраструктуру для производства и распространения недорогих сетевых компьютеров (СК). Фирма, выпускающая средства доступа для DOS/Windows- и UNIX СК, объединила усилия с производителем терминалов - Applied Digital Data Systems, которую недавно приобрела у корпорации NCR.
Как сказал Янгблад, сетевые компьютеры разработаны не для того, чтобы заменить ПК, а в качестве недорогой альтернативы в ряде областей, таких, как производство, розничная торговля и здравоохранение.
Сетевые компьютеры могут дополнять решения VAR'ов. Янгблад считает, что реселлеры, работающие на рынке UNIX, согласятся с тем, что сетевые компьютеры являются естественным развитием терминалов.
Жаклин Генри, внештатный корреспондент, Нью-Йорк.
