Словно очнувшись от январской спячки, в феврале компании одна за другой стали сообщать не только о результатах работы в 1996 г., но и о своих новых программах. Пресс-конференция известной фирмы-изготовителя сменных устройств памяти Iomega, прошедшая 12 февраля, вполне соответствовала этой схеме.
Впрочем, в отличие от других компаний, которые немногочисленные новости обильно сдабривают рассказами о своей продукции, представителям Iomega было что сказать. Управляющий продажами в Центральной Европе Хейс Милани сообщил о деятельности Iomega в 1996 г. По его словам, компания стала одной из самых быстрорастущих в компьютерном мире: для того чтобы от оборота в 100 млн. долл. подняться до 1 млрд. долл., ей понадобилось всего 3 года, тогда как даже Microsoft шла к этому 5 лет.
В 1996 г. Iomega получила доход в 1,2 млрд. долл. при чистой прибыли (после вычета налогов) 25,9 млн. долл. Удачная маркетинговая политика компании смогла обеспечить рост объема продаж в 272%, что скорее свойственно поставщикам программ, а не аппаратного обеспечения. К февралю во всем мире было продано более 4 млн. дисководов Zip, а общее число устройств памяти, проданных компанией, приблизилось к 7 млн. Похоже, сегодня Iomega может чувствовать себя вполне уверенно: по данным IDC, ближайший конкурент - фирма SyQuest - занимает всего 4% рынка сменных носителей информации массового спроса, тогда как Iomega владеет более чем 90%. Если же говорить о профессиональных сферах применения, то тут у SyQuest дела обстоят несколько лучше - ей принадлежит 19% рынка, хотя позиция Iomega выглядит практически непоколебимой с 69% рынка.
Большие надежды компания связывает со своими партнерами. Сейчас заключены OEM-соглашения практически со всеми ведущими изготовителями персональных компьютеров, в том числе с девятью фирмами первой десятки мировых лидеров. Iomega считает OEM-рынок ключевым для превращения дисководов Zip в стандарт de-facto, и в этом отношении для компании особенно важна позиция фирмы Compaq, которая до последнего времени полностью ориентировалась на стандарт LS 120.
В России компания также стремится выбирать наиболее крупных и известных партнеров. Так, первое OEM-соглашение было подписано с фирмой "Вист", которую Iomega расценивает как изготовителя "первого уровня" (ко второму относятся, например, такие, как "Формоза" и "R&K"). Соглашение было заключено в конце января и, как сообщил коммерческий директор "Вист" Геннадий Беспалов, 5-10% от общего количества (или около 1000 в месяц) компьютеров планируется выпускать с предустановленными дисководами Zip.
В перспективе дисководы Zip должны упасть в цене до 99 долл. (сейчас они стоят около 200), а носители для них подешеветь от 20 долл. почти до стоимости 3-дюйм дискет. При этом повышения емкости этих носителей не предусматривается - они по-прежнему будут иметь объем в 100 Мбайт.
Планы компании не ограничиваются развитием рынка накопителей Zip, Jaz и Ditto. На осеннем Comdex была анонсирована новая технология под названием "n-hand", предусматривающая создание гибкой магнитной дискеты размером меньше визитной карточки и объемом в 20 Мбайт. Область применения этого носителя - цифровые камеры (это, по мнению Iomega, наиболее перспективный рынок), электронные записные книжки, мобильные телефоны и др. Обещано, что совместимость с носителями Zip будет обеспечена за счет использования специального адаптера, как это делается в стандарте VHS-Compact. "Возможно, один только рынок цифровых камер будет давать нам больший доход, чем Zip и Jaz вместе взятые", - сказал Хейс Милани, отметив, что, согласно прогнозам независимых экспертов, к 2000 г. будет продано около 20 млн. цифровых камер. Продукты технологии n-hand должны появиться осенью этого года.
Несмотря на то что компания Iomega была основана еще в 1980 г., до прошлого Комтека на российском рынке она оставалась практически неизвестной. Первый дистрибьюторский контракт на поставку ее продукции в Россию был подписан в I квартале прошлого года с фирмой "Ланк".
С тех пор дистрибьюторами Iomega на пространстве бывшего СССР (за исключением Прибалтики) стали белорусская компания AsBis и российские CHS, Ergodata и OCS. Как сказала региональный представитель Iomega в странах СНГ Юлия Грекова, они стремились подбирать партнеров работающих в различных секторах рынка, да и сами партнеры стремятся к этому. Так, "Ланк" ориентируется на корпоративных клиентов; Energodata специализируется на поставках носителей памяти, а OCS была названа "ключевым партнером по розничным продажам".
Именно стратегии работы с розничными торговцами было посвящено выступление директора по продажам и маркетингу компании OCS Елены Жуплатовой. "Как вы знаете, розничный рынок сегодня - самый быстрорастущий. Но этот фактор, наверное, единственный положительный для дистрибьютора, - сказала она. - Для любого дистрибьютора розничный партнер - это всегда сложности финансовых схем, это дополнительные серьезные мотивы вложений и необходимость серьезной индивидуальной работы как с лицами, принимающими решения, так и с лицами, продающими товар". Дистрибьютору приходится на месяц замораживать свои средства, поскольку ни один из розничных торговцев не работает сейчас с предоплатой. Таким образом, он оказывается в большей, чем обычно, зависимости от своего партнера и вынужден прилагать дополнительные усилия по продвижению товара. Поэтому OCS решила предоставить более выгодные финансовые условия при покупке товаров Iomega и будет продавать их по дилерским ценам. Однако, по мнению Елены Жуплатовой, это не должно привести к крупным конфликтам в канале сбыта, поскольку программа территориально ограничивается Москвой и Санкт-Петербургом. Также довольно необычными для "классического" дистрибьютора являются планы проведения семинаров не только для руководящего состава партнерских фирм, но и для продавцов. Их обучение будет происходить силами OCS по методикам, разработанным Iomega.
В заключение пресс-конференции Хейс Милани пообещал присутствовавшим на ней журналистам сообщить через год об относительном росте продаж продукции его компании на российском рынке в 1997 г. по сравнению с 1996 г. Не приходится сомневаться, что счет будет идти на сотни процентов. #
