"Наше маркетинговое исследование дало интересный результат: мы заняли практически все отведенное нашей компании поле. Мы чувствуем себя как баскетболист на кухне пятиэтажки - сидя на табурете, можно до каждой стенки дотронуться. Несмотря на то что место для роста еще есть, границы уже видны, и мы начинаем беспокоиться. Что может предпринять компания, почувствовав себя в такой ситуации? Она может сделать две вещи: попытаться перейти на другой рынок - выйти в другую комнату, которая побольше размером, или попытаться раздвинуть стенки этой комнаты - увеличить рынок. Мы решили пойти по второму пути". Такими словами генеральный директор дистрибьюторского центра "Дилайн" Сергей Эскин начал выступление на пресс-конференции, посвященной новой маркетинговой программе "Дистрибьютор для интегратора".

Новая программа, которую представила начальник отдела маркетинга Ольга Наумова, направлена на развитие одного из сегментов дилерской сети "Дилайн", а именно VAR'ов и системных интеграторов, ориентирующихся на предприятия среднего бизнеса. Почему выбран именно этот сектор? Во-первых, как считает "Дилайн", в ближайшие два года рынок системной интеграции в целом будет наиболее динамичным. Во-вторых, средний и малый бизнес - наиболее быстрорастущий сегмент российского компьютерного рынка (по оценкам "Дилайн", в прошлом году на предприятия среднего бизнеса пришлось около 17% общего оборота компьютерного рынка). И в-третьих, около 57% дилеров компании в той или иной степени уже занимаются поставкой решений и созданием проектов, но по ряду причин (прежде всего из-за отсутствия специальной технической поддержки и полного ассортимента сетевой продукции) не закупают соответствующее оборудование в "Дилайн". Однако не стоит думать, что в программе смогут участвовать все желающие. Как пообещал Сергей Эскин, компания будет проводить строгий отбор и заключит договор об участии в программе только с теми, кто действительно этого заслуживает.

Программа "Дистрибьютор для интегратора" охватывает несколько аспектов. Прежде всего это расширение ассортимента предлагаемых системных продуктов в основном за счет "тяжелого" оборудования (соответствующие типы маршрутизаторов, коммутаторов, концентраторов и т.д.), арматуры для кабельных сетей (короба, розетки и т.п.) и кабелей. Список был составлен по результатам анкетирования партнеров "Дилайн" и, конечно, будет меняться с течением времени.

Участникам программы будет оказываться консалтинговая, информационная и маркетинговая поддержка. Кроме того, будет работать специальная служба, по телефону которой можно будет бесплатно получить консультации по сетевому оборудованию. Программой предусмотрен маркетинговый фонд, составляющий 1% объема закупок системных продуктов. Эти средства дилеры могут тратить на обучение своих специалистов, сертификацию и совместную рекламу.

Комментарий

Инициатива очень правильная, хотя идея не нова. Просто каждый по-разному ее реализует и маркетирует. Практически все крупные дистрибьюторы занимаются системными интеграторами, причем в первую очередь, объявляют они об этом или нет. Вспомним, к примеру, что в начале 1996 г. "Ланит" проводила рекламную кампанию под названием "Дистрибьютор для системных интеграторов".

Merisel CIS уже два года выделяет работу с системными интеграторами в отдельное направление - проектно-ориентированную дистрибуцию. Проектный бизнес и продажи по классической дистрибьюторской схеме системным интеграторам составляют около 60% оборота Merisel CIS. И по набору продуктов, и по коммерческим условиям, и по базису поставок, и по дополнительным требованиям, скажем по проектному финансированию, и по закупкам непрофильных продуктов этот бизнес значительно отличается от работы с розничными фирмами или просто с дилерами. Расширение номенклатуры закупок - не проблема. Купить можно что угодно и где угодно, и цены примерно одинаковы. Проблемы в разделении риска по проекту, в совместной работе по сложным схемам поставки, совместном финансировании. Именно их мы пытаемся решать. Практически мы предлагаем прямое кредитование, потому что ни один крупный проект невозможно выполнить без дополнительного финансирования. Хотя программа работы с интеграторами на протяжении уже двух лет остается для нас основной, это не означает, что мы не стараемся развивать отношения с другими клиентами.

Михаил Краснов
(Merisel CIS)

Участвующие в программе партнеры "Дилайн" смогут получить скидки на обучение персонала в учебных центрах. Кроме того, им предоставляется кредит на обучение одного специалиста еще до заключения контракта на поставку оборудования, причем погашаться он будет из средств маркетингового фонда компании. Если в России нет учебных центров какого-либо производителя, будут организованы специальные семинары. Поставщики "Дилайн" обещали организовать систематическую рассылку технической документации информационных материалов, а некоторые - доступ к своим внутренним Web-серверам для технических консультаций.

Ежеквартально по результатам работы дилеров будет проводиться их сертификация на звание "Системного партнера "Дилайн". Как было сказано на пресс-конференции, это не просто титул. Таким компаниям "Дилайн" будет оказывать дополнительную рекламную поддержку и рекомендовать их как квалифицированных системных интеграторов. Если же партнер закажет не только оборудование, но и готовый проект решения, то "Дилайн" предоставит ему дополнительные скидки. Кстати, это не означает, что "Дилайн" перестает быть "правильным дистрибьютором" - компания не предполагает заниматься разработкой, а передаст проектирование третьей стороне (на эту тему сейчас ведутся переговоры, и пока неясно, кто станет партнером "Дилайн" в области системной интеграции, но это не обязательно будет IBS).

Пока в программе участвуют всего 7 поставщиков "Дилайн": 3COM и Cisco (сетевое оборудование), Compaq (серверы и ПК), Hewlett-Packard (серверы, ПК и сетевое оборудование), IBM (серверы и ПК), Microsoft (сетевое и коммуникационное ПО) и MOD-TAP (оборудование для кабельных систем). Однако, как подчеркнул начальник отдела закупок компании "Дилайн" Андрей Королев, "эта программа - только рабочий вариант, и будут добавляться как поставщики, так и дилеры".#