"С фирмой Oracle в России творится что-то непонятное, хорошо бы разобраться" - такая мысль наверняка и не раз приходила в голову многим из тех, кто следит за развитием компьютерного рынка. В самом деле, то от одного, то от другого российского партнера этой корпорации поступают сообщения о кадровых перестановках в руководстве, о серьезных изменениях рыночной ориентации, о самых неожиданных альянсах. В самом конце января автору этих строк предоставилась возможность выяснить, что же происходит на самом деле - Oracle открыла свое отделение в Санкт-Петербурге и, как полагается, устроила по этому поводу серию PR-мероприятий. На завершивших "Дни Oracle в Петербурге" торжествах, проведенных 31 января, присутствовали руководители всех ведущих российских партнеров этой фирмы. Весь этот день в Петербурге провел сам президент Oracle Corp. Рэй Лэйн, остановившийся здесь по пути из Китая в Европу.
По мнению корпорации Oracle, именно ей принадлежит вторая позиция в мировой "табели о рангах" среди фирм, выпускающих ПО. В отношении лидера сомнений ни у кого нет - это Microsoft, на титул же вице-чемпиона претендуют несколько фирм. Кроме Oracle это Novell и Computer Associates. Впрочем, как ранжировать фирмы, выпускающие изделия разного класса и назначения (роднит их только то, что все это программы), непонятно: подсчитывать оборот фирмы или чистый доход, число проданных "коробок" или количество пользователей, общий штат или только разработчиков. Словом, выбирайте способ в зависимости от того, какой требуется получить результат. В данном случае важно только одно: Oracle, несомненно, ведущий мировой поставщик СУБД корпоративного уровня, со значительным отрывом опережающий своих основных конкурентов. В последнее время Oracle, как и все серьезные игроки на поле компьютерного рынка, уделяет самое серьезное внимание Internet, в частности, именно она выступила инициатором выпуска сетевого компьютера (NC) - терминала с минимальной конфигурацией и ценой, обеспечивающего возможность подключения к Сети.
Для российских партнеров Oracle трудные времена начались примерно два года назад, после того как развернуло свою деятельность открывшееся в августе 1994 г. отделение Oracle в Москве. Очень скоро это отделение начало самым неприкрытым образом конкурировать со своими же бизнес-партнерами. "Одно время РДТеХ выступала как компания, осуществляющая техническую поддержку для клиентов Oracle, поскольку у Oracle тогда не было службы технической поддержки. Потом она появилась. Одно время мы были учебным центром и Oracle к нам присылала студентов, теперь у Oracle eсть собственный учебный центр...", - говорит Юрий Сайгин, генеральный директор фирмы РДТеХ (г. Протвино Моск. обл.). "Oracle начинает фактически конкурировать не только с дистрибьюторами, это еще ладно бы, Oracle начинает конкурировать вообще с системными интеграторами, с консалтинговыми компаниями... - утверждает Леонид Богуславский, генеральный директор корпорации ЛВС (Москва). - Интеграция верхнего уровня, сложные информационные проекты - это тот рынок, который сегодня очень интересует корпорацию Oracle". Симптоматичен тот факт, что в распространенных в Санкт-Петербурге материалах был приведен внушительный список организаций, в которых автоматизация реализована с применением средств Oracle (здесь и Министерство обороны, и МВД, и Газпром, и Центробанк, и многие другие не менее внушительные объекты), но ни словом не упомянуты системные интеграторы и VAR'ы, так что неясно, кто разрабатывал соответствующие проекты. В ряде случаев это действительно была сама Oracle, но отнюдь не всегда.
Некоторые из партнеров Oracle выражали сомнение, является ли описанная политика чисто российской экзотикой, так сказать "самодеятельностью" персонала из московского филиала, или это глобальный подход компании, применяемый во всех странах мира. Ясно, что задавать представителю "большой" Oracle вопрос на эту тему "в лоб" нельзя: если бы верным оказалось первое предположение, такой вопрос прозвучал бы как донос. Однако, как только президент Oracle Рэй Лэйн мысленно просуммировал все околичности и понял, что на самом деле у него хотят узнать, он отбросил все политесы: "Мы стараемся избавиться от дистрибуции без добавленной ценности. Дистрибуция полезна для нас только там, где нет конкуренции с нашими филиалами, т. е. там, где филиала у нас нет. В странах, где Oracle открывает свои отделения, мы ограничиваем партнерство только VAR'ами". Достойную восхищения прямоту г-на Лэйна отмечают все, кому доводилось с ним общаться...
Итак, все ясно. Тем из дистрибьюторов Oracle, которые не предлагали покупателям ничего от себя, придется (или уже пришлось) оставить этот сектор рынка. Если учесть, что Oracle в России (как и в других странах) организовала торговлю "по телефону", когда небольшие (в пределах нескольких тысяч долларов) заказы оформляются простым телефонным звонком, этот процесс завершится уже в ближайшем будущем. Значительно усложняется и жизнь VAR'ов, которым тоже приходится вступать в соревнование со старшим партнером "на всех фронтах". Oracle имеет по меньшей мере два неоспоримых преимущества: материальные и человеческие ресурсы и обаяние имени, что очень точно сформулировал Алексей Голосов, генеральный директор компании "Форс" (Москва): "Они могут обыграть за счет веса. Можно выйти и сказать: "Я Oracle! У меня на майке написано "Oracle", а вы все дураки!". Крупные российские чиновники, на словах активно поддерживающие отечественную экономику, на деле предпочитают иметь дело с brandname-партнерами: кто, мол, их знает этих "новых русских", а здесь солидная фирма, уж она-то не подведет. Убедить такого чиновника, что отечественная компания куда лучше понимает специфику и нужды России очень сложно. Тем более, что у Oracle очень мощная служба технического сопровождения (в России в этом смысле она, несомненно, обходит Microsoft), прекрасные центры обучения и весьма квалифицированный персонал. Некоторые из потенциальных заказчиков уже осознали, что красивое имя - это еще не все. Например, проект по компьютеризации Госдумы все же на счету корпорации ЛВС, и, по мнению Леонида Богуславского, людей, которые могли бы взять на себя разработку таких масштабов и сложности, в российском отделении Oracle в настоящее время нет. Известно тем не менее, что Oraclе перехватила у российских интеграторов некоторые другие, быть может, чуть менее сложные, но не менее престижные проекты. А когда речь идет о проектах помельче, Oracle предлагает весьма конкурентоспособные, если не сказать демпинговые цены.
У наших фирм есть что предъявить и в отношении обучения. Учиться непосредственно у компании - разработчика программ лучше только на первый взгляд. В самом деле, кто лучше знает систему - человек, который сам обучался у ее авторов, или тот, кто разрабатывал и внедрял проекты на ее основе? Кстати говоря, Oracle в России ведет обучение "по американским стандартам". Российские слушатели всегда хотят узнать чуть больше, чем это реально необходимо. Но у фирмы Oracle на некоторые вопросы можно получить и примерно такой ответ: "Эти проблемы рассматриваются в другом учебном курсе, стоимость которого NN долл.". Наши же до таких ответов обычно не опускаются, тем более что преподают не коммерсанты, а инженеры-программисты.
Политика Oracle поставила системных интеграторов в достаточно затруднительное положение. Дело в том, что, в отличие от других реселлеров, чтобы успешно делать свою работу, они должны накопить определенный интеллектуальный капитал. Просто переключиться на какую-то другую платформу практически весьма трудно. Углубленное знание одной системы зачастую не помогает, а мешает программисту освоить новую - его все время тянет сравнивать, "танцевать от печки". Не напрасно поэтому, практически все системные интеграторы, с которыми мне довелось поговорить, считали очень сомнительной возможность перейти на другую платформу. И тем не менее... Леонид Богуславский высказался следующим образом: ..."есть все-таки такое понятие, как критический ресурс экспертизы или критическая масса экспертизы... Это в общем интеллектуальный потенциал, это золотой запас компании. Поэтому просто так, без надобности инвестировать в экспертизу на других платформах, может быть, заранее не имеет смысла, но тем не менее рынок совершенно явно подвигает нас к платформонезависимости в области баз данных". Словом, российские VAR'ы вынуждены принять правила игры Oracle, но сдаваться без боя не хотят.
А как же деловая этика? Для Oracle этой проблемы не существует, корпорация в России ведет бизнес так, как это принято во всем мире: предупреждать потенциального партнера о том, что деловые взаимоотношения с ним рассчитаны на ограниченный срок, считается по меньшей мере неразумным. Тем более, если этот срок наперед знать нельзя. В то же время никому не возбраняется собирать информацию о потенциальном контрагенте. Вряд ли прямое высказывание президента Oracle, процитированное выше, представляет собой нечто исключительное, о политике Oracle по "врастанию" в компьютерные рынки новых стран наверняка можно было узнать и два, и три года назад. Однако наши деловые люди привыкли ждать неприятностей преимущественно со стороны власть предержащих, но никак не от деловых партнеров, тем более западных. "Oracle стратегически разрушает некую ткань партнерства, которая очень важна в России. Такая бизнес-модель приемлема в Соединенных Штатах, в некоторых странах Западной Европы, но не у нас", - считает Леонид Богуславский. Ясно, что для него, как и для большинства российских деловых людей, партнерство означает нечто большее, чем просто коммерческие взаимоотношения. У нас партнерство подразумевает по меньшей мере приятельские, а то и дружеские взаимоотношения, и ради сохранения дружбы порой можно поступиться и деловой выгодой: ведь неизвестно, что новенького подбросят нам очередные указы и законы. В таких условиях без друзей жить плохо. Американцы же уверены: какие бы политические пертурбации не проходили в коридорах власти, самое главное - бизнес, на частную собственность никто замахнуться не посмеет. (В России, похоже, только на это и замахиваются.) Для американцев дружба и бизнес вещи не то чтобы несовместимые, но из разных смысловых пространств.
Кстати, не такие уж они людоедские, эти американские стандарты, изнутри они сами двойные. Автору этих строк на конференции Oracle в Санкт-Петербурге, с упоминания о которой начались эти заметки, рассказали такую историю. В некоторой фирме на достаточно высоких должностях работали двое, русский и американец, назовем их Борис и Боб. Каждый из них считал себя чуть выше другого: русский, потому что работал в этой фирме дольше, да и официальный статус имел немного повыше, американец - потому что умел говорить с хозяином фирмы на родном для последнего языке. Однажды произошел между ними крупный разговор, завершившийся заявлениями о том, что кто-то один из них должен как можно скорее покинуть фирму. Вечером того же дня Борис должен был провожать жену в другой город. Как водится, опаздывали и, как водится, в критический момент машина отказалась заводиться. Борис, ругаясь вслух и про себя, полез под капот. Все это через окно случайно увидел Боб, снимавший квартиру в том же доме. Он немедленно выскочил на улицу, завел свою машину и без лишних разговоров доставил нервничающую женщину в аэропорт.
А окончательный вывод совсем простой: с американцами надо работать по американским стандартам, со своими - по своим. Сбор информации о потенциальном деловом партнере отнюдь не означает, что вы ему не доверяете. Опыт Oracle - прекрасное тому доказательство. #
