За что стоит взяться сегодня, какие выгодные возможности могут открыться завтра?
Общеизвестно, что магистральное направление развития ИТ-рынка — это услуги. Доля сектора услуг на российском ИТ-рынке хоть и медленно, но растет, увеличивается число компаний, в той или иной степени оказывающих ИТ-услуги.
Все большим спросом пользуются технические компетенции и знания, развивается рынок аутсорсинга и консалтинга. Многие ИТ-услуги уже не скрываются «в железе», а фигурируют отдельной строкой и нормально оплачиваются, по крайней мере на наиболее развитых вертикальных рынках и у солидных клиентов.
«Первый вопрос для нас, дилеров, а что нужно заказчику? Принтер сам по себе никому не нужен, да и коробка с ПО, как правило, тоже не нужна. Заказчик хочет решить свои задачи, для этого нужна ИС. Но чтобы она функционировала, требуется ИТ-инфраструктура, а еще ниже «инженерка» — кабели, СКС и т. п. За все это можно браться, имея соответствующую квалификацию. На каждом уровне, конечно, есть «коробки», но они не более чем приложение к услугам, т. е. они еще ниже в иерархии, чем «инженерка», — подчеркивает Лев Кутман, заместитель генерального директора группы компаний ИВС (Пермь).
«Сегодня на «коробочном» бизнесе нельзя заработать тех денег, которые мы хотели бы зарабатывать», — заявил Василий Селюминов, исполнительный директор компании Landata, специализирующейся на проектной дистрибуции. В последние годы фирма предлагает все больше дополнительных услуг, растет и количество проектов, и их доля в общем объеме продаж.
Но заявление Селюминова вызвало возражения его коллег по цеху, занимающихся классической дистрибуцией. Не согласен с мнением, что на «коробках» заработать нельзя, Константин Шляхов, вице-президент по дистрибуции, генеральный менеджер компании «Марвел». И в «коробочном» бизнесе есть ниши, товарные группы, где продажи растут очень быстро и где могут заработать и дистрибьюторы, и даже в еще большей степени партнеры, утверждает он.
«Вопрос в цикле оборачиваемости склада и в том, какую прибыль вы хотите получить, — уточняет Александр Будилов, директор по продажам и маркетингу компании ELKO Moscow. — И если вы не можете заработать на «коробках», значит, это просто не ваш бизнес».
Андрей Емельянов, коммерческий директор компании MICS, тоже уверен: нет продуктовых ниш, на которых вообще нельзя заработать.
Как показал опрос игроков канала, подавляющее большинство партнеров, участвовавших в «круглом столе», считает, что на «коробках» по-прежнему можно заработать. Ну что же, для канала сбыта это очень хорошо!
И все-таки позицию «заниматься можно всем и заработать на всем» вряд ли можно назвать конструктивной, потому что любой компании, тем более небольшой, всегда приходится делать выбор. К тому же возникает вопрос: а сколько именно заработать?
Одни считают проценты, а другие абсолютный размер прибыли как долю от оборота, справедливо напоминает Александр Будилов. Дистрибьюторам легче — они могут работать на больших объемах и малых процентах. Хотя и у них иногда терпение иссякает — вспомним хотя бы решение «Марвел» о разрыве отношений с Intel в 2006 г.
Дилерам для ускорения развития своих компаний, безусловно, хотелось бы найти наиболее «перспективные» и «прибыльные» ниши. Слова эти взяты в кавычки ввиду очевидной относительности соответствующих понятий. Действительно, а какой уровень прибыли имеется в виду — 10, 20, 40%? А перспективы? На каком временном горизонте?
Нужно всегда помнить, отмечает Алексей Ламыкин, технический директор группы компаний «Фан», что практически любой продукт, интересный и прибыльный в начале своей жизни на рынке, в условиях конкурентной борьбы со временем становится массовым и малоприбыльным.
Дмитрий Попович, менеджер по развитию бизнеса компании BitDefender, напомнил, что нужно отделять проблему выбора высокомаржинальной товарной группы от проблемы построения прибыльного бизнеса, поскольку ради этого иногда приходится держать и другие товарные группы или направления, не приносящие прибыли, но необходимые.
Итак, какие же «точки роста» увидели участники дискуссии на IT-Форуме?
Не ранжируя их предложения по значимости или «перспективности», начнем все же с самой обширной ниши — программные продукты и решения. Пока этот сегмент рынка в России недостаточно развит, однако доля ПО в общем объеме ИТ-рынка растет, снижается и доля контрафактной продукции. Все более востребованы комплексные программно-аппаратные решения.
Например, в компании Landata, которая не специализируется на ПО, оно тем не менее составляет неотъемлемую часть поставляемых ею программно-аппаратных комплексов, отмечает Василий Селюминов. Так, много сопутствующего ПО продается вместе с серверами IBM, даже в сегменте СКС все большим спросом пользуются интеллектуальные решения, обеспечивающие администрирование на программном уровне. Хорошо продаются программы, порой в виде целых библиотек, связанные с телефонией и операторскими центрами; причем стоимость этого ПО и сопутствующих работ составляет от 15 до 40% стоимости «железа».
Будущее — в продаже такого софта, который требует внедрения, настройки и других услуг, считает и Константин Шляхов. «Мы продаем немного ПО, входящего в состав программно-аппаратных решений компаний Avaya и Cisсo, — говорит он. — Здесь и конкуренция среди партнеров невелика, и заработать можно не только на ПО, но и на его внедрении и поддержке».
Спрос на квалифицированные услуги по разработке и внедрению программных решений и продуктов с каждым годом растет, и предложение за ним не поспевает. Пару лет назад, когда Landata искала компанию, которая могла бы написать ПО для телефонии, рассказывает Василий Селюминов, ее представители, располагая бюджетом 100 тыс. долл., ездили в Новосибирск и другие города страны, но так и не смогли найти достаточно профессиональную команду, чтобы доверить ей этот заказ.
Заработать на «коробочных» программных продуктах традиционно было трудно — не только из-за пиратов, но и потому, что ряд ведущих вендоров в недостаточной степени оценивали усилия партнеров по продвижению и продаже своих продуктов.
Но в последнее время и в этом сегменте рынка ситуация меняется в лучшую сторону. По словам реселлеров, сейчас целый ряд массовых продуктов очень неплохо продается в рознице. Сказывается и воздействие мер по усилению борьбы с контрафактным ПО, и вообще переориентация значительной части клиентов на «более правильные» покупки.
«Розничные продажи ПО — это, безусловно, перспективное дело, — уверена Юлия Зингер, генеральный директор саратовской компании «ХардЛайн». — И дело не только в акциях правоохранительных органов, но и в росте сознания потребителей: они хотят приобретать качественные и легальные продукты».
По ее словам, говорить о явном доминировании в рознице продуктов Microsoft нельзя, хорошо продаются антивирусы «Лаборатории Касперского», ряд продуктов для малого бизнеса «1С», которые можно реализовывать в виде коробок, не вскрывая, и некоторые другие.
Одной из перспективных ниш на рынке ПО Евгений Шувалов, заместитель директора департамента группы компаний АСКОН (Санкт-Петербург), считает решения для архивирования, электронного документооборота, а также САПР.
«Сейчас для большого числа заказчиков на первый план выходит интеграция программных решений, систем и платформ, а для многих производственных компаний — подготовка и управление производством. И есть хорошие «коробочные» решения, которые позволяют быстро и успешно реализовать подобные проекты», — говорит он.
Константин Шляхов, ссылаясь на результаты компании «Марвел», отмечает очень быстрый, в разы, рост продаж в двух сегментах рынка, прежде довольно далеких от традиционных ИТ, — это, во-первых, цифровая фототехника, во-вторых, коммуникаторы и смартфоны. А в условиях быстрого роста всегда есть возможность не только много продать, но и хорошо на этом заработать.
Очень быстро растет сейчас и, как ожидается, эта тенденция сохранится в ближайшие годы, российский рынок продукции Apple. Конечно, это не новый для нашего рынка вендор, но для среднего партнера в России все же незнакомый, приходилось объяснять, что на его продуктах можно заработать, отмечает Александр Будилов (ELKO Moscow — дистрибьютор Apple).
По словам Андрея Емельянова, в компании MICS (также дистрибьютор Apple) темпы роста продаж продукции этого вендора «увеличиваются в разы в квартал», но товара постоянно не хватает.
Очень перспективное направление, считает Василий Селюминов, это центры обработки данных (ЦОД). Они создаются сейчас по всей стране. Конечно, преобладающую часть денег по крупным проектам получают московские интеграторы, но все же для выполнения части работ, возможно, не самых прибыльных, в регионах они не могут не привлекать местных партнеров. Но чтобы получить такие заказы, добавляет Селюминов, региональные фирмы должны обладать нужной квалификацией и опытом, подтвержденными соответствующими документами.
По мнению Виталия Огинского, управляющего по продажам и маркетингу компании Kensington, сегодня партнеры могут неплохо заработать на аксессуарах и решениях по безопасности для ноутбуков.
Отечественные организации и предприятия, особенно крупные, все чаще прибегают к аутсорсингу ИТ-функций, что обусловлено не только возможным сокращением затрат (кстати, достигаемым далеко не всегда), но и стремлением отказаться от непрофильной деятельности и связанных с ней проблем, в общем, снять с себя лишнюю головную боль. Тем не менее рынок ИТ-аутсорсинга только формируется, «созрели» лишь отдельные его участки.
Пермская компания ИВС взялась за аутсорсинг несколько лет назад, и, по словам Льва Кутмана, в 2006 г. на его долю приходилось уже 35% оборота. «Аутсорсинг для крупных заказчиков идет хорошо. Что касается мелких и средних клиентов, то этот рынок пока не созрел», — сказал он.
Весьма перспективным, напомнил Василий Селюминов, остается и такое направление, как обеспечение безопасности бизнеса. Причем все более востребованы решения, обеспечивающие, например, контроль за поведением сотрудников во внутренней сети и в Интернете.
Хотя традиционно на рынке доминируют крупные, хорошо известные поставщики, каждый год появляется и некоторое число новых, как правило, молодых компаний, которые не только расширяют существующий рынок, предлагая более дешевые или удачные версии известных продуктов и откусывая «кусочки» у лидеров, но и нередко создают новые сегменты рынка. (Подробный разговор о новых вендорах в каналах сбыта — это отдельная тема, к которой редакция планирует обратиться в одном из ближайших номеров CRN/RE.)
Возможно, считает Александр Будилов, для многих компаний — это неплохая стратегия развития: найти нового вендора, снять сливки, найти следующего и т. д.
Много ли появляется таких новых вендоров? По мнению Василия Селюминова, «ровно столько, сколько канал сможет съесть», потому что продвижение неизвестного производителя стоит больших денег.
Один из таких молодых вендоров — компания Eset, которая три года назад вышла на наш рынок антивирусного ПО. «За это время компания добилась больших успехов, — говорит Анна Александрова, директор отдела маркетинга Eset. — Причин много: хороший продукт, правильная работа с каналом, маркетинг... Но сейчас рынок антивирусного ПО очень динамичен. И тех усилий, которые мы прилагаем сегодня, через год будет недостаточно, понадобятся другие шаги».
Работа с молодыми и небольшими вендорами, как правило, оказывается не только прибыльнее (приходя на рынок, эти игроки начинают его «покупать»), но и проще: они не давят на партнеров, больше к ним прислушиваются и действуют более гибко. Правда, работать с небольшими вендорами рискованнее — нет никаких гарантий, что после нескольких лет такая компания не уйдет с рынка так же внезапно, как и появилась.
Статья подготовлена по материалам «круглого стола», проведенного в рамках IT-Форума`2007.
