Илья Звонов: «Интеграция АРС и MGE рассматривалась как проект»

Заметным событием на мировом ИТ-рынке стало приобретение концерном Schneider Electric компании АРС, которая затем была объединена с MGE UPS Systems. О том, как проходил процесс слияния, об изменениях в партнерской политике и планах на будущее обозревателю CRN/RE Сергею Зарубину рассказал генеральный менеджер АРС-MGE в России и в странах СНГ Илья Звонов.

CRN/RE: Завершена ли интеграция бизнесов двух компаний в России и странах СНГ?

Илья Звонов: Я считаю, что этот процесс завершен на 99%. Единственное, что пока не удалось сделать, — переместить инженерную группу бывших сотрудников MGE UPS Systems в наш офис. Выделение дополнительных площадей затянулось по независящим от нас обстоятельствам. Но вскоре этот вопрос должен быть решен.

CRN/RE: Как шел процесс интеграции? Какие возникали трудности?

И. З.: Реально процесс объединения был начат во II квартале и к концу 2007 г. фактически завершился. Залогом успеха стало то, что интеграция изначально рассматривалась как проект и обладала всеми атрибутами проджект-менеджмента. Был составлен подробный пошаговый план-график, работа велась в рамках созданных подкомитетов. Мы подошли к слиянию в какой-то степени цинично — отбросили все чувства и эмоции. Хотя это было непросто — если MGE давно входит в состав концерна Schneider Electric, то в жизни АРС произошли серьезные изменения. Причин для эмоций было множество, но мы действовали по четко сформулированному плану. К примеру, партнеры из южных республик СНГ, которые раньше работали с представительствами в арабских странах, были включены в зону нашей ответственности. Некоторым было сложно отказаться от налаженных связей и контактов, приводились даже какие-то геополитические доводы... Сейчас партнеры из этих стран успешно работают с нами, хотя не так давно некоторые из них даже не знали телефонного кода Москвы.

Сложности, сопутствующие объединению, были тактическими. В основном они касались финансовых и юридических нюансов, а проблем системного характера не возникало.

CRN/RE: Как отразилось объединение APC и MGE на показателях работы? Подведены ли предварительные итоги 2007 г.?

И. З.: Для нас самый главный показатель — выполнение планов. А поскольку мы находимся в динамичном режиме роста, планы нам ставят весьма серьезные и амбициозные. Напомню, что доля АРС во многих сегментах рынка остается доминантной, превышающей 50%, и мы не ожидаем негативной динамики ни в одном из сегментов. По нашей оценке, в 2007 г. рост продаж оборудования АРС составит около 20%. Здесь также следует учитывать «закон больших чисел» — рост на десятки процентов при большом объеме бизнеса весьма ощутим. Что касается оборудования MGE UPS Systems, то перед подразделением трехфазных ИБП, с которым мы объединились, также поставили достаточно серьезные планы, и они были перевыполнены. Благодаря интеграции с АРС круг потенциальных покупателей оборудования MGE значительно расширился, у объединенной компании появились новые сегменты сбыта. Это, например, электротехнические фирмы и организации, специализирующиеся на электрификации зданий. Раньше АРС практически не работала с компаниями из этого сектора.

В 2007 г. MGE усилила свои позиции на рынке трехфазных ИБП. Но не за счет АРС, которая сохранила свои лидерские позиции. Соответственно суммарная доля APC-MGE на рынке России и СНГ, по нашей оценке, должна вырасти.

CRN/RE: Как проходило объединение продуктовых линеек?

И. З.: Я считаю, что реально общая продуктовая линейка APC-MGE появится тогда, когда будут выпущены новые продукты, созданные объединенной командой исследователей и разработчиков, продукты, в которых будет реализован опыт и технологические достижения обеих компаний. Наверное, это произойдет не раньше чем в конце 2008 г. Пока что мы продолжаем продавать оборудование, разработанное в АРС и в MGE UPS Systems.

В сегменте трехфазных ИБП количество устройств ограничено, и каждое рассчитано на свой технологический сегмент. У АРС и MGE UPS Systems эти сегменты практически не пересекались, а скорее дополняли друг друга. В штаб-квартире была создана рабочая группа, которая занялась анализом и отбором решений, оптимальных для каждого конкретного сегмента рынка. Там, где все же были пересечения, специалисты оставили наиболее удачные решения. Реально из всего продуктового ряда АРС и MGE пришлось исключить незначительное число трехфазных ИБП.

CRN/RE: Представительство объединенной компании организовано на базе бывшего офиса АРС. Как изменилась его структура?

И. З.: Бизнес был разделен на три региональных кластера. Первый — Россия, второй объединяет Украину и Молдову, третий — Белоруссию, Кавказ и южные республики СНГ. Таким образом, в зону нашей ответственности вошли все бывшие республики СССР, кроме Прибалтики. Летом 2007 г. по каждому из этих направлений были назначены независимые генеральные менеджеры, отвечающие за развитие бизнеса в своей географической зоне. Все расходы и инвестиции соотносятся с доходами в том или ином регионе. Это основное изменение, которое привнес концерн Schneider Electric. Кроме того, есть некая общая для СНГ надстройка, которая поддерживает работу всех трех кластеров. Это финансовый блок, юридический отдел, подразделение маркетинга и часть технических специалистов. Остальные организационные структуры в каждом из кластеров зависят от масштаба бизнеса на его территории.

CRN/RE: Как проходила интеграция каналов продаж АРС и MGE?

И. З.: Еще в мае мы провели общий форум, на который пригласили партнеров и АРС, и MGE UPS Systems. На встрече речь шла о процессе объединения двух компаний и о новой стратегии ведения бизнеса. В сентябре, как и обещали, представили партнерам проработанную концепцию объединенного канала. Но основным сдерживающим фактором окончательной интеграции каналов является то, что, к сожалению, глобальные цепочки поставок оборудования АРС и MGE UPS Systems пока не синхронизированы и не объединены в единую систему. Есть производственные линии АРС, со своей логистикой, со своими финансовыми схемами, со своими условиями поставок. И, параллельно, то же самое есть и у MGE UPS Systems. Мы предлагаем партнерам весь спектр решений, но пока, по сути дела, приглашаем их к сотрудничеству с двумя компаниями. Причина в том, что пока еще нет юридического лица APC-MGE. Его создание, по нашим оценкам, должно завершиться в первом полугодии 2008 г. Поэтому нет и объединенного контракта, который бы распространялся на всю линейку оборудования. В сентябре мы предложили партнерам логику ведения бизнеса в новых условиях, но формально продолжаем работать с двумя разными каналами, технология процесса пока остается прежней.

CRN/RE: То есть юридически компании APC-MGE до сих пор не существует?

И. З.: Формально я все еще остаюсь сотрудником АРС. АРС-MGE — это название объединенной структуры в составе концерна Schneider Electric. И зарегистрированный товарный знак. Формально общие данные АРС-MGE консолидируются в рамках отчетности концерна, но при этом важно отметить, что APC-MGE является единственным подразделением Schneider Electric, данные которого приводятся отдельно во всех квартальных отчетах концерна. На сегодня построена логика ведения бизнеса, но пока что она основана на параллельных юридических процессах. Они вскоре будут объединены, и для наших партнеров это пройдет незаметно.

CRN/RE: Проводилась ли переавторизация партнеров? Изменились ли условия получения статусов?

И. З.: До конца 2007 г. мы решили ничего не менять, но объяснили партнерам, какие изменения в политике авторизации произойдут в новом году. Несмотря на то что цепочки, от производства до поставок конечным пользователям оборудования АРС и MGE UPS Systems, пока остаются параллельными, наши партнеры могут работать со всей продуктовой линейкой, и их достижения будут суммироваться. По сути, некая двойственность пока сохранится на уровне дистрибуции, поскольку дистрибьюторы все еще вынуждены иметь контрактные отношения с двумя компаниями. Что касается партнеров второго уровня, то, независимо от того, какую продукцию они закупают, должна действовать единая технология работы с нами, единая технология авторизации, получения рибейтов, поддержки с нашей стороны и т. п.

Партнерская политика APC-MGE будет основываться на специализации партнеров всех уровней. Им доступна вся линейка оборудования, но они могут сфокусироваться на определенном направлении и сами выбирать, на чем смогут заработать. Наша задача — предложить наиболее интересные условия сотрудничества. Если раньше для получения того или иного уровня поддержки наиболее важными были абсолютные показатели закупок, то теперь мы следим за специализацией партнеров и помогаем им сфокусироваться на том или ином сегменте. Это довольно важное отличие от того, что прежде было в АРС.

CRN/RE: Если я правильно понял, одно из требований для получения статуса «золотого» партнера — реализация проектов с использованием оборудования Schneider Electric?

И. З.: Это не является необходимым условием, но мы решили, что в некоторых случаях оно может быть достаточным. Дело в том, что статусы «золотого» и «серебряного» партнера предполагают наличие не одной, а нескольких специализаций. Но от компаний, позиционирующих себя как игроков электротехнического рынка, не имеет смысла требовать, к примеру, закупок инфраструктурных решений для ЦОД. Если у такой компании есть опыт реализации проектов по автоматизации зданий с использованием продуктов Schneider Electric, то это будет засчитываться так же, как и одна из специализаций на ИТ-рынке. Если раньше число компаний, одновременно сотрудничающих и с АРС, и со Schneider Electric, было невелико, то в последнее время их становится больше.

CRN/RE: Произойдут ли какие-то изменения в политике взаимодействия с дистрибьюторами? Сократится ли их список?

И. З.: Специализация коснется и схемы дистрибуции. Если раньше дистрибьюторы АРС получали одинаковый доступ ко всем продуктовым линейкам, то сейчас мы будем фокусировать их работу на некоторых основных товарных группах. По аналогии с тем, как это делает, к примеру, НР. Фактически мы хотим разделить модели классической (коробочной) и проектной дистрибуции. Контракты по разным товарным группам будут предполагать разные требования, разные схемы работы и поддержки. Мы побуждаем партнеров более четко оценивать свои возможности и перспективы, сфокусироваться на той области, где они видят свое ключевое конкурентное преимущество.

С представителями дистрибьюторов оборудования АРС проводятся встречи и переговоры. Не думаю, что число компаний изменится, но будут некоторые ограничения в продажах отдельных типов устройств.

В MGE UPS Systems концепция дистрибуции была иной. Трехфазные ИБП продавались дистрибьюторами не только партнерам второго уровня, но и напрямую корпоративным заказчикам. В основном дистрибуцией оборудования MGE занимались нишевые игроки, не очень известные на ИТ-рынке, за исключением, конечно, Verysell. При интеграции канала к ним будут предъявлены такие же требования, как и к дистрибьюторам АРС. При этом одним из основных условий подписания дистрибьюторского соглашения является обязательство работать только по двухуровневой схеме, отказавшись от прямых продаж корпоративным заказчикам.

CRN/RE: У АРС и MGE UPS Systems был разный подход к организации сервисного обслуживания. Как будет строиться сервисная политика объединенной компании?

И. З.: Инсталлированная база оборудования АРС огромна, ее обслуживание принципиально невозможно без участия партнерской сети. Изначально мы развивали именно эту схему. Сервисное обслуживание MGE UPS Systems строилось по другой модели — компания продавала заказчикам страховку того, что ее трехфазное оборудование будет работать. Ее сервисный отдел объединил высококвалифицированных специалистов, и я в каждом интервью повторяю, что одним из наиболее позитивных аспектов слияния стало то, что мы получили доступ к их опыту и экспертизе.

В течение длительного времени сохранится смешанная модель сервисного обслуживания. Мы никогда не будем самостоятельно заниматься сервисом однофазного оборудования. Что касается трехфазных ИБП, то здесь есть область пересечения, где потенциально можем работать и мы, и наши партнеры. Но мы ни в коем случае не станем «выдавливать» партнеров.

CRN/RE: Насколько сильно отличаются корпоративные культуры АРС и MGE?

И. З.: Приведу один пример, касающийся проведения совещаний. В АРС они всегда проходили более динамично, и слов тратилось значительно меньше. Сейчас, когда в подобных мероприятиях принимают участие наши французские коллеги, обсуждение любых вопросов продолжается гораздо дольше.

В АРС, казалось бы, все понимали друг друга с полуслова. Но случалось и так, что после того, как быстро принимались какие-то решения, в итоге они не всегда оказывались реализованными. Понятие ответственности было несколько размыто. Сейчас, после длительных обсуждений и дебатов, которые иногда действительно утомляют и раздражают, подводятся итоги и составляется план действий. Там подробно и четко прописывается, кто за что отвечает и в какие сроки должны быть предприняты те или иные шаги. И это, пожалуй, более эффективно.

CRN/RE: Какие цели и задачи поставлены перед компанией в 2008 г.?

И. З.: Наше присутствие на рынках ряда стран СНГ было явно недостаточным. Где-то мы опирались на партнеров, куда-то иногда приезжали наши сотрудники, работающие в Москве, Киеве, Алма-Ате. Полноценное присутствие АРС было лишь в России, на Украине и в Казахстане.

По европейским и даже глобальным масштабам российский рынок является зрелым и сформировавшимся. АРС присутствует здесь давно, и достичь удалось многого. Но потенциал остальных стран СНГ был охвачен нами в гораздо меньшей степени. Украина — вторая страна после России и по объему продаж, и по зрелости. Но коэффициент «разработки рынка» здесь гораздо ниже, чем в России, и мы будем его повышать. То же самое можно сказать и в отношении быстрорастущего рынка Казахстана. Повышенное внимание мы намерены уделять и другим странам. Так, в 2008 г. должны начать работу наши представители в странах Закавказья и, возможно, в Узбекистане и Туркменистане. Этот год должен стать качественным прорывом, мы планируем существенно улучшить свои позиции в странах СНГ.

Что касается России, то здесь мы не собираемся затевать подобных революций, а продолжим планомерный поступательный рост. В 2007 г. мы вышли на несколько новых для себя сегментов рынка. Кроме того, усилили свои позиции в рознице, начав активное сотрудничество с сетью «Эльдорадо».