В начале февраля компания Landata провела пятую ежегодную конференцию Telecom Club, в которой приняли участие 90 человек из 85 компаний (московских и региональных), сотрудничающих с дистрибьютором. Спонсорами конференции выступили Allied Telesis, Avaya, Eaton/Powerware, IBM.
По замыслу организаторов Telecom Club — это VIP-мероприятие, на которое приглашаются топ-менеджеры фирм-партнеров. Поэтому в программе данных конференций нет ни продуктовых, ни маркетинговых презентаций вендоров. Основной принцип, по которому составляется «сетка занятий», — сделать мероприятие максимально полезным для людей, принимающих стратегические решения: предоставить им возможность обсудить острые вопросы со своими коллегами и представителями поставщиков, попытаться «научить» их чему-то новому.
Организаторы постарались занять своих гостей, что называется, с утра и до позднего вечера. Тренеры компании Lico предложили деловую игру «Стратегическое развитие компании на рынке». Игра была «разбита» на четыре этапа, в перерывах между которыми делегаты Telecom Club имели возможность прослушать мастер-классы «Маркетинг с нулевым бюджетом», «Методология ROI. Индекс возврата инвестиций в ИТ-бизнесе» и пройти бизнес-тренинг «Симулятор проектов». Рабочая часть конференции продолжилась и во второй день в формате индивидуальных встреч вендор—дилер и дистрибьютор—дилер, расписание которых было составлено еще до начала мероприятия.
Стало уже традицией подводить на Telecom Club итоги работы телекоммуникационного «подразделения» дистрибьютора. Как отметил Василий Селюминов, исполнительный директор компании, в 2007 г. доля этого направления в объеме продаж Landata составила 28%. Это меньше, чем в 2006 г. (34%). А пять лет назад, когда проводился первый Telecom Club, продажи оборудования телекоммуникационных вендоров достигали 70% оборота дистрибьютора. Представители компании отмечают, что это — планомерный процесс, так же как и снижение доли «лучшего» вендора, в роли которого долгое время выступала компания Avaya. Был момент, когда продажи ее оборудования составляли 30% оборота компании. Сейчас на долю вендора приходится только 17%. По итогам 2007 г. Avaya заняла второе место по объему продаж через компанию Landata. Третье место досталось Eaton/Powerware. А лучшей в этой «номинации» стала IBM. Как отмечают представители дистрибьютора, показатели продаж оборудования этих двух производителей в 2007 г. были лучше. Так, продукции под маркой Eaton/Powerware было продано на 81% больше, чем в 2006 г., а техники IBM — практически в два раза.
В то же время среди телекоммуникационных вендоров Avaya со своими 17% прочно стоит на позициях лидера. На долю ближайшего конкурента — компании ZyXEL приходится только 7%, а замыкает первую тройку лидеров компания Allied Telesis (4%).
По словам Василия Селюминова, самыми востребованными продуктами 2007 г. стали решения IP Office производства Avaya, интернет-центры, Wi-Fi-оборудование и неуправляемые коммутаторы под маркой ZyXEL, а также управляемые коммутаторы второго уровня Allied Teleis.
«Пожалуй, мы не делали в ушедшем году ничего революционного, — ответил исполнительный директор Landata на вопрос «Что изменилось в отношениях дистрибьютора с партнерами?». — Просто работали, планомерно развивались, делали все, чтобы дилерам и вендорам с нами становилось выгоднее и удобнее. Мы активно развивали те продуктовые линейки, которые нам интересно продавать, и плавно выводили из своего ассортимента технику, которая не соответствует нашей специализации».
В качестве примера Василий Селюминов привел продукцию Acer: «В 2007 г. этот товар окончательно перешел в сегмент ритейловых. Чтобы хорошо зарабатывать на таком оборудовании, необходим быстрый оборот больших объемов. Это — совсем другое дело, в котором мы не специалисты. Кроме того, большинство наших партнеров, чей бизнес ранее был диверсифицирован, сейчас уже либо закрыли свои розничные направления, либо близки к этому. В их регионы приходят федеральные сети, с которыми локальные игроки не хотят конкурировать. Теперь эти компании специализируются на сетевой и системной интеграции, стремятся занять заметные позиции среди сервисных партнеров вендоров, в том числе и тех, чью продукцию продаем мы. Вышло так, что нам стало неинтересно продвигать эту продукцию: резко снизилось ее потребление каналом, да и нам пришлось бы перестраивать схему поставки товара. В результате в течение года продажи оборудования этого вендора были практически сведены к нулю. Наших партнеров, которые все еще хотят работать с продукцией Acer, мы «передали» дружественной OCS».
Еще одна традиция Telecom Club — яркая, запоминающаяся развлекательная программа. Участникам предложили принять участие в съемках одного из четырех художественных фильмов, из которых затем была выбрана лучшая лента.
