В надежные руки

15 февраля санкт-петербургские дистрибьюторские компании Erimex и «Марвел-Дистрибуция» официально объявили об объединении под маркой последней. Юридически сделка вступила в силу уже с 1 января 2008 г.

Финансовые условия партнеры не разглашают. Обе стороны лишь подчеркивают, что они справедливые. По масштабам бизнеса «Марвел-Дистрибуция» превосходит Erimex в несколько раз, однако, как утверждают руководители обеих компаний, состоявшаяся сделка — это не покупка, а «дружественное объединение».

Учредители Erimex Петр Белаш и Владимир Самохвалов с соответствующими долями вошли в число акционеров и в совет директоров «Марвел».

«Мы с радостью передаем наш дистрибьюторский бизнес в надежные руки», — сказал президент Erimex Петр Белаш, добавив, что «не будет стоять в стороне» и намерен содействовать развитию бизнеса компании «Марвел-Дистрибуция» и на этот счет у него уже есть некоторые планы.

В результате сделки компания «Марвел-Дистрибуция» получила несколько имевшихся у Erimex дистрибьюторских контрактов, 30 ее квалифицированных сотрудников, а также более 500 партнеров в канале сбыта.

Данная сделка не затронула остальные компании группы Erimex — «Erimex Комплексные электросистемы», занимающуюся реализацией сложных проектов в области гарантированного электропитания; компанию по производству и продаже офисной мебели; небольшую фирму, работающую с конечными пользователями, а также подразделение, занимающееся инновационными разработками.

Сергей Гирдин, президент и основатель компании «Марвел», и Петр Белаш знакомы давно, еще с 1991 г., и все эти годы поддерживали дружеские отношения. В частности, по словам последнего, в 90-е годы в Erimex даже была установка: с «Марвел» не конкурировать.

Речь о возможном объединении, вспоминает Гирдин, зашла осенью прошлого года, по сути, случайно, когда руководители компаний встретились в самолете. Как оказалось, «случайно», но вовремя. Поскольку и «Марвел-Дистрибуция», чтобы обеспечить необходимые темпы роста, искала «компанию для присоединения» (и даже вела соответствующие переговоры с одним из кандидатов), и у Erimex появились дополнительные мотивы объединить усилия и разделить риски.

Дистрибуция Erimex была нишевой, компания называла себя «профессиональным дистрибьютором мониторов». По словам президента Erimex, последние 5–6 лет компания, сделав основную ставку на эти устройства, получила ряд важных дистрибьюторских контрактов, и в результате на долю мониторов приходилось 85–90% всего оборота.

С другой стороны, последние пару лет этот рынок рос медленно, что, естественно, сказывалось на темпах роста бизнеса Erimex. Довольно сложным оказался и 2007 г. — вендоры, в очередной раз переоценив емкость российского рынка, простимулировали дистрибьюторов привезти слишком много продукции, начались ценовые войны, в результате прибыльность мониторного бизнеса существенно снизилась.

Надо напомнить, что Erimex — далеко не первое приобретение «Марвел». В 1995 г. состоялось объединение с петербургской компанией «ЭФО», которая продолжает работать в группе «Марвел», специализируясь на поставках электронных и электромеханических компонентов, систем и компонентов для промышленной автоматики, волоконно-оптической и беспроводной связи. Возглавлял «ЭФО» Сергей Пацкевич, ныне вице-президент компании «Марвел-Дистрибуция» по маркетингу, директор департамента «Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование». В 2005 г. с приобретением фирмы «Восточный экспресс» (дистрибьюторское подразделение компании ISM) был получен важный дистрибьюторский контракт с Acer, группа опытных сотрудников и более 200 новых партнеров. А в конце 2007 г. с «Марвел» объединилось дистрибьюторское подразделение компании «Аудиомания», специализирующейся на поставках и розничной продаже аудио- и видеотехники класса hi-fi и high-end.

Кроме того, в 2006 г. в «Марвел» прошла важная внутренняя реорганизация: прежде независимые департаменты средств связи и компьютерной техники стали единой структурной единицей.

В настоящее время, по словам Константина Шляхова, генерального менеджера «Марвел-Дистрибуции», в компании создана «расширяемая и масштабируемая структура», которая позволяет, не теряя управляемости и гибкости, добавлять новые бизнесы, товарные линейки и сотрудников, имеется команда управленцев, понимающих, как это нужно делать, прописаны процессы, предшествующие и сопутствующие приобретению новых компаний. Выработана также методика определения справедливой стоимости таких сделок, поскольку значительная недооценка или переоценка чреваты серьезными проблемами.

По мнению Сергея Гирдина, давнее знакомство основателей Erimex и «Марвел-Дистрибуции», хорошие отношения и взаимное доверие между ними позволили провести объединение достаточно быстро и гладко. Практически все основные вопросы, связанные с объединением, были решены к концу 2007 г., а в январе 2008 г. учредители обеих компаний подписали соглашение.

Как сообщил Константин Шляхов, все товарные запасы Erimex уже перевезены на склады «Марвел-Дистрибуции», и с конца января все отгрузки ведутся оттуда. В течение января переоформлены также отношения с большинством реселлеров Erimex, сложностей при этом, как правило, не возникало, за исключением небольшого числа партнеров, у которых были проблемы с платежами.

Для компании «Марвел-Дистрибуция» 30 новых сотрудников (в январе они уже перебрались в ее питерский и московский офисы) — это довольно большое «вливание», более 15% общей численности ее коммерческих подразделений (около 170 человек). Значительно большее, чем в случае двух предшествующих приобретений (компаний «Восточный экспресс» и «Аудиомания»).

И хотя у Erimex и «Марвел-Дистрибуция» много общего — обе компании дистрибьюторские, обе имеют офисы в Петербурге и Москве, сотрудники обеих занимаются, по сути, одним и тем же, — различия все же чувствуются: в Erimex атмосфера была более домашней, свободной, в «Марвел-Дистрибуции» — более формализованной, что вполне объяснимо, учитывая значительную разницу в масштабах бизнеса.

Сейчас, поясняет Константин Шляхов, предпринимаются все усилия, чтобы наладить командную работу, и руководство компании относится с пониманием к тому, что новые сотрудники должны привыкнуть к иной атмосфере, и готово пока им делать скидки.

«Дистрибьюторский бизнес очень оперативный, это непрерывный поток поставок, поэтому мы вынуждены проводить все изменения быстро, — говорит он. — Надеюсь, что к концу I квартала процедуры взаимодействия будут отработаны и мы сможем сказать: интеграция компаний завершена. Хотя понятно, что этот процесс не имеет четких границ».

Пересечений по вендорам у обеих компаний оказалось очень мало. К «Марвел-Дистрибуции» перешли контракты на поставку мониторов AOC, Belinea, iiyama и Proview, существенно расширившие ранее имевшийся ассортимент (Acer и ViewSonic). Кроме того, как говорит Константин Шляхов, ему хотелось найти надежного поставщика мониторов взамен СТХ, с которым удалось бы установить эксклюзивные отношения, дающие немалые плюсы. И в этом плане для него особенно интересны контракты с компанией Proview (Erimex — ее партнер № 1 в России) — к тому же у Proview есть сборочное производство в Зеленограде, что может стать важным конкурентным преимуществом во многих федеральных тендерах, — и с компанией Maxdata (торговая марка Belinea), с которой у Erimex были эксклюзивные отношения, эта марка уже достаточно раскручена на рынке тендерных поставок.

К компании «Марвел-Дистрибуция» перешли также права на поставки акустических систем для ПК и домашних кинотеатров под маркой AVE.

Кроме того, сейчас ведутся переговоры с компанией NEC Computers (серверы и ноутбуки для корпоративного рынка), так что и сотрудничество с этим производителем, с которым ранее работал Erimex, возможно будет продолжено компанией «Марвел».

Не перешел в объединенную компанию контракт по ИБП марки Riello (учитывая, что у «Марвел-Дистрибуции» уже есть контракты с АРС и Powercom, ИБП Riello остаются в ассортименте «Erimex Комплексные электросистемы»). Отказалась компания и от контракта по компьютерным аксессуарам, как недостаточно прибыльного. «Мы смотрели, выбирали и сохранили практически все, что хотели сохранить», — сказал Шляхов.

По прогнозам, в 2008 г. доля вендоров, перешедших от Erimex, составит около 15–20% оборота департамента «Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование» компании «Марвел-Дистрибуция».

По мнению руководителей обеих компаний, особую ценность для «Марвел-Дистрибуции» представляет тендерный отдел Erimex (перешедший практически в полном составе, 6 сотрудников), который сумел добиться высоких результатов — более 60% всех продаж Erimex приходилось именно на тендерные поставки, практически только мониторов. Как подчеркнул Петр Белаш, у Erimex сложились хорошие отношения со многими ведущими системными интеграторами, чего нелегко было добиться и что составляет «большой капитал». В то же время компания «Марвел-Дистрибуция», как признает Константин Шляхов, успешно развивая тендерные поставки сетевого и серверного оборудования, недорабатывала в поставках периферийных устройств. Теперь этот тендерный отдел в качестве нового самостоятельного подразделения будет в основном устанавливать и поддерживать отношения с партнерами-интеграторами.

Что касается партнерской сети Erimex ( около 500 компаний, из которых 53% в Москве и 15% в Санкт-Петербурге), то со многими ее участниками, прежде всего московскими системными интеграторами, «Марвел-Дистрибуция» уже сотрудничала. В то же время, отметил Шляхов, благодаря объединению компаний даже этих, казалось бы, уже знакомых партнеров удалось увидеть с новой стороны, потому что нередко сотрудники Erimex взаимодействовали там с одними специалистами или отделами, а сотрудники «Марвел-Дистрибуции» — с другими.