Новые идеи для растущих рынков

Конференция Oracle Partner Network (OPN) Days 2008, прошедшая в Турции, собрала более тысячи партнеров вендора из тридцати стран Восточной, Центральной Европы и СНГ. Главным в повестке дня мероприятия стало обсуждение ключевых возможностей для развития бизнеса партнеров в регионе. Представители Oracle рассказали о новых стратегиях и областях, в которых ИТ-компании могли бы наиболее эффективно применять технологии и продукты Oracle в своих странах.

По словам Штейна Сурлиена, вице-президента подразделения Alliances & Channels в регионе EMEA, партнеры ищут новые возможности в партнерстве с Oracle, и задача вендора — сделать это партнерство еще более выгодным.

По словам Альфонсо Ди Ианни, старшего вице-президента Oracle в регионе Восточной, Центральной Европы и СНГ, растущие рынки еще десять лет назад считались «провинцией», затем работа на них стала для большинства транснациональных вендоров «мейнстримом», а сейчас, как отметил в этом году журнал The Economist, они окончательно стали ключевыми. Ди Ианни выделил ряд трендов таких растущих рынков (к числу которых относится и Россия). Во-первых, рост объемов бизнеса. Во-вторых — продолжительный и стабильный характер этого роста. В-третьих, возникает кросс-региональный синергетический эффект на инфраструктурном, юридическом и других уровнях; страны этих регионов все чаще связаны в своеобразные цепочки, и тенденции одного рынка влияют на соседние. В-четвертых, развивающиеся рынки в меньшей степени подвержены влиянию мировых экономических кризисов. И главное, местные ИТ-компании способны лучше адаптироваться к потребностям бизнеса. Развивающиеся рынки все еще фрагментированны, поэтому локальные ИТ-компании должны проявлять гибкость. Одним словом, без партнеров там не обойтись.

В-четвертых, развивающиеся рынки в меньшей степени подвержены влиянию мировых экономических кризисов. И главное, местные ИТ-компании способны лучше адаптироваться к потребностям бизнеса. Развивающиеся рынки все еще фрагментированны, поэтому локальные ИТ-компании должны проявлять гибкость. Одним словом, без партнеров там не обойтись.

Поскольку ИТ являются важным двигателем экономического развития таких регионов, то, по словам Ди Ианни, как вендор, так и его партнеры должны постоянно ставить ИТ во главу угла дискуссий, связанных с ростом благосостояния этих регионов. Задача ИТ-компаний разъяснять, что новые технологии снижают совокупную стоимость владения (ТСО): это заставит бизнес активнее использовать высокие технологии, добиваться от властей поддержки средних предприятий, в т. ч. их ИТ-модернизации, будет способствовать распространению технологий Web 2.0. В свою очередь, Oracle для стратегической поддержки партнеров, работающих на развивающихся рынках, планирует объявить этим летом программу Oracle Innovative Program, более широко распространять свои образовательные инициативы и расширять «экосистему Oracle» не только за счет появления новых партнеров, но и путем создания региональных центров компетенции, хабов (Partner Hubs) и центров миграции. Странами наибольшего потенциального роста бизнеса партнеров Oracle были названы Россия, Турция и Польша, а секторами — телеком, финансы и госсектор (особенно в России), ключевыми технологиями — Fusion Middleware (технологии связующего слоя), приложения CRM, ERP и EPM.

В регионе EMEA у вендора более 11,4 тыс. партнеров, из них 5,7 тыс. — ISV (в т. ч. 1560 ISV-партнеров — в Восточной, Центральной Европе и СНГ). В 2007 г. в EMEA у Oracle появилось свыше 2,3 тыс. новых партнеров, более 1 тыс. из них — ISV. От продажи лицензий Oracle получает от партнерской сети 44% всех доходов, причем 70% дают партнеры из Восточной, Центральной Европы и СНГ. По словам Пенни Фильпо, вице-президента по развитию партнерской сети подразделения Oracle Alliances & Channels в EMEA, в Восточной Европе и СНГ, еще есть резервы и место на рынке для новых партнеров. Однако задача вендора — не просто увеличивать их число, намного важнее понять, есть ли на локальных рынках этих стран «белые пятна», где могли бы проявить себя новые партнеры.

На OPN Days 2008 была объявлена новая программа Oracle Partner Leadership Programme для региона Восточной, Центральной Европы и СНГ. Участники программы смогут познакомиться с лучшими бизнес-практиками и опытом своих наиболее успешных коллег.

Также в рамках OPN Days 2008 было объявлено о выходе первой версии онлайн-продукта для партнеров Oracle Sales Opportunity Wizard. Указав ИТ- или бизнес-задачи, которые необходимо решить их заказчикам, партнеры смогут получить различные варианты наиболее подходящих для этого продуктов и решений Oracle, информацию о новинках вендора для этих рынков.

Еще один инструмент, представленный на OPN 2008, — Oracle Marketing Services for Partners Portal, интернет-портал, содержащий руководство в области маркетинговых стратегий для участников партнерской сети, с разделами, посвященными рекламе, прямому маркетингу, мероприятиям и выставкам, Web-технологиям и маркетинговым кампаниям.

Ханспетер Кипфер, вице-президент по приложениям Oracle в Восточной, Центральной Европе и СНГ, отметил ряд трендов, которые влияют на развитие бизнес-приложений Oracle. Во-первых, это эволюция структуры бизнеса предприятий. В 70-е годы предприятия были отдельными закрытыми структурами, к 90-м годам связи между ними усилились, что привело к формированию к 2000 г. глобальных бизнес-сетей. Сейчас происходит их интеграция с социальными сетями. Это означает активное развитие технологий для работы с офисными приложениями с мобильных устройств, технологий Web 2.0, дальнейшее усовершенствование мобильных устройств — «гаджетов». Второй тренд — предприятия все больше фокусируются на возможностях для быстрой трансформации своего бизнеса. Это связано с растущими требованиями со стороны клиентов и партнеров, необходимостью оперативно реагировать на эти запросы и ускоренно выводить на рынок свои новые продукты. В результате выигрывает тот, кто меняется быстрее других. Соответственно от ИТ и бизнес-приложений клиенты требуют все большей гибкости и, главное, возможности менять бизнес-процессы, оставляя без изменений инфраструктуру приложений. В качестве решения Oracle предлагает интеграционную архитектуру Oracle Application Integration Architecture.

Алан Озан, вице-президент Oracle по технологиям в Восточной, Центральной Европе и СНГ, считает, что наиболее прибыльными для партнеров могут стать следующие направления. Во-первых, это экстремальная обработка транзакций (Extreme Transaction Processing) — расчет рисков (risk computation), решения для биржевых операций (stock trade resolution), борьба с мошенничеством (технологии fraud detection), продукты RFID, расчеты цен в режиме реального времени (real time pricing), например в случае кросс- и дополнительных продаж, системы оперативного учета (real time inventory). Во-вторых, это контроль рисков и выполнение требований законодательства (Governance, Risk and Compliance, GRC), в том числе системы защиты персональных данных, систем управления идентификацией Identity Management (т. е. технологий аутентификации, авторизации, аудита доступа и управления данными о пользователях). В-третьих, это технологии Application Integration Architecture с поддержкой сервисно-ориентированной архитектуры SOA. Отдельно он отметил актуальность интернет-технологии Enterprise 2.0, интегрирующей инструменты взаимодействия пользователей типа Web 2.0 с Еnterprise-приложениями, то есть корпоративная ИТ-инфраструктура будет становиться более открытой и близкой к Web-модели. Также Алан Озан обратил внимание партнеров на такие направления, как контент-менеджмент (Content Management) и технологии интеллектуального анализа данных (Business Intelligence).

Более подробно о перспективах работы с продуктами Oracle в области Business Intelligence (BI) и управления эффективностью деятельности предприятия Enterprise Performance Management (EPM) рассказал Алан Бланк, вице-президент Oracle по продуктам BI и EPM в Восточной, Центральной Европе и СНГ. Согласно приведенным им данным, 77% глав лидирующих мировых компаний отметили, что за последние три года возросла сложность и комплексность бизнес-процессов в их компаниях. На растущих рынках усиливается конкуренция, возникает все больше рисков, причем в большинстве случаев не финансовых, а общеэкономических, геополитических, социальных, связанных с состоянием окружающей среды. В результате, по его словам, бизнес вынужден перестраиваться и заниматься не решением оперативных задач («делаем вещи правильно»), а совершенствованием управления («делаем правильные вещи»). Если для первой задачи нужны ERP-системы, то для второй их недостаточно, требуются технологии EPM, связанные с оптимизацией уже не бизнес-процессов, а управления ими, не с адаптацией к изменениям бизнеса, а с подготовкой и реализацией этих изменений.

Что это означает для партнеров Oracle в Восточной Европе и СНГ? Технологии BI и EPM будут востребованы растущим рынком. Это подтверждается и тем, что подразделение BI и EPM в Восточной, Центральной Европе и СНГ ежегодно растет более чем на 100%.

Россия сегодня входит в число стран первого приоритета Oracle по бизнес-приложениям. В продуктовом портфолио для России находятся пять основополагающих блоков. Во-первых, это отраслевые комплексы для ключевых отраслей. Во-вторых, аналитический и функциональный инструментарий: BI, EPM, Product Lifecycle Management (PLM, управление жизненным циклом продукции), Transportation Management (транспортное планирование), Demand Planning (управление и прогнозирование спроса). Остальные направления — это ERP, CRM, платформа для совместной работы приложений Oracle Application Integration Architecture (AIA) и семейство флагманских технологий связующего слоя Oracle Fusion Middleware.

По словам Павла Захарова, директора по работе с партнерами Oracle СНГ, «локомотивами» бизнеса Oracle в России являются базы данных и система управления предприятием Oracle E-Business Suite. Однако максимальный вклад в рост бизнеса вносят ПО Middleware и опции баз данных. «Что касается роста продаж, то БД все больше будут уступать приложениям, которые связывают работу различных продуктов в единую ИТ-инфраструктуру», — сказал он. В области приложений Oracle быстрее всего растут продажи EPM, BI, CRM. Так, темпы роста продаж EPM в России — в 3–5 раз выше аналогичных показателей по ERP-системам.

Основной поток заказов на продукты Oracle традиционно поступает от предприятий отрасли телекоммуникаций, финансов и госсектора. Некоторые вертикали сегодня только начинают активно приобретать продукты вендора. Это, например, сегмент производства и распределения электроэнергии. Также растут продажи в промышленный сегмент, производство и машиностроение. Если смотреть на более далекую перспективу, то через 5—10 лет в Oracle видят перспективными клиентами в России предприятия торговли, промышленности и сферы услуг для населения.

Сейчас у Oracle в России три группы партнеров — это системные интеграторы, занимающиеся крупными клиентами, ISV и реселлеры, продающие продукты Oracle плюс определенный набор услуг. Хотя основными клиентами партнеров Oracle в России являются крупные предприятия, за последние три года сильно выросли продажи и в сегмент СМБ. Сейчас на него приходится уже пятая часть доходов бизнеса корпорации по технологиям в СНГ. Поэтому сейчас отдельной задачей является создание партнерской сети в СНГ по работе с СМБ. Вендор планирует привлекать к сотрудничеству те ИТ-компании, которые находятся вне обеих столиц, ближе к заказчику. В этом году Oracle начала продажу бизнес-приложений в сектор СМБ. «Пока у нас пять партнеров в этом сегменте, но в следующем году это число вырастет», — заверил Павел Захаров.

Около половины партнеров компании — это разработчики, ISV-партнеры. В СНГ у Oracle их 360. Рост продаж через эту партнерскую группу превышает 30% в год.

Самыми эффективными инвестициями в российских партнеров в Oracle считают обучение. В этом году в России откроется Партнерская академия Oracle и начнется программа обучения. Сегодня Россия — «застрельщик» по работе с партнерами, здесь проходят некоторые пилотные программы. Сейчас таковой является работа с компаниями, занимающимися заказной разработкой ПО.

«Этих компаний тысячи, и от того, какую позицию они займут по отношению к Oracle, будет зависеть в том числе и наш бизнес», — сказал Павел Захаров.

Oracle планируют увеличивать партнерскую сеть и в сегменте внедрения и консалтинга. Отвечая на вопрос о направлениях инвестиций Oracle в России, Альфонсо Ди Ианни назвал в первую очередь локализацию: русский язык является приоритетным для кастомизации продуктов вендора. Также он отметил открытие центра компетенции по работе с госсектором в Санкт-Петербурге и планы по увеличению числа сотрудников и открытию новых офисов в СНГ.

Партнеры из России, посетившие OPN Days 2008, рассказали об особенностях работы с Oracle. Вадим Галимов, вице-президент по продажам компании «Сервис Плюс», отметил важность создания экосистемы партнеров, благодаря чему есть возможность пообщаться с коллегами, найти новые возможности для бизнеса. Александр Ставицкий, директор отдела ГИС компании CSoft, рассказал, что он уже третий год подряд посещает OPN Days: «Я каждый раз нахожу либо новый контакт, который в дальнейшем вырастает в деловое сотрудничество, либо новое понимание как политики вендора, так и каких-то идей своих коллег-партнеров». По его мнению, особенно важно налаживать горизонтальные связи между партнерами Oracle. Также, по словам Александра Ставицкого, ISV-компании могут оказать содействие вендору в качестве консультантов при разработке новых продуктов, обратить его внимание на определенные пробелы в продуктовой линейке, помочь найти новые ниши для продуктов Oracle на локальных рынках. Одним словом, все более востребованной становится обратная связь с вендором.