В конце июня дистрибьюторская компания 3Logic собрала на II партнерскую конференцию свыше 100 представителей компаний-дилеров в яхт-клубе «Водник» на берегу Клязьминского водохранилища.

Как известно, 3Logic наряду с поставками компонентов для компьютеров собирает и продает под собственными марками серверы и настольные ПК, но, как сообщил ее президент Александр Башлыков, в 2007–2008 гг. дистрибуция комплектующих составляет 90% оборота компании. «Хотя некоторые аналитики предрекали «умирание» бизнеса дистрибуции комплектующих в течение 2–3 лет, он будет жить достаточно долго. Я уверен, что и через 10 лет мы будем продавать компоненты для компьютеров, которые, возможно, примут несколько измененный вид».

Однако он не отрицает проблем, возникающих в последние годы в канале. Во-первых, продолжается процесс укрупнения компаний-сборщиков, исчезают мелкие фирмы. В то же время зарубежные бренды — Acer, HP, ASUS и другие, оказывают сильное ценовое давление даже на самых крупных российских производителей компьютеров. «В результате прибыльность этого бизнеса упала, стала ниже тех рисков, которые несут компании. Поэтому рынок покидают не только небольшие компании, такие как московская «Клондайк», но и достаточно крупные, которые переводят деньги в другой, более прибыльный и стабильный бизнес. Примером тому может служить уход с рынка ИТ компании «Зенит», одной из крупнейших в Южном регионе», — констатировал Александр Башлыков.

В этих условиях он видит два направления развития дистрибуции комплектующих. Во-первых, поставка компонентов ведущим российским ОЕМ-производителям компьютеров, для которых дистрибьютор комплектующих выступает в качестве логистического партнера. Второе направление работы 3Logic — поставка компонентов канальным партнерам. Среди них дистрибьютор выделяет компании, поставляющие свои ПК и серверы корпоративным клиентам и выполняющие для них проекты, а также сборщиков, которые продают в розницу свои ПК в «заказной» конфигурации и компоненты для модернизации систем.

«Рынок «заказных» ПК существует во всех странах, и даже на самом большом рынке США, где работают три крупнейших производителя, есть сегмент «заказных» ПК. Этот рынок сохранится и в России, и мы будем обслуживать партнеров, которые умеют работать на рынке «заказных» ПК и на рынке модернизации компьютеров, как домашних, так и офисных», — подчеркнул Александр Башлыков.

В 2008 г. 3Logic открыла представительство в Новосибирске. Его задача — поиск за Уралом новых партнеров, «умеющих продавать» компоненты и «заказные» ПК.

Мнение партнеров

Вадим Никитин, начальник отдела закупок компании «Инфо-Сервис», Казань: «С 3Logic мы работаем давно, это один из основных наших поставщиков, и насколько я могу судить, наша компания входит в число тех партнеров, которые представляют для дистрибьютора определенную ценность. Должен отметить, что это — один из немногих дистрибьюторов — понимает наши проблемы и по мере возможностей помогает нам решать их. Дистрибьютор не использует какую-то заданную схему работы с партнерами. В 3Logic работают профессиональные менеджеры, которые хорошо знают запросы рынка и продукты. Компания предоставляет партнерам широкий спектр услуг на конкурентоспособных условиях.

В 3Logic мы стараемся закупать почти все, что предлагается, — системные и графические платы, другие компоненты, которые используются как при сборке ПК, так и для продаж в розницу. Но вот серверные платформы MSI, на основе которых можно было бы собирать серверы, мы не покупаем. Большинство клиентов, которых мы обслуживаем, ориентируются на готовые решения и на свой корпоративный стандарт, например НР или IBM. Хотя другие продукты MSI — системные платы, видеоускорители, ноутбуки — мы продаем давно и достаточно успешно.

Прозвучавшие анонсы продуктов Foxconn и других вендоров для сегмента энтузиастов и геймеров нашу компанию, нацеленную в основном на обслуживание корпоративных клиентов, пока не привлекают. По моему мнению, объявленные продукты — скорее имиджевые, демонстрирующие возможности вендоров, доля таких продуктов на региональном рынке, по-видимому, будет небольшой, равной количеству состоятельных людей, для которых приобретение таких решений — это вопрос удовлетворения личных амбиций».

Артем Коноплев, компания «Парад», Екатеринбург: «Наша компания работает как на рынке корпоративных клиентов, выполняя проекты интеграции, так и в рознице: продаем конечным покупателям ПК под маркой «Радар», периферию, компоненты. Мы сотрудничаем с 3Logic уже около пяти лет, наш корпоративный отдел закупает контроллеры LSI, жесткие диски, ассортимент которых в этом году у дистрибьютора значительно расширился. Правда, серверные платформы мы почти не берем — наш корпоративный отдел в основном продает готовые серверы HP, ASUS, хотя иногда собираем серверы сами.

Кроме того, мы приобретаем комплектующие — системные и графические платы, спектр которых у 3Logic весьма широк, а менеджеры по продуктам этой группы заметно более профессиональны, чем у других поставщиков. 3Logic предлагает продукты, которые трудно найти на российском рынке, например системные платы XFX, которые мы постоянно используем для сборки ПК, или стильные корпуса Coupden для сборки медиацентров: кроме 3Logic, никто на российском рынке их не предлагает. Мы хотим закупать такие корпуса на постоянной основе, ведь они хорошо продаются.

Прозвучавшие на конференции предложения производителей графических ускорителей подтверждают тенденцию к росту спроса на высокопроизводительные графические решения, чему способствует появление новых игр, требующих мощной графики. Естественно, их продажи будут расти, хотя не так заметно, как спрос на графические платы среднего ценового уровня, составляющие сейчас основной объем продаж. Дешевые платы теперь уже почти не покупают, они используются только сборщиками ПК, которым необходимо, чтобы какая-нибудь плата стояла в компьютере».

Сергей Луничкин, коммерческий директор компании «АТТО», Саратов: «Мы работаем с 3Logic около четырех лет, закупаем весь спектр продуктов, предлагаемых дистрибьютором, — практически все виды комплектующих, готовые серверы 3Logic на базе платформ LSI, ноутбуки.

Работать с этим дистрибьютором удобно, организация бизнеса в 3Logic позволяет вести достаточно гибкую политику по отношению к партнерам, помогать им в решении возникающих проблем. Ведь закупочная цена — не главное, хотя продолжает оставаться одним из факторов, влияющих на выбор поставщика. При работе с дистрибьютором приходится учитывать кредитные условия, условия обслуживания брака и т. д., которые можно обсудить и скорректировать в 3Logic. С менеджерами этой компании всегда можно договориться о взаимоприемлемом решении, чего нельзя сказать о других, достаточно крупных дистрибьюторах, менеджеры которых вынуждены работать по инструкции, не имея возможности повлиять на возникшую ситуацию и что-либо изменить.

Заинтересовались мы и новыми вендорами и их продукцией, появившейся в ассортименте 3Logic, — Zotac, HIS, Point of View. Хотя наш регион не относится к категории «богатых», тем не менее есть определенный сегмент потребителей, которые хотят иметь наиболее производительные решения, и этот сегмент понемногу растет. По-видимому, у таких покупателей найдут спрос представленные производителями графические платы».

Ориентируясь на работу с такими канальными партнерами, дистрибьютор начал расширять круг поставщиков компонентов. «В последнее время мы зафиксировали рост спроса на самые производительные или специфические компьютеры со стороны большого числа «энтузиастов» и «игроманов», — сказал президент 3Logic. — Поэтому в нашем ассортименте появились продукты новых вендоров, которые могут предложить компоненты для сборки или модернизации ПК до уровня наиболее совершенных систем, обеспечивающих их безопасный «разгон» (оверклокинг) и высококачественное воспроизведение трехмерной графики и видео высокой четкости».

В связи с этим стоит отметить объявление Сергея Гузеева, нового главы российского представительства Foxconn, о том, что его компания подписала официальное дистрибьюторское соглашение с 3Logic: «Теперь полный спектр продукции Foxconn, поставляемой в Россию, будет доступен всем канальным партнерам этого дистрибьютора». Одновременно Foxconn представила новую серию системных плат для ПК Quantum Force, которые, по мнению вендора, будут востребованы сборщиками настольных систем для энтузиастов и игроков.

Константин Устинов, недавно назначенный менеджером по маркетингу Thermaltake в России, рассказал о новых корпусах и блоках питания для высокопроизводительных ПК, которые компания начинает продвигать на отечественном рынке. Он также сообщил, что в ноябре 2008 г. Thermaltake планирует открыть офис.

Но наибольший интерес участников конференции вызвали выступления менеджеров компаний — производителей графических ускорителей. В их числе оказались Zotac и Point of View, недавно подписавшие дистрибьюторские соглашения с 3Logic. Эти компании анонсировали видеоускорители на базе графических процессоров NVIDIA, а компании HIS и PowerColor представили альтернативные графические платы на базе решений AMD/ATI. Причем Илья Островский, глава представительства PowerColor, подчеркнул, что сейчас после выпуска новых решений между AMD и NVIDIA на рынке графических ускорителей разворачивается настоящая ценовая война. Поэтому партнеры 3Logic должны внимательно следить за рынком, чтобы не потерять деньги и в то же время успеть предложить своим покупателям графические платы за 200–250 долл., которые еще полгода назад могли продаваться почти вдвое дороже.

Наряду с ними внимание партнеров дистрибьютора привлекли анонсы компании LSI, выпустившей новые серии адаптеров для встраиваемых в серверы хранилищ данных на базе жестких дисков с интерфейсами SATA/SAS и RAID-массивов, и компании PLDS (Philips & Lite-On Digital Solution), образованной в 2007 г. в виде совместного предприятия Lite-On и Philips по производству накопителей DVD и Blu-ray под марками Lite-On, НР, Philips.

Объясняя стратегию компании на ближайшее время, Александр Башлыков подчеркнул, что 3Logic не будет искусственно ограничивать свой продуктовый портфель: «Мы постоянно ищем на рынке новое. Так, мы обратили внимание на быстро растущий в последнее время сегмент barebone — наполовину готовых ПК, начали на нем работать и у нас неплохо получается». Свидетельством тому стал показ на конференции платформ для сборки медиацентров и офисных ПК серии Lime в корпусах компании Coupden.

Кроме того, компания вышла на рынок мобильных ПК и в 2007 г. стала дистрибьютором ноутбуков MSI. «Сейчас практически невозможно заключить дистрибьюторское соглашение с Acer или ASUS, которые заняли большую часть российского рынка, поэтому мы занялись ноутбуками MSI. Если (как следует из их заявлений) Foxconn и ECS начнут выпускать ноутбуки под собственной маркой, то 3Logic также начнет их поставлять». Не пропустил дистрибьютор и нового веяния — первая партия мини-ноутбуков (netbook) MSI Wind уже прибывает в Россию.

В завершение конференции партнеры 3Logic «переквалифицировались» в яхтсменов, ну и, конечно, болели за российскую сборную по футболу.