Источники маржи: периферия

Продажи периферийных устройств растут, несмотря на спад в экономике

VAR’ы всегда могли выжать несколько лишних процентов маржи на полном решении, добавив принтеры, устройства хранения данных, проекторы, ЖК-мониторы и другую периферию. Но для этого нужно уметь выбрать надежные продукты, авторитетных вендоров и удачное сочетание устройств, чтобы вся эта комбинация стала действительно ценной для заказчиков.

В этом году сложилась ситуация, когда периферия стала более привлекательной для конечных пользователей и более прибыльной (или хотя бы со стабильной маржей) для реселлеров. Растущие цены на энергоносители и все большее внимание к вопросам экологии сделали энергосберегающие устройства и необходимостью, и способом увеличения дохода. С другой стороны, поставщики достигли новых успехов, интегрируя в эти устройства (причем по всему спектру — от проекторов до ЖК-мониторов и принтеров) все новые функции — видео высокой четкости, Wi-Fi, средства безопасности и низкоуровневого администрирования и др.

Кроме того, несмотря на инфляционные процессы, цены на периферию в США остались стабильными, что делает ее более выгодной покупкой по сравнению с другими товарами и услугами.

На этом фоне вырисовывается картина неплохой маржи на продаже периферии, и Тест-центр CRN подробно рассматривает этот вопрос в специальном отчете «Источники маржи 2008». Эта благоприятная картина будет сохраняться, пока рынок остается восприимчивым к новым техническим достижениям и способам их применения.

Методика исследования

Отчет «Источники маржи 2008», посвященный периферии, основан на данных исследования CRN «Чемпионы канала 2008», на мнениях вендоров и VAR’ов, а также на результатах тестирования конкретных моделей оборудования, проведенного инженерами Тест-центра CRN.

Внешние устройства хранения данных

В прошлом году VAR’ы начали отмечать, что одной из растущих возможностей получения прибыли становятся внешние устройства хранения данных для настольных ПК, и одновременно вендоры, в частности Western Digital, преодолели планку в 1 Тбайт и начали встраивать в свои продукты дополнительную функциональность, например удаленный доступ и шифрование.

Теперь же, с учетом успехов в виртуализации хранения данных и удалении дубликатов, возможность получения хорошей маржи, по словам VAR’ов, дают дополнительные СХД для центров обработки данных. Как показало исследование CRN «Чемпионы канала 2008», ведущие вендоры предлагают партнерам маржу от 10 до 20% — и это на продуктах, розничная цена которых может варьироваться от 10 тыс. до 20 тыс. долл. IBM, Hewlett-Packard, Iomega, Sony, Quantum и Exabytе — все они, говорят VAR’ы, предлагают двузначные проценты маржи, даже несмотря на некоторые опасения спада в начале 2008 г.

«Я думаю о сдвиге, который мы наблюдаем и совершаем, — от продуктов к продаже решений. Одна из ценностей продуктов IBM в том, что партнеры могут предложить решения, которые включают ее оборудование, ПО и услуги, и возможность для партнера позиционировать себя как «доверенного консультанта» заказчика важна для будущего, — говорит Джерри Болдок, менеджер по стратегии в канале сбыта СХД корпорации IBM. — Вторая часть — это понимание рынка и наших предложений. Есть ряд сегментов с довольно разными потребностями и разными навыками продаж, где можно предлагать СХД».

Принтеры

Многофункциональные устройства и услуги по управлению печатью помогают реселлерам увеличить маржу, продавая принтеры как часть полного решения.

Более дорогие МФУ гораздо сложнее в установке и сопровождении, чем простые принтеры, которые достаточно лишь подключить, и это позволяет VAR’ам привязать к продаже устройств прибыльные услуги по установке, сопровождению и поставке расходных материалов и тем самым увеличить свой доход.

Hewlett-Packard своей мощью поддерживает продажи МФУ, предлагая участникам программы Office Printing Channel Partner Program компенсационные скидки, что позволяет превратить 10% маржи на МФУ в целые 40% и даже больше, утверждает Донна Вайда, менеджер по развитию работы с каналом подразделения Imaging and Printing Group в HP.

В исследовании CRN «Чемпионы канала 2008» VAR’ы выставили HP самые высокие оценки за маржу на цветные принтеры для рабочих групп, которая составляет в среднем 18,92%.

Brother International была на втором месте по марже на цветные принтеры для рабочих групп — 18,44%. Флагманский продукт Brother в этой линейке, цифровой цветной принтер/копир DCP-9045CDN, стоит 699 долл.

Компания Samsung, предложившая в начале этого года сетевую модель МФУ SCX-6345FN стоимостью 2999 долл., также оказалась среди лидеров с маржей 17,13%.

Программы услуг по управлению печатью с тарификацией «за страницу», например PagePack от Xerox, служат неплохим источником маржи для VAR’ов благодаря многолетним контрактам и продаже расходных материалов. «Услуги по управлению печатью позволяют заключить договор на срок от двух до пяти лет, так что вы знаете, каков будет ваш доход, и можете управлять эффективностью продукта и расходных материалов. Все компоненты зафиксированы. Заказчику не нужно покупать на стороне что-то, портящее принтер, — говорит один из VAR’ов. — Это весьма изящный способ привлечь услуги по управлению ИТ, чтобы посмотреть, подходит ли это для вашей компании».

ИБП и системы охлаждения

Продавая ИБП и системы охлаждения, реселлеры также больше зарабатывают на услугах и установке.

Так, сотрудничая с компанией Liebert (подразделение Emerson Network Power), VAR’ы могут подписать с заказчиками сервисный контракт сроком до пяти лет, включающий техобслуживание и ремонт на месте, запчасти и отклик в течение 4 часов, которые обеспечивает вендор.

Это помогает VAR’ам сохранять высокую маржу, говорит Томас Карабинос, отвечающий в Liebert за партнерский канал. «Большинство сервисных пакетов рассчитаны на высокую маржу», — пояснил он. В исследовании CRN «Чемпионы канала 2008» VAR’ы сообщили, что средняя маржа на ИБП Liebert составляет 18,59%. Оборудование для охлаждения также приносит высокую маржу, которая у большинства продуктов Liebert превышает 20%, сказал Карабинос.

Вендоры вводят специальные программы, которые и помогают VAR’ам в продажах. К примеру, Tripp Lite при участии некоторых своих VAR’ов реализует программу Power Project Audit. Вендор анализирует потребности заказчика в области электропитания, а затем помогает VAR’ам найти и использовать дополнительные возможности продаж, выявленные в ходе этого анализа. У компании Tripp Lite была третья по величине средняя валовая маржа в категории ИБП, которая составила 17,51%.

Потребности заказчиков в таких областях, как виртуализация, повышение плотности компоновки и «зеленые» инициативы, в частности в области создания центров обработки данных, способствуют росту этого сегмента рынка и делают его более прибыльным, говорит Гордон Лорд, директор по глобальным программам для канала сбыта компании American Power Conversion. В этом году APC обновила свою программу работы с каналом, и теперь «элитные» партнеры могут получить дополнительные 5% маржи на ее продуктах.

Проекторы

Количество проекторов, прошедших в этом году через Тест-центр CRN, было значительным. Изготовители не устают выводить на рынок все новые продукты и расширять возможности их применения. Все более компактные и легкие, с интегрированным адаптером Wi-Fi и лучшим качеством презентации, они становятся привлекательной покупкой. Спектр новинок широк — от новых компактных моделей Panasonic с функциями БЛВС и модели NP3151W от NEC с широкоэкранным показом до ультрапортативных моделей InFocus.

ЖК-мониторы

Когда были подведены итоги исследования «Чемпионы канала 2008», одним из результатов, заслуживающих внимания, была маржа на ЖК-мониторах, которая варьировалась от 17 до 22%.

Почему это важно? По данным исследовательской фирмы DisplaySearch, цены на ЖК-аппараты к середине года начали испытывать некоторое давление, главным образом вследствие ввода в строй новых производственных мощностей в 2008 г. и ранее. (Лишь за июнь, сообщает фирма, цены упали на 8%.) На чем же можно заработать при такой динамике цен? Ответ: опции.

Компания Samsung предложила в этом году ряд новых ЖК-мониторов с диагональю 20 дюймов и больше — широкоэкранных, высокой четкости, со встроенными веб-камерой и динамиками и с наклоном экрана. Эти модели, например 27-дюйм широкоэкранный монитор SyncMaster 275T Plus, стоят от 650 до 1 тыс. долл., но обладают многими преимуществами профессиональных двухэкранных решений при энергопотреблении обычного монитора.

Компания ViewSonic расширила свою линейку 22–24-дюйм мониторов, следуя примерно тем же курсом. NEC стремится предложить полный спектр технических услуг для VAR’ов и заказчиков, включая параметры HD и модификацию компонентов и ПО до отгрузки, что позволит VAR’ам перейти к продаже решений.

И есть еще такие вендоры, как Hewlett-Packard и Acer America, которые в последние годы быстро наращивают свои объемы и доли продаж ПК, а вместе с ними растут и их доли на рынке ЖК-мониторов.

Сканеры

По мере того как решения для архивирования образов документов и электронного документооборота получают все большее распространение, растет и роль сканеров в компьютерных сетях заказчиков. В этих условиях VAR’ы, правильно подходящие к делу, могут получить дополнительную маржу от ПО и услуг, продаваемых вместе с сетевыми сканерами.

«Существует, конечно, эпизодическое сканирование, но все чаще мы обнаруживаем, что реселлеры вовлечены в создание больших систем. Если у вас есть сканер, то, скорее всего, требуется и хранение данных. Наверное, есть и сеть, по которой передаются изображения. Это важный компонент для создания весьма прибыльной системы», — сказал Дон Макмаан, вице-президент по продажам в регионе США и Канады подразделения Document Imaging компании Kodak.

Несмотря на спады и взлеты в экономике, в последние 10 лет сканеры демонстрируют двузначный рост продаж, так как компании все шире внедряют решения по электронной обработке документов, отметил он.

Kodak предлагает собственное ПО Capture Pro для оцифровки документов, что позволяет VAR’ам дополнительно заработать на установке и/или конфигурировании ПО. «Мы видим, что решающим фактором в реализации этих возможностей часто оказывается ПО», — отметил Макмаан.

VAR’ы, работающие с Fujitsu Computer Systems, могут повысить свою маржу, участвуя в многоуровневой партнерской программе One Capture Alliance, которая дает им компенсационные скидки от 1 до 4% в зависимости от годового объема продаж. VAR’ы, продающие сканеры Fujitsu на 185 тыс. долл. за квартал, получают 4%, при объеме продаж 50 тыс. долл. скидка составляет 1%.