Кевин Янг, MSI: «Мы будем наращивать бизнес в России»

Во время визита в Россию в 2007 г. президент MSI Джозеф Хсу назвал первоочередной задачей «расширение представительства компании в России для увеличения продаж, улучшения сервиса, маркетинговой и технической поддержки партнеров». О достигнутых за последний год результатах и о планах MSI на ближайшее будущее обозревателю CRN/RE Владимиру Смирнову рассказал глава московского представительства Кевин Янг.

CRN/RE: Какие из поставленных президентом задач удалось решить к настоящему времени?

Кевин Янг: В 2006 г. MSI отпраздновала 20-летие своего существования на мировом рынке ИТ, а наше представительство в России существует всего 4 года. И хотя наш бренд достаточно хорошо известен здесь, президент Джозеф Хсу считает, что деятельность российского представительства должна быть расширена. В 2007 г. в московском офисе работало 16 сотрудников, к настоящему времени их численность увеличена в 1,5 раза. В представительстве сформированы департаменты продаж, маркетинга и технической поддержки.

CRN/RE: MSI известна как поставщик высококачественных системных и графических плат для сборки ПК, а также ноутбуков. Какие виды продуктов вы считаете стратегически важными для продвижения в России?

К. Я.: Наращивать продажи всех трех групп продуктов MSI считает для себя в равной степени важным. С одной стороны, наша компания имеет более чем 20-летний опыт разработки и производства системных и графических плат, и мы не намерены терять завоеванные позиции в этом сегменте мирового и российского рынка. С другой стороны, MSI сравнительно недавно начала выпускать ноутбуки, и мы стремимся развивать разработки в области мобильных систем, чтобы поставлять на рынок более функциональные устройства, которые смогут привлечь внимание широкого круга пользователей.

CRN/RE: Как отмечают аналитики, рост сегмента настольных ПК замедлился за счет очень быстрого увеличения продаж ноутбуков. Кроме того, российские сборщики испытывают серьезное давление со стороны мировых брендов с их готовыми настольными системами. Не считаете ли вы, что в ближайшие годы рынок собираемых в России ПК будет сжиматься и потребности в компонентах — системных и графических платах MSI сократятся?

К. Я.: В текущем году доля настольных систем на рынке ПК составляет около 60%, ноутбуки занимают 40%. Аналитики прогнозируют, что через три года ситуация может измениться — доля ноутбуков вырастет до 60%, настольных ПК — снизится до 40%. Однако сегмент настольных систем в России продолжает расти, хотя темпы его роста снижаются. При этом нужно учитывать, что к настоящему времени большое число производителей системных и графических плат вынужденно ушли с рынка. В мире осталось всего пять ведущих поставщиков — ASUS, ECS, Foxconn, GIGABYTE и MSI, которые поставляют в Россию эти компоненты. Поэтому у нас есть все основания для расширения продаж, и в 2009 г. мы рассчитываем занять на российском рынке 20–25%.

Конечно, поставляя в Россию готовые ПК, мировые бренды оказывают на местных сборщиков серьезное давление. Но не стоит сбрасывать со счетов условия поддержки покупателей: российские сборщики могут и реально предоставляют своим клиентам значительно более широкие и выгодные условия обслуживания, чем те, которые предлагают мировые бренды. Поэтому многие российские покупатели склоняются к приобретению компьютеров, собранных местными компаниями, тем самым поддерживая локальную сборку, закупающую компоненты, в том числе производства MSI. В настоящее время в обороте MSI на российском рынке продажи системных плат составляют 40%, графических ускорителей — 30% и оставшиеся 30% — ноутбуков.

CRN/RE: Летом 2008 г. MSI заявила, что продажи ее ноутбуков в России за первую половину года выросли более чем в 3 раза по сравнению с аналогичным периодом 2007 г. За счет чего был достигнут такой рост и планирует ли компания поддерживать набранный темп?

К. Я.: Как я уже сказал, рынок ноутбуков для нас весьма важен. Поэтому в 2008 г. мы вложили значительные средства в маркетинг, поддержку продаж и партнерские программы. В то же время весьма значительным фактором успешного продвижения ноутбуков на российском рынке стали разработки, которые MSI вела в последние три года, сейчас мы видим их результаты. Должен сказать, что наша компания была основана пятью инженерами, они до сих пор руководят компанией и уделяют большое внимание созданию производительных и функциональных технологических решений.

К 2008 г. MSI разработала и выпустила широкий спектр мобильных ПК на базе процессоров Intel и AMD для всех ценовых ниш, включая недорогие ноутбуки, и различных условий применения, в том числе профессиональные устройства и ноутбуки — центры цифровых развлечений с большими, 16-дюймовыми экранами и мощные игровые системы. Богатый ассортимент наших предложений помог перекрыть все виды запросов со стороны клиентов и привлечь большое число покупателей. К сентябрю 2008 г., по оценкам аналитиков IDC, доля MSI на российском рынке ноутбуков составляла 2,5% (в конце 2007 г. она была на уровне 1%). Мы планировали к концу 2008 г. довести долю до 3,5%, однако в связи с кризисом не ясно, каковы будут продажи в IV квартале и у нас, и у других вендоров и сможем ли мы выполнить намеченные планы.

CRN/RE: MSI известна как поставщик серверных платформ для мировых брендов — ОЕМ-производителей серверов. Несколько лет назад ваша компания стала предлагать свои серверные платформы российским канальным партнерам. Каковы перспективы продвижения этих продуктов?

К. Я.: Серверный рынок в России развивается весьма стабильно, и мы уверены, что в ближайшие 3–5 лет это развитие продолжится. Наше подразделение серверных платформ в 2008 г. перестроило свою политику — мы начали разрабатывать и поставлять платформы в заказной конфигурации для российских клиентов и обеспечивать их техническую поддержку напрямую из штаб-квартиры MSI. Мы поставляем эти платформы двум категориям российских партнеров — крупным ОЕМ-производителям серверов и средним сборщикам, которые закупают платформы у наших дистрибьюторов — 3Logic и Inline. Кроме них недавно у нас появился третий дистрибьютор — компания БТК, которая также стала поставлять серверные платформы MSI.

Должен также отметить, что наряду с серверными платформами в России пользуются спросом выпускаемые на основе серверных технологий MSI индустриальные ПК — компактные платформы для встраиваемых промышленных систем. В этом сегменте мы также уделяем большое внимание поддержке клиентов.

CRN/RE: В 2007 г. MSI заключила дистрибьюторское соглашение с «Марвел-Дистрибуция», в 2008 г. с БТК, а в феврале 2008 г. объявила о начале действия «Авторизационной программы партнеров 2008». Как выстраивается партнерская политика в России — ориентируется ли MSI на привлечение новых дистрибьюторов или сосредотачивается на расширении сети партнеров второго уровня?

К. Я.: Сейчас мы действуем в обоих направлениях — стремимся увеличить число наших прямых партнеров — дистрибьюторов и расширяем дилерскую сеть, отыскивая надежных партнеров второго уровня и оказывая им необходимую поддержку.

Дистрибьюторы нам важны, поскольку дилеры должны иметь возможность закупать у них продукцию MSI на наиболее приемлемых условиях. В то же время дистрибьюторы в нашем канале поделены на группы в зависимости от того, какие продукты они поставляют. Так, широкопрофильные Lank и «Марвел» ориентированы на продажу ноутбуков, ELKO, Merlion и «Технотрейд» преимущественно продают компоненты, БТК поставляет только серверные платформы, а 3Logic и Inline продают весь спектр продуктов MSI. В 2009 г. мы планируем привлечь еще одного-двух дистрибьюторов, которые помогут закрыть «слабые звенья» — с одной стороны, расширят возможности закупки дилерами наших продуктов, а с другой — позволят увеличить сеть партнеров второго уровня.

К концу 2007 г. в нашей дилерской сети насчитывалось около 200 компаний. В результате объявленной нами «Авторизационной программы 2008» в текущем году мы сумели увеличить партнерскую сеть почти вдвое. Это нам удалось благодаря предложенным MSI условиям маркетинговой и технической поддержки дилеров, поддержке их продаж, и в 2009 г. мы продолжим начатую партнерскую программу.

В то же время мы не стремимся увеличивать дилерскую сеть до 1 тыс. компаний — на то, чтобы оказывать такому числу партнеров необходимую и качественную поддержку, у представительства MSI недостаточно ресурсов. Мы считаем, что оптимальным путем является формирование такой сети партнеров второго уровня, когда каждому из них мы сможем оказывать квалифицированную поддержку.

CRN/RE: В первой половине 2008 г. MSI демонстрировала на российском рынке высокую маркетинговую и рекламную активность. Что в условиях кризиса MSI считает более важным для развития продаж в России — активный маркетинг или расширение поддержки канальных партнеров?

К. Я.: Чтобы росли продажи, важно и нужно и то и другое, и ресурсов российского представительства хватает на оба направления. Маркетинговая активность нужна для утверждения бренда MSI на рынке, мы не видим причин для сокращения этого бюджета и в IV квартале будем наращивать маркетинговую и рекламную активность.

В то же время мы намерены продолжать поддержку наших партнеров, потому что видим: ситуация на российском рынке остается стабильной.

CRN/RE: Каковы перспективы MSI в России в 2009 г.?

К. Я.: Мы не намерены ограничивать или сокращать свой бизнес. Наоборот, руководство MSI рассматривает российский рынок в 2009 г. как один из наиболее перспективных в мире, где есть большой потенциал для продаж наших системных плат, графических ускорителей, а также готовых товаров — ноутбуков и недавно появившейся новой группы продуктов — нетбуков. Компания планирует наращивать свой бизнес и увеличивать инвестиции. Мы будем набирать новых сотрудников в штат московского офиса MSI.