Очередная партнерская конференция компании MONT прошла на борту парома Таллин—Стокгольм—Таллин.
«Марка» SoftForum существует уже несколько лет, но раньше под этим названием проводились лишь региональные партнерские конференции компании MONT. Октябрьский SoftForum — это первая встреча с партнерами со всей России. На нее собрались около 400 человек, среди них почти 300 представляли партнерские компании, в том числе и из Азербайджана, Грузии и Казахстана. Участвовали также сотрудники 18 компаний-поставщиков MONT.
«Октябрьский SoftForum — не наградная поездка, а один из инструментов обучения и развития наших партнеров. Мы приглашали в основном сотрудников среднего звена — продавцов, технических специалистов, руководителей проектов и направлений, соответственно была составлена и программа — более 50 семинаров в пяти различных секциях, не считая пленарных докладов. Мы рассчитывали, что в конференции будут участвовать именно приглашенные. Оказалось же, что большинство — это генеральные директора компаний, которые приехали, невзирая на горячий сезон. Хотя обычно собрать их на подобное мероприятие очень трудно», — рассказывает Ирина Царевская, директор по маркетингу компании MONT.
Несмотря на то что аудитория собралась не совсем целевая, SoftForum большинству участников «понравился» или даже «очень понравился». Прежде всего, как отметили некоторые мои собеседники, за деловой характер, выгодно отличавший его от ряда других подобных мероприятий.
Последние годы были периодом бурного роста бизнеса компании MONT, одного из крупнейших дистрибьюторов ПО в СНГ. В течение предшествующих трех лет ее оборот ежегодно увеличивался более чем в два раза.
Стратегия развития MONT — максимально широкое предложение продуктов, пользующихся наибольшим спросом на рынке. И эта цель, считают в компании, в целом достигнута. Ассортимент продолжает расширяться. Так, в 2007 г., заключив дистрибьюторское соглашение с Autodesk, она вышла на новый для себя рынок САПР. В настоящее время у дистрибьютора уже 20 вендоров.
В 2006–2008 гг. компания открыла семь новых офисов, в том числе в странах СНГ. Сейчас у MONT в России шесть офисов и, по словам директора по развитию бизнеса Ивана Ермакова, скорее всего, будет открыт еще офис на Дальнем Востоке, правда, место для него пока не определено. Кроме того, вокруг офисов компании создается сеть региональных представителей в наиболее крупных городах.
«Мы стремимся предоставить нашим партнерам в любом таком городе одинаковый уровень сервиса и одинаковые средства коммуникации с нами, т. е. не только электронные, но и one-to-one. Мы хотим сделать так, чтобы с нашими региональными представителями можно было решать практически любые вопросы. Поскольку представители головного и региональных офисов работают в рамках единых правил, возможности действовать у всех одинаковые», — говорит он.
В планах MONT стоит также выход на рынки стран Европы, к чему подталкивают и вендоры. Сейчас вопрос обсуждается, на первом этапе это будет, наверное, Прибалтика. Но в будущем году, как поясняет генеральный директор Дмитрий Москалев, открывать офисы не планируется.
Львиная доля оборота MONT по-прежнему приходится на продукты Microsoft, с этим вендором подписаны три контракта, готовятся еще два. Но по мере увеличения числа вендоров доля Microsoft, естественно, постепенно снижается.
Сейчас, по словам Дмитрия Москалева, задача состоит в том, чтобы доля MONT на рынке как минимум не уменьшалась. «Я эмпирически вывел формулу „разумной“ доли (РД) на рынке и считаю, что если доли всех участников находятся в диапазоне от 0,5РД до 2РД, то ситуация нормальная: острота конкуренции снижается, доходность растет и т. д., — рассказывает он. — Естественно, мы следим за динамикой своей доли по каждому вендору, и пока она находится в пределах этого коридора и более или менее стабильна, не предпринимаем особых действий. Если же она снижается, выходя из этого коридора, то необходимы соответствующие управляющие воздействия. Но активно увеличивать свою долю на рынке мы не стремимся, потому что это всегда связано с дополнительными издержками, усилением конкуренции и возникновением определенных рисков и для нас, и для вендора».
Как известно, одна из основных причин быстрого роста российского рынка ПО в последние годы — это осознание очень многими корпоративными и государственными заказчиками необходимости работы только с легальными продуктами. По оценке Москалева, доля «плодов легализации» в росте бизнеса MONT составляет минимум 50%. «Легализация затронула всех, кто занимается массовым ПО, — говорит он. — А поскольку мы — один из крупнейших игроков рынка, то эти 50% примерно соответствуют и доле легализации в динамике российского рынка ПО в целом».
Но основная волна перехода на легальные продукты уже схлынула, ее ресурс вот-вот исчерпается.
Развитие продаж Windows и Office, наверное, необходимо, но недостаточно, чтобы иметь рыночные преимущества перед другими игроками рынка, сказал Дмитрий Москалев в своем заключительном слове на SoftForum, призвав партнеров развивать сервисы и экспертизу в сложных решениях для вертикальных рынков, корпоративных заказчиков и СМБ.
Как участвовать в этом процессе, как помогать партнерам в развитии сервисов и наращивании экспертизы — над этим сейчас в MONT работают. Да и самому дистрибьютору в новых условиях для поддержания высоких темпов роста нужно искать на рынке какие-то новые ниши, предлагать более сложные решения и услуги.
«Мы думаем, какие сервисы, кроме лицензирования, предложить партнерам, не нарушая нашего главного принципа — не конкурировать с партнерами, т. е. не работая с конечными заказчиками, не занимаясь проектами, интеграцией... В таких рамках это задача с достаточно сложными ограничениями, и мы ее пытаемся решить», — говорит Москалев.
Действительно, хотя сегодня ПО — это далеко не только «коробки», и сегодня они не самая большая часть бизнеса MONT, выбор сервисов, который мог бы предложить дистрибьютор ПО своим партнерам, менее очевиден, чем у дистрибьюторов аппаратных средств.
Многих партнеров вполне устраивают традиционные отношения и они не рассчитывают на какие-то дополнительные услуги. «Все, что нам нужно от компании MONT, мы получаем: продукты, консультации по скидкам... Больше нам ни разу ничего и не требовалось. Трудно сказать, что они могли бы делать еще, потому что техническую экспертизу по своим продуктам предоставляют вендоры, и мы обращаемся к ним напрямую», — говорит Алексей Бартельс, исполнительный директор компании New Dimension.
И все-таки, полагают другие партнеры, поле для развития дополнительных услуг у дистрибьютора есть.
Так, Николай Любовный, генеральный директор компании «Кречет консалтинг», считает полезным проведение семинаров по сложным программным продуктам, а также консультирование по вопросам предпродажной поддержки, потому что партнерам, особенно небольшим компаниям, трудно «дотянуться» до вендора. Кроме того, были бы полезны семинары и консультации по лицензионной политике.
Сходное мнение и у Татьяны Иваницкой, генерального директора компании Allware Business Solutions: «Наверное, это могли бы быть консультации и иные услуги, связанные с какими-то сложными, „тяжелыми“ продуктами, по которым не развиты в достаточной степени услуги вендора. Для маленьких компаний, например интернет-магазинов, не имеющих в штате высококвалифицированных специалистов, это будет очень полезно. Да и мы сможем передавать такие услуги на аутсорсинг дистрибьютору и сокращать свой штат».
Слышны и опасения некоторых партнеров: ведь они оказывают своим заказчикам различные услуги не только ради денег и более высокой маржи, но и для того, чтобы как-то выделиться на рынке, а если дистрибьютор начнет предлагать услуги, которыми смогут пользоваться все, то узнаваемость конкретного партнера на его локальном рынке может пострадать.
В компании MONT идет процесс выбора, многое меняется, и окончательное решение пока не принято. «Мы пробуем, ищем то, что реально требуется рынку, а не является плодом нашей фантазии», — объясняют в компании. Но в ближайшее время планируют объявить...
При всей важности развития дополнительных сервисов на первом месте все же базовые дистрибьюторские функции. Большинство партнеров компании MONT вполне удовлетворены ее работой. Но, как всегда, есть и что «оттачивать» — гарантированное наличие товара на складе, сокращение сроков поставки, упрощение процедур взаимодействия и т. д. Вот, например, что говорит Николай Любовный: «Что касается работы с продуктами Мicrosoft, нас в MONT все устраивает, а вот в отношении продуктов других вендоров мои сотрудники жалуются: мол, на вопросы отвечают долго, как-то все идет тяжеловато...»
Финансовый кризис довольно существенно отразится на бизнесе MONT, признают в компании. Если за первые два квартала 2008 г. оборот вырос примерно на 35%, то в III квартале — всего на 5%. «Сейчас резко уменьшается приход денег, что для осени нехарактерно, и конец года будет смазан. Я буду считать большим успехом, если мы выйдем на те же объемы, что и в 2007 г.», — говорит Дмитрий Москалев.
* * *
По словам Ирины Царевской, начиная с 2009 г. MONT планирует проводить ежегодно две конференции SoftForum для партнеров в России и СНГ. Весенняя (она намечена на апрель), как ожидается, будет еще более масштабной с акцентом на новых продуктах и обучении, рассчитанной на партнеров, работающих в любых сегментах рынка. А на осеннюю встречу пригласят более узкий круг участников со статусом повыше.
