Дистрибьюторская компания diHouse провела партнерскую конференцию под лозунгом «Кризис — это не только потери, но и возможности». Программа конференции состояла из двух частей. Представители diHouse рассказали о новой стратегии компании и услугах по поддержке продаж партнеров. Затем участники конференции смогли пообщаться с вендорами, узнать о новинках в их продуктовых линейках и планах на будущее.

Александр Кабаев, генеральный директор diHouse (входит в состав холдинга ECS Group), уточнил, что сегодня компания — дистрибьютор с добавленной ценностью, его (Value Added Distributor) стратегия отличается от стратегии классического дистрибьютора. Сейчас в diHouse работают более 60 сотрудников, ее оборот в календарном 2008 г. составил 351 млн. долл.

«Начало кризиса осенью 2008 г. сопровождалось падением спроса, затовариванием, проблемами с оборачиваемостью и эрозией канала. Мы сразу решили оптимизировать свой бизнес и сделали ряд конкретных шагов по сокращению операционных расходов и ужесточению кредитно-финансовой политики, — прокомментировал Александр Кабаев. По его словам, предпринятые меры позволили компании успешно закончить 2008 г. Наиболее остро воздействие кризиса diHouse ощутила в I квартале 2009 г., когда в среднем продажи снизились на 40%.

В качестве поставщиков компания выбрала вендоров, чьи марки являются премиальными брендами. Александр Кабаев объяснил это, во-первых, тем, что продукты таких брендов имеют четко выраженную ценность для покупателя, отраженную не только в цене, но и в качестве самого продукта. Во-вторых, продукция этих брендов инновационна, модельный ряд постоянно обновляется, поэтому потребители проявляют к ним стабильный интерес. Кроме того, эти бренды являются более прибыльными для канала. Продукция премиальных брендов имеет стабильную целевую аудиторию, относящуюся к классу населения не ниже среднего, что позволяет партнерам работать с наиболее платежеспособными клиентами. В то же время вендоры премиальных продуктов готовы оказывать особую поддержку своему каналу, то есть diHouse и ее партнерам.

В настоящее время в продуктовом портфеле diHouse присутствуют продукты не только Apple, но и двух новых вендоров — Sony и Dell, а также аксессуары еще ряда брендовых поставщиков, в частности WACOM и Kensington.

Рассказывая о том, как diHouse планирует развивать свою партнерскую сеть, Александр Кабаев отметил, что наряду с федеральными розничными сетями, с которыми diHouse уже работала несколько лет, дистрибьютор расширяет взаимодействие с крупными региональными розничными компаниями, с небольшими розничными региональными и муниципальными продавцами, а также с классическими B2B-реселлерами. Реселлерам, которые до последнего времени обслуживали только корпоративных клиентов, diHouse предлагает переходить к смешанному формату продаж продуктов и открывать свои розничные торговые точки либо создавать демозоны.

При этом, по словам генерального директора diHouse, дистрибьютор планирует сосредоточить свои усилия на качественном развитии канала за счет сервисов и маркетинговой поддержки партнеров.

О причинах, по которым diHouse сосредотачивается на розничном направлении продаж, сообщил Евгений Бутман, президент группы компаний ECS. По его утверждению, многие из производителей компьютерной и цифровой техники в последний год начали массовый выпуск продуктов, ориентированных на конечного пользователя: «Как показывает статистика, в последние годы во всем мире, а также в России объем продаж компьютерной техники через розничный канал постоянно увеличивался. Причем в условиях глобального кризиса резко упали продажи в корпоративный сегмент, в то время как на розничном рынке снижение продаж не столь заметно. Конечные пользователи все равно будут покупать компьютеры и аксессуары, нам лишь нужно было выбрать модель дистрибуции, которая позволяла бы оставаться прибыльными и интересными для партнеров».

Евгений Бутман также заявил, что в отличие от крупных широкопрофильных дистрибьюторов, которые поставляют на рынок России множество наименований различных продуктов десятков вендоров и которые в совершенстве освоили инструменты логистики и механизмы кредитования, diHouse сосредоточена на поставке узкой номенклатуры изделий небольшого числа вендоров, но при этом предлагает своим партнерам самый широкий спектр сервисов. «Классические дистрибьюторы исторически сосредоточены на корпоративном сегменте и могут предложить своим партнерам высокий уровень компетенции в области логистики и финансов. У нас другой фокус. За долгие годы работы с Apple мы накопили большой опыт поддержки и стимулирования продаж продуктов вендора конечным пользователям и готовы передавать этот опыт своим розничным партнерам», — утверждает Евгений Бутман.

Он выделил пять ключевых сервисов, которые предлагает diHouse: создание брендовых зон в розничных магазинах, маркетинг и мерчандайзинг, управление торговым персоналом магазинов, управление товарными запасами, а также управление продажами. По его словам, в настоящее время столь широкий спектр сервисных услуг не в состоянии предложить ни одна консалтинговая компания. Это он объясняет тем, что российский розничный компьютерный рынок находится лишь в начальной стадии становления.

В то же время в diHouse уверены, что, оказывая партнерам такие сервисы, компания помогает обеспечить существенный рост продаж продуктов премиальных брендов, а также значительный рост оборота за счет продаж аксессуаров и оказания дополнительных услуг покупателям. Последовательная работа дистрибьютора по повышению квалификации персонала магазинов партнеров, совершенствованию маркетинга, обучению правильным методам управления продажами и складом позволит, по мнению diHouse, не только значительно увеличить оборот розничных партнеров, но и повысить их прибыльность и укрепить конкурентные позиции даже в условиях падения спроса на рынке.