CRN/RE: Во время кризиса многие компании стремятся сократить расходы и откладывают до лучших времен реализацию новых проектов. Вы же, напротив, решили открыть офис в Москве, пошли на дополнительные инвестиции. Почему?
Эдриан Марш: Россия давно привлекала наше внимание как большой и перспективный рынок. Около года назад после тщательного анализа руководство Trend Micro приняло решение открыть здесь представительство. К осени экономическая ситуация во всем мире резко ухудшилась, и перед нами, как и перед любой другой фирмой, встала проблема выбора: либо пересмотреть планы и сократить инвестиции, либо продолжить реализацию намеченных проектов. Мы еще раз взвесили все «за» и «против» и дали «зеленый свет» инвестициям в развитие нашего бизнеса в России. Более того, после консультаций с нашими российскими партнерами мы даже несколько увеличили первоначальный объем вложений. Планировалось, что в московском офисе будут работать пять сотрудников, но теперь по новому штатному расписанию численность увеличена.
Trend Micro финансово очень здоровая компания, поэтому может себе позволить даже в кризис не только не сокращать затраты на развитие бизнеса, но при необходимости увеличивать их. Мы думаем не о сиюминутной выгоде, а о долгосрочных перспективах. В регионе ЕМЕА Россия — крупнейший, стратегически важный партнер. Бизнес Trend Micro уже достиг здесь неплохого уровня, и мы должны стать еще более активным игроком на этом рынке. А раз так, здесь должен быть наш локальный офис.
CRN/RE: Какую долю занимает Россия в вашем мировом обороте и в обороте региона ЕМЕА?
Э. М.: В мировом обороте Trend Micro доля региона ЕМЕА достигает примерно 20%, а доля России в регионе ЕМЕА составляет в настоящее время порядка 6%. Но планы у нас весьма амбициозные. Мы намерены в ближайшие 12–18 месяцев удвоить объем продаж в вашей стране. По темпам рост бизнеса Россия в регионе ЕМЕА не имеет себе равных. Это означает, что у нас есть все шансы в течение полутора лет не только вернуть инвестиции, но и получить заметную прибыль.
CRN/RE: Офис Trend Micro в Москве открыт только сейчас, а ваши конкуренты сделали это намного раньше. Чем вы можете объяснить такое отставание?
Э. М.: В течение последних нескольких лет российский ИТ-рынок динамично развивался, росли и объемы продаж решений Trend Micro. С продвижением нашей продукции успешно справлялся российский партнер — компания APL. Во многом благодаря ее усилиям наша доля на рынке информационной безопасности, а также узнаваемость нашего бренда выше, чем, например, такого сильного игрока, как McAfee. Но как только мы решили, что пора открывать офис, мы сделали это, несмотря на кризис.
Сейчас самое подходящее время для выхода на рынок. Конкуренция между поставщиками решений для обеспечения информационной безопасности сильна, как никогда. Но наше преимущество заключается в том, что в отличие от других игроков мы не позиционируем себя как антивирусную компанию. Наш бизнес — это защита контента. Обеспечивая безопасность контента, мы тем самым решаем проблемы клиента.
На рынке произошел коренной перелом в методике защиты информационных систем клиентов от угроз. Клиенты фирм, обеспечивающих ИБ по старинке, сильно рискуют.
CRN/RE: Сейчас практически все заказчики перешли на режим строжайшей экономии. Одними из первых под сокращение попадают бюджеты подразделений ИТ. Как это связано с вашими планами резко увеличить свою долю в России?
Э. М.: Мы проводили специальные исследования, и они показали, что даже при заметном сокращении финансирования ИТ-подразделений последнее, на чем экономят специалисты, — это антивирусные продукты и системы информационной безопасности.
Рынок достаточно хорошо сегментирован. Существуют крупные корпорации, предприятия малого и среднего бизнеса, государственные учреждения, некоммерческие структуры, конечные пользователи. У нас выработана стратегия работы в каждом из этих сегментов, имеется солидный портфель продуктовых решений, сервисов, финансовых и маркетинговых схем для клиентов любого масштаба, что позволяет реселлерам найти подход практически к любому заказчику. Например, одним из «антикризисных» предложений стала модель Software-as-a-Service (SAAS), реализованная с помощью продуктов Trend Micro, при которой заказчикам предоставляется возможность выстроить функции поддержки информационной безопасности по модели аутсорсинга, сокращая затраты на приобретение и внедрение решений и сроки реализации проекта.
CRN/RE: Каковы ваши приоритеты на российском рынке?
Э. М.: Нашу стратегию нельзя назвать оригинальной. Мы сконцентрируемся на тех нишах, где есть стабильный и платежеспособный спрос на решения для обеспечения информационной безопасности. В первую очередь это крупные корпорации, предприятия нефтегазовой отрасли, государственные организации. Помимо этого мы планируем уделить внимание потенциальным заказчикам из сегмента СМБ. Рынок домашних пользователей в России пока не является для нас приоритетным, хотя нам есть что предложить частным лицам.
Разумеется, мы воспользуемся опытом, полученным в других странах. Например, в регионе ЕМЕА компания успешно выстраивает партнерские отношения с малыми и средними клиентами. По нашим оценкам, в данном сегменте мы стали игроком номер 1. Хотим повторить этот успех и в России.
В других регионах — в Японии и Америке — мы лидируем на потребительском рынке и рынке домашних пользователей. Это очень специфическая ниша. Тут для развития бизнеса нужны большие инвестиции в маркетинговые программы и программы, направленные на повышение узнаваемости бренда. Этим мы тоже будем заниматься, но чуть позже.
CRN/RE: Что представляет собой ваша партнерская сеть в России, есть ли планы по ее развитию?
Э. М.: Открытие российского офиса позволило усилить нашу партнерскую сеть и сделать ее максимально сбалансированной. Сейчас у нас три дистрибьютора — APL, Axoft и MONT, которые обладают хорошей экспертизой в области решений Trend Micro, достаточными ресурсами и разветвленной сетью региональных партнеров, что в совокупности с разработанными для России программами поддержки реселлеров позволит развивать бизнес в России и СНГ и решать поставленные перед компанией задачи.
