Раньше, когда инженеры Тест-центра оценивали ориентированные на Интернет продукты, они видели, что поставщики стремятся найти дистрибьюторов, которые могли бы продвигать продукцию в канал. Теперь же в массе своей - за исключением Microsoft, IBM и ее дочерней фирмы Lotus Development - поставщики пакетов Web-коммерции обходят крупных дистрибьюторов стороной и преподносят изделия непосредственно VAR’ам.

Реселлеру на заметку

  • Мелкие поставщики предпочитают работать напрямую с VAR’ами.
  • Услуги - главная статья доходов реселлера на ниве электронной коммерции.
  • Поставщики часто «сводят» двух реселлеров, чтобы обеспечить полноту решения.

Причины этого просты: тут и незрелость рынка, и отсутствие обычного размаха, и даже, до некоторой степени, безразличие со стороны самих дистрибьюторов.

«Электронная коммерция имеет перспективы стать одним из самых крупных рынков, но в то же время и одним из самых неопределенных», - считает Джон Уилкинсон, старший менеджер по маркетингу для партнеров IBM-Lotus.

Шонни Спиерман, директор по маркетингу в канале компании ICat, заметила, что первые шаги ПО электронной коммерции напоминают путь становления настольных издательских систем.

«Вот уже четыре года, как у нас лежат полностью готовые программы, а традиционный канал все не желает говорить с нами. То же самое было и с настольными издательскими системами: корпорации не покупали новые программы и оборудование, если не видели, что это может дать им в итоге, - пояснила она. - В последние полгода у традиционного канала открылись глаза на электронную коммерцию, но за это время мы успели сформировать собственный канал».

Хотя поставщики в этом обзоре в основном сотрудничают с провайдерами услуг в Интернете и компаниями, специализирующимися на размещении в Web, некоторые из них работают и с традиционными реселлерами либо планируют заняться этим в будущем. И действительно, несколько поставщиков предлагают программы, требующие участия сразу двух реселлеров: один разрабатывает и внедряет узел Web-коммерции, а другой отвечает только за инфраструктуру.

Ввиду относительной незрелости рынка реселлеры и разработчики часто работают в тесном сотрудничестве. Большинство поставщиков предлагают подбор заказчиков, а кое-кто - и готовые обучающие комплекты, чтобы помочь VAR’ам организовать семинары.

Однако, что более важно, реселлеры должны уделять максимум внимания послепродажной поддержке с особым акцентом на методы дальнейшей разработки и популяризации узла клиента.

Маржа на программы Web-коммерции колеблется в широких пределах, однако, в отличие от многих продуктов, ориентированных на Интернет (да и обычных программ, собственно говоря), маржа на удачный пакет остается здесь стабильной на уровне 20–25%. Основная часть прибылей реселлера базируется на доходах от услуг.

Ниже описаны основные аспекты программ работы с каналом поставщиков этого обзора.

Forman Interactive: этот пакет начального уровня стоимостью 150 долл. недвусмысленно нацелен на малый бизнес. Пакет задуман так, что позволяет конечному пользователю поэкспериментировать с Web-коммерцией, открывая и реселлеру дорогу к будущим “допродажам”. Учитывая низкую цену, Forman предоставляет лишь незначительную помощь в совместных продажах и не предлагает обучения методике сбыта и технической подготовки. Интересно заметить, что компания предлагает услуги по размещению Web-узлов, созданных с использованием их пакета, предоставляя реселлеру кредит и выплачивая ежемесячную ренту. Forman контролирует работу узла и информирует реселлера (электронной почтой) о возможностях предоставления услуг.

IBM: Web-коммерция IBM направлена на крупные корпорации. Компания призывает под свои знамена VAR’ов, занимающихся консалтингом, особенно провайдеров услуг Интернета, и затем зачастую «сводит» их с более «традиционными» реселлерами продуктов, которые призваны в этом случае отвечать за обеспечение инфраструктуры. Реселлеры получают хорошо проработанную программу обучения методике сбыта и технической подготовки. Далее, в качестве меры стимулирования, реселлеры получают возможность проведения уже подготовленных фирмой семинаров, открывающих дорогу к продажам. В текущем году IBM планирует потратить 250 млн. долл. на формирование спроса, главным образом через рекламу в средствах массовой информации.

ICat: этот ветеран Web-коммерции предлагает реселлерам один из самых полных наборов услуг и поддержки в данном обзоре. Программа подготовки фирмы ICat не только знакомит реселлеров с самой технологией, но и учит их, как помочь клиентам в запуске новых узлов на орбиту прибыльной Web-коммерции. Предлагает компания и готовый пакет для организации семинаров, начиненный всплывающими подсказками. Кроме того, ICat «сводит» реселлеров с VAR’ами из сети компании Hewlett-Packard, которые хотят попытать счастья на ниве электронной коммерции.

Inex: после увлечения двухуровневой дистрибуцией компания теперь сосредоточивает усилия на VAR’ах и провайдерах Интернет-услуг, устанавливая с ними партнерство в надежде вовлечь в электронную коммерцию как новых, так и уже имеющихся клиентов. Inex свернула совместные фонды развития рынка, предпочитая предложить вместо них более высокую маржу, однако предлагает программу совместного развития для системных интеграторов, работающих над шлюзами платежей и другими технологиями интеграции. На момент публикации компания находилась в процессе подписания сделки о сотрудничестве с другим поставщиком, работающим в области сетевых средств. Комплект Inex, который стоит от 2000 до 6000 долл., содержит две копии ПО и двухдневный курс обучения методике сбыта и технической подготовки.

Lotus Development: работая в партнерстве с материнской компанией IBM, Lotus нацеливает пакет на небольшие и средние фирмы, дополняя таким образом ориентированное на транзакции решение IBM в области электронной коммерции. Даже при наличии давно сформированного двухуровневого канала Lotus гораздо ближе к VAR’ам, занимающимся электронной коммерцией, чем некоторые из ее конкурентов. В частности, компания только что завершила тур с семинарами по 55 городам США, проведенный независимо от дистрибьюторов, однако с использованием их указаний на потенциальных заказчиков.

Microsoft: как и многие другие свои продукты, компания позиционирует Site Server как платформу, которую реселлеры могут адаптировать бесконечно. Microsoft обеспечивает широкие возможности по обучению через сеть учебных центров (Authorized Technical Education Centers) и не только по технологии, но и в плане разработки информационного наполнения. Компания предлагает и ориентированную на Интернет-провайдеров версию пакета с дополнительными возможностями, а также услуги отдельной группы управления каналом. Пакет Site Server позиционируется также и как решение для межкорпоративной электронной коммерции.