Владимир Ламков: «Мы будем свидетелями процесса укрупнения дистрибьюторов»

О состоянии рынка печатающих устройств, о том, какие перемены происходят в цепочке вендор — дистрибьютор — реселлер, а также об итогах работы в кризисный год Владимир Ламков, коммерческий директор компании EuroBusiness, рассказал в беседе с корреспондентом CRN/RE Денисом Золотовым.

CRN/RE: Какова продуктовая стратегия компании?

Владимир Ламков: Практически с момента основания в 1992 г. компания взяла курс на специализацию в поставках определенного сегмента офисного оборудования — устройств печати и обработки изображения. Наши клиенты — фирмы, деятельность которых напрямую связана со сбытом офисной, компьютерной и цифровой техники. В товарном портфеле — техника Canon, Epson, Samsung.

Компания не раз отмечалась производителями за успехи в продвижении продукции, например неоднократно признавалась лучшим дистрибьютором офисной техники Canon.

Из досье компании

Дистрибьюторская компания EuroBusiness была образована в 1992 г. Специализация — поставки устройств печати и обработки изображений. Сейчас в компании работают более 100 человек. У EuroBusiness свой склад площадью 5 тыс. м². На постоянной основе с дистрибьютором сотрудничают порядка 800 компаний-партнеров. Член АП КИТ.

CRN/RE: В вашем портфеле иногда появляется непрофильная продукция. Например, до недавнего времени вы продавали изделия Logitech. По каким причинам вы начали сотрудничать с этим вендором и почему прекратили?

В. Л.: Наше основное направление — ядро бизнеса, связанное с нашей специализацией, — не меняется, но могут появляться различные, выгодные в определенный момент проекты. Так было с Logitech, Sony (фото). На опыте продаж фото мы поняли, что в принципе можем за очень короткое время освоить новый сегмент. Как известно, канал продаж фото очень специфичен, здесь есть свои игроки и свои методы работы, но за небольшой срок мы успешно закрепились на нем. После окончания проекта часть партнеров от нас ушла, так как в портфеле не стало их профильной продукции. Но при этом другая часть начала закупать в EuroBusiness нашу профильную продукцию, которую они до этого приобретали у других дистрибьюторов.

Что касается Logitech, то контракт с этим вендором был самым длительным (8 лет), если сравнивать с другими нашими «непрофильными» проектами. Мы довольно успешно сотрудничали, но в определенный момент для нас понизилась привлекательность каналов сбыта продукции Logitech: с каждым годом доля федеральных сетей в структуре продаж вендора увеличивается, а мы с сетями не работаем.

CRN/RE: Для старта подобных проектов нужны специалисты. Как вы решаете этот вопрос?

В. Л.: Если говорить о фото, то мы набирали специальных менеджеров по продукции и по продажам. А вот для более продолжительного сотрудничества с Logitech мы взяли на работу только продакт-менеджера, а продажи продукции органично влились в общую структуру продаж компании.

CRN/RE: С какими категориями реселлеров вы работаете?

В. Л.: Крупные оптовые компании, специализированные сети и отдельные магазины по продаже компьютерной техники, компьютерные компании со смешанной структурой сбыта — розница, мелкооптовая торговля и корпоративные продажи в разных сочетаниях.

CRN/RE: Вы упомянули, что не сотрудничаете с федеральными сетями бытовой электроники, такими как «Эльдорадо», «Техносила», «М.Видео». Почему?

В. Л.: У нас был опыт сотрудничества в 2004–2006 гг. Работа с федеральными сетями требует особых условий — финансовых, логистических. Нужны, по-хорошему, специально выделенные менеджеры. Когда возврат инвестиций был для нас привлекательным, мы работали с крупной розницей. В какой-то момент мы увидели, что с открытием вендорами складов и началом локальных продаж в России логичным шагом будет переход на прямые контракты между сетями и производителями. Мы плавно вышли из проекта, зафиксировав прибыль. Кризис показал, что решение было правильным.

CRN/RE: На чем были сфокусированы ваши усилия в этом году?

В. Л.: Основные инвестиции мы направили на развитие нескольких перспективных продуктовых групп. Прежде всего это расходные материалы Canon. Мы, конечно, и раньше ими занимались как дистрибьютор Canon, но их продажи не были для нас фокусным направлением, в отличие от офисной техники. Фактически мы устранили дисбаланс. Тем более что в последнее время явно стали заметны преимущества официального канала поставок перед «серым».

Летом мы начали продажи документных сканеров Canon, поскольку это растущий сегмент и позиции производителя здесь весьма прочные.

Тогда же было положено начало сотрудничеству с компанией Samsung. Принтеры и МФУ начального уровня этого вендора пользуются заслуженной популярностью. Не меньший потенциал есть и у бизнес-устройств. В условиях сокращения ИТ-бюджетов важно предложить рынку товар с максимумом функций при минимальной цене. Нам кажется, что Samsung реализовал эту задачу с выходом обновленной линейки для бизнес-пользователей. Плюс поддержка партнеров, и вот, пожалуйста, очень конкурентоспособный товар, который сулит экономию потребителю и выгоду реселлеру.

CRN/RE: Как, по-вашему, меняется ситуация на ИТ-рынке?

В. Л.: Я согласен с мнениями экспертов о том, что главная фаза кризиса — неконтролируемое падение — уже закончилась. Есть некоторое оживление, но оно вовсе не означает, что сейчас все вздохнут с облегчением и начнут жить по-старому. То, что мы видим сейчас, — это просто новая бизнес-среда. В результате кризиса изменились различные финансовые инструменты и связанные с ними методы работы, «схлопнулся» рынок, другим стал спрос и т. д. Надо строить работу с учетом этих факторов. 2010 г. не принесет ничего принципиально нового, первые признаки действительного роста появятся, возможно, в III–IV кварталах будущего года.

Практически не изменились наши отношения с реселлерами. Мы с начала кризиса постарались сделать все, чтобы условия сотрудничества для них не ухудшились. Наша система кредитования партнеров не стала менее привлекательной. Ввели некоторые дополнительные формальные процедуры, чтобы уменьшить риски, но я бы не сказал, что это непосредственно связано с кризисом. Скорее это просто мера, введение которой уже давно назревало. Полностью перевели ценообразование на рубли, настроили ассортимент внутри групп под изменившуюся структуру спроса, инвестировали в перспективные товарные группы.

Почти все наши партнеры демонстрируют поступательное развитие. И мы с удовольствием приняли участие в исследовании CRN/RE, посвященном региональным ИТ-компаниям. Жаль, что в итоговый рейтинг вошли всего 25 компаний. Достойных много больше.

CRN/RE: Как чувствовал себя EuroBusiness в 2009 г.?

В. Л.: Если в целом, то я считаю итоги 2009 г. хорошими. Для нас в этом году намного важнее были качественные результаты. Гнаться за объемами сейчас не представляется возможным по объективным причинам: высокие коммерческие риски, недостаток товаров и т. д. Если говорить в цифрах, то в первом полугодии 2009 г. рынок устройств печати и обработки изображений упал примерно на 40–50% в штучном выражении по сравнению с тем же периодом 2008 г., и мы, как компания, специализирующаяся на этой продукции, ощутили это падение в полной мере. Третий квартал показал рост по отношению ко второму на уровне 15–20%, тоже в штучном выражении. Что будет в IV квартале, пока не очень понятно, но, на мой взгляд, квартальный рост составит 20–25%, а по сравнению с IV кварталом 2008 г. возможным прогнозом будут цифры с минусом. В целом по году рынок hardcopy просядет на 30–40%.

CRN/RE: Как изменился спрос на рынке печатающих устройств?

В. Л.: В целом спрос сместился в сторону недорогого товара, произошло вымывание среднего ценового сегмента. Однако есть одна особенность этого кризиса, отличающая его от кризиса 1998 г., которая нас удивила: доля товаров дорогого сегмента сократилась очень быстро, чего в 1998 г. не наблюдалось.

Момент, о котором хотелось бы упомянуть, — недостаток товара у большинства вендоров: лазерных принтеров и МФУ начального уровня, что стало особенно заметно со II квартала текущего года. Когда на растущем рынке не хватает продукции, то это всем ясно и понятно. Но такое происходит и на падающем рынке: производители еще осенью 2008 г. начали сокращать объемы производства. Сейчас это насущная проблема: предложение не покрывает спрос.

CRN/RE: Изменились ли позиции вендоров на рынке?

В. Л.: В целом за год, минувший с лета 2008-го, доли не перераспределились, но внутри кварталов они менялись ощутимо. Ситуация зависела в большей мере не от конкуренции, а от того, с какими товарными запасами тот или иной производитель вошел в кризис.

У ведущей тройки производителей устройств печати заметные изменения в долях были в конце 2008 г. — начале 2009 г., но потом все вернулось в прежнее состояние. Также можно отметить краткосрочные вариации в долях производителей, примыкающих к лидерам, но изменения касались отдельных товарных подгрупп. В целом же «линия фронта» практически не изменилась. Сложно предположить, чтобы кто-то из вендоров второго эшелона «выстрелил» достаточно сильно, а вендор первого эшелона упустил ситуацию и потерял значительную долю рынка на продолжительное время. Лидеры так не поступают, собственно, поэтому они и лидеры.

CRN/RE: Что ждет каналы сбыта?

В. Л.: Основными изменениями в каналах сбыта за последние 2–3 года стали значительный рост доли федеральных сетей в общем объеме продаж компьютеров и периферии и начало прямых продаж вендорами. Отсюда — возросшая роль локальных офисов производителей, которые превращаются в коммерческие структуры полного цикла. Произошло перераспределение объемов продаж внутри рынка. Не думаю, что в будущем продажи дистрибьюторов реселлерам существенно сократятся, так как ни один вендор пока не сможет обеспечить необходимый процессинг в полной мере и на подходящих для всех условиях при таком объеме поставок. Да и количество тех же «федералов» будет исчисляться не единицами, а десятками компаний: многие региональные розничные сети в ближайшее время можно будет называть «федеральными».

Дистрибьюторов станет больше. В первую очередь за счет региональных компаний, которые начнут работать напрямую с вендорами. Во вторую — за счет субдистрибьюторов, система работы которых уже сейчас не сильно отличается от работы традиционных дистрибьюторов. Это, безусловно, будет выгодно реселлерам, так как конкуренция среди поставщиков усилится, соответственно появится большее количество интересных предложений. Начнется борьба нового состава дистрибьюторов за, по сути, старый состав реселлеров. И это на фоне уменьшения объемов и снижения рынка. В итоге мы будем свидетелями процесса укрупнения дистрибьюторов.