Любителям футбола наверняка знакома ситуация, когда во время атаки мяч от ноги защитника летит в собственные ворота. Обидно, он этого совсем не хотел. Интересно, что хотело российское представительство компании Lucent Technologies (отделение Global Commercial Markets), когда в середине сентября распространило среди своих партнеров информационное письмо, в котором с цифрами и фактами доказывало, что «АйТи» никакой не производитель, а ее структурированные кабельные системы - это не brand, а «простой набор кабельных компонентов от различных производителей, произвольно объединенных под названием АйТи-СКС». Я думаю, что не стоит тратить время читателя на изучение приведенных в письме (довольно объемистая стопка бумаги) сравнениях технических параметров продукции «АйТи» и Lucent, не всегда, впрочем, корректных, а также на тех выводах, которые представители Lucent делают на их основе. С другой стороны, мне также не хотелось бы анализировать ответные действия компании «АйТи», которая, разумеется, сразу отреагировала на рассылку Lucent. Интересно другое - поставить себя на место партнера обеих фирм, а таких довольно много среди провайдеров сетевых решений.
Но давайте сначала посмотрим, какие позиции на нашем рынке занимают компании. По утверждению руководства «АйТи», ее годовой оборот по СКС - около 8 млн. долл. Lucent, по оценке независимых экспертов, делает в России вдвое больше. Сферы интересов компаний на первый взгляд различны: клиенты Lucent это, как правило, богатые корпорации и представительства инофирм, вернее, последние традиционно предпочитают работать с зарубежными, а не с отечественными поставщиками. «АйТи» увереннее чувствует себя в регионах, где денег поменьше (решения «АйТи» заметно дешевле) и еще не сложились определенные корпоративные предпочтения. Кроме того, явное нежелание Lucent строить свой канал в России по двухуровневой схеме, отталкивает от нее сильные московские фирмы со сложившейся региональной дилерской сетью.
Наверное, сейчас не стоит стараться понять, что же именно натолкнуло представителей Lucent на мысль провести эту акцию, но первая реакция гипотетического партнера обеих компаний вполне очевидна: «фирма Lucent - один из крупнейших игроков на мировом рынке сетевых решений, увидела в небольшой по западным меркам «АйТи» серьезного конкурента». Предсказать последующие действия дилера тоже не составляет труда - имеет смысл предлагать решения отечественного поставщика (тем более, что сегодня это выгоднее со всех точек зрения), у него и качество на хорошем уровне, и большой склад всегда «под рукой». Может быть, не столь явно и прямолинейно, но что-то в этом роде наверняка произойдет.
PR за рубежом - дело тонкое, деликатное и весьма дорогое как по вложениям, так и по результатам - положительным или отрицательным. PR в России, несмотря на то, что страна несколько лет пыталась двигаться в направлении нормальной рыночной экономики - дело новое и до сих пор многими неправильно понимаемое. В нашем же случае получился парадокс: западная компания на свои кровные провела, на мой взгляд, обещающую стать результативной акцию для своего конкурента, причем время и метод были выбраны настолько удачно, что сама «АйТи» могла бы уже не беспокоиться об ответных шагах. А в условиях финансового кризиса, когда практически всем приходится «поджиматься» до предела, подобный подарок от богатого соседа более чем кстати. Не правда ли?
