CRN/RE - единственное издание, чьи представители «прошли» весь маршрут совместного road show компаний APC и Microsoft (подробный отчет см. выше). Эта поездка дала возможность нашим журналистам лично познакомиться с состоянием дел в 9 крупнейших городах нашей страны, за что я бы хотела выразить огромную благодарность ее организаторам.
По мнению участников road show, самыми запоминающимися (в рабочей части поездки) были Екатеринбург и Новосибирск, что, конечно, не случайно, поскольку Урал и Сибирь всегда считались одними из самых развитых в области ИТ регионов. И дело не только в том, что эти города оказались лидерами по посещаемости семинаров - в каждом из них приняло участие не менее 160 человек. И это была самая агрессивная и самая подготовленная публика. В отличие от других регионов здесь людей интересовали не столько технические вопросы, сколько политика компаний-поставщиков и их планы.
В период кризиса наряду с вновь возникшими проблемами в регионах все острее стали проступать старые. И самая большая проблема - отсутствие живых денег. Александр Сибиряков, генеральный директор компании Digital Technology (Екатеринбург), сетовал: «Я хотел бы работать в Москве - вся Россия несет туда деньги, все хотят их там оставить, надо только суметь их взять».
В настоящее время большинство операций купли-продажи держится на взаимозачетах и бартере. В некоторых компаниях на базе финансовых отделов создаются специальные группы, занимающиеся превращением водки, леса, металлоконструкций и пр. в рубли. Другие обращаются к специализированным фирмам. Стал формироваться рынок специалистов, способных составлять товарные цепочки.
Говорят, что в одной компьютерной компании финансовый отдел был удостоен специальной премии за составление цепочки, включавшей около 20 звеньев. Изначально за услуги заплатили вагон леса, на выходе получили рубли, причем в количестве, которого хватило бы на пять вагонов того же леса.
Поэтому ИТ-менеджеров в первую очередь волнуют вопросы оплаты заказов. Так, по словам Евгении Леденевой, начальника отдела ИТ Уральского завода металлоконструкций, любая закупка техники для завода должна соответствовать условиям, поставленным директором: во-первых, все должно оплачиваться только продукцией предприятия, во-вторых, компания-продавец должна быть надежной и не исчезнуть через сутки после доставки заказа, в-третьих, она должна предоставлять и сервисную поддержку. И только в-четвертых обсуждается вопрос о цене. «Мы бы с большим удовольствием покупали технику brandname, - объясняет г-жа Леденева. - Но продукцию этих компаний покупают и без нас, и им нет необходимости ломать голову над тем, как из наших металлоконструкций сделать рубли или доллары. Поэтому приходится заказывать технику компании, находящейся в нескольких минутах ходьбы от нас и собирающей компьютеры, как говорится, на коленках. Она нам подходит по всем параметрам - и оплату «живыми» деньгами не требует, и в городе достаточно давно работает, и гарантию обеспечит, такую, как нам надо, - шутка ли такого заказчика потерять...»
И это на заводе металлоконструкций! А что делать ИТ-менеджеру знаменитого Уральского вагоностроительного завода, основным изделием которого до последнего момента были танки? Как мне сказали, на его «складе» уже давно «перезатоваривание». Как бы «оплата» за купленные компьютеры не пошла в Москву своим ходом...
Проблема оплаты заказов очень остро стоит и во взаимоотношениях регионального дилера и столичного дистрибьютора. В Новосибирске, где, по подсчетам регионального менеджера APC Евгения Кривоносова примерно 250 компьютерных компаний, на момент нашего приезда практически все приостановили работу. И дело не столько в остановке банковских платежей - в региональных банках жизнь теплилась гораздо дольше, чем в столичных. Проблема в том, что с региональных рынков в одночасье ушли практически все московские дистрибьюторы. Некоторые прекратили отгрузки даже ранее оплаченных заказов. «Работа с партнерами замерла, - комментирует ситуацию директор компании «Торн» (Новосибирск) Сергей Фролов. - Наш основной поставщик остановил работу по безналичному расчету». Другие по нескольку раз меняли свою ценовую политику. Директор компании «Сибвэй» Сергей Перевозчиков говорит: «Работать с поставщиками сейчас очень сложно. Хотя они уже научились конвертировать в новых условиях, но, переводя деньги, невозможно угадать, по какому курсу они поступят к партнеру».
В ответ многие региональные партнеры тоже решили «отвернуться» от своих прежних поставщиков и либо вообще прекратить работу через дистрибьютора, либо найти другого поставщика. Сергей Фролов отмечает: «Даже при недостатке товара на складе вкладывать деньги в такой неопределенной ситуации я не буду... Самое главное - компания работала не по кредитам, и сейчас мы никому ничего не должны».
В Новосибирске представители региональных компаний отмечали рост числа партнеров у филиала компании OCS. Мне рассказывали, что в самые напряженные моменты (остановка банковских платежей, резкое падение курса рубля) ее сотрудники принимали платежи, сами их конвертировали по «незавышенному» курсу и потом передавали в головной офис.
Тем же, кто решил работать самостоятельно, придется возвращаться к прежней жизни. «Раньше мы сами возили товар через границу, - рассказывает г-н Сибиряков. - Но в 1995 г. пришлось от этого отказаться. Исчезла возможность растаможивать на местах». Как мне объяснили, через местные таможни можно обычно ввести определенный товар только из определенной страны (чаще всего - ОАЭ). Поэтому ввозить приходится через терминалы, на которых нет такого ограничения, т.е. через московские. А ведь большинство заказанной техники поставляется из Азии. «До кризиса поставки через дистрибьюторов получались в среднем на 2% дешевле, чем если бы мы возили самостоятельно, - поясняет он. - Теперь московские терминалы пустуют, через них везти товар боятся. Не секрет, что у каждого дистрибьютора были свои «льготы» при растаможивании. Теперь же, когда на таможне слишком много «незадействованных» людей, к любому прибывшему грузу будет проявляться повышенный интерес».
В результате доверие к столичным компаниям в регионах резко снизилось. Если раньше на приход «московских» смотрели снисходительно, то теперь - неодобрительно. Считается, что при любом положении дел на региональные рынки выйти непосредственно не удастся - все уже поделено местными, все друг друга хорошо знают и понимают, кто на что способен. Чужака здесь вряд ли примут с радостью. Поэтому придется искать выходы через местные компании. Но мелкие постоянно появляются и исчезают; те же, кто на рынке давно и имеет определенный вес, имеют и большие амбиции. Кроме того, в условиях кризиса в регионах наблюдается тенденция к объединению компаний.
Многие прогнозы, которые мне довелось услышать, были, мягко говоря, не радостными. «Если через месяц-два банковская система восстановится, - говорит г-н Сибиряков, - то обороты нашей компании составят половину от оборота в летние месяцы, а это в свою очередь не превышает трети от среднегодового».
С такой оценкой согласен Сергей Фролов: «В будущем уровень спроса снизится раза в три. Возможно, если правительство выплатит социальные долги, то в октябре начнутся продажи домашних компьютеров. Но появление большого количества рублей вызовет новое повышение курса, соответственно техника опять станет менее доступной».
Константин Максимовский, директор новосибирского отделения Soft-tronik, считает, что «в ближайшее время, как только появится минимальная стабильность, можно надеяться на короткий всплеск, вызванный реализацией отложенного спроса. В перспективе - снижение объемов примерно втрое».
Очень многие, как в Екатеринбурге, так и в Новосибирске, говорили, что все плохо, что компьютерный рынок либо задыхается, либо уже умер. Вот только два мнения. Всеволод Сидоров, финансовый директор НЭТА: «Наша компания сейчас скорее сохраняет присутствие на рынке, чем ведет полноценную коммерческую деятельность. Сокращаем расходы, снижаем активы, гасим кредиты...» Константин Максимовский: «Мы и сами сейчас не проявляем активности - коммерческие результаты нашей работы во время прошедших потрясений оказались со знаком минус».
Но в Новосибирске прозвучало и совершенно иное мнение, причем от очень компетентного человека. Президент компании «Кардинал» Константин Лопатка хоть и считает, что кризис в экономике - чрезвычайная ситуация, но смотрит на нее с другой точки зрения: «Компьютерный мир как таковой уже давно стоял на пороге кризиса. И сейчас просто происходит передел рынков - самый удобный момент показать, кто и чего смог достичь за это время, кто на что способен». По его мнению, каждый должен заниматься тем, что он лучше умеет. В крайнем случае следует перестраивать свой бизнес, обучать персонал. И ни в коем случае нельзя сидеть сложа руки, тихо пережидая кризис.
Характеризуя работу с партнерами, президент компании «Кардинал» прибегает к интересной метафоре: «Наша главная опора - заключительное звено в реселлерской цепочке, тот, кто напрямую общается с покупателем. Если мы его убьем, выбивая из него все платежи по сумасшедшему курсу, то потом не выживет уже никто. Поэтому, на мой взгляд, хоть рынок сейчас и похож на военно-полевой госпиталь, где поставщик, как главврач, обязан решить, кого лечить и усиленно кормить, а кого нести умирать в соседнюю палатку, каждый должен поддержать своих партнеров».
Как и большинство компьютерных компаний, «Кардинал» начала работать не с дядюшкиных миллионов, были только огромное желание, энтузиазм и очень ограниченная сумма денег. Практически все «стоявшие у истоков» - бывшие инженеры, которые смогли поднять этот бизнес. «И неужели мы, имеющие техническую подготовку, опыт и связи, сейчас, когда нас немного качнуло, не сможем выстоять?» - вопрошает г-н Лопатка.
Кроме того, по его мнению, пережить кризис в регионах будет гораздо легче, чем в столице: «Вот уже примерно пять лет мы ведем борьбу за выживание - практически нет «живых» денег, сами сажаем картошку и капусту, сами делаем заготовки на зиму. Поэтому если нам станет немножко труднее, так это же только немножко. А москвичам придется к этому привыкать только сейчас - и картошку у вас под окнами не посадишь, и погреб не выроешь...»
И последнее высказывание. «У каждого из нас в жизни, помимо компьютерного бизнеса, есть и что-то главное - родители, дети, дом, семья, любимая женщина, те, ради которых мы и живем на свете, - считает руководитель «Кардинала». - И, по-моему, ради этих людей каждый из нас сможет найти способ выжить и встать на ноги. Надо только всегда о них помнить...»
Разговор о состоянии и перспективах компьютерного бизнеса в регионах редакция продолжит в ближайших номерах CRN/RE.
В статье использованы материалы В. Кабанова (Новосибирск), внештатного эксперта Экспертно-аналитического центра «СК Пресс».
