Landata осталась финансово стабильной и прибыльной

«Успешными компаниями в прошедшем году были те, которые имели эффективную и четкую систему управления (затратами, персоналом, инвестициями и т. п.), что позволило максимально быстро и безболезненно провести реструктуризацию, — этими словами открыл пресс-конференцию по итогам года Евгений Лачков, старший вице-президент группы компаний «Систематика», до недавнего времени генеральный директор Landata. — Не менее важным, конечно, является сильная команда топ-менеджеров и использование собственных, а не заемных средств в бизнесе».

В целом Евгений Лачков оценивает результаты прошедшего года для Landata положительно, и не только потому, что падение объемов продаж компании было меньше общерыночного, но и потому, что в кризисный год удалось сохранить коллектив и увеличить эффективность работы, компания осталась финансово стабильной и прибыльной. Он считает, что это особенно важно при том, что бизнес Landata на 90% связан с проектной дистрибуцией и поставками «тяжелого» оборудования в дилерский канал, а этот сегмент в 2009 г. пострадал особенно сильно.

Перейдем к цифрам. В 2009 г. падение регулярных продаж Landata относительно 2008 г. составило 28%. Поквартальное распределение выручки за 2009 г. выглядело как 15, 20, 21, 44%. При этом IV квартал 2009 г. оказался для Landata особенно удачным, что, по мнению топ-менеджмента, связано как с отложенным спросом, накопившимся за первые три квартала года, так и с определенным оптимизмом, вызванным ощущением заканчивающегося кризиса.

По сравнению с 2008 г. распределение объемов продаж по продуктовым направлениям практически не изменилось. Направление ПК и серверов попрежнему занимает ведущее место в общем обороте компании, его объем был достигнут за счет поставок продукции IBM, Aquarius, Fujitsu Technology Solutions. Немного снизилась относительно 2008 г. доля телекоммуникационного и сетевого направления в общем обороте компании — с 24 до 21,3%, в то время как сегмент ИБП, напротив, вырос с 12,5 до 14,5%. С 10 до 6% уменьшилась доля «другого» оборудования, не входящего в регулярный ассортимент компании. Это связано с тем, что в 2009 г. Landata через своих партнеров реализовала меньшее количество проектов с использованием непрофильной продукции.

Руководители Landata сообщили, что за последние три года структура продаж компании существенно изменилась: направление ПК и серверов теперь занимает ведущее место в продуктовом портфеле — около 50%, в то время как традиционное для Landata телеком-направление составляет 20%. Изменившееся распределение связано с быстрым ростом продаж в компании сегмента ПК и серверов, а также систем бесперебойного питания — в развитие этих направлений было вложено много усилий. Что касается телеком-оборудования, то падение этого сегмента в прошлом году по всему ИТ-рынку оказалось весьма существенным, хотя в самой Landata продажи сократились менее ожидаемого.

Самым крупным вендором компании третий год подряд остается IBM. Доля IBM в бизнесе Landata росла ежегодно и на сегодня составляет чуть более 30% (в 2008 г. — 26%) объема продаж компании. Поставки продукции IBM даже в кризис показывали положительную динамику. Успехи Landata были в очередной раз отмечены вендором: в 2009 г. компания получила высшую награду — «Платиновый дистрибьютор IBM в России». В 2009 г. Landata активно работала над направлением POS-терминалов IBM и получила эксклюзивное право на дистрибуцию перспективной линейки систем хранения данных IBM XIV.

Другими лидерами по объемам продаж в 2009 г. стали ИБП Eaton серии Powerware (14% общего объема продаж; в 2008 г. — 12%) и Avaya (7%, в 2008 г. — 12%).

Успех дистрибьютора в продажах Eaton главным образом связан с реализацией долгосрочной стратегической программы развития данного направления, принятой несколько лет назад.

Направление Avaya, традиционно являющееся одним из ключевых для Landata, сумело сохранить третье место в общем объеме продаж компании даже при том, что спрос на телекоммуникационное оборудование в 2009 г. упал сильнее общерыночного.

Таким образом, по сравнению с 2008 и 2007 гг. тройка лидеров не изменилась: IBM, Eaton, Avaya. При этом 80% бизнеса компании в 2009 г. пришлось на 7 продуктовых линеек: IBM, Eaton, Avaya, Aquarius, ZyXEL, Fujitsu Technology Solutions и Fluke Networks.

В 2009 г. Landata расширяла предложение в области телеком-оборудования. Открытые в 2008 г. направления TANDBERG и Juniper Networks показали очень хорошие темпы роста: TANDBERG — более 100% (3% общего объема продаж компании), Juniper Networks — свыше 200% (2,5%).

В 2009 г. Landata открыла демоцентр на базе оборудования TANDBERG, провела выездные демопрактикумы, sales-тренинги и технические семинары по данному направлению, а также разработала комплексную программу, цель которой — при помощи ВКС TANDBERG объединить лучших партнеров в единое коммуникационное пространство. Количество партнеров, закупавших оборудование TANDBERG, в 2009 г. приблизилось к сотне.

В 2009 г. Landata заключила партнерские соглашения с Huawei Symantec. Тем самым, по словам Евгения Лачкова, создана хорошая платформа для дальнейшего развития телеком-направления. В рамках продвижения новых линеек разработана программа обучения партнеров, организован демоцентр, запущена программа тестирования оборудования, проведены семинары. Поскольку сектор сетевых и инфраструктурных решений всегда был одним из приоритетов для Landata, руководство компании рассчитывает, что развитие партнерства с Huawei Symantec поможет закрепить лидерство в данном сегменте.

Всего в 2009 г. в компании осуществил закупки 2021 партнер. Закупавших более двух раз было 1438 компаний из 125 городов РФ, что на 5,8% меньше, чем в 2008 г. (1530).

Однако при этом стоит отметить, что более важным показателем для компании является количество активных партнеров, регулярно осуществляющих закупки в Landata (то есть более 4-х закупок в год на общую сумму, превышающую 1 млн. руб.). Количество таких компаний фактически не изменилось — 628.

В 2009 г. оборот от «потерянных дилеров» составил 4,4% в общем объеме продаж Landata, в то время как в 2007 и 2008 гг. он колебался в диапазоне от 2,6 до 2,9%.

Распределение регулярных продаж между столицей и регионами в последние годы выглядело так: 60% приходилось на Москву, 40% — на регионы.

В 2009 г. произошло заметное увеличение доли Москвы — до 66,8%. Очевидно, это было связано с тем, что кризис ощущался в регионах сильнее, ИТ-бюджеты там меньше и условия работы сложнее.

Важно отметить, что распределение по количеству дилеров относительно 2008 г. практически не изменилось: в 2009 г. на Москву пришлось 53,5%, в 2008-м — 53,3% общего числа партнеров, в то время как на регионы 46,5 и 43,3% соответственно.

По мнению руководства компании, самым значимым достижением во внутренней жизни стало то, что удалось избежать сокращений персонала. По итогам 2009 г. среднесписочная численность сотрудников сократилась всего на 4%. Соотношение производственного и административного персонала также не изменилось: 70% на 30%, что оптимально для «рабочего» персонала и бэк-офиса. Количество сертифицированных технических специалистов по состоянию на декабрь 2009 г. составило 40 человек. В 2010 г. Landata планирует усилить свои ключевые продуктовые направления и расширить штат. В настоящий момент в компании открыто около 20 вакансий.

Одним из важнейших событий наступившего года стала смена руководства компании. Евгений Лачков, занимавший должность генерального директора до 1 марта 2010 г., стал старшим вице-президентом ОАО «Группа Систематика». Теперь он курирует все продажи ОАО «Группа Систематика» и в том числе деятельность компании Landata. Вице-президентом ОАО «Группа Систематика» также стал Евгений Пономарев, занимавший должность коммерческого директора Landata ранее.

С 1 марта 2010 г. генеральным директором Landata стала Ольга Ложкина, ранее работавшая финансовым директором. На этот пост назначена Анастасия Куприянова.

На 2010 г. Landata ставит своей целью 30%-ный рост к 2009 г. В 2010 г. по всем крупным продуктовым направлениям в компании приняты индивидуальные стратегические планы развития вплоть до 2014 г. В этих планах намечены показатели роста продаж по каждому сегменту оборудования, планируется увеличить количество сертифицированных специалистов, реализовать маркетинговые программы по расширению дилерского канала.

Особое внимание в 2010 г. Landata планирует уделить развитию телеком-направления, в том числе новым продуктовым линейкам — TANDBERG, Juniper Networks, Huawei Symantec, рост продаж которых в текущем году запланирован на уровне выше среднерыночного.

В 2010 г. Landata планирует расширить различные сервисы для своих дилеров, в частности наладить процесс доставки оборудования в регионы и поддерживать достаточные складские запасы по всем ключевым линейкам компании. Будет усилен департамент, отвечающий за развитие партнерской сети, и отлажен институт работы с крупными системными интеграторами, основная цель которого предоставить последним индивидуальные условия и поддержку.

В текущем году на базе маркетингового департамента в компании будет внедрена система оценки лояльности партнеров.

«В прошедшем году Landata оптимизировала бизнес-процессы, сократила издержки, повысила эффективность, разработала стратегические долгосрочные планы для ключевых направлений бизнеса и рассчитывает, что проделанный объем работы поможет ей в 2010 г. развиваться по заданным векторам», — говорит Ольга Ложкина.