Intel нацеливает партнеров на СМБ и розницу

14–16 апреля в отеле Atlantis, расположенном в Дубае на берегу искусственного острова Palm, прошел ежегодный форум Intel Solutions Summit 2010 (ISS) при спонсорской поддержке Microsoft, Samsung, Symantec и VMware. Вендор собрал более 600 представителей своих партнеров с высшим статусом Premier в регионе ЕМЕА.

Две основные темы, обсуждаемые на ISS, были сформулированы футурологом Рохитом Талваром — поиск незанятых рыночных ниш, где партнеры Intel могут найти клиентов, и изучение новых видов ИТ и продуктов, предлагаемых индустрией.

По словам Стива Доллмана, вице-президента и генерального директора организации канала реселлеров (Reseller Channel Organisation) Intel, новые технологии вызвали революционные изменения на рынке: «Если в начале 2000-х годов Интернет дал возможность пользователям обращаться к информационным ресурсам, то конвергенция сетей и появление смартфонов, коммуникаторов, нетбуков и других устройств создали новую среду, которую Intel называет „Вычислительный Континуум“, — все могут обмениваться любыми видами цифровых данных». По оценкам Intel, в период 2008–2012 гг. число сетевых пользователей возрастет в 3 раза и достигнет 1,24 млрд. человек, а создаваемая ими информация увеличится в 4,5 раза (до 21,5 экзабайт).

При этом на первый план выходят потребности компаний среднего и малого бизнеса (СМБ). «Если еще два-три года назад основными потребителями ИТ были крупный бизнес и госучреждения, то сейчас объем запрашиваемых клиентами СМБ ИТ-ресурсов приближается к 70% общего объема поставляемых на рынок средств. Мы прогнозируем, что в 2013 г. в сегмент СМБ будет поставлено свыше 55 млн. настольных и около 90 млн. мобильных ПК», — сказал Стив Доллман.

Он подчеркнул, что Intel продолжает поставлять процессоры для всех видов ИТ, начиная от серверов и ПК и кончая цифровыми устройствами (смартфонами, нетбуками и неттопами, встроенными системами), тем самым обеспечивая дальнейшее развитие «Вычислительного Континуума». Доллман отметил, что создаваемые на основе ЦП Intel Atom нетбуки по темпам роста за первые шесть кварталов продаж опередили все ранее выпускавшиеся мобильные устройства.

При этом Intel намерена создать не только единый аппаратно совместимый набор платформ, но и обеспечить возможность использования в них единых прикладных программ. Для этого вендор открыл центр AppUp, куда независимые разработчики ПО присылают свои приложения для дальнейшего их внедрения в продукты Intel. «Это позволяет выпускать системы и устройства, которые могут легко обмениваться информацией, что позволит к 2015 г. подключить к Интернету еще один миллиард пользователей. Вы, наши лучшие партнеры, используя знание архитектуры Intel, можете расширять свою партнерскую базу и выходить в новые сегменты рынка», — заявил Стив Доллман.

О конкретных возможностях для канала рассказал Мориц Тикельман, директор организации канала реселлеров в регионе EMEA.

«Канал по-прежнему остается для Intel потребителем № 1, что подтверждается опережающими продажами систем на базе недавно выпущенных ЦП Intel Core i5 и i7, а также ежеквартально удваивающимся ростом объемов продаж канальными партнерами твердотельных накопителей Intel. Выпуск новых платформ Intel предоставляет каналу возможность продавать еще более широкий спектр ПК и других устройств», — сказал Мориц Тикельман.

Он подчеркнул, что, например, в регионе ЕМЕА более 90% канальных партнеров Intel поставляют ПК в сегмент клиентов СМБ, которые, по прогнозам Intel, в текущем году могут потратить на закупку ПК до 41 млрд. долл. Для небольших компаний новые системы становятся все более актуальными, поскольку обслуживание устаревших ПК обходится клиентам в 1,5–3 раза дороже (с учетом перехода на Windows 7 и обеспечения более высоких нормативов безопасности).

Но, как правило, клиенты СМБ не имеют своего ИТ-персонала, и потому партнеры должны обеспечивать их поддержку. Для этого Intel предлагает партнерам развитый инструментарий для маркетинга и продаж, систему тренингов, а также наборы готовых решений для разных типов клиентов. В текущем году Intel расширяет поддержку канала, распространяя ее не только на локальных сборщиков ПК, но и на всех реселлеров, продающих системы на базе технологии Intel.

Мориц Тикельман заявил, что в 2010 г. начинает активно работать программа CHAMP (Channel Authorised Manufacturer Program), которая предусматривает взаимодействие канальных партнеров с китайскими производителями — ODM (Original Design Manufacturer) при непосредственной поддержке Intel. Это позволит каналу включить в свой ассортимент новые продукты. В качестве примера Мориц Тикельман продемонстрировал три модели выпущенных ODM Tablet PC и заверил, что в 2010 г. появятся десятки таких ПК. Взаимодействие с ODM, по мнению Intel, поможет партнерам на локальных рынках дифференцировать себя за счет предложения нетрадиционных видов продуктов на базе технологий Intel.

В то же время Марк Брэйли, директор по стратегическому маркетингу Intel в EMEA, обратил внимание партнеров на другую тенденцию: «Еще в 2008 г. продажи ПК коммерческим организациям заметно превышали продажи конечным пользователям, но в 2009 г. ситуация изменилась на противоположную, и розничные продажи ПК и ноутбуков превалируют всё больше». Он объяснил это тем, что конечные пользователи стали широко использовать Интернет для загрузки и обмена мультимедийным контентом, а также широко используют социальные сети. Так, уже в начале 2009 г. объем переданной по социальным сетям информации превзошел объем данных, передаваемых по электронной почте, и более 175 млн. человек ежедневно используют сеть Facebook.

«В этих условиях для пользователей большое значение имеет бренд, они готовы приобретать продукцию того вендора, которому доверяют. Бренд — это то, что потребители думают о нас, а не то, что мы говорим про себя», — подчеркнул Брэйли. Для того чтобы пользователям было проще разобраться в преимуществах продуктов на основе технологий Intel и имидж бренда укреплялся, компания сокращает номенклатуру выпускаемых ЦП: в 2011 г. останутся только процессоры Intel Core i7, i5, i3, Celeron и Atom. Это позволит четко разделять ПК и устройства на базе ЦП Intel по их возможностям. Марк Брэйли поставил для работающих на розничном рынке канальных партнеров маркетинговую задачу, которую они должны решать при поддержке Intel, — разъяснить более широкому кругу потребителей ценности бренда Intel, такие как производительность и надежность продуктов с логотипами ЦП Intel.

Ряд партнеров, добившихся в 2009 г. наивысших результатов в отдельных регионах ЕМЕА и в отдельных сегментах, Intel отметила наградами ISS. Так, среди партнеров из России были награждены: компания «Аквариус» «за продвижение серверных решений на базе архитектуры Intel» и компания iRU «за быстрый рост и развитие бизнеса на розничном рынке».

Эхо форума ISS

Михаил Чайка, руководитель организации канала реселлеров Intel в России и СНГ: «Наш канал всегда быстро адаптировался к изменениям на рынке и спросу на продукты. Так, он начал использовать ЦП Pentium 4 намного раньше, чем вендоры — А-бренды, а сейчас он опережает их в продаже новых твердотельных дисков Intel. Однако теперь, когда Intel разработала множество новых устройств, мы несколько меняем свою стратегию в отношении канала.

Раньше мы ориентировались на привлечение в канал компаний-сборщиков. Но стало ясно, что уровень интеграции ЦП и компонентов на платах становится все выше, и потому технологически правильнее и экономически выгоднее распаивать их на мощном заводе. Вот почему ЦП Atom не поставляются в канал как отдельный продукт. Высокотехнологичные заводы есть у ODM-компаний в Юго-Восточной Азии, но их практически нет в Европе и России.

Intel развивает программу CHAMP, которая направлена на сближение канальных партнеров и ODM. Мы объясняем ODM, как следует работать с нашим каналом, и помогаем последнему общаться с правильными ODM, заказывать у них уникальную отделку и дизайн продуктов. ODM из Тайваня и Китая достаточно гибкие и могут быстро адаптировать устройство к необходимому для заказчика уровню.

Мы считаем, что наиболее перспективный для канала продукт, который партнеры могут получать от ODM, — это неттоп. Уже сейчас ODM выпустили большое количество неттопов — в виде офисных ПК, „тонких клиентов“, домашних медиаплееров, которые доступны для заказа партнерами и могут продаваться в розницу по цене меньше 10 тыс. руб.

Другим видом продуктов, который может с успехом продвигаться каналом, являются системы „все-в-одном“. Такие продукты представлены крупными А-брендами, но только в верхнем ценовом диапазоне, а канал имеет возможность продавать их существенно дешевле и сделать массовым продуктом.

Вряд ли участникам канала по силам конкурировать с А-брендами в сегменте массовых ноутбуков, но они могут начать поставки „тонких и легких“ ноутбуков ODM, таких предложений от брендов мало и их продукты дороги.

За год с момента объявления программы CHAMP в российском канале Intel появилось около 20 компаний, которые уже закупают и продают продукты ODM в объеме 1 тыс. единиц и больше в квартал. К концу 2010 г. мы рассчитываем, что число партнеров возрастет, а объем закупок новых продуктов превысит сотни тысяч в квартал».

Сергей Гузеев, управляющий директор Foxconn в России и СНГ: «В 2010 г. активность Intel многократно возросла, и она постоянно привлекает Foxconn как в Китае, так и в России к реализации совместных действий по продвижению продуктов на базе технологий Intel. В России происходит объединение потенциалов трех игроков — Intel, Foxconn как ODM и российских компаний в регионах, где имеется очень большой потенциал для развития ИТ-бизнеса.

Сейчас реализуется несколько интересных проектов с использованием неттопов Foxconn на базе ЦП Atom для корпоративного рынка. Intel запустила специальную программу по поддержке российских партнеров, которые будут продавать продукты с Atom, что дает нам возможность продвигать собственные решения. Со своей стороны мы готовим программу Powered by Foxconn, в рамках которой партнер может рассчитывать на компенсацию при продвижении наших неттопов, если в рекламе этих продуктов рядом с логотипом партнера и Intel появится слоган „Powered by Foxconn“. Полагаю, что к концу 2010 г. у нас будет 6–8 партнеров, которые станут участниками программы Powered by Foxconn».

Партнеры об инициативах Intel

Ольга Двойнина, вице-президент DEPO Computers: «Intel de facto является генератором компьютерных инноваций в мировом масштабе, постоянно создает продукты, стимулирующие обновление модельных рядов практически всех ИТ-производителей. Этот год не стал исключением — в апреле 2010 г. мы в числе первых выпустили линейку серверов DEPO Storm на базе только что объявленных шести- и четырехъядерных процессоров Intel Xeon 5600. Наша компания по-прежнему будет сосредотачивать усилия на „тяжелых“ продуктах и решениях: здесь можно создавать добавочную стоимость и, следовательно, зарабатывать.

Предложение Intel активизировать работу на розничном рынке, по нашему мнению, можно реализовать тогда, когда можно предложить покупателям продукт, отличный от других, и тем самым занять определенную нишу. Вторым обязательным условием целесообразности вывода ретейловых новинок является их прибыльность. На сегодня мы не видим таких возможностей в сегменте массовых розничных продуктов.

Хотя Intel и расширяет программу CHAMP, но она ориентирована на мелких локальных интеграторов. Как ключевой игрок российского ИТ-рынка, DEPO Computers придерживается своей стратегии, успешность которой подтверждает устойчивость лидерских позиций компании».

Игорь Долманов, генеральный директор компании SVET Computers: «Intel всегда призывала к более активной работе с клиентами СМБ и конечными пользователями. Данные о том, что потребительский рынок стал расти, опережая рынок корпоративных клиентов, показывают, что „жизненное пространство“ для канала увеличивается. При этом Intel стала прилагать больше усилий к тому, чтобы довести решения ODM до канальных партнеров и открыть для них ниши, которые партнеры могли бы закрывать своими решениями. Я знаю ряд партнеров Intel, в том числе производителей серверов, которые начали развивать продажи продуктов на базе Intel Atom для конечных потребителей и в этом преуспели.

Наша компания в основном занимается выпуском серверов и СХД для корпоративных клиентов. Поэтому я с интересом отнесся к сообщениям Intel о выпуске новых серверных процессоров и серверных платформ. Уверен, что решения в виде модульных систем найдут в России своего потребителя. Нужно только, чтобы их продвижение основывалось на правильном маркетинге и позиционировании, поскольку это решение может с успехом использоваться в компаниях СМБ с численностью 50–150 человек».

Алексей Шмелев, исполнительный директор компании RSC Skif (Переславль-Залесский): «Наша компания занимается созданием систем для высокопроизводительных вычислений (HPC), которые используются в госорганизациях, учебных и научных учреждениях. На ISS нас особенно заинтересовали объявления Intel о будущих серверных продуктах, и в первую очередь о будущих ЦП с пониженным энергопотреблением — в системах HPC это один из лимитирующих факторов.

Для нас форум ISS 2010 оказался весьма полезным — мы познакомились с потенциальными партнерами, предлагающими новые решения, услуги и сервисы. Продукты этих компаний помогут нам снизить стоимость наших систем, что в условиях кризиса становится особенно важным, помогут снизить риски, которые возникают при использовании продукции одного поставщика. Наконец, они будут полезны нам для дальнейших разработок в области виртуализации и „облачных“ вычислений, которые весьма востребованы в учебных учреждениях.

Параллельно мы ищем партнеров — поставщиков продуктов ODM — нетбуков и неттопов, которые могут стать основой терминальных решений и дополнить системы HPC, которые мы поставляем для ЦОДов. Тогда заказчики смогут получить решение с возможностью доступа к ресурсам суперкомпьютеров большого числа пользователей».

Вениамин Бурмистров, генеральный директор компании «ИМАНГО» (Ростов-на-Дону): «Инициативы Intel по активизации работы канала в сегменте клиентов СМБ не только интересны, но и своевременны. Этот рынок в России еще только начинает формироваться, здесь отсутствует конкуренция, есть возможность продавать СМБ-клиентам продукты и решения с хорошей маржой. И главное — государство выделяет большие средства на развитие компаний СМБ, которые уже готовы покупать. Мы видим реальную возможность зарабатывать, продвигая в этот сегмент рынка решения Intel.

Только нужно создать некую систему „ликбеза“, которая позволила бы компаниям СМБ понять, как ИТ помогут им повысить эффективность основного бизнеса. Мы сейчас создаем службу и инструментарий, и наши дилеры смогут использовать его для продвижения решений в среде клиентов СМБ и помогать им внедрять и быстро осваивать эти решения.

Хочу также отметить важность активизации программы CHAMP. Необходимо, чтобы все звенья цепочки поставок продуктов ODM действовали наиболее эффективно и новые продукты как можно быстрее доходили до российского потребителя».