Сегодня уже мало кто помнит, что фирма «1С» в самом начале 90-х годов прошлого столетия вышла на тогда еще только зарождавшийся российский ИТ-рынок как дистрибьютор ПО. В качестве разработчика программных продуктов она заявила о себе позднее. С тех пор софтверная дистрибуция была и остается одним из ключевых направлений деятельности компании, которая считается одним из лидеров данного сегмента рынка. О сегодняшнем дне этого бизнеса специально для читателей CRN/RE рассказал руководитель отдела дистрибуции фирмы «1С» Игорь Шипилов. С ним беседовал обозреватель PC Week/RE Андрей Колесов.
CRN/RE: В последнее время директор «1С» Борис Нуралиев несколько раз озвучил свою оценку «веса» фирмы на российском софтверном рынке: в розничных ценах компания поставляет через своих партнеров около четверти всего тиражного ПО, распространяемого в СНГ. А как вы оцените положение вашего подразделения в сфере дистрибуции программ?
Игорь Шипилов: Дистрибуция — одно из трех основных направлений бизнеса «1С», кроме того, есть еще разработка собственного экономического ПО (семейство «1С:Предприятие») и мультимедийно-игровой бизнес. Чисто организационно наше подразделение занимается распространением ПО только других, «не-1С», поставщиков. Но фактически все три направления, конечно же, взаимосвязаны, и это выражается, например, в том, что мы работаем через общую или по крайней мере пересекающуюся партнерскую сеть.
По объемным показателям (но в наших отпускных ценах) в многолетнем измерении дистрибуция растет в среднем примерно на уровне общего роста бизнеса компании, т. е. на 40–50% ежегодно. Опережающий скачок произошел по итогам 2007 г., что во многом объяснялось усилением борьбы с пиратами со стороны государства. Разумеется, в прошлом году был спад — на 31%, сейчас идет восстановление, рост в I квартале 2010 г. составил 21%.
Что касается нашего положения на российском рынке дистрибуции ПО, то специально эти данные мы не публикуем. Мы ощущаем себя достаточно серьезным игроком и чувствуем определенное уважение со стороны вендоров и коллег — конкурентов по бизнесу.
CRN/RE: В прошлом году «1С» вывела свой мультимедийный бизнес в самостоятельную структуру, создав компанию «1С-СофтКлаб». Нет ли у руководства фирмы планов выделить дистрибьюторское направление?
И. Ш.: Мне о таких планах ничего не известно, и лично я не вижу срочной необходимости в этом. Игровое ПО имеет существенную специфику как в плане его разработки, так и продвижения на рынок. А дистрибуция программных продуктов и наш экономический софт в течение всех лет существования «1С» идут в очень тесной деловой связке, дополняя и помогая друг другу, используя единую партнерскую сеть. Ведь в начале 90-х во многом именно благодаря наличию широкой (по тем временам) дилерской сети «1С:Бухгалтерия» вышла в лидеры на очень конкурентном тогда рынке бухгалтерского ПО. Затем продвижению нашей дистрибуции способствовало развитие франчайзинга. Для многих франчайзи стало большим плюсом то, что весь спектр софта, который был нужен их клиентам, можно было получить у одного дистрибьютора. Выход «1С:Предприятия» на корпоративный рынок позволил и нам расширить спектр предлагаемых продуктов. Абсолютно уверен, что мы со своей стороны способствуем росту продаж экономического софта.
Сейчас наступил важный момент в развитии нашего дистрибьюторского бизнеса, когда количество должно переходить в новое качество. Я имею в виду наш проект «1Софт», который стартовал в прошлом году и стал для нас задачей номер один в текущем году. Речь идет о создании сети распространения ПО с использованием единого бренда, это — некоторый аналог франчайзинга, но не для внедрения делового ПО, а для продажи широкого спектра программных продуктов сторонних поставщиков.
CRN/RE: Но ведь у вас уже много лет существует программа «1С:Дистрибьюция». Зачем понадобился еще один бренд?
И. Ш.: «1С:Дистрибьюция» — это общая программа сотрудничества с софтверными вендорами плюс издание «коробочных» продуктов, в рамках которого мы работаем с российскими и зарубежными разработчиками ПО. Сейчас под маркой «1С:Дистрибьюция» продается более 60 продуктов 22 разработчиков. А «1Софт» нацелен скорее даже не на дилеров, а на конечных пользователей. Клиенты знают, что если нужно приобрести и внедрить «1С:Предприятие», то следует обратиться к «1С:Франчайзи». Точно так же нам хотелось бы, чтобы и за другим софтом они обращались именно к нашим партнерам, среди огромного числа которых мы выделяем подмножество, готовое профессионально заниматься софтом.
С точки зрения покупателя, это выглядит примерно так. Он заходит на сайт www.1Coft.ru, находит нужный ему продукт и затем получает список рекомендуемых продавцов. Разумеется, тут учитываются географические предпочтения покупателя, но самое интересное, что продавцы представлены в виде ранжируемого списка (рейтинга), отражающего, если угодно, релевантность запроса. Самое любопытное, что рейтинг выполняется автоматически по разработанной нами математической модели, которая основывается на результатах продаж партнера — участника проекта. Причем учитываются разные показатели — как в целом по направлению, так и в разрезе вендоров. То есть получается такая автоматизированная саморегулирующаяся система оценки качества продавцов с удобным интерфейсом самообслуживания со стороны покупателей. При этом мы стараемся, чтобы именно на сайт www.1Coft.ru попадали клиенты с сайтов вендоров, с интернет-каталогов или по поисковым запросам.
Это в первую очередь маркетинговый проект. Он дополнительно стимулирует продажи партнеров, а покупателям помогает найти оптимального поставщика ПО в своем городе, получить необходимую информацию по софту. Мы стараемся наладить активную маркетинговую «раскрутку» сайта и всего проекта в целом, например 26 мая в 22 городах провели Единый семинар «1Софт» по управлению рисками использования ПО в организациях. При подготовке этого семинара использовали положительный опыт проведения традиционных Единых семинаров «1С». Планируем и другие клиентские мероприятия.
Проект «1Софт» стартовал летом прошлого года, сейчас его уже продвигают 12 наших региональных дистрибьюторов, работающих в 66 регионах, в проекте участвуют 353 партнера.
CRN/RE: Вернемся к вопросу позиционирования «1С» на российском рынке софтверной дистрибуции ПО. В чем вы видите свою специфику?
И. Ш.: Специфика заключается как раз в том, что наша дистрибуция в части сбытовой сети и технологий работы с партнерами крепко связана с другими направлениями деятельности фирмы и в первую очередь с продвижением «1С:Предприятия». У нас единая партнерская сеть, и мы при формировании нашего дистрибьюторского портфеля ориентируемся на ее потребности, возможности и перспективы роста. Сильная сторона нашей сети — массовые программные продукты для частных пользователей, для малого и среднего бизнеса. У нас очень хорошие позиции в розничной торговле.
Разумеется, мы не просто идем в фарватере дилеров, но предпринимаем в случае необходимости активные действия по реализации каких-то новых направлений. Хороший пример — развитие мультимедиа как отдельного направления, которое вырастало в том числе и из дистрибуции продуктов игровых разработчиков. Мы работаем со многими вендорами, но нет ни одного, для кого мы были бы эксклюзивным дистрибьютором. Нам менее интересно заниматься продажами узкоспециализированных продуктов. В то же время мы, одни из немногих дистрибьюторов, практикуем продажу совместных бандлов продуктов — прикладных решений «1С:Преприятия» с инфраструктурным ПО таких вендоров, как Microsoft, IBM, Oracle.
Вообще-то в традиционном варианте распространения ПО дистрибьюторы и дилеры не очень сильно связаны между собой административно, это как бы два разных слоя с нежесткими связями. Дилер не привязан к конкретному дистрибьютору, и случается, что в конкретном случае он только в последний момент решает, у кого покупать нужный товар. У нас, конечно, тоже нет какой-то «обязаловки» для дилера, но мы стараемся наладить постоянные и долгосрочные связи. Проект «1Софт» предназначен в том числе и для этого — дилеру выгоднее работать с дистрибьюторским каналом, который помогает ему в продажах и продвигает его как продавца.
Для работы по стране многие дистрибьюторы создают региональные представительства. В большинстве — это филиалы или отделения головных компаний. В нашем же случае мы делегируем такие функции дистрибьюторским компаниям, выстраивая эту работу как новый, более высокий уровень совместного бизнеса. Основа — это дочерние структуры «1С», по сути представляющие совместные предприятия нашей фирмы с сильными, энергичными региональными партнерами, ведущими многопрофильный бизнес...
CRN/RE: А вы работаете с крупными системными интеграторами?
И. Ш.: Да, работаем, но наша приоритетная фокусная группа партнеров — традиционная сеть дистрибьюторов и дилеров «1С».
CRN/RE: Лет десять назад считалось, что эффективность работы дистрибьютора во многом зависит от его умения взаимодействовать с таможней. А как сейчас?
И. Ш.: Тогда проведение товара через границу действительно еще было тем местом, где можно было реализовать какие-то хитрые схемы, чтобы снизить стоимость товара. Могу сказать, что мы никогда не делали акцент на таких методах повышения конкурентоспособности. Но уже много лет деятельность таможни достаточно четко регулируется и в общем-то все дистрибьюторы работают по единым правилам. С 2008 г. ПО не облагается пошлиной и НДС, что упрощает процесс, «обеляет» рынок и исключает целесообразность таможенных ухищрений. Искать преимущества нужно внутри страны, а не на границе.
Должен отметить, что по уровню доступности новых продуктов из-за рубежа Россия практически не уступает другим европейским странам. Конечно, в самом начале поставок особо популярного ПО возникают некоторые трудности в отгрузках от некоторых вендоров и по срокам, и по объемам, но в целом это традиционные проблемы бизнеса, от которых нельзя совсем уйти.
CRN/RE: Раньше почти вся дистрибуция ПО сводилась к поставкам зарубежного ПО. Но, по разным данным, доля российских товаров увеличивается. Что говорят ваши отчеты о продажах?
И. Ш.: В нашем дистрибьюторском портфеле ПО российских разработчиков было всегда, объем продаж постоянно рос, хоть в 2009 г. и не очень быстро. Большую устойчивость продажи российского ПО показали в прошлом году, рост продолжается и в этом. Если в 2009 г. поставки западного ПО сократились почти вдвое по сравнению с 2008 г., то отечественных продуктов — слегка выросли. В результате доля российского ПО перешагнула за 30%. По данным I квартала этого года дистрибуция зарубежного ПО осталась примерно на уровне аналогичного периода 2009 г., а продажи российских программ выросли более чем на 50%. Во многом это обеспечивается за счет устойчивого интереса потребителей к средствам обеспечения безопасности и антивирусным средствам.
CRN/RE: Увеличивается ли число российских поставщиков ПО?
И. Ш.: На рынке не так часто возникают новые серьезные разработчики, продукция которых могла бы эффективно распространяться по каналам дистрибуции. Небольшие производители софта уже много лет ориентируются на прямые интернет-продажи. Но наш дистрибьюторский портфель все равно постоянно пополняется, увеличивается количество разработчиков, которых мы издаем под маркой «1С:Дистрибьюция».
CRN/RE: Сейчас некоторые дистрибьюторы начинают продавать через свои каналы не только традиционные программные продукты, но и SaaS-решения, а кто-то смещается даже в сторону хостинг-услуг. Используете ли вы какие-то качественно новые модели поставок ПО, а возможно, и оказания услуг потребителям?
И. Ш.: Посмотрите на наш проект «1Софт» — это как раз новая модель организации канала поставок и взаимодействия с конечным потребителем. Мы остаемся на позиции классического дистрибьютора: продаем только через партнеров — но при этом организуем двусторонний, с обратной связью, информационный канал общения с покупателями. Что касается продаж SaaS-решений, то тут, на мой взгляд, все пока находится на начальной стадии, на уровне экспериментов. Мы, разумеется, тоже изучаем такие возможности, следим за происходящим на рынке, но пока говорить о каком-то реальном бизнесе в этой сфере по моему направлению еще рано. Хотя, конечно, новые технологические возможности оказывают влияние на методы дистрибуции ПО, изменения происходят и будут происходить дальше. Посмотрите на наши проекты последних лет: вы увидите, что мы активно участвуем в этом.
