В декабре 2008 г. компания Brocade, ведущий поставщик решений для построения сетей хранения данных (SAN), приобрела фирму Foundry Networks, одного из крупных производителей IP-оборудования. Эта сделка дала возможность Brocade начать работу в новых, ранее недоступных сегментах ИТ-рынка. Вместе с тем расширение сферы деятельности потребовало от вендора определенных шагов по развитию канала сбыта.

О текущем состоянии бизнеса и планах работы рассказал в интервью CRN/RE генеральный управляющий филиала Brocade в России и СНГ Николай Умнов.

CRN/RE: Вы контролируете более половины мирового рынка систем SAN. Зачем потребовалось покупать фирму Foundry Networks?

Николай Умнов: Наша компания была основана в 1995 г. и сегодня является лидером в своей области. Как утверждают аналитики Dell’Oro Group, доля Brocade в сегменте сетей хранения данных во всем мире составляет более 70%.

На протяжении всей истории существования Brocade активно развивалась и показывала из года в год стабильный рост прибыли, что позволяло нам покупать других игроков рынка SAN. Так, была приобретена компания McDATA и вошедшие в нее ранее CNT и Inrange. Благодаря этим сделкам мы получали доступ к новым технологиям, расширяли продуктовую линейку и увеличивали набор сервисов, предоставляемых заказчикам. Но в последнее время бизнес в сегменте SAN приблизился к «точке насыщения». Рынок сетей хранения данных давно сложился, он консервативен и растет не быстро. Эксперты оценивают его годовой объем примерно в 2 млрд. долл. И тот факт, что мы контролируем более 70% рынка SAN, означает, что возможностей для расширения бизнеса в этой сфере у Brocade не так уж много.

Понятно, что в такой ситуации руководство компании обратило внимание на перспективные смежные рыночные сегменты. Наибольший интерес для Brocade с точки зрения расширения продуктового портфеля представлял рынок IP-продуктов. К тому же его объем примерно на порядок больше, чем у сегмента SAN.

В декабре 2008 г. мы приобрели компанию Foundry Networks, одного из ведущих производителей сетевого IP-оборудования, ориентированного на среду передачи Ethernet. Это позволило Brocade стать игроком рынка IP-оборудования передачи данных и предложить заказчикам широкий спектр устройств для построения сетевой инфраструктуры. Теперь в нашем портфеле есть широкий набор сетевых решений для сервис-провайдеров, операторов связи широкополосного доступа, мультисервисных сетей, транспортных сетей для услуг Triple Play, центров обработки данных (ЦОД), а также корпоративных и кампусных сетей — коммутаторы, маршрутизаторы, балансировщики нагрузки и другие продукты.

Другая причина, которая подтолкнула Brocade к покупке Foundry, — технологическая. Сейчас набирает темп процесс конвергенции технологий Fibre Channel (FC) и IP, что позволит в будущем в несколько раз сократить число физических сетей в ЦОДах, снизить энергопотребление, расходы. Конвергенция FC и IP — стратегическое направление, с высокой вероятностью именно туда будет двигаться рынок.

CRN/RE: Покупка Foundry Networks совпала с пиком кризиса. Какой была сумма сделки и как это отразилось на финансовых показателях Brocade?

Н. У.: Мы приобрели Foundry Networks за 2,6 млрд. долл. Надо сказать, что это приобретение положительно повлияло на бизнес Brocade. Несмотря на кризис и довольно большую сумму сделки, Brocade сегодня находится в хорошем финансовом состоянии. Согласно отчету за 2009 финансовый год (завершился в октябре 2009 г.), оборот компании достиг 1,95 млрд. долл., что на 33% больше, чем в 2008 ф. г. Во многом этот рост обусловлен продажами оборудования Foundry. Рост курса акций Brocade на бирже NASDAQ с 31 декабря 2008 г. по 31 декабря 2009 г. составил более 170%.

На сегодня доля IP-решений Foundry составляет примерно треть в общем обороте компании. Особенно активно продукцию Foundry покупают американские заказчики. В Новом Свете популярность этого бренда намного выше, чем в Европе или России.

Перед компанией поставлена сложная задача — в течение трех лет довести поставки IP-оборудования до уровня поставок систем SAN. Если достигнем поставленной цели, то Brocade будет контролировать порядка 10% рынка IP-оборудования, сохраняя при этом контроль более чем над 70% рынка систем SAN.

CRN/RE: А как компания чувствует себя в России?

Н. У.: Наши результаты в 2009 ф. г. были лучше, чем среднестатистические по ИТ-рынку в целом. Объем продаж Brocade в России и СНГ в 2009 ф. г. оказался на 18% меньше, чем в 2008-м, и на 75% больше, чем в 2007 ф. г. Львиную долю продаж составляют SAN-продукты, но уже состоялись первые значительные поставки IP-оборудования. Высокий спрос на системы SAN мы объясняем тем, что объем данных, которые заказчикам необходимо хранить, постоянно растет, а внедрение современных решений позволяет существенно повысить эффективность, управляемость и безопасность использования систем хранения.

О развитии нашего бизнеса в России говорит и тот факт, что в августе прошлого года в Москве был зарегистрирован филиал компании с ограниченной ответственностью «Брокейд Интернешнл ГмбХ» (Швейцария), а в ноябре всех сотрудников перевели в этот филиал. Кроме того, у нас появился свой офис, мы увеличили штат сотрудников до 5 человек, имеются открытые вакансии.

CRN/RE: Что представляет собой сегодня ваш канал сбыта?

Н. У.: Brocade использует разные методы продвижения продукции SAN и IP. В Россию и СНГ SAN-решения Brocade мы напрямую не поставляем, здесь у нас нет авторизованных дистрибьюторов. Продажами занимаются OEM-партнеры. К их числу относятся многие мировые производители серверов и СХД — Dell, EMC, Fujitsu, Hewlett-Packard, Hitachi Data Systems, IBM, NetApp, Sun Microsystems и др. Часть ОЕМ-партнеров поставляют наши решения SAN под своими торговыми марками, а часть под логотипом Brocade. Дистрибьюторы и реселлеры вышеназванных вендоров могут продавать наше SAN-оборудование. Такая схема хорошо себя зарекомендовала: мы смогли в разы увеличивать объемы продаж, имея в представительстве всего 2–3 сотрудника.

Для поставок решений Brocade IP мы создаем свой собственный канал продаж. Наш авторизованный дистрибьютор — компания OCS. Кроме того, мы уже авторизовали пять системных интеграторов — из наших прежних альянс-партнеров, продвигающих решения SAN, а также компаний, ранее работавших с Foundry.

В ближайшее время Brocade не планирует заключать дистрибьюторские соглашения для продвижения IP-оборудования, это позволит нам сконцентрировать бизнес в канале. Кроме канала мы полагаемся на наших OEM-партнеров и многолетний опыт сотрудничества с компаниями, продвигающими решения SAN. Уже объявили о продаже IP-продуктов Brocade компании Dell, EMC и IBM. Соответственно эти продукты доступны через авторизованных партнеров названных вендоров.