Вендоры новых технологий: прибыль или риск?

Реселлеры с большим успехом внедряют продукты и технологии новых, удачливых вендоров, но в этом сотрудничестве есть, конечно, и элемент риска.

И все же сегодня чаще, чем когда-либо прежде, стремясь преуспеть на рынке, VAR’ы делают попытки включить продукты новых вендоров в свои решения.

По мнению опытных реселлеров, самое важное — вовремя почувствовать новый крупный прорыв. Благодаря этому можно позиционировать некоторые из развивающихся технологий еще до того, как рынок и клиенты оценят их по достоинству: к этому моменту реселлеры уже будут иметь опыт проектирования, команду продаж, поддержку.

Конечно, нельзя ориентировать весь свой бизнес на новых, мало известных вендоров — это слишком рискованно. Но там, где высокий риск, велика и награда.

Реселлеры узнают о поставщиках новых технологий разными путями: вендор сам к ним обращается, или первым об этом услышал клиент, или пошли разговоры на Уолл-стрит. Но в любом случае до того, как шагнуть навстречу неизвестному потенциальному партнеру, важно получить о нем максимум информации. Молодые вендоры могут быстро ворваться на рынок, но столь же быстро исчезнуть.

Один из рисков — финансовый, и перед тем как принять решение о сотрудничестве, необходимо взглянуть на дело с этой точки зрения, познакомиться с финансовым положением вендора и встретиться с его руководителями.

Естественно, обязательный элемент «проверки» нового вендора — опробование и тестирование его технологии. Реселлер должен убедиться, что у заказчиков есть реальная потребность в ней, что она в чем-то уникальна, и соответствующим образом предложить ее рынку.

И такая разборчивость часто окупается.

Оборудование

Деймон Поэтер, CRN/США

Think Outside Of Box
Ла-Верн, шт. Калифорния.
Создана в 2009 г.
Главный продукт: TOOB.

Компания Think Outside Of Box выпускает многокупольные колонки для домашних кинотеатров под названием TOOB, создающие ощущение полного погружения, так сказать, IMAX для дома. Предлагаются модели различных типоразмеров: от TOOB F с габаритами 1,83Ч0,91Ч0,91 м и TOOB M размером 0,91Ч0,46ЧЧ0,30 м вплоть до гигантских 4,88Ч2,44Ч2,44 м. Компания активно ищет дистрибьюторов в канале Северной Америки и уже имеет партнеров в Великобритании и в Южной Корее. Цена продукта — 550 долл. за купол, без проектора и усилителя звука.

Green Plug
Сан-Рамон, шт. Калифорния.
Создана в 2006 г.
Главный продукт: универсальный протокол питания Greentalk.

Компания Green Plug, разработчик универсальных соединителей для источников питания, уверена, что мир нуждается в ее экологичной технологии. Портативные компьютеры и потребительская электроника обычно поставляются с внешним трансформатором, который преобразует напряжение в розетке в требуемое напряжение постоянного тока, при этом используются самые разнообразные кабели. Протокол Greentalk, разработанный компанией, позволяет создать универсальный хаб для питания любого устройства; он автоматически переключает выходное напряжение на то, которое требуется устройству.

InVisage Technologies
Менло-Парк, шт. Калифорния.
Создана в 2006 г.
Главный продукт: QuantumImage.

Технология QuantumImage компании InVisage Technologies может появиться в готовых изделиях уже в 2011 г. Именно на этот год запланировано начало промышленного выпуска ее фирменного высокосветочувствительного материала QuantumFilm, которым будут покрываться КМОП-пластины, используемые в миниатюрных цифровых камерах, например в мобильных телефонах. Результат — снижение пороговой яркости и повышение качества изображения.

Сети

Чед Берндтсон, CRN/США

Bountiful Wi-Fi
Баунтифул, шт. Юта.
Создана в 2004 г.
Главный продукт: контроллер серии BWRACWALL.

Компания Bountiful Wi-Fi любит рекламировать свое оборудование как «самые мощные Wi-Fi-продукты и решения, дозволенные законом», и постепенно она смогла добиться поддержки канала, чтобы подкрепить это утверждение. Ее контроллер серии BWRACWALL — один из основных продуктов, доступных в рамках программы VARSense, предлагающей скидки реселлерам.

Aerohive
Санта-Клара, шт. Калифорния.
Создана в 2006 г.
Главный продукт: узел доступа стандарта 802.11n с кооперативным управлением HiveAP 300 Series.

Aerohive — новый игрок в сверхконкурентном пространстве БЛВС, работающий уже несколько лет. Компания привлекла немалое внимание благодаря своей архитектуре так называемого кооперативного управления. В этом году началось ее крупное наступление в канале, в том числе благодаря укреплению руководящих рядов: Роб Поллок, бывший руководитель по работе с каналом в компании SafeNet и ветеран отрасли с 20-летним стажем, пришел в Aerohive в апреле в качестве директора по продажам через канал.

Talari Networks
Сан-Хосе, шт. Калифорния.
Создана в 2006 г.
Главный продукт: Adaptive Private Networking.

Компания Talari Networks любит повторять, что ее технология адаптивных частных сетей (Adaptive Private Networking, APN) «делает для корпоративных ГВС то же, что RAID для подсистем хранения». APN использует несколько каналов для подключения к ГВС — DSL, кабельное и широкополосное соединение, что, по заявлению компании, дает организациям в 30 и даже 100 раз большую полосу пропускания в расчете на доллар, снижение ежемесячных затрат на ГВС может составить до 90%. Начав набор партнеров в 2010 г., компания продолжает расширять канал.

Безопасность

Стефани Хоффман, CRN/США

CyberPatrol
Инола, шт. Пенсильвания.
Создана в 2008 г.
Главный продукт: SiteSurv.

Отделившись от Websense в 2008 г., компания CyberPatrol нацеливается главным образом на СМБ, а также на некоторые вертикальные сегменты — библиотеки и образование, и ее продукты адресованы именно мелким организациям. Компания закрепилась на рынке СМБ благодаря своей службе Web-фильтрации «в облаке» SiteSURV и Web-фильтру SiteSURV plus для сетей.

Delfigo dba Delfigo Security
Бостон.
Создана в 2008 г.
Главный продукт: DS Gateway.

Флагманский продукт Delfigo, DS Gateway, выделяется на рынке тем, что решает две большие проблемы, касающиеся дистрибуции и присваивания атрибутов. Эта служба аутентификации, независимая от браузера и СУБД, делает более удобным доступ к платформам «облака», устраняя неудобства использования жетонов и необходимость флэш-установок и загрузки другого ПО.

Immunet
Пало-Альто, шт. Калифорния.
Создана в 2008 г.
Главный продукт: Immunet Protect.

Компания Immunet пытается решать новые проблемы в сфере ИБ, обеспечивая антивирусную защиту «в облаке». Ее флагманский продукт Immunet Protect использует «перевернутую» архитектуру, которая децентрализует анализ и обнаружение вредоносного ПО.

Услуги

Скотт Кэмпбелл, CRN/США

Sentrigo
Санта-Клара, шт. Калифорния.
Создана в 2006 г.
Главный продукт: Hedgehog Enterprise.

Компания Sentrigo предлагает полный пакет продуктов для анализа уязвимостей, виртуального патчинга и мониторинга/аудита баз данных. Ее флагманский продукт Hedgehog Enterprise обеспечивает мониторинг работы базы данных и блокирование вторжений в реальном времени, защищая конфиденциальные данные от внешних угроз и злоумышленных действий изнутри сети, в том числе со стороны привилегированных пользователей. Hedgehog Enterprise можно быстро развернуть в сети мелкой или средней компании, но он масштабируется и до потребностей крупных организаций, заверяет компания.

SoftLayer Technologies
Плано, шт. Техас.
Создана в 2005 г.
Главный продукт: CloudLayer.

Как утверждает компания SoftLayer Technologies, предлагая реселлерам услуги ЦОДов, она ставит во главу угла их потребности, а не низкую стоимость услуг. Компания сразу предложила свои услуги через канал, но они прозрачны для конечных пользователей. SoftLayer нацелена на мелкие и средние компании со штатом от 25 до 500 человек.

Quatrro BPO Solutions
Тарпон-Спрингс, шт. Флорида.
Создана в 2004 г.
Главные продукты: QResolve, SPTdesk.

Аутсорсинг бизнес-процессов (BPO) больше не является прерогативой фигурантов списка Fortune 1000, таково мнение компании Quatrro BPO Solutions. Она разработала целевые, специализированные по вертикалям услуги BPO, доступные заказчикам из СМБ. Как заявляет компания, реселлеры, работающие на рынке СМБ, теперь могут оказывать аутсорсинговую ИТ-поддержку и другие виды услуг.

Программное обеспечение

Рик Уайтинг, CRN/США

VersaReports
Атланта.
Создана в 2009 г.
Главный продукт: универсальный сервер отчетов VersaReports.

Серверы отчетов — это, по сути, порталы базовых систем отчетности. Так почему же цены большинства из них зависят от количества пользователей? Компания VersaReports LLC считает, что для взимания платы за серверы отчетов исходя из числа пользователей нет оснований. VersaReports, основанная в начале 2009 г., разработала одноименный сервер отчетов, который использует платформу Microsoft .Net для соединения с рядом специализированных механизмов отчетности. Это ПО стоит 4995 долл. за сервер для систем, имеющих не более двух ЦП, и 14 995 долл. для систем, имеющих более двух процессоров.

AppDynamics
Сан-Франциско.
Создана в 2008 г.
Главный продукт: AppDynamics 2.0.

Заполняя пробел, оставленный традиционными средствами системного администрирования, набор инструментов AppDynamics 2.0 позволяет контролировать рабочие параметры распределенных приложений в реальном времени. Он ведет мониторинг приложений, работающих в «облаке», виртуализированной среде, и автономного ПО на местах. Также он отслеживает сетевые соединения между приложениями, включает функции «глубокой диагностики» (вплоть до анализа кода ПО) и позволяет масштабировать приложения в обе стороны в соответствии с потребностями организации. В июне AppDynamics запустила программу стратегического партнерства, чтобы набрать реселлеров и поставщиков дополняющих технологий.

Flexera Software
Шомберг, шт. Иллинойс.
Создана в 2008 г.
Главный продукт: InstallShield.

Flexera находится в завидном положении — это сравнительно молодая компания с хорошо известными продуктами, прежде всего благодаря флагманскому пакету InstallShield для установки ПО в среде Windows. В продажах InstallShield и InstallAnywhere, а также инструментария для развертывания ПО AdminStudio, который, по данным компании, сейчас особенно востребован, Flexera полагается на канал.

Хранение данных

Джозеф Ф. Ковар, CRN/США

Nasuni
Нейтик, шт. Массачусетс.
Создана в 2009 г.
Главный продукт: Nasuni Filer.

Компания Nasuni дает возможность заказчикам среднего сегмента использовать общедоступные «облака» хранения данных, предлагая виртуальное NAS-устройство Nasuni Filer. Filer соединяет заказчиков с существующим общедоступным облаком хранения — Amazon S3, Nirvanix, Iron Mountain или Rackspace, храня при этом локальную копию данных. Заказчики платят 300 долл. в месяц за один виртуальный Filer (или меньше при более длительной подписке) независимо от емкости хранения и количества пользователей.

Mezeo Software
Хьюстон, шт. Техас.
Создана в 2008 г.
Главный продукт: Mezeo Cloud Storage.

Компания Mezeo Software помогает поставщикам хостинга, SaaS, услуг по управлению ИТ, телекоммуникационным компаниям и провайдерам интернет-услуг предоставить множество услуг хранения «в облаке» своим заказчикам и реселлерам. Доступ к Mezeo Cloud Storage осуществляется через API-интерфейсы веб-служб, в частности API репрезентативной передачи состояния (representational state transfer, REST), которые позволяют обеспечить совместимость с различными способами доступа и уменьшают необходимость поддерживать состояние сеанса, позволяя множеству серверов использовать одни и те же ресурсы.

Axcient
Маунтин-Вью, шт. Калифорния.
Создана в 2007 г.
Главный продукт: Hybrid Storage Service.

Компания Axcient предлагает гибридную услугу хранения данных, сочетающую устройство хранения у заказчика и службу хранения через Интернет, что позволяет обеспечить резервное копирование данных локально (для быстроты восстановления) и онлайн (для аварийных ситуаций). Данные шифруются и посылаются через Интернет для хранения на резервированных мощностях Axcient. Инкрементные изменения данных также шифруются и резервируются на устройство хранения, стоящее у заказчика.

Виртуализация

Эндрю Р. Хики, CRN/США

Veaam Software
Колумбус, шт. Огайо.
Создана в 2006 г.
Главный продукт: Veaam Backup & Replication.

Veaam Software, уже обладающая армией партнеров — свыше 3 тыс. реселлеров и поставщиков услуг во всем мире, предлагает линейку средств мониторинга и администрирования виртуальной ИТ-среды. Компания нацелена на средний сегмент рынка и является партнером VMware в рамках VMware Technology Alliance, поставляя ПО для ее виртуальной платформы для таких задач, как резервное копирование и тиражирование данных, мониторинг системы и отчетность, а также управление конфигурацией и производительностью. Veaam обеспечивает также поддержку платформы виртуализации Hyper-V от Microsoft.

QuorumLabs
Фримонт, шт. Калифорния.
Создана в 2008 г.
Главный продукт: onQ.

Компания QuorumLabs обещает маржу на уровне 50% партнерам, продающим ее ПО восстановления данных onQ. Оно запускается одним щелчком мыши и способно вернуть к жизни все данные организации в считанные минуты. У компании есть около 40 партнеров в США, она нацелена на работу только через канал.

Pano Logic
Менло-Парк, шт. Калифорния,
Создана в 2008 г.
Главный продукт: Pano System.

Компания Pano Logic — специалист по виртуализации настольных ПК — имеет около 250 партнеров в США. Ее продукт Pano System — платформа виртуальных настольных ПК «с нулевым клиентом», ориентированная главным образом на поставщиков решений в среднем сегменте, в частности для здравоохранения и образования. Pano System обеспечивает централизованное администрирование виртуальных ПК, что позволяет снизить общую стоимость владения и свести к нулю администрирование устройствами на местах.