В сентябре 2009 г. компания QNAP открыла представительство в России. О том, что удалось сделать за год и о планах на ближайшее будущее, обозревателю CRN/RE Владимиру Смирнову рассказал генеральный директор российского представительства Андрей Васильев.
CRN/RE: Какие события в прошедшем году вы можете отметить как наиболее важные для QNAP в России?
Андрей Васильев: До официального открытия представительства нам надо было решить множество задач: разработка, перевод сайта, локализация продукции, сертификация и многое другое. Но после того как офис приступил к работе, проблем стало еще больше — добавились стратегические задачи, такие как оптимизация заказов и расширение канала продаж. Если коротко, мы хотели создать полноценное представительство иностранной компании со всеми присущими ему бизнес-функциями, включая техническую поддержку, сервисное обслуживание и маркетинг.
Была запущена программа авторизации для привлечения новых партнеров и знакомства с компаниями, уже занимавшимися оборудованием QNAP. Все это должно было помочь потенциальным покупателям найти поставщиков с минимальными усилиями. В прошлом от клиентов мы нередко слышали о проблемах с поиском нужной модели устройства QNAP. Сейчас такая ситуация вряд ли возникнет — наши партнеры обеспечивают наличие товара на собственных складах.
Немаловажными событиями стали создание службы технической поддержки пользователей и запуск центрального сервисного центра (СЦ). Сейчас пользователи могут получить техподдержку через онлайновую систему консультаций, по телефону «горячей» линии, Skype или пообщаться с другими пользователями на публичном форуме. Техническая поддержка позволяет существенно разгрузить сервисный центр. Зачастую клиенту не нужно везти устройство в СЦ — например, если речь идет о программной функциональности или настройке. В этом случае вполне достаточно удаленной консультации. Да и качество устройств QNAP, включая встроенную операционную систему, исключает частые обращения к сервисным службам. Несмотря на это, мы готовы помогать региональным клиентам, пересылая устройства через курьерские компании. Замечу кстати, что до конца этого года откроются несколько региональных СЦ для более оперативного реагирования на обращения пользователей.
CRN/RE: QNAP поставляет в Россию системы хранения NAS и системы IP-видеонаблюдения (NVR). Что более значимо для компании?
А. В.: Важным отличием QNAP от других азиатских брендов является наличие собственной команды разработчиков, инженеров, программистов и так далее. Помимо этого у компании имеются собственные производственные мощности, она напрямую работает с ведущими мировыми чипмейкерами. Все это позволило QNAP занять лидирующие позиции в производстве NAS и первой на рынке предложить специализированные IP-видеорегистраторы на ОС Linux для SOHO и СМБ. Сегодня QNAP предлагает широкие линейки NAS и NVR.
Сетевые хранилища популярнее, возможно, из-за того, что они раньше появились на рынке, что позволило партнерам и конечным пользователям принять это оборудование как класс. Хотя и NVR нельзя недооценивать, так как интерес рынка к системам IP-видеонаблюдения крайне высок. Мы участвовали в ряде мероприятий по безопасности в России, в частности в «Технологии безопасности» и MIPS, где еще раз убедились в востребованности таких систем. На выставках мы познакомились с рядом компаний, которые проявили интерес и разместили заказы на NVR. По оценкам штаб-квартиры QNAP, в этом году рост NVR-систем превзойдет аналогичный показатель NAS.
Что касается приоритетов, то в явном виде их нет. Для нас стратегически важны оба направления, мы намерены развивать их параллельно. Продолжится практика выездных семинаров, будут запущены новые маркетинговые программы, мы примем участие в выставке SFITEX и форуме All-over-IP.
CRN/RE: С какими трудностями вы столкнулись в продвижении оборудования для IP-видеонаблюдения?
А. В.: На начальном этапе работы нам часто приходилось слышать, что система видеонаблюдения — очень сложный проект, для которого нужно подобрать большое количество компонентов и затем все это объединить. До недавнего времени так и было, но с появлением готовых решений на базе IP, как это происходило и с телефонией, проектирование и запуск существенно упростились. Питание, видео- и аудиопотоки и управление передаются по одному кабелю UTP. Не нужно беспокоиться о качестве сигнала и автономных источниках питания для отдельных камер. Уже поэтому многие клиенты подумывают о переходе на IP. Впрочем, нельзя забывать и о других преимуществах NVR: удобство развертывания и эксплуатации, высокая производительность при небольшом энергопотреблении, компактность, хорошее качество изображения. Это далеко не полный список.
CRN/RE: В последнее время системы видеонаблюдения стали применять госструктуры — МВД, коммунальные службы. Появились ли покупатели данных систем QNAP среди этих групп клиентов?
А. В.: Системы IP-видеонаблюдения в России интересны в первую очередь бизнес-заказчикам, на данный момент у QNAP нет крупных клиентов из госсектора. Частные компании более динамичны и уже знакомы с NVR. Государственному же сектору нужно дать несколько лет форы. Но я могу рассказать о международном опыте реализации проектов, где заказчиком выступало именно государство. Так, в Японии QNAP оснастила своими системами IP-видеонаблюдения с использованием камер более 700 полицейских участков. Это громадная система, где счет идет на тысячи камер.
Что касается сегментирования продаж по регионам, то пока большая часть систем IP-видеонаблюдения поставляется в Москву и Московскую область. Но мы пытаемся увеличить продажи в регионах, наращивая присутствие в каналах продаж через наших партнеров. Мы предлагаем тестирование техники в Нижнем Новгороде, Екатеринбурге и Новосибирске. В этих городах мы отмечаем интерес к NVR, и многие тестирования переросли в закупки. Со временем список городов, где можно будет получить оборудование на тестирование, расширится.
CRN/RE: По оценкам аналитиков и ваших конкурентов, основными потребителями NAS в России стали конечные пользователи и клиенты из СМБ. Какой сегмент рынка вы считаете наиболее важным для QNAP и где в прошедшем году отмечен наибольший рост продаж?
А. В.: Несколько лет назад QNAP начала поставлять в Россию NAS для SOHO, сейчас мы предлагаем несколько линеек для различных категорий пользователей.
Домашние пользователи могут выбирать из широкого перечня моделей — порядка десяти, но многие приобретают домой младшие бизнес-модели. Это вполне нормально, если учесть, что объемы медиаданных растут с каждым днем. Пока что приобрели сетевые хранилища только те, кто увлечен компьютерным направлением, следит за новостями техники и старается идти в ногу с прогрессом. Но в то же время потребность в надежном и большом дисковом массиве, доступном всем компьютерам в сети не только внутри квартиры, а из любой точки мира, будет расти. Кроме того, индустрия NAS и QNAP не стоит на месте, расширяет свою функциональность, позволяет интегрировать различную домашнюю технику. Сейчас у нас появилось приложение для устройств Apple и Android, которое облегчит и упростит использование контента.
За прошедший год мы отметили рост интереса к использованию систем NAS со стороны корпоративных клиентов, которые оценили такие преимущества этих хранилищ, как низкая стоимость хранения одного терабайта информации, простота и удобство их использования для хранения и резервирования данных. Для компаний СМБ мы предлагаем 8-дисковые накопители с максимальной емкостью 16 Тбайт, которые могут с успехом применяться рабочими группами до 60 человек. В перспективе планируется начать поставки 12- и 16-дисковых хранилищ NAS, обеспечивающих производительность одного порядка с распространенными оптическими сетевыми интерфейсами. Это расширит спектр применения сетевых хранилищ QNAP в сторону большого бизнеса и крупных предприятий.
В конце лета объемы продаж NAS в оба сегмента рынка были примерно равными. В целом мы ждем от 2010 г. роста продаж на 250% в сравнении с предыдущим годом.
CRN/RE: Как вы выстраиваете каналы продаж NAS и систем IP-видеонаблюдения?
А. В.: Мы не разделяем каналы продаж этих двух групп оборудования QNAP. У нас есть четыре официальных дистрибьютора: Bitech, InPrice, Kodoo и Merlion. Сегодня в нашей авторизационной программе лишь один статус — «авторизованный партнер QNAP», и он присваивается как реселлерам, так и системным интеграторам. В 2011 г. мы планируем расширить количество дистрибьюторов за счет специализированных партнеров с рынка безопасности, но не собираемся вводить разграничения по направлениям продукции.
CRN/RE: Привлекаете ли вы для «мобилизации» партнеров второго уровня своих дистрибьюторов?
А. В.: Запуск программы авторизации позволил лучше узнать компании, которым интересно работать с продукцией QNAP. На сегодняшний день это около 50 фирм разного масштаба.
Мы регулярно предлагаем партнерскому каналу маркетинговые программы, которые проводятся совместно с дистрибьюторами. Кроме того, стараемся всячески поддерживать партнеров: регулярно рассылаем им новости о продукции, проводим выездные семинары, в том числе и индивидуальные для отделов продаж.
CRN/RE: Есть ли среди ваших партнеров розничные продавцы, в частности крупные сети?
А. В.: Мы готовы работать с федеральными розничными сетями, но, по их мнению, рынок домашних накопителей еще не вырос до привлекательных для них масштабов. Поэтому пока мы работаем со специализированными компьютерными сетями, например с «ИОН», «НИКС» и ДНС.
CRN/RE: Каковы планы представительства на ближайший год?
А. В.: Одна из важнейших задач — обеспечить оборудованием всех наших партнеров в канале. В конце 2009 г. возник дефицит продуктов, связанный с запуском новых производственных мощностей на фабрике QNAP. Кроме того, мы продолжили работу над расширением партнерской сети: количественные показатели здесь имеют не меньшее значение, чем качественные. И конечно, будем популяризировать свой бренд и сетевые накопители, а также системы IP-видеонаблюдения. Рынок NAS и NVR в мире, и в России в частности, имеет большой потенциал — согласно последним финансовым отчетам штаб-квартиры, оборот QNAP в 2010 г. вырос более чем на 100%.
