Рост продаж в условиях рецессии — это большое достижение. И этим можно гордиться. Но компании, вошедшие в список Fast Growth 100, составленный редакцией CRN/США, показали не просто рост, а феноменальное увеличение дохода: на 20% и больше. Как они этого достигли? Напряженной работой и правильным пониманием потребностей заказчиков.
Фигуранты списка весьма различаются и по профилю, и по конкретным цифрам. Критерием служил средний прирост продаж (%) в период 2007–2009 гг., на который пришелся пик рецессии. Эти реселлеры и ИТ-консультанты не только выдержали шторм, но продемонстрировали темпы роста в среднем на 110%.
С такими цифрами не поспоришь. Хотите знать, в чем секрет? Руководители компаний делятся своими советами, как достичь столь завидных результатов.
1. Слушайте своих заказчиков
Малкольм Франк, старший вице-президент и директор по стратегии компании Cognizant (№ 55 в списке Fast Growth 100), поясняет: в начале рецессии главный управляющий компании приложил немало усилий, чтобы понять, как заказчики реагируют на экономические трудности. Большинство клиентов Cognizant работают в сфере финансовых услуг, и если бы этот корабль не вышел из качки, то и VAR ощутил бы волнение моря. После нескольких совещаний с руководителями высшего звена, проходивших по уикендам в течение нескольких месяцев в Германии, картина начала проясняться: это был не циклический спад, а долговременный.
В результате этих совещаний родилась программа Shining Through the Fog («Свет в тумане»), сфокусированная на инвестировании в бизнес самой Cognizant и понимании того, как должны инвестировать заказчики в свои организации.
«Это действительно трудно, когда клиент должен что-то менять в условиях нерастущего дохода. Нам пришлось поработать с ними, чтобы помочь им освободиться от части затрат, определить, что передать на аутсорсинг, а что куда-то еще. После этого они могли инвестировать сэкономленные средства в свой главный бизнес и завоевывать новые рынки», — сказал Франк.
2. Внедряйте виртуализацию
Более половины участников списка Fast Growth 100 предлагают услуги виртуализации. Дон Джеймс, главный управляющий компании Bear Data (№ 49 в списке), говорит, что это один из двигателей его бизнеса. «Мы хотим предложить дополнительные услуги клиентам и быть больше чем поставщиком оборудования, предлагая анализ инфраструктуры и услуги, помогающие заказчикам наращивать их бизнес. На рынке есть потребность в услугах виртуализации для компаний любого размера, — сказал Джеймс. — Каждая организация имеет тот или иной проект виртуализации. Они находят приложения, которые можно виртуализировать и, следовательно, сэкономить на стоимости инфраструктуры, будь то оборудование или ПО, система питания и охлаждения или пространство ЦОДа. Мы наблюдаем, что проектов виртуализации осуществляется всё больше».
Поэтому в последние два года компания продолжала пополнять свой штат специалистов и открыла несколько новых офисов. Не надо бояться расширять штат, считает Джеймс: да, некоторые проекты были отложены, но существуют новые регионы и новые рынки, где всё еще имеются расходы на ИТ. По его мнению, важны и офисы на местах, потому что это дает реальное присутствие. Хотя некоторые конкуренты Bear Data думают, что достаточно человека, работающего из дома.
3. Главное — интересы заказчика
Когда экономика на спаде, заказчики стремятся тратить свои деньги вместе с VAR’ом, которому доверяют и с которым им легко достичь согласия. Их заботят собственные продажи, поэтому ваша готовность установить с клиентами простые и надежные отношения поможет поддерживать их лояльность.
«Мы вернулись к основам, поставив во главу угла удобство и удовлетворенность заказчика. Это помогло не только удержать наших клиентов, но и увеличить их число. Мы выясняем потребности и приоритеты клиентов, и это помогает нам расширить наше предложение, охватив смежные направления бизнеса, — говорит Майкл Соудерс, президент и главный управляющий производственной деятельностью компании Netarx (№ 19 в списке Fast Growth 100). — Мы нацелены на агрессивное развитие бизнеса и инвестируем в маркетинг, чтобы быть на первом плане для наших заказчиков».
4. Инвестируйте в маркетинг
Заявить о себе — давний и проверенный способ наращивания доли рынка, но вопреки этому в трудные времена многие компании обычно экономят прежде всего на маркетинге. Компании, вошедшие в список Fast Growth 100, знают истинную ценность сильного маркетинга. Carahsoft (№ 14 в списке), обслуживающая госсектор, поступает так же, как Netarx.
«Я знаю, что некоторые компании могут сталкиваться со снижением спроса, но наш бизнес в госсекторе остается сильным во всех сегментах, даже на уровне штата и местной власти, которые могли пострадать больше всего, — говорит президент Carahsoft Крейг Эйбод. — Мы удвоили свои маркетинговые усилия и акцентировали внимание на технологиях VMware, Adobe Connect и Adobe LiveCycle — это помогло заказчикам делать больше меньшими средствами, а мы смогли увеличить свой бизнес почти на 100% по сравнению с 2009 г.».
5. Наймите хорошего юриста и бухгалтера по налогообложению
Предприниматели рискуют терять тысячи долларов ежегодно, не используя эффективные стратегии уплаты налогов, говорит Дебора Суини, главный управляющий фирмы MyCorporation, предлагающей онлайн-услуги — юридические и по подготовке деловой отчетности — для малого бизнеса. Мелкие компании, даже быстро растущие, не всегда выбирают верную форму регистрации юридического лица или не получают все налоговые льготы, на какие имеют право. Компании с доходом менее 10 млн. долл. составляют одну четверть списка Fast Growth 100, и именно им так необходим грамотный совет юриста и бухгалтера по налогообложению, говорит Суини. Кроме того, знающий юрист может предложить зарегистрировать название компании, продукта или услуги как товарный знак, что очень поможет в их маркетинге.
