В 2010 г. вендоры требовали больше эксклюзивности от партнеров. Поддержка (в том числе в долларах) предназначалась в первую очередь VAR’ам, продающим только их линейку продуктов. Канал обеспокоен этой тенденцией, но два крупных вендора, Dell и Symantec, хотят вернуться к основам.
Майкл Делл в эксклюзивном интервью CRN/США заявил, что его компания не будет вводить никаких ограничений и минимальных квот на свои продукты, продаваемые партнерами в канале. Что касается Symantec, то компания выходит из бизнеса услуг и снимает требования к размеру дохода, заменяя их специализациями по сегментам рынка.
Будет интересно посмотреть, как приживутся эти стратегии в канале: сумеют ли Dell и Symantec увеличить свою долю рынка и завоевать умы и сердца VAR’ов?
Игра с эксклюзивностью, которую затеяли некоторые вендоры, рискованна, с точки зрения и заказчиков, и VAR`ов. Она возвращает нас к спору о необходимости выбора. Заказчики хотят самую лучшую технологию, и VAR’ы берут на себя задачу интегрировать ее так, чтобы всё прекрасно работало.
Увы, вендоры вновь и вновь совершают ошибки, строя свои программы работы с каналом. Плохая экономическая ситуация рождает плохие решения.
Первая ошибка в том, что вендор, разрабатывая программы поддержки, видит лишь свои отношения с партнерами.
Но следует понимать, что для боль
шинства VAR’ов главное — их отношения с заказчиками. Они берут на себя роль доверенного консультанта или подрядчика в области ИТ. Стремление насаждать только один бренд работать не будет. Этого не хотят VAR’ы и заказчики.
Еще одна ошибка — конфликтующие планы компенсаций для канала и для команды прямых продаж, где используется совсем другая метрика. Продажи через канал и напрямую следует вознаграждать одинаково, они должны быть равноценны и согласованы друг с другом.
Игра с эксклюзивностью, которую затеяли некоторые вендоры, рискованна, с точки зрения и заказчиков, и VAR`ов.
Наконец, поддержка канала должна исходить с самого верха. Успех в канале — результат поддержки главного управляющего. Если такой поддержки нет, то очень трудно обеспечить согласованность и последовательность работы с каналом.
Марк Херд на посту главного управляющего HP был прекрасным примером такого руководителя. Он постоянно встречался с VAR’ами и заказчиками. (VAR’ы готовы подумать о партнерстве с Oracle, несмотря на ее агрессивную практику прямых продаж, только из-за прихода Херда.)
Майкл Делл проделал большой путь к дружбе с каналом. Когда-то он был главным соперником VAR’ов, рассматривая их как лишнее звено.
Но сегодня компания широко сотрудничает с VAR’ами и участвует в переговорах с заказчиками, помогая заключать сделки. Это и рождает лояльность. К тому же с компанией легко вести бизнес.
Энрике Сейлем в Symantec действует примерно так же. Он готов встречаться с VAR’ами, потому что понимает: успех его компании во многом зависит от них. Они — продолжение команды продаж Symantec.
По материалам CRN/США.
