Выигрыш от виртуализации очевиден, и эта технология остается важным двигателем бизнеса для VAR’ов
По крайней мере половина VAR’ов в списке Fast Growth 100, составленном в 2010 г., назвали виртуализацию главной составляющей своего портфеля решений. Это и неудивительно: возможность более эффективно использовать ИТ-инфраструктуру и снизить затраты важна сегодня как никогда для заказчиков любого размера. Впечатляющие темпы роста, продемонстрированные фигурантами списка Fast Growth 100, — реальное свидетельство того, что можно значительно увеличить свой доход, предлагая заказчикам решения в области виртуализации.
«Но есть VAR’ы, которые считают, что виртуализация — это уже пройденный этап; они хотят двигаться дальше, — говорит Ник Бок, главный управляющий и соучредитель компании Five Nines Technology Group. — Всё, что их сейчас интересует, это «облако» и, возможно, виртуальные десктопы. Но посмотрите, на что есть спрос. На виртуализацию спрос всё столь же высок».
Действительно, сейчас больше компаний осознают преимущества виртуализации, чем два или три года назад. Они понимают, как виртуализированная среда может сэкономить им деньги в дальней перспективе и быстро принести отдачу на инвестиции.
Виртуализация была важным двигателем бизнеса компании Five Nines среди заказчиков, насчитывающих от 100 до 500 чел., а объем услуг по управлению ИТ рос в основном среди клиентов со штатом от 10 до 100 чел.
Five Nines находится на 13 месте в списке Fast Growth 100, показав за два года темп роста, равный 157,4%. Быстрому росту бизнеса помогли прекрасное знание платформы VMware и известность компании как сильного VAR’а в области виртуализации.
Но сейчас на этот рынок выходят всё больше VAR’ов, и нужно учиться быть заметными среди конкурентов. Five Nines достигает этого, ставя во главу угла потребности бизнеса своих клиентов, а не просто ИТ.
Клиенты ждут того, кто даст им решение, полезное для их бизнеса, будет тратить время и силы, помогая им увидеть отдачу на инвестиции и потенциальные преимущества. Например, Five Nines может провести анализ затрат для существующей инфраструктуры, когда компании приходится заменять или делать апгрейд 40 серверов каждые три года.
«Мы смотрим на это с точки зрения стоимости оборудования, трудозатрат и сложности администрирования. Я говорю: „Смотрите, внедрив виртуализацию, вы быстро вернете те деньги, которые потратите на это решение“. И это большое дело! — говорит Бок. — Вместо того чтобы терять время с четырьмя разными заказчиками, которые говорят: „Я хочу вот такой сервер или вот такую систему SAN“, я трачу свои силы на то, чтобы понять, что будет лучшим решением для моего клиента».
Виртуализация стала «центром нашей вселенной», говорит Дэн Вайс, главный управляющий и соучредитель компании Varrow (№ 2 в списке Fast Growth 100), которая показала невероятный рост — 875,6% — за два года.
«Экономия затрат и рост эффективности при виртуализации ЦОДа находят большой отклик у заказчиков. Каждый из них заинтересован сэкономить деньги и делать больше меньшими средствами, — говорит Вайс. — Виртуализация и общая консолидация ЦОДа помогают и тому и другому. Это VMware, это консолидация СХД, конвергенция сетей и конвергенция вычислений. Мы видим огромные возможности в 2011 г. и далее. И, конечно, в этом одна из главных причин, почему мы продолжаем расти».
VAR’ы, которые могут продемонстрировать быструю отдачу на инвестиции, с большей вероятностью выиграют сделку, говорит Брайан Кейси, генеральный директор компании Daymark Solutions, которая показала рост на 43,8% за два года и занимает 69 место в списке Fast Growth 100.
Еще одно большое подспорье для VAR’ов, продающих решения по виртуализации, это готовность разработчиков к внедрению их приложений в виртуализированной среде. Всего пару лет назад это было не так.
«Раньше они твердо держались за свое: для каждой функции нужен отдельный сервер. Но размах этого рынка, а также вера в эту технологию, которую обрели заказчики, оказали достаточное давление на поставщиков, — сказал Кейси. — Мы помогли заказчику виртуализировать даже SAP».
Разработчики нишевых приложений и приложений для вертикальных рынков особенно сменили свой тон, говорит Кейси. Раньше поставщики решений для здравоохранения или финансовой сферы требовали до 10 серверов при внедрении своего ПО, но теперь это уже не так, говорит он: «Голос заказчика заставил их принять виртуализацию».
