Дистрибьюторская компания БТК заключила соглашения с компаниями GIGABYTE и Toshiba о продвижении их ноутбуков в России.
«Нам интересен рынок мобильных компьютеров потому, что, во-первых, сейчас это один из наиболее развитых и быстро растущих сегментов — по свидетельствам разных аналитиков, при среднем темпе роста рынка ИТ около 10% сегмент мобильных ПК прирастает на 25–30% в год. И мы надеемся, что в связи с оздоровлением экономики этот процесс продолжится. Во-вторых, мобильные ПК начали „вытеснять“ настольные, доля которых сокращается», — подчеркивает Лина Ченцова, руководитель группы мобильных компьютеров в БТК.
В начале года у БТК было единственное прямое дистрибьюторское соглашение по ноутбукам — с компанией Lenovo. Однако развивать бизнес мобильных компьютеров, имея в портфеле предложение только от одного вендора, сложно. «Нам, как дистрибьютору, важно иметь достаточно широкий ассортимент продуктов разных марок: мы поставляем ноутбуки в дилерский канал, партнерские розничные сети и магазины, где потребитель должен иметь возможность выбора. Кроме того, мы хотели бы поставлять мобильные ПК корпоративным заказчикам, но для этого требуется расширить спектр продуктов, что и обусловило подписание прямых контрактов с GIGABYTE и Toshiba. При наличии в портфеле продуктов трех вендоров БТК легче удовлетворять запросы партнеров и наращивать обороты», — поясняет Лина Ченцова.
Она подчеркивает, что выбор вендоров не случаен. Ведь кроме желания дистрибьютора есть вполне обоснованные требования со стороны производителей, многие из которых уже сформировали свой дистрибьюторский канал и им не нужны новые прямые партнеры. Кроме того, чем большую долю на нашем рынке занимает определенный вендор, тем большие требования он предъявляет к дистрибьютору как по закупкам, так и по объему средств, необходимых для поддержания продаж.
В то же время компания GIGABYTE, бренд которой известен и хорошо себя зарекомендовал на российском рынке комплектующих, лишь начинает бизнес ноутбуков в России и ее продукты нужно продвигать почти «с нуля». В 2011 г., считает Лина Ченцова, для GIGABYTE важно войти в десятку «мобильных» вендоров на рынке России, что позволит компании закрепиться и в дальнейшем наращивать свое присутствие.
«Совершенно иное положение занимает Toshiba, которая еще три года назад входила в пятерку лидеров российского рынка мобильных устройств, но в кризис не смогла удержать завоеванных позиций. Сейчас компания намерена вернуть их. При этом оба вендора готовы стимулировать маркетинговыми методами продажи ноутбуков в рознице и участвовать в совместных с дистрибьютором мероприятиях по поддержке региональных партнеров. Со своей стороны БТК будет всемерно помогать этим компаниям в достижении намеченных целей», — заявляет Лина Ченцова.
Она полагает, что БТК, работающая с немалым количеством системных интеграторов (поставляют мобильные ПК корпоративным заказчикам), поможет Toshiba расширить присутствие в этом сегменте рынка, и вендор в этом заинтересован.
Однако большую часть мобильных ПК GIGABYTE и Toshiba дистрибьютор планирует продавать в рознице. По словам Лины Ченцовой, БТК активно сотрудничает с более чем 100 региональными розничными сетями, состоящими в среднем из 5–15 магазинов, и рассчитывает увеличить их число. Хотя Toshiba объявила о намерении напрямую сотрудничать с крупными федеральными розничными сетями, в БТК уверены, что ни Toshiba, ни GIGABYTE не смогут работать непосредственно с имеющимся в канале дистрибьютора большим количеством розничных точек продаж в регионах.
«В отличие от взаимодействия с крупными федеральными сетями, где все централизовано, работа с разнородными региональными сетями потребует значительного штата сотрудников и совершенно иной организации бизнес-процессов, в том числе заключение сотен договоров, подготовку тысяч документов на партии отгружаемого товара, отгрузку и доставку его по всей стране, разработку и проведение маркетинговых программ для региональных партнеров. Зато все это вполне «по плечу» дистрибьютору, который создал необходимый инструментарий для работы с множеством партнеров», — считает Лина Ченцова. Тем более что БТК имеет солидный опыт поддержки именно розничных партнеров, для которых реализуются комплексные программы, включающие промо-акции, рекламные и маркетинговые кампании, тренинги сотрудников.
Лина Ченцова напоминает, что в 2010 г. появились новые продукты — планшетные ПК, которые и GIGABYTE, и Toshiba готовы предложить покупателям в 2011 г. «Новые продукты за счет технологических новинок и оригинальных решений привлекут внимание покупателей в магазинах наших региональных партнеров. В то же время мы планируем еще расширить предложение и заключить новые партнерские соглашения», — говорит руководитель группы мобильных ПК.
Лина Ченцова не отрицает, что за последний год на рынке мобильных ПК ужесточилась конкуренция, начались «ценовые войны» в сегменте ноутбуков массового спроса, что, естественно, сокращает маржу дистрибьютора и его партнеров. Однако главную ставку БТК, безусловно, будет делать на продукцию трех прямых партнеров-вендоров — GIGABYTE, Lenovo и Toshiba. «Продвижение продуктов этих компаний, расширение номенклатуры ноутбуков и других мобильных устройств повысят интерес к нам, как поставщику таких решений, со стороны розничных партнеров», — считает она.
