В здании № 20 в кампусе HP в Пало-Альто, в самом сердце Кремниевой долины, висит фотография основателей компании Уильяма Хьюлетта и Дэвида Паккарда. На ней мы видим уже зрелых людей, стоящих во главе ИТ-гиганта. Весьма примечательно, что после смен курса и стиля руководства, которые претерпела HP, эта фотография по-прежнему висит на своем месте.
И она должна вдохновлять нового президента и главного управляющего Лео Апотекера в его стремлении вернуть в компанию то, что он назвал «душой HP». В эксклюзивном интервью CRN на вопрос, чего он хотел бы достичь, Апотекер ответил: «Я хочу, чтобы HP была лучшей в мире компанией. На днях я сказал руководящей команде:мы должны сделать НР такой компанией, чтобы вы захотели определить сюда на работу ваших детей».
Новый глава HP намерен встретиться с сотнями заказчиков, партнеров и служащих компании по всему миру и внимательно выслушать их мнение: что хорошо и что плохо в HP.
Апотекер привнес стратегическое видение, которое впервые объединяет в одно целое необъятный мир потребительских карманных устройств и мощные ЦОДы списка Fortune 500. Но самое впечатляющее, это с какой быстротой он предложил ясную, захватывающую стратегию, способную вновь сплотить компанию. Трудно назвать другого главного управляющего, которому удалось бы сделать это так быстро.
Мы встретились с Апотекером в его кабинете на втором этаже. В его кабинете — большой письменный стол, сзади которого стоит книжный шкаф, а напротив — стол для совещаний.
Если Апотекер и ощущает груз ответственности, встав у руля компании, остающейся символом американского капитализма с ее годовым доходом 126 млрд. долл., то никак этого не показывает. Он выглядит столь же непринужденным и представительным, как любой другой главный управляющий, с кем нам довелось встречаться. На наш первый вопрос он отвечает просто: «Прежде всего спасибо за эту возможность». И потом начинает рассказывать о своих встречах с партнерами, постоянно подчеркивая, «как ценен бизнес канала и сколь важным он останется для HP».
«Первое, что я хотел бы донести до них и до вас тоже, это что для HP партнеры в канале являются стратегическим активом, и мы будем делать всё необходимое, чтобы их бизнес успешно развивался с HP».
В этой 45-минутной беседе с редакторами CRN Апотекер подчеркивал вновь и вновь, что твердо нацелен на партнеров и отводит им большую роль в эпоху подключенных к «облаку» устройств. «Мне хотелось бы сделать партнеров передовым отрядом, который движет инновацию в бизнес-моделях, стратегиях выхода на рынок, моделях обслуживания. Мы видим общую, самую главную цель: чтобы канал и HP удовлетворяли все потребности наших заказчиков», — сказал Апотекер, ветеран отрасли с 20-летним стажем.
Поставщики решений, уже встречавшиеся с ним, говорят, что фиксируют рост продаж и прибыли с HP и при новом главном управляющем. Более того, познакомившись с точкой зрения Апотекера на будущее ИТ, они вкладывают деньги в расширение своего портфеля продуктов HP и включают в него больше ПО. Теперь его задача — привлечь на свою сторону остальных партнеров.
Вот то, что следует знать о новом главном управляющем HP.
1. Он нацелен на канал
Апотекер ориентирован на партнеров в канале — любого размера и в любой стране мира. Совершая деловую поездку, он обязательно встречается с партнерами HP, чтобы получить из первых рук информацию о заказчиках и рынках. Некоторые до встречи с ним беспокоились, полагая, что человек с опытом работы в области корпоративного ПО не будет так нацелен на канал, как его предшественник (ныне сопрезидент Oracle).
Апотекер заверил, что партнеры могут спать спокойно. «Я знаю, многие в канале опасались, так как сложилось мнение, что я сторонник прямых продаж, проприетарности, — сказал он. — На самом деле это неправда. Даже в SAP, где я выстроил, наверно, лучшую в мире команду прямых продаж, ее всемерно использовали партнеры в канале. Без них SAP никогда не стала бы тем, чем она стала. Поэтому я всегда сотрудничал с партнерами и хочу подчеркнуть это главное вновь и вновь: я стремлюсь работать с партнерами в любой стране мира».
Гари Джонстон, президент и главный соуправляющий компании IT Partners с оборотом 32 млн. долл., признался, что после ухода Херда почувствовал замешательство, но встретившись с Апотекером, он убедился, что прицел HP на канал неизменен. «Он вселил в меня уверенность, что HP останется компанией, работающей через канал, и, вступая в мир интернет-устройств и платформ как услуги, всегда будут четко очерченные области, предназначенные для канала».
Компании, которую возглавляет Джонстон, уже 8 лет, она начинала как поставщик услуг, в 2004 г. добавила линейку конвергентной инфраструктуры HP и сейчас готовится совершить еще одну крупную инвестицию в ПО и услуги HP, вступая в эпоху сервисов в облаке.
2. Он воодушевляет своим видением ИТ
Будьте уверены: Апотекер предвидит будущее развитие ИТ. И он намерен вернуть компанию к ее корням, вновь сделав бесстрашным лидером технической инновации — такой, какой видели ее Хьюлетт и Паккард.
Вайомеш «Ви-Джей» Джоши, исполнительный вице-президент подразделения Imaging & Printing Group (IPG), работавший при пяти главных управляющих HP, говорит, что воодушевлен «смелым видением» Апотекера будущего своей компании. «Оно кардинально отличается от того, чтобы смотреть на HP как на просто поставщика ИТ-вооружения, — сказал он. — Мы обсуждаем облачную архитектуру следующего поколения, которая базируется на мощных тенденциях рынка, но создается с помощью новых решений».
Фред Траверси, главный управляющий компании AdvizeX Technologies, одного из крупных корпоративных партнеров HP, проработал в отрасли 31 год, лично знал некоторых пионеров ИТ и уже встречался с Апотекером. «Я был поражен широтой и глубиной его понимания будущего ИТ, — говорит Траверси. — Он ясно представляет себе, как использовать ИТ в решении деловых проблем».
AdvizeX делает крупные инвестиции в мобильное ПО HP, продукты оптимизации бизнес-процессов и безопасности.
3. Он не любит термин «emerging markets»
Апотекер сказал, что HP уже «довольно активна» на глобальных рынках быстрого роста, но хочет быть «намного активнее». Более того, сказал он, HP будет работать над тем, чтобы сделать партнеров в канале «неотъемлемой частью стратегии в охвате рынков быстрого роста».
Апотекер часто совершает деловые поездки в страны с такими рынками по всему миру. Недавно он был в Индии, встречался с многочисленными поставщиками решений. «Я стараюсь дотянуться до каждого, поскольку они должны сыграть важную роль, чтобы помочь нам стать лучшей компанией на этих рынках», — сказал он, добавив, что такие встречи дают необходимую «обратную связь для HP, показывая нам, что мы должны делать лучше и как нам скорректировать подход, чтобы еще глубже охватить эти рынки».
Джон Эдвардсон, председатель правления и главный управляющий CDW, гиганта с оборотом 8,80 млрд. долл., сказал об Апотекере: «Мне в нем импонирует больше всего то, что он хочет привнести глобальную перспективу в HP». Такая перспектива позволит HP оставаться жизнеспособной и активной компанией. HP является крупнейшим партнером CDW, на ее долю приходится около 2,64 млрд. долл., или 30% всего бизнеса CDW.
Окончание в следующем номере
